新客户开发之登门拜访培训范本
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基本拜访步骤
交朋友的秘诀就是自己先变成对方的朋友
卡耐基曾说过： 只要真诚地关心对方
，只花两小时获得的友情 ，比两年时间所得到的总 和要多得多。换言之，交 朋友的秘诀就是自己先变 成对方的朋友。
基本拜访步骤
登门拜访中的 沟 通技 巧
基本拜访步骤
学会寒暄
☺■、寒暄的类型 ☺□、问候型寒暄 ☺□、攀认型寒暄 ☺□、敬慕型寒暄 ☺□、言他型寒暄
基本拜访步骤
寒暄的注意事项
☺ 如何判断客户到底忙不忙 ☺ 寻找共同点的切入口 ☺ 有些词会引起客户的抗拒 ☺ 不同的地方使用不同的寒暄语
基本拜访步骤
让客户说
营销人自己的角色：只是一名
？
学生和听众
3 问 让客户出任的角色：一名导师
和讲演者
1夸
2听
4讲
基本拜访步骤
听 的 五 个层次
☺
1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门
拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
☺
2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”
的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟
通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推
销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
新客户开发
——登门拜访
基本拜访步骤
登门拜访几大要素
☺ 一、初次拜访的准备计划 ☺ 二、怎么获取客户信任 ☺ 三、登门拜访中的沟通技巧 ☺ 四、获取有价值的信息 ☺ 五、客户性格辨别及应对 ☺ 六、客户异议处理及心态调节
基本拜访步骤
第一步 拜访前的准备
与顾客第一次面对面的沟通，有效 的拜访顾客，是销售迈向成功的第一步 。只有在充分的准备下顾客拜访才能取 得成功。评定营销员成败的关键是看其 每个月开发出来多少个有效新顾客，销 售业绩得到了多少提升。那么，如何成 功进行上门拜访呢?
基本拜访步骤
成功拜访—形象
上门拜访顾客尤其是 第一次上门拜访顾客， 难免相互存在一点儿戒 心，不容易放松心情因 此营销人员要特别重视 我们留给别人的第一印 象，成功的拜访形象可 以在成功之路上助你一 臂之力。
基本拜访步骤
成功拜访形象要求
☺ 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都 力求自然，就可以保持良好的形象。
基本拜访步骤
整齐的头发 笔直的领带
整齐的西装
经过熨烫并带 有库线的西库
擦亮的皮鞋
基本拜访步骤
零乱的头发 松散的领带 褶皱的衬衫 卷起的袖口
需要熨烫的裤子
不适当的皮鞋
计划准备
接触是促成交易的重要一步，对于汽车销售来说，登门拜访接触是奠 定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
基本拜访步骤
许多人总是羡慕 那些成功者，认为 他们总是太幸运， 而自己总是不幸。 事实证明——好运 气是有的，但好运 气问题偏爱诚实， 且富有激情的人!
基本拜访步骤
获取客户信任的过程
☺ 初次拜访客户的目的： 初次拜访客户的主要
目的就是了解客户而不一 定是获得客户购买产品的 需求。有的销售人员喜欢 单刀直入，见到客户时， 往往迫不及待地向客户灌 输产品情况，直到后来吸 取教训后，才知道这样初 次拜访客户方式无异就像 撬开客户的大嘴，向他猛 灌“信息垃圾”。
ห้องสมุดไป่ตู้基本拜访步骤
资料准备
☺ 个人名片 ☺ 报价单 ☺ 宣传单页 ☺ 车型资料 ☺ 安吉星资料 ☺ GMAC资料 ☺ 今日车贷资料 ☺ 客户信息登记表
基本拜访步骤
销售工具准备
“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的 营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整 的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾 企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之 剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带 上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用 销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高 10%的成功率，提高100%的销售质量!销售工 具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计 算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
☺ 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学 会遥控自己的情绪。
☺ 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立 了一座可以和顾客沟通的桥梁。
☺ 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语 告诉我们的做人基本道理。
☺ 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、 相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
☺ 3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划 吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点 。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间， 提高拜访效率。
☺
4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始
是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
基本拜访步骤
基本拜访步骤
时间准备
如提前与顾客预约 好时间应准时到达 ，到的过早会给顾 客增加一定的压力 ，到的过晚会给顾 客传达“我不尊重 你”的信息，同时 也会让顾客产生不 信任感，最好是提 前5-7分钟到达，做 好进门前准备。
基本拜访步骤
内部准备
1)信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定 成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己 人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 ☺ 2)知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动 ，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法 就是提出对方关心的话题。 ☺ 3)拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去 想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能 的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了 ，并不是真正讨厌你。 ☺ 4)微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你 希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
外部准备
☺ 仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印 象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与 个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象 向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服 装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
☺ 仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下 身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问 题，不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装，戴公司 统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、 染发等发型，不佩戴任何饰品
