商务谈判的磋商过程

报价的形式
1.书面报价 2.口头报价
问：
在此次谈判中用的口头的报价形式，请阐述 一下口头报价的优点和缺点。
书面报价 or 口头报价？
产品价格随商场波动较小适合（ 产品价格随市场波动较大适合（ ）？ ）？
报价应遵循的原则
1、市场行情是报价的客观基础 2、报价要“狠” 3、报价必须考虑洽谈时机和与对方的关系状况 4、报价应合乎情理 5、报价应该坚定，明确、完整而不加解释说明
报价的基本策略
1、报价的时机策略 （先价值后价格；对方对合 作的兴趣高涨） 2、报价的先后策略（先报价；后报价） 3、报价的模式策略（西欧式报价模式、日本是 报价模式） 4、价格解释策略 5、报价的计量策略
如何对待对方的报价
在对方报完价后，比较策略的做法是，首 先表现出某种成都的“惊愕”或“诧异”， 给对方形成强大的心理压力，使其怀疑和动 摇自己的报价。其次，继续要求对方降低报 价，争取到对方的让步，在这过程中找到对 方的破绽，为讨价还价可靠的基础。
三、商务谈判的让步策略
让步的基本原则
1.时机原则：要选择恰当的时机 2.需要原则：在最需要的时候让步 3.目标原则：应有明确的让步目标 4.交换原则：交换让步 5.轻重缓急原则 6.控制原则：要严格控制让步的次数、频率 和幅度
让步的模式
问：
在此次谈判中，双方各自采用了哪种让 步模式？
（1）0/0/0/100 冒险型（正拐式） （2）100/0/0/0 愚笨型（反拐式） （3）40/30/20/10 希望型（虎头蛇尾式） （4）10/20/30/40 诱发型（高峰式） （5）25/25/25/25 （6）45/30/20/5 （7）85/10/0/5 （8）60/40/-5/5冒险型（正拐式）
问：
在刚才讨价还价过程中双方都运用了 那些讨价还价的策略？
讨价策略
1.全面讨价
全面讨价即对构成总体价格和条件的各个方面要求重新报价
2.针对性讨价
针对性讨价即对方第一次改善价格后，己方对分项价格和具体的报价 内容要求重新报价
3.再次全面讨价
经过针对性的讨价阶段后，进行再一次的全面讨价，使价格接近双方 可接受的范围，最后的总体讨价往往不是百度文库次性定价，还有反复的可能
迫使对方让步的策略
1.“情绪爆发”策略 2.红白脸策略 3.吹毛求疵策略 4.虚张声势策略 5.最后通牒策略 6.积少成多策略 7.制造竞争策略 8.先斩后奏策略 9.车轮战术策略 10.欲擒故纵策略
防止对方进攻的策略
1.限制策略 2.附加条件让步策略 3.兵不厌诈策略 4.装可怜相 5.不开先例策略 6.体会策略
商务谈判的 磋商阶段
含义
商务谈判的磋商阶段就是谈判的实质性 阶段，它是指谈判开局以后到谈判终局之前， 谈判双方就实质性事项进行磋商的全过程， 这就是谈判的中心环节。双方的任务是讨价 还价，互相让步，突破僵局。
一、商务谈判的报价策略
询价的含义
询价（询盘）是指交易的一方以口头或 书面的形式向另一方询问交易条件、征求交 易意向的表示。
问：
此次谈判中是交易的哪一方以什么形 式发起询价的？刚
询价的特点
询价的特点是公开、笼统地表示某一商务 活动的意图，不具有任何法律效力，对发出 方没有任何的约束力。
报价的含义
报价（报盘）并不单纯指提出价格条件， 而是指谈判一方主动或根据买方询价向对方 提出自己的交易要求，包括商品的质量、数 量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、 索赔、仲裁等各项交易条件。
二、商务谈判的讨价还价策略
讨价策略
讨价的含义
讨价是指一方对报价方的报价或价格解释 进行评价后，认为其报价离自己的期望目标 太远，而要求报价方重新报价或改善报价的 行为。
还价策略
还价的含义
还价是一方根据对方的报价，在经过一次 或几次价还价后，估计其保留价格和策略性 虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根 据己方的既定策略，提出自己可接受的价格， 反馈给对方。
特别鸣谢！！！
刘子凡 赵国峰 刘廷霄 柳秉树
谢谢大家！！
还价策略
还价的方式：
1.从性质上 ①按比价还价 ②按分析的成本还价 2.按项目分 ①单项还价 ②分组还价 ③总体还价 原则：先易后难
还价策略
起点，即买方第一次提出的希望成交的条件。
还价起点的确定：
1.根据对方报价中的含水量来确定。 2.根据对方报价和己方期望的目标之间的差距来确 定。 3.根据己方准备还价的次数来确定。
还价策略
还价的步骤：
1.根据对方对己方讨价所作出的反应和自己所掌握的市场行情及 商品比价资料，对报价内容进行全面的分析。 2.根据所掌握的信息对整个交易作出通盘考虑，估量对方及己方 的期望值和保留价格，制订出己方还价方案中的最高方面，中间 目标、最低目标。 3.根据目标和估量对方可能的让步幅度，设计出几种不同的备选 方案，力求使自己的还价既要给对方造成压力，影响或改变对方 的判断，同时又要使对方有接受的可能性。