国际贸易交易前准备工作

标的要求明显提高。
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知识归纳
（二）了解市场
1.了解市场的途径 ▪通过各政府部门 ▪通过网络资源 ▪通过行业协会等组织
▪通过银行等机构 ▪通过业务直观感受
2.熟悉产品的内容
了解国际市场
应该对国际市场，尤其是目标 国市场的市场规模、经济环境、 政策及法律环境，甚至包括文 化环境进行了解与调研。
了解国内市场
建设公司网站，以吸引客户：以静制 动，同时适用于寻找境内外客户；客户
主动前来联系。
参加各类交易会或博览会：随着对
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外经济交往的增加，各种交易会或 展览会成为外贸企业获取商机的重
要途径。
的途径
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利用国外出版商行名录、进出口手册等
为线索和客户联系、我国驻国外商务机
构或出国小组介绍、由原来老客户介绍。
4
利用网络资源，各国各地区均有大
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实训提示例
❖ 内容提要： 参展时间、地点、目标、产品推广、物料准 备、人员安排、场馆装修等参展事宜、预算
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单
❖介 绍 客 户 的 调 查 内 容
元
及方式；重点掌握利
小
用各渠道选择国外客
结
户及如何选择客户。
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思思考考训与练训练
1. 国外客户调查包括哪些方面的内容？ 2. 选择国外客户的途径有哪些？
作为新业务员，田娜必须为独立开展出口业务作 好充分的准备工作，田娜的工作任务如下：
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学习情境一
承接上一次课 任务2：通过多种方式了解纺织服装出口市场
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操作演示
第一步：外贸业务员田娜通过网络搜索我国服装出口主要目标国
田娜通过商务部网站了解到2017年第一季度纺织服装产品 主要出口国家和地区为欧盟、美国、日本、香港及韩国。
Unit 1 :preparation
交易前准备
❖ 佛山金苑进出口有限公司（ZHEJIANG JINYUAN IMPORT AND EXPORT CO.,LTD.）成立于1992年，是 经国家外经贸部批准成立的具有进出口经营权的贸易公司 ，主要从事纺织服装、轻工业品、日用品、五金产品等产 品的进出口业务。公司座落在佛山。下设业务部、单证储 运部、财务部、人事部等部门，2017年7月，公司因为业 务需要招聘了一名新业务员田娜，从事纺织服装的出口业 务工作。
2、展中工作
展会保安 展会运输 展会洽谈
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2、展后工作
资料整理 撤 场
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第二步：外贸业务员田娜参加广交会
2017年4月12日，田娜动身前往广州参加广交会，广交会期间田娜接触了来自不 同国家的众多客商，形形色色的客商不仅考验了田娜的业务水平、专业知识、英 语水平，还考验了田娜的心理素质与身体素质。田娜每天协助同事接待大量的客 商，逐渐发现客商的交易意愿不同表现出来的态度也有所不同。田娜细心地将所 有的客商进行了大致地分类：
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任务四：建立业务关系
❖ 学习目标 ❖ 任务导入 ❖ 演示与训练 ❖ 单元小结 ❖ 思考训练 ❖ 实践训练
返回54
Establishing Business Relations
Skill ：
1.Can read the establishing relations letter
2.Can write the establishing relations letter
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第二步：田娜通过网络搜索、向老业务员请教了解不同目标国的情况
田娜通过网络搜索不断丰富自己对目标市场 的了解。如，欧盟中的德国，田娜对其地理 、人口、经济等方面都有了一定的了解。
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德国纺织服装进口分析
进口来源：德国是纺织品和服装进口大国，在2017年的301.66亿欧元进口额中，30%
1 ，来自亚洲，11%来自土耳其，13%来自波兰、捷克、罗马尼亚和匈牙利四个中东欧国家；
新业务员在积累产品知识方面，除利用网络 资源外，还经常与老业务员沟通、向老业务 员请教，以进一步掌握纺织服装生产过程的 关键环节，掌握控制产品品质的关键要素， 为业务洽谈积累能力。
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第三步：深入样品间及工厂，实地了解产品生产过程。
外贸业务员田娜利用每一次机会深入样品间或 工厂，了解产品的生产过程，增加感性认识， 使业务员对产品的了解得到进一步增强。能够 深入了解一类或一种产品的专业知识，对业务 员来讲是至关重要的，是业务员顺利开展业务 的基础。
系）
2
Task 1：familiar with the goods
❖ 学习目标 ❖ 讲授与训练 ❖ 单元小结 ❖ 思考训练 ❖ 实践训练
3
Task 1：familiar with the goods
