营销团队培训经典课件(PPT54页)

探求式提问
如：
“我可以请教您几个问题吗？"
“我可以向您咨询一些情况吗？"
“我可不可以这样理解您的意思……"
What（什么）、Why（为什么）、How（如何）、 When（何时）、Who（谁）、Where（在哪 里）、Which（哪一个）、How much（多少、多 久）
肯定式提问
如：
“您一定很愿意在人才管理方面获取更多的经验与方法，是吧？" “我们现在正联合国内数家知名企业共同举办《关于企业人才管理方面的论 坛》，您一定愿意参与进来，共同探讨关于人才管理方面问题？" “您一定愿意接触更多的企业家，扩展自己的人脉，是吧？" “您一定认为健康与美丽同等重要，不是吗？" “您一定认为在整个家庭中，您肩负责任最大，承担的最多，是吧？" “子女的成长现在已经成为我们家长最为关注的问题，您说是吧？"
作业：
每个提问方法，撰写2个案例。实地模拟操作运用
第四剑：异议化解
先处理心情， 再处理事情
A
不能直接反驳，永远不要 去反驳客户
B
认同≠赞同
C
赞美
第五剑：价格谈判
要让客户有赢的感觉
太急于成交
越是优秀的销售，卖房卖的价格越高客户 高兴，越是普通的销售，卖房卖的价格越 低客户越不高兴。
你的价格太贵
李总：什么问题？ 营销员：李总，经常有许多公司向我们打来电话，向我们公司咨询关于库存 管理、产品分类管理、以及账务管理方面的问题，说他们公司在这些方面管理 总是很乱，李总，不知您在这方面有什么更好方法与意见？ 李总：这个很简单，我们有专人负责仓库管理这块，产品分片分区管理，财 务也有专人负责。只是，我也有些困惑，就是他们办事效率很低，我需要个什 么报表，往往不能够及时统计出来，造成信息不顺畅。更麻烦的是，一旦人员 流动或者调整的时候，往往一段时间内也是经常出现纰漏。 营销员：李总，我请问下，您目前使用是什么管理软件？ 李总：管理软件？管理软件目前好像用不到吧？我们一直采用的人工做账。
有意无意制造现场很热闹氛围
邀约的客户失约怎么办？
正确的应对技巧
先给客户制造一点点失约的心
1
理压力
跟踪失约 的客户
2 对客户说的原因表示关心 问候
立刻化解尴尬，为再次邀约 3 创造机会
二、电话邀约的跟踪
C类客户如何邀约？
互惠定律
赚钱消息法 困难帮助法
三、电话陌拜的邀约
如何提高打陌生电话的成功率？
营销员：是的，向我们打来咨询电话那些公司，也是喜欢采用人工做账， 只是没有您分配的那么细致，有条理性。不过，他们现在这些问题，都解决了， 而且效率也提高了很多？
李总：是吗？怎么解决的？
营销员：他们使用一种叫做xxx财务管理软件，不仅节省了人力，而且每天都 能够了解今天的产品进、销、存，畅销产品、滞销产品比例、进出帐情况，欠 账、拖款情况等。
要学会帮客户算账
第六剑：签单成交
第七剑：成 功转介绍
认识一个人，推荐一群人
客户满意度= 客户体验——客户期望
1.个人坠落防护系统是用来把工作人 员与固 定挂点 连接起 来所必 需的一 整套产 品，可 完全防 止出现 从高处 坠落的 情况或 是能完 全地制 止这种 情况的 发生。
2.单独使用这些产品不能对坠落提供 防护。 但是， 如果这 些构件 能够良 好的组 合在一 起，那 么它们 将形成 一种对 工作场 所的安 全和整 体的坠 落防护 计划都 极其重 要的个 人坠落 防护系 统。
王女士：“我一个女人家，怎么配合呢？"
经典案例：
王女士：“这个我怎么清楚，都是装潢 公司采购的，也不知道质量究竟怎么样？"
营销员：“这样吧，你确定个时间，我 们帮你联系一家专业检测公司和报警器安 装公司，到你们家去看看，怎么样？"
王女士：“可以，那太感谢你了，明天
限制式提问
建议式提问
举例：
2 构建有效信任，转移客户 思考焦点
3 激发客户的兴趣
能找到关联线索——不谈 4 房子
第二剑：“同流合污”
找共同话题，拉近与客户距离
第三剑：有问必答
置业顾问
善于问问题，了解客户需求的人
开封选反 放闭择问
123式式型型 问问问问 题题题题
请教式提问
经典案例：
营销员：您好，李总，我是一家企业管理咨询公司的小王，想请教您几个问 题？
70% 真话 30% 带修饰 的话
销售的本质是
信心的传递
情绪的传递
用传教士精神做营销
熟 悉 产 品
无比热爱认同
助人精神
百折不饶
乐观
无怨无悔
第
一
剑
请在此输入您的标题
：
电 请在此输入您的副标题
邀
必
到
电话邀约
一、接听电话的邀约
接听电话的邀 约
确定具体时间，不要说有空来看看， 否则客户永远不会来 选择性问题，而非开放性问题
亮剑营销团队
何为营销？
到底什么是销售？
一、发现客户需求 二、满足客户需求
如何发现客户的需求？ 激发
学会找话题 巧妙问问题
销售就是一门心理学
什么是心智售楼？
1、洞悉客户的 心智
2、对不同客户 对症下药
3、让客户心甘 情愿掏钱
对不同的客户对症下药
说客户喜欢听的话
说客户听得懂的话
说增添客户信心的 话
避开启动自我保护键的“触发点”
熟人思维
熟
人
想尽一切办法和陌 生客户建立起联系
思
维
给
激发客户兴趣
点
好
有个好消息告诉您，请问您说话方便吗？
处
作业：
1、撰写10条以ห้องสมุดไป่ตู้陌生电话邀约的话术 2、盘点手中的C类客户，看一看如何帮助，找到方案并实施。
电话陌拜的 邀约
电话销售
1 避开启动自我保护的“触发 点”
“你看，我们是应该赶快确定下来，您认为呢？" “是的，您在护肤品选择方面认识的非常深刻，你是希望选择些保湿效果
明显些的，这样有利于滋养皮肤，我说的对吧？" “你们采购这些电脑主要用于网吧业务，我建议能在键盘和鼠标方面最好
选择比较耐用的品牌，如双飞燕，虽然是小东西，但是在这种场合却是易 损耗品，您认为呢？" “现在洗发水不但要洗着舒服，而且还一定要有养发护发功能才行，是吧？ " “为了能够护发养发，就要合理的利用各种天然的洗发水，您认为是吧？"
李总：是吗？有这样的软件？哪里能买到？
…………
引导式提问
经典案例：
营销员：“你好，王女士，我是某某管理公司的，打扰 您一下，不知您是否注意到最近的新闻，以及小区告示？"
王女士：“注意到了，最近好多小区都发生了入室盗窃 的现象，怪吓人的。你们物业管理部门，一定要治安搞好， 否则很麻烦的"
营销员：“是的，这块我们一定会做好的，但也需要你 们的配合？"