商业银行中小微企业信贷营销爆单拓客模式“拓户提质”对公营销实战专项项目

商业银行中小微企业信贷营销爆单拓客模式“拓户提质”对公

营销实战专项项目

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商业银行中小微企业信贷营销爆单拓客模式

“拓户提质”对公营销实战专项项目

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课程背景

在国内金融市场，无对公不强已经深深根植于商业银行的商业逻辑中，而农商行，邮储，城商行以及国有行的中小微企业对公授信已成为自2020年小微普惠之后一个重大商机。

房贷业务被管控，票据贴现、转贴现的计算小微企业数量模式亦被重新定义，零贷业务被斩断一大半，揽储资金成本均价年化近4%，如果没有好的资产业务对应成本天大，区域内中小微企业授信并同时联动个贷将成为资产业务最大入口。

2021年蚂蚁等互联网金融进入整改期，降杠杆，减少规模成为趋势，直接影响几百家农商行，城商行大规模资金投放失去阵地，迫使银行寻找中小微企业发放贷款，并且要做到快，准，稳；银行对区域内中小微企业比较了解，天然的产生了信任基础，更了解授信风险几何、如何化解、信贷额度如何匹配等，能做到短期中小微贷款低风险且高收益。

基于此，我们按照区域性银行对中小微企业信贷营销的发展规律和区域客群特色，基于中小微企业信贷营销关键要素，以及六个一批的项目目标，总结出了一套适合银行全员信贷营销的打法，并力求在学习与营销过程中，沉淀一套银行支行网点自己的对公营销经验。

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授课对象

商业银行高管、公司部总经理、小企业部总经理、资深\优秀对公客户经理

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课程内容

第一部分

2021年区域性银行信贷业务营销的视角分析

第一讲、信贷营销项目关注的视角——换个场景说价值

一、信贷业务营销现状：

1、商务应酬营销（拼酒）

2、依靠行领导拿单营销（拼领导）

3、搜罗本地自有关系（拼关系）

二、传统“三拼”营销模式的价值维度——基础价值

三、关注信贷主体企业客户的利益关键——核心价值

四、中小微企业授信持续跟进的重点——基础价值与核心价值的交汇

第二讲、外部政策环境分析——从本地政策与本地区域的视角看银行信贷业务

一、房贷业务管控，零贷业务斩半，区域内中小微企业授信并同时联动个贷将成为资产业务最大入口

二、小微贷款户数、首贷户数考核标准从严，迫切需要渠道获客、批量授信等支撑指标完成

三、蚂蚁等互联网金融进入整改期，降杠杆，迫使银行快，准，稳寻找中小微企业授信

四、本地银行区域熟知度天然具备做短期中小微贷款，且相对低风险、高收益

第二部分

中小微企业授信爆单营销关键要点

第一讲、模式：行领导顶层设计+外部智慧资源+全员营销联动

第二讲、调研深入对公企业客户端

一、基层员工走不出去的四大核心能力问题

二、三个层面不同聚焦项的深入了解

1、基层关键问题：能力+意愿

2、支行关键问题：模式+效率

3、总部关键问题：管理+机制

三、不同问题解决抓手验证关键点-----走进对公企业客户端，理解客户真需求

第三讲、行动落地：行领导带头参与+节点的关注+目标成果的呈现

第四讲、营销节奏

一、集训一批

二、跟学一批

三、走进一批

四、开户一批

五、授信一批

六、体验一批

七、首贷一批

第五讲、营销三大抓手

一、围绕授信目标，示范打版驱动——老师直接上场搞定最难的客户

二、紧抓客户沙盘，项目式推进——企业沙盘分析、授信项目有效管控

三、域内优质行业\企业价值深挖——形成本行对公链式营销的特色案例集

第六讲、中小微企业信贷外访营销落地执行关键步骤

一、陌生客户拜访与营销分析

•“三无三不”

1、列出行动目标（无目标，不行动）

2、分析客户情况（无了解，不行动）

3、预约客户（无预约，不行动）

•营销分析六步法

第一步：列出行动目标——提前列出行动目标（月计划、周计划、

日计划），有目标有方向，包括客户明细清单，对次日要走访的客户，利用线上线下48个网站（已提供），如企查查、百度等工具多维度查询客户相关信息资料，信息最少搜集10-15条。

第二步：前期准备——根据第一步所查的信息，对客户进行信息梳理和深层次的分析，从中提取客户价值信息。

第三步：电话邀约——根据提取的客户价值信息，制定邀约客户面谈话术，对客户进行电话邀约面谈，找价值对接，不谈业务，不聊信贷。

第四步：预设话题——根据客户信息分析，找出客户上下游客群、周边关联企业利益关注点。非信贷需求的需求点，找到链接点预设话题。

第五步：拜访沟通找切入点——进企业拜访沟通，预设话题，沟通试错，找切入点，为客户设想远景，找客户需求点，建档与授信。

第六步：为下次拜访做铺垫——除了信贷外，我们还能给客户链接，为下次拜访做铺垫，为后续信贷业务、代发业务做铺垫。

二、营销沟通前准备

1、客户信息

2、商机线索

3、价值话题预设

4、团队配合分工

三、项目营销打版——落地对公产能

1、实战最难客户节点目标营销打版

2、实战案例回顾，同类客群比照营销

3、沙盘制作：行业准入清单+企业筛选模型

4、带组洽谈：示范营销技巧+复盘技术知识

四、夕会复盘+持续固化

1、复盘萃取：复盘引导技术+企业核心商机

2、增产方案：精准尽调工具+简易授信方案

3、产能管理：报单管理工具+产能督训方案

4、固化机制：萃取增产经验+工具落地