银行保险网点期交的意义

二、对客户经理层面
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– 增加业务收入，稳定团队，提高队伍留存率
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– 全面提升客户经理的营销能力和综合素质
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网点期交的意义
三、对银行层面
– 期交业务可以贡献更高的手续费收入
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– 期交业务能够更好的稳定客户关系
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– 期交业务能够提高银行人员的销售能力
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• 趸缴产品简单,加上与银行存款的共性, 致使趸缴产品容易宣传,且促成简单， 客户经理喜欢销趸缴产品。 • 客户经理主观上有销期缴的畏难情绪， 总觉得客户自己不会愿意接受期缴产 品。
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• 这两种方式不存在优劣的差别，完全取决 销售者与购买者的选择。 • 销售者的选择取决理财观念和方法的指导， 购买者的选择取决购买能力和理财计划。 • 这两种方式如果存在优劣的差别，其实就 是观念上的差别。
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• 错误观点一：让客户转存一万元趸交比让他存一 万元期交容易！ • 资本市场日益成熟，长期获利与短期套利机会比 较显著的今天。银保期交产品更容易让客户接受！ • 答案：这是目标客户的定位问题。存一万元趸交 的客户与存一万元期交的客户，两者的经济实力 和购买能力是两个完全不同的层次，上述问题是 我们自己混淆了客户的层次，用高购买力（期交 一万）来PK低经济实力（趸交一万）。
布勃卡是举世闻名的奥运会撑杆跳冠军，享 有“撑杆跳沙皇”的美誉。他曾35次创造撑杆跳世 界纪录，所保持的两项世界记录，迄今无人打破。 在参加“国家勋章”的受勋典礼上，记者们纷 纷提问：“你成功的秘诀是什么？” 布勃卡微笑着说：“很简单，每次撑杆跳之前， 我先让自己的心跳过横杆去。” 作为一名撑杆跳选手，有一段日子，尽管布勃 卡不断尝试新的高度，但每次都以失败告终。他苦 恼过、沮丧过，甚至怀疑过自己的潜力。 有一天，他来到训练场，禁不住摇头对教练说： “我实在跳不过去。”
正确认识趸交与期交
• 趸交是一次性付费交清。期交是按时间分 次交费。期交可以说是将趸交分期进行。 • 趸交有利于银保产品的销售规模，期交有 利于银保产品的效益结构。 • 这两种交费只是方式上有所区别。对产品 的主要功能和内容没有影响。
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趸交与期交
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• 问题二：现在投资渠道丰富了，客户交趸 交就不错了，让他每年交钱几年就是十几 万，他有这么多的钱还不去投资，怎么会 有兴趣买保险！ • 答案：这是理财规划的问题。其他投资只 是为了在短时间获得暴利，其投资必定是 大额的，而我们的期缴则是通过一种没有 压力的方式为自己强制性的储蓄一笔资金， 投入是小额的，同时可以获得一定的收益。
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著名的钢铁大王卡内基经常提新自己的依据话是： 我想赢，我一定能赢。结果，他真的赢了。哈弗学子， 美国前总统西奥多· 罗斯福也曾经领悟到：“失败固 然痛苦，但更糟糕的是从未去尝试。” • 每个人都需要在心中埋下信念的种子，面对心中 的高度不断的鼓励自己、肯定自己，时常在心中默念 “我有，我可以”。如果意念屈服了，那么在起跑线 上的时候，你就已经输了。 • 我不追赶流行，让流行来追我。突破了心灵障碍， 才能不断超越自己——这就是信念的力量。 •
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• 我们对具有经济实力的高端客户，还可以 就目前资本市场的发展情况，建议选择期 交的方式购买保险，这样即可享受同样的 风险保障，还可将后期交付的保险费进行 短期的稳健形投资，获取收益。
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• 我们即是客户也是客户信赖的理财人员， 因此我们理财观念的正确才能影响客户的 观念正确。 • 问题三：客户自己有想法，满足客户是我 们的宗旨！ • 答案：这是轻视自己角色的问题。往往客 户的想法很盲目，随大流，不太理性。大 多数客户很看重理财人员的建议，特别是 长期从事金融工作的人员。如果我们不履 行好自己的职责，给出好的建议和指导， 让我们的客户长期而不是短期获得稳健的 回报，就会辜负客户的信任，也会丧失客 户的信任
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教练平静的问：“你是怎么想的？”
布勃卡如实回答：“只要踏上起跳线，一看清那根高 悬的横杆，心里就害怕。” 教练看着他，突然厉声喝道：“布勃卡，你现在要做 的就是闭上眼睛，跳过横杆。” 教练的训斥，让布勃卡如梦初醒。遵从教练的吩咐， 他重新撑杆。这一次他顺利的越身而过。 教练欣慰的笑了，语重心长的说：“记住，先让你的 心从横杆上跳过去，你的身体就一定会跟着过去。”
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• 清晰的类比条件应该是这样的—— • 如果购买能力低的客户，是选择一万元趸 交好，还是选择每年交1000元分十年交清 好。 • 如果经济实力强的客户，是选择期交一万 呢？还是选择十万趸交。 • 道：不同层次的客户，有不同层次的消费 习惯和偏好。我们不要用自己的眼光衡量 客户，重要的是我们如何提出令他满意建 议。
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网点期交的意义
一、对公司层面
– 丰富网点代理险种，提升同业竞争力
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– 巩固渠道合作关系
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– 快速突破银保期交，提升渠道价值
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网点期交的意义
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• 客户的这种快富、暴富心理可以理解，但 这不是理性的投资行为，忽视风险更与理 财背离。 • 投资讲究长期稳定收益，而理财则更注重 资金的安全、保值增值。有效结合才能充 分的满足资金在规避风险的情况下收益最 大化。 • 因此，我们提供给客户的家庭理财建议应 该是，一部分钱储蓄和保险——用以解决 短期的急用和中长期的刚性成本开支。一 部分钱投资股票基金等——用以发挥钱生 钱的作用，科学积累财富。