销售基本技能

销售基本技能

销售的基本素质

打牢三个基本功，修炼和提升销售内力

"工欲善其事，必先利其器。"要做好销售工作，必须先练就销售的基本功。当把基本功练到炉火纯青、运

用自如的时候，销售技能的提升，自然是水到渠成的事情。

1、提升业务知识储备；

2、提升业务操作水平；

3、从吸引客户到打动客户销售三大基本功

1.提升业务知识储备要想成为销售精英，必须先具备丰富的业务知识。只有掌握了与产品相关的各类业务知识，才可能在客户的问题和异议面前表现得游刃有余，并通过专业的表现赢得客户的信赖。

(1)信心来自于丰富的业务知识

销售人员的工作核心是推广和销售产品，同时积累行业经验和客户资源。业务知识储备的多与少决定了销

售人员对产品的理解程度、对市场行情把握的准确程度以及对客户服务的质量。丰富的业务知识储备是推

广和卖出产品的前提条件，也是销售人员信心的来源。

(2)自我提升离不开三种知识

销售语录：销售人员要想快速提升销售能力，关键在于掌握三种知识：产品知识、竞争对手的信息、推销

常识。只有同时掌握了这三种知识，才可能在销售过程中占据主动。

(3)售楼精英必备的五类知识

除了具备全面的销售技能之外，掌握与房地产相关的各类专业知识是成为房地产销售精英的必备条件。

与房地产相关的五类知识

2.提升业务操作水平

销售的每一个环节都可能会决定销售行为的成功与否。真正的销售精英，能够把每一个环节都做得逼近完美，无论是从寻找客户开始，还是进行到最后的售后服务。

销

售楼的一般流程是：寻找客户一一现场接待一一谈判一一客户追踪一一签约一一售后服务。也许绝大部分的售楼人员都很清楚售楼的基本流程，但是要把每一个环节都做到完美和专业，是很多人都做不到的。一位真正的售楼精英，他能够把售楼流程中每一处细节甚至是一个动作、一句话都诸熟于心，并且收放自如地加以运用，他会把各种可能发生的现场情况罗列出来，并且制定好周全而又精准的应变对策。

越是出色的售楼员，越会把整个销售过程做到趋于完美。他们从来不

会投机取巧，不会忽略其中任何一个环节，他们深知”一分耕耘一分收获”的真谛。销售从来不是靠天才出成绩，而是靠比别人多付出一百倍的努力，靠而不舍的精神，靠不断提升自我的能力。

销售语录：

对于销售来讲，所有的服务都是通过销售的操作环节来龙现的，销售中的每一个环节都关

乎单个销售进程的顺利与否

3.从吸引客户到打动客户

所有的销售技巧都是围绕着一个核心一打动客户。打动客户的关键在于如何从吸引客户到打动客户，而实现这一过程的关键在于把握住客户的核心利益诉求。

(1)引起客户注意

销售人员需要设计能吸引客户注意的讲话内容，以此引起客户的注意，使其对产品产生兴趣、产生联想，从而激发客户的欲望。

请教意见是吸引客户注意的一个好方法，特别是能找出许多与业务相关的问题。客户表达看法时，一方面向客户请教不但能引起客户的注意，同时还能了解客户想法，另一方面也满足了客户被人请教优越感。(2)找出客户利益点

“客户最关心的利益点在哪里？”是每一位销售人员最需要关心的重点，找出了客户关心的利

益点，销售工作犹如拥有了导航图的船只，不再茫然有时客户也捉摸不定自己的购买动机，这就需要售楼人员通过对客户的询问、解答、交谈来了解客户购房的可能理由，以便让销售人员从更广泛的角度思考、试探、了解客户关心的利益点所在。

一般可从八个方面了解客户购房的利益诉求

(3)打动客户的核心利益诉求

客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益，例如客户选择货品运输服务时最关心的是

货品能够安全、准时无误地到达目的地，因此运输业的业务代表向客户展示时就必须朝着安全、准时无误的大方向去引导，若能在安全、时间上解除客户的问题及疑惑，必能赢得客

户的选择。

购房者五个核心利益诉求

不同的购房者可能有不同的购买动机，例如有的人因为想要上班方便而希望买市中心的房子，有的人则希望居住环境安静、接近自然，还有人只想有套属于自己的房子。不管动机是什么，抓住每一位购房者的核心利益诉求，是打动客户的关键所在。

销售语录：

每一个行业销售的商品都有一些最能打动容户的核心利益诉求，充分挖掘这些核心利益诉求，将会收到事半功倍的效果。