交朋友的秘诀就是自己先变成对方的朋友
卡耐基曾说过： 只要真诚地关心对方
，只花两小时获得的友情 ，比两年时间所得到的总 和要多得多。换言之，交 朋友的秘诀就是自己先变 成对方的朋友。
基本拜访步骤
登门拜访中的 沟 通技 巧
基本拜访步骤
学会寒暄
☺■、寒暄的类型 ☺□、问候型寒暄 ☺□、攀认型寒暄 ☺□、敬慕型寒暄 ☺□、言他型寒暄
基本拜访步骤
寒暄的注意事项
☺ 如何判断客户到底忙不忙 ☺ 寻找共同点的切入口 ☺ 有些词会引起客户的抗拒 ☺ 不同的地方使用不同的寒暄语
基本拜访步骤
让客户说
营销人自己的角色：只是一名
？
学生和听众
3 问 让客户出任的角色：一名导师
和讲演者
1夸
2听
4讲
基本拜访步骤
听 的 五 个层次
☺
1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门
拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
☺
2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”
的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟
通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推
销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
新客户开发
——登门拜访
基本拜访步骤
登门拜访几大要素
☺ 一、初次拜访的准备计划 ☺ 二、怎么获取客户信任 ☺ 三、登门拜访中的沟通技巧 ☺ 四、获取有价值的信息 ☺ 五、客户性格辨别及应对 ☺ 六、客户异议处理及心态调节
基本拜访步骤
第一步 拜访前的准备
与顾客第一次面对面的沟通，有效 的拜访顾客，是销售迈向成功的第一步 。只有在充分的准备下顾客拜访才能取 得成功。评定营销员成败的关键是看其 每个月开发出来多少个有效新顾客，销 售业绩得到了多少提升。那么，如何成 功进行上门拜访呢?
基本拜访步骤
成功拜访—形象
上门拜访顾客尤其是 第一次上门拜访顾客， 难免相互存在一点儿戒 心，不容易放松心情因 此营销人员要特别重视 我们留给别人的第一印 象，成功的拜访形象可 以在成功之路上助你一 臂之力。
基本拜访步骤
成功拜访形象要求
☺ 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都 力求自然，就可以保持良好的形象。
基本拜访步骤
整齐的头发 笔直的领带
整齐的西装
经过熨烫并带 有库线的西库
擦亮的皮鞋
基本拜访步骤
零乱的头发 松散的领带 褶皱的衬衫 卷起的袖口
需要熨烫的裤子
不适当的皮鞋
计划准备
接触是促成交易的重要一步，对于汽车销售来说，登门拜访接触是奠 定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
基本拜访步骤
许多人总是羡慕 那些成功者，认为 他们总是太幸运， 而自己总是不幸。 事实证明——好运 气是有的，但好运 气问题偏爱诚实， 且富有激情的人!
基本拜访步骤
获取客户信任的过程
☺ 初次拜访客户的目的： 初次拜访客户的主要
目的就是了解客户而不一 定是获得客户购买产品的 需求。有的销售人员喜欢 单刀直入，见到客户时， 往往迫不及待地向客户灌 输产品情况，直到后来吸 取教训后，才知道这样初 次拜访客户方式无异就像 撬开客户的大嘴，向他猛 灌“信息垃圾”。
ห้องสมุดไป่ตู้基本拜访步骤
资料准备
☺ 个人名片 ☺ 报价单 ☺ 宣传单页 ☺ 车型资料 ☺ 安吉星资料 ☺ GMAC资料 ☺ 今日车贷资料 ☺ 客户信息登记表
基本拜访步骤
销售工具准备
“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的 营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整 的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾 企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之 剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带 上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用 销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高 10%的成功率，提高100%的销售质量!销售工 具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计 算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
☺ 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学 会遥控自己的情绪。
☺ 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立 了一座可以和顾客沟通的桥梁。
☺ 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语 告诉我们的做人基本道理。
☺ 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、 相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
☺ 3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划 吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点 。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间， 提高拜访效率。
☺
4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始
是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
基本拜访步骤
基本拜访步骤
时间准备
如提前与顾客预约 好时间应准时到达 ，到的过早会给顾 客增加一定的压力 ，到的过晚会给顾 客传达“我不尊重 你”的信息，同时 也会让顾客产生不 信任感，最好是提 前5-7分钟到达，做 好进门前准备。
基本拜访步骤
内部准备
1)信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定 成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己 人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 ☺ 2)知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动 ，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法 就是提出对方关心的话题。 ☺ 3)拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去 想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能 的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了 ，并不是真正讨厌你。 ☺ 4)微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你 希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
外部准备
☺ 仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印 象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与 个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象 向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服 装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
☺ 仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下 身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问 题，不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装，戴公司 统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、 染发等发型，不佩戴任何饰品