凡客诚品之网络营销案例分析

凡客诚品： 凡客诚品：平凡中有感动
• 为落实“人民时尚”的价值观，凡客 为落实“人民时尚”的价值观， 从产品到服务贯彻“用户体验至上” 从产品到服务贯彻“用户体验至上” 的理念，塑造用户极致的客户体验， 的理念，塑造用户极致的客户体验， 使用户从平凡中获得体验。 使用户从平凡中获得体验。
凡客的成功秘诀： 凡客的成功秘诀： 男人的穿着有自己的看法， 男人的穿着有自己的看法， 有自己的审美观和价值观！ 有自己的审美观和价值观！
轻资产模式
网站 联盟 搜索引 擎广告
网络 广告 投放 搜索 引擎 优化
病毒性 营销
电子 邮件 策略
以ROI为核心 为核心
• “以ROI为核心”，即广告与销售投入产出比要合 理。假如巨额广告投入没有得到应有的销售收入 回报，凡客诚品就会沦为第二个“PPG”。 • 凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告， CPS是指的按销售提成广告费用，许多个人站长 在网站上投放了他们的广告。成立了自己的网站 联盟，让广大站长和店长加入，根据销售额进行 提成费用，这个形式也是属于CPS • 分账，就是VANCL不支付广告费，将广告挂在媒 体网站上，通过流量转化产生实际的交易额，然 后按照比例和网站分账”。
商业模式 之目标
目标：凡客诚品老总称：自己的 目标：凡客诚品老总称： 目标战略不是做一个品牌， 目标战略不是做一个品牌，也不 是做一个平台， 是做一个平台，而是做一个服务 的提供商，从早期的衬衫， 的提供商，从早期的衬衫，到T 裤子等等， 恤，裤子等等，再发展到家具等 等，做一个服务提供商，这是他 做一个服务提供商， 的最终战略。 的最终战略。
为了实现传统路线的回归,近期,凡客更是破天荒地 邀请了王珞丹和韩寒作为品牌代言人,这在电子商务行 业绝无仅有。 此外,凡客诚品也正和国内各大院线、娱乐公司、 时尚杂志、国内外跨界设计师联系,酝酿选美类活动、 时尚服装走秀、设计师专属服饰等。 韩寒是从草根成长起来、由互联网成就的时代先 锋,既有极高知名度也有争议性,但是VANCL不担心韩 寒的争议性,就是要剑走偏锋、打破常规。
务实
• VANCL为人做事的行为准则。 • 不做任何浮华虚夸之事，虽志存高远仍脚 踏实地。 • 不计较个人得失，以团队利益为重，营造 简单、高效的工作氛围。
创新
• VANCL高速成长的坚实保证。 • 不亦步亦趋，而以开放姿态鼓励创新，以 持续创新提升业绩。 • 每天都处在危机之中，只有不断创新、拥 抱变化，才能成功应对不确定的未来。
月开始。 月初 月初,VANCL启动了最 从2009年4月开始。4月初 年 月开始 启动了最 大规模的客户体验升级活动。 大规模的客户体验升级活动。 全免运费———无论购买多少钱的产品,运费 全部由VANCL埋单； 30天无理由退换货———无论用户是否穿过、 洗过,只要不满意,30天内VANCL立马退换货； 开箱试穿———用户收到VANCL的衣服时,可 以当面拆开试穿,觉得满意了再付款收货。 这可以看做是VANCL将客户体验从线上走到 线下的一个开端。
公司介绍
凡客诚品目前 已拓展涵盖至男装、 女装、童装、鞋、 配饰、家居六大类， 随着在各品类间的 不断深化，将成为 网民服装购买的首 选。
公司企业文化
诚信
• VANCL品牌理念的核心价值。 • 坚守真诚待客之道，以提供高性价比产品 为己任。 • 任何时候，VANCL都不掩饰自己的问题， 坦诚面对、勇敢担当。
自建服装品牌
第三方物流 与自建物流 相结合的原则
网络直销模式 轻资产模式 ROI模式
一.自建服装品牌
• 普通实体企业在产物出产进去后，以30% 的毛利尺度设置出厂价，终端以3倍的加价 率卖出，而vancl凡客诚品砍掉了两头畅通 关键，间接把60%～70%摆布的管道本钱 让利给消耗者，从而完成庞大的价钱优势 • 凡客通过大规模生产，产生规模经济，减 少各种成本以及减少外买其他服装时中间 商的环节
凡客诚品 之网络营销案例分析
凡客之父
陈年，凡客诚品（北京） 科技有限公司CEO，凡客诚 品（VANCL）创始人。中国 电子商务代表企业家。2007 年创办凡客诚品（VANCL）。 目前，凡客诚品已成为中 国最具规模互联网快时尚品牌。 通过凡客诚品的经营摸索， 陈年为互联网应用与中国服装 产业结合，做出了新的尝试和 贡献，得到了社会各界的广泛 肯定与赞誉
比如：喜欢穿衬衫，很讨厌衣服上有花边，图案，牛仔裤 上不能有条纹，除了红色衬衫，别的颜色一概不要，男人最重 要的装饰品是手表和皮鞋。因为对穿着要求较高，所以买衣服 很不好买，商店里的衣服都不合自己的口味。喜欢的又都在专 卖店里太贵。也喜欢时尚但不喜欢太过潮流另类的，对于男人 的穿着有自己的看法，有自己的审美观和价值观。不喜欢粗俗 的东西。
物流优势
• 企业能直接控制物流职能； • 能保证供货的准确和及时； • 能保证顾客服务的质量和维护与顾客的长 期关系； • 企业能够用企业能对物流专业技术的开发 等。
销售模式
• 1.网络直销模式 • 网络及目录销售，所有商品信息在网站上一目了 然，方便顾客选购。省去了实体店和经销商的相 关费用，降低成本，保证了价格的优势
凡客的崛起
• 从模仿开始 • 创新模式探索 • 塑造强势品牌
2007年11月18日,VANCL正式上线。在很多公众场合,陈 年并不避讳VANCL成立之初,确实是在模仿PPG———以男式 衬衫起家。不同之处在于,对互联网更为熟悉的陈年,将广告投 向了更为便宜的互联网,甚至采用了彼时流行的网络销售分成 方式。 于是乎,凡客诚品的广告开始席卷互联网,与之相随,VANCL 的日均订单开始呈几何倍数增长。从100单到1000单,再到 10000单,都在短短的几个月内完成。 2009年6月22日,BRA-T(系列品牌服装名)上线的第一天, 订单就迅速突破两万单。三天后,开始断货。这样惊人的场面, 甚至让VANCL产品部的员工都觉得不可思议,惊呼:“太快了”。
商业模式之 产品和服务
凡客的产品：由最初的自有服装品牌销售到现在不多扩展涵 盖至男装、女装、童装、鞋类、配饰、家具、化妆品等七 大类。
凡客的服务：货到付款、满59免运费、30天内包邮无条件退 换等，甚至还创造性的推出了当面验货、当面试穿的体验 服务。
商业模式之 盈利模式
Leabharlann Baidu盈利来源
生产制造 物流优势 销售模式