能力目标： 1.1 能 利 用 多 种 途 径 熟 悉产品
知识目标： ·了解熟悉产品的途径
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学习情境一
❖ 单元小结 ❖ 思考训练 ❖ 实践训练
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任务二：了解国际市场
能力目标： 1.2 能 通 过 各 种 途 径 了 解市场
知识目标： ·掌握了解市场的方法
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学习情境一
佛山金苑进出口有限公司（ZHEJIANG JINYUAN IMPORT AND EXPORT CO.,LTD.）成立于1992年，是 经国家外经贸部批准成立的具有进出口经营权的贸易 公司，主要从事纺织服装、轻工业品、日用品、五金 产品等产品的进出口业务。公司座落在佛山。下设业 务部、单证储运部、财务部、人事部等部门，2017年7 月，公司因为业务需要招聘了一名新业务员田娜，从 事纺织服装的出口业务工作。
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发件人： dirkn @cadi. com.de
1、了解其地理环境、市场规模、经济环境、 政策及法律环境、文化环境；重点了解其国际 贸易经济情况
2、做成PPT交流分享
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任务三：寻找目标客户
➢ 学习目标 ➢ 讲授与训练 ➢ 单元小结 ➢ 思考训练 ➢ 实践训练
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任务三：寻找目标客户
能力目标： 1.3能运用各种途径寻 找客户
1.4能做好参加交易会的
包括香港在内的中国已成为德国纺织品和服装最大的供货国，进口额从2015年的54.11亿
马克（27.67亿欧元）升至2017年的70.41亿马克（36亿欧元），约占德国纺织品和服装进
口总额的1/8。
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发展趋势：德国进口商和消费者对纺织品和服装的需求，已从传统的实
用美观转向
更加重视安全和卫生，特别对面料色质和偶氮染料等技术指
不仅包括国内同类产品的同类生产 企业行情，如生产技术、生产能力、 竞争情况等；还要包括同类产品的 国家标准、国家政策等。
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知识归纳
（二）市场调研步骤
市场调研方法
▪案头调研法 ▪实地调研法 ▪询问调查法 ▪观察调查法
▪实验调查法
市场调研步骤
1. 明确调研问题 2. 制定调研计划 3. 执行调研计划 4. 撰写调研报告
量的网络平台为世界范围的贸易行
为提供便利 。 41
1.建设公司网站，以吸引客户
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2.参加各类交易会或博览会
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3.利用企业名录
Biblioteka Baidu
康帕斯（http://www.kompass.com/kinl/index.php?_Lang=en） THOMAS（http://www.thomasglobal.com/） 世界黄页（www.worldyellowpages.com） 世界贸易指南（www.gtdirectory.com） 欧洲制造企业名录（www.tremnet.com）
第一类客商 第二类客商 第三类客商 第四类客商 第五类客商
可以进一步了解客商信息，以 判断其是否有交易可能。
可以有选择地寄送客商要求的资料。 要及时联系，要变潜在客户为现实客户。 仔细斟酌未能与对方取得共识的交易条件。
按照客商要求寄送其所需的详细资料。
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知识归纳 （三）如何开发客户
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开发客户
•所带商品的价格表
•主要产品的装箱尺寸
•空白的笔记本
•空白的形式发票
2.文件准备
•个人名片
•剪刀 •照布镜 •打火机 •胶带纸 •钉书机
3.工具准备
4.知识准备
•参展商品的报价 •参展商品的规格 •参展商品的产品知识
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第一步：展前准备
展位准备
展
前
↓
准
备
资料 会场布置
人员
到现场办理入场登记手续 交纳装修管理费 领取布展工作证 进场布展 35
Knowledge： Familiar establishing relations letter content
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学习情境二
在第103届广交会上，佛山金苑进出口有限公司外 贸业务员田娜结识了来自德国经营纺织服装的Cadi GmbH & Co.KG（佛山金苑进出口有限公司的新客户） 经理Dirk Nowitzki, Dirk Nowitzki对style no.F123和F125 全棉女式夹克非常感兴趣，留下了名片。2017年4月21 日田娜收到了Dirk Nowitzki的电子邮件，内容如下：
1.走马观花
成交可能性：低→高
2.只要求提供详细资料
3.交易商品明确，未能详谈
4.有明确交易意向，但因某些 交易条件尚未谈妥
5.有明确交易意向，并成功 在交易会上下单
