单店业绩提升(盈利系统)

点”）
因为我们的品质有一点和同行相比最大的
优势是……”
40％流失
24人当中 多做3单
“我就随便看看” “没关系，货比三家嘛，多看多了解可以 帮您做参考，只是您刚才没看中这件产品 主要是因为……”
“感觉怪怪的” “每个人的品味都是不同的，您感觉哪里 不太满意？”
基本流失 60人多做 4单
40％流失 32人多做 3单
主要运用于商场的业绩考核.
也可以用于企业同一店铺在不同年份同一时期 的业绩对比考核.
同等条件不同面积店铺任务制订的依据之一.
5
年度别 销售总额 增加率 顾客数 增加率 顾客单价 增加率
04年 1875500
--%
1581人
--%
1186元
--%
05年 1932600
3.0%
1631人 3.2% 1185元
.
.
.
.
熟流程 熟语言 熟声音、声调 熟肢体语言
什么？
吸引目光
停下脚步
注视特定产品
浏览或 简单询问
提问 价格比较
思考
购买
硬、软终端建设
掌握接近客户时机
开场技巧
商品解说、询问技巧、激 发购买欲望 处理反对问题 处理价格异议 结束成交的契机 结束销售技巧 与客户保持良好互动
错： 顾客：多少钱？ 导购：880圆
导购：（微笑＋亲和的眼神） 您眼光真好，这一套纯羊毛的套装，面料是意大利纯进 口面料，工作时穿起来轻、保暖而且有型，一套是2980，您知 道自己穿多大的尺码吗？
老顾客可不可以便宜一点？ 人家都打到八折了，你们这什麽牌子，一点折扣
都没有？ 这款不错，就是颜色看起来怪怪的！ 你们的设计怎麽都怪怪的！ 我之前买过你们的套装，洗了之後有点褪色！ 你送我条司巾吧！
每天因为个性化的、错误的回答，可能会流失116名 顾客！！！！
每个月流失了3480次销售机会！而剩下的2520名顾 客又能剩下多少是真正成交的呢？
如果门店人员能正确回答，争取第二轮销售的机会：
“怎么这么贵？” “如果单看标价，确实让人有这种感觉，
（“能不能便宜一 只是我们产品的价格稍微高一点的原因是
商品结构
客 （CS的追求）
6 注重相关性与搭配性
单 顾客购物的满足感
销售的附加价值 寻求改进对策
價
30 25 20 15 10 5 0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 2004年 16 10 12 16 18 15 12 8 15 22 18 20 2005年 19 11 13 19 21 16 13 10 16 21 17 18 2006年 20 10 15 20 23 18 16 11 18 25 20 22
品牌文化的传递与触动 提高关注率与进店率 刺激大脑联想，提升购买欲望 影响顾客行进的动线 促进连带销售
案例一： 案例二： 案例三：
销售额 公司的硬指标：
回款额 自然增长法则 平效的预估 顾客数与顾客单价预估
平效业绩 = 销售业绩÷店铺面积
6
提高来客数
营业额
（相关要素）
交 易
入店率
入店客数
＝
2
通行客数 1
促销推广与店头美工 立地分析与促销推广
客 数
成交率
购买客数
＝
3
没买
原因探讨？ 商品价格 商品种类
入店客数
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ有买
商品品质
商品缺货
平
平均客单价 4 提高入客数
商品知识
均 交
平均件数
商品品味
5
价位设定
应对技巧
强调价格带价位线组合 服务态度
易
0%
06年 2011700
4.1%
1623人 -0.5% 1239元
4.6%
07年顾客数的预估
1623人＊1.02=1655人
07年顾客单价的预估
1239元＊1.03=1276元
07年销售总额的预估
1276元＊1655人＝211780
07年销售额预估的增加率 （211780/201170）*100-100=5.0%
假设某个专卖店有10个导购员，每个导购员每天接 待顾客20人
30％有明确购买意向的顾客（60）顾客提出：“怎 么这么贵？”或者“能不能便宜一点”的异议
30％（60）随机过来看看的顾客提出：“我就随便 看看”的问题
40％（80）的顾客有意向未动心的顾客提出：“产 品质量会不会有问题？”“感觉怪怪的”等问题；
导购：（笑容满面） 您看您都多长时间没有过来了，您有我们的VIP卡，本来就 有最优惠的折扣呀！所以价格的部分您就不用担心了，这次是 专程过来看套装的吗？
（新客户）
顾客：多少钱？ 导购：（微笑＋亲和的眼神） 价格的部分您放心，我们专卖店作的几乎都是老客户的生意， 而且老客户转介绍的也特别的多，所以质量、款式和价格您都 可以放心，请问一下您知道自己穿多大的尺码吗？
面对这些问题；销售人员绝大多数的回答是：
“怎么这么贵？”
“一分钱一分货”！“我们是品牌
（“能不能便宜一点”）来的”“要看品质嘛！”
60人 40％流失 24人
“我就随便看看” “感觉怪怪的”
“那好吧，有需要欢迎您再过来”
“本来就这样！”“我觉得挺好 的！”
60人 基本流失 60 80人 40％流失 32人
如果门店人员能正确回答，争取第二轮销售的机会， 以最保守来计算，多争取10％的生意，每天每个营 业员能多做1单多生意，每个门店每个月能多做300 单生意！每件产品100块钱，一个月就是30000元， 一年36万，全国500家店，全年就是1.8亿！
说错一句话，竟然能导致这么大的生意损失，真是 值得我们思考，但这是现实存在问题，一天一个人 多成交一笔生意，多么简单的事情！
单店业绩提升 （盈利系统）
不可控因素： 货品 天气 大环境变化 销售时段 店铺位址
可控因素： 规范化销售服务 多变化视觉陈列 清晰的目标制订 有效的人员掌握 优秀的店长任用 科学化促销执行 丰富的商品选择
正常与不正常思考 因果关系 跳出负面的自我验证
错： 顾客：有没有折扣？ 导购：不好意思，不打折！
错： 导购：您好！欢迎光临！想看点什么！ 顾客：不用了！我自己看就好！
（老客户）
顾客：多少钱？ 导购：（笑容满面） 呵呵，这您不用担心，您都是老客户了，肯定是最优惠的 价格，最好的产品罗！这一套刚好有粉色和淡绿色，我先拿 哪一套让您感受一下好呢