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第三步：外贸业务员田娜广交会结束后客户跟踪
2017年4月22日，田娜投入工作，加紧时间对广交会积累的客户资 源进行梳理及跟踪处理。
佛山金苑进出口有限公司（ZHEJIANG JINYUAN IMPORT AND EXPORT CO.,LTD.）成立于1992年，是 经国家外经贸部批准成立的具有进出口经营权的贸易 公司，主要从事纺织服装、轻工业品、日用品、五金 产品等产品的进出口业务。公司座落在佛山。下设业 务部、单证储运部、财务部、人事部等部门，2017年7 月，公司因为业务需要招聘了一名新业务员田娜，从 事纺织服装的出口业务工作。
各种准备操作
知识目标： ·熟悉寻找客户的途径
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学习情境一
承接上一次课 任务3：做好广交会参展准备
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广交会介绍.qlv
操作演示
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第一步：展前准备
展 前 准 备
↓
物品资料 会场布置
人员
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第一步：展前准备
物品资料准备
•参展商品种类确定 •参展商品明细确定 •参展商品样品准备
1.参展商品准备
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4.利用网络资源
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能力拓展
承接上一次课 王敏的工作任务如下：
任务3：公司决定派王敏参加2018年德国科隆 五金展，王敏做好参展准备
外贸业务员王敏充分利用交易会平台，做好 各项准备工作，通过交易会开发新客户和巩固老 客户。
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课后实践训练
收集有关国际展会的详细信息，拟订一份 参展工作计划。并汇报工作过程
作为新业务员，田娜必须为独立开展出口业务作 好充分的准备工作，田娜的工作任务如下：
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任务1：通过多种方式熟悉纺织服装产品知识
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Have a try ！！
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操作演示分析
第一步：通过网络搜索纺织服装产品基础知识
重点了解产品分类、产品生产工艺知识、产 品专业术语等知识。
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第二步：通过与老业务员沟通掌握纺织服装生产过程的关键环节。
❖ 作为新业务员，田娜必须为独立开展出口业务作好充分 的准备工作，田娜的工作任务如下：
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Working task 工作任务
1 、 be familiar with goods（熟悉产品） 2、 analyzing the international market environment
（了解国际市场） 3、 finding the goal market（寻找目标客户） 4、 establishing the business relation （建立业务关
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Do you want to know more?
❖ 网上广交会 ❖ 中国进出口商品交易会
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知识归纳
（一）熟悉产品
1.熟悉产品的途径 ▪专业书籍、专业网站 ▪样品间或工厂 ▪向老业务员请教
2.熟悉产品的内容
产品生产过程及工艺 产品专业分类 产品生产标准及品质标准 产品专业词汇
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Knowledge Skill and feeling
Introduce the goods
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Introduce the goods
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能力拓展 Try again
1、成立虚拟公司（公司简介） 2、介绍公司、产品
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要求
1、代表介绍公司 2、代表介绍产品 3、其它组同学询问有关产品信息、知识，
组成员补充 4、体会或建议
任务二:国际市场分析
❖ 学习目标 ❖ 讲授与训练
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单 ❖ 企业要参与国际市场竞争，就必须研究市场
元
的变化规律。本章主要从国际市场的特点、 结构入手，对当今国际市场的特征、结构进
小
行简要分析，并介绍了市场调研的方法与步 骤。通过学习，使学生学会对市场进行调研
结
并学会选择进入国际市场的方式和渠道。
返回
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实践训练
针对你们公司主要出口产品进行市场调查分析， 每一组选定一个国家进行调查：