我招揽顾客的怪招

唔，这就是我的奥秘，我之所以会把样品送去代销，真正的目的并非要动员服装批发商来替我卖，而是要通过他们的手，来进行宣传炒作。挂在他们那里的样品，就好比是一个生动的广告，会替我引来源源不断的客户。当然，如果服装批发商真能把这生意做大，那就更好了。但即使他们没生意给我，又有何妨呢？我的思路，是借他们的位置做广告，而不仅仅是销售。大家试着算一算，如果我去报纸上做广告，一天得多少的开支？而一只布包样品，才多少钱？他们免费替我挂样、替我贴海报，是不是等于免费替我宣传呢？
获得“双解除”的那一天，我正在看电视。讲实话，那段时期，是我最喜欢看电视新闻的日子。因为平时几乎不外出串门，所以，要知道外面的情况，就只能看电视了。我相信，那段时期的电视收视率，肯定是空前地高。在看电视时，我发现几个镜头，是电视台采访商场里的销售员和顾客的。这组镜头，一下子让我产生了一个大胆的营销策划方案。因为凭直觉，我估摸着电视台要好好做一番关于北京各大市场人气恢复的正面报道了。所以，我就大胆地设计了一个能够借新闻来炒作自己的方案。
我刚刚开始做小商品生意时，很多大巴上还没有录像，只有少数豪华大巴上有VCD机，而市面上好看的片子也不太多。于是，我就用软件编辑了一张描写海湾战争的纪录片，中间插入我自己的广告，拿去送给大巴车的司机，还送给司机一包烟。司机们看了后，感觉很过瘾，就在大巴上放映起来。就这样，很多坐大巴来北京进货的商户都慢慢地知道了我的名字。
我装作路过的样子，带着样品进去拜访他们。为了引起他们的注意，我特意把样包去掉包装后直接拎在手上，而不是装在塑料袋内。当他们中有人因为我手上的包而搭讪时，我就会趁机介绍一下我们公司的情况，同时，向他们建议挂几个样品试一试。因为我的目标是让他们挂起来，而不是让他们进货，所以，往往很容易就能说服他们。就算有人不愿意，也没关系，只要我一强调这样品不要钱，是铺货上样的，他们往往就不会反对了。毕竟，挂几只样包，并不占他们太多的空间；而如果做好了，没准还能给他们增加一笔意外的收入。
那一年，我刚刚开始做布包生意。与所有刚刚起步的创业者一样，我也是既无经验，又无现存的销售渠道。所以，面临的首要任务，就是去外面寻找客户。
怎么才能既轻松又快速地把对口的客户引导到我这里来呢？
这是我当初重点考虑的问题之一。为此，我仔细分析了北京的几大出入口，认为上火车站和长途汽车站去揽客是我真正能够做起来的几个最佳办法之一。于是，就决定去大红门附近的几个长途汽车站联系做灯箱广告。可一接洽，对方竟然开口要几万元一年，吓得我直吐舌头，赶快离开。可放着这么大的人流量不做宣传，那真是太可惜了。何况，那几个长途汽车站上的人流，绝大部分是来上货的服装店老板，挖掘的潜力很大。所以，我实在舍不得放弃这块肥肉。于是，就静下心来，好好地琢磨起钻空子的办法来了。
随后，他们就每天一边摆摊，一边替我举着广告牌。当有城管人员来干涉时，就解释说：“有位客户约好了要过来，可我们相互都不认识，就举个牌子做个标记，没有其它意思。”结果，城管也真不好再说什么，也就算了。就这样干了三个月，终于把华北地区的销售网络建立了起来，而花费总共还不到一千元钱。所以，直到现在，我那些华北地区的代理商，都还在笑我当年找到他们的怪招呢。
那个大老板是温州人，很豪爽。一看是他所尊敬的老师介绍来的朋友，就热情地接待了我。等到明白我是来采访他的时候，他更是高兴得不得了。不但将他的发家史原原本本地都告诉了我，还带着我在他所投资的几个中国大市场里到处转悠。到中午时，又邀请我们几个一起吃饭，还特地将他的那批小兄弟们叫来陪我们一起喝酒。等到酒足饭饱之余，他又指派了几名小兄弟，将相关行业的商户都找来介绍给我们。
所以，直到现在，我总是向业务员们强调，做推销的第一步，就是要鼓励客户把我们的样品陈列出来，而不是直接成交。只要样品挂起来了，后面就好办了。试想一下，一下子有那么多家服装批发商挂我们的样品，那会是一副什么样的景象呢？会不会造成一种流行气势出来呢？而爱跟风的那些商户看了，会不会产生一种要做这类生意的冲动呢？这就是商业炒作！
本来，沿着这条思路，我打算组建一个公司，专门去做这方面的广告业务。可没等到我做起来，就已经有人看中了这块肥肉，他们与长途客运公司合作，给所有大巴都免费装上录像，而在蝶片机的芯片中直接固定好广告内容。至于播放的蝶片，也得由这些广告公司来定。结果，因为这些专业广告公司的插手，我才不得不退出了这一块费用不大、效果很好的宣传地。
我的第二个揽客怪招，是与货运公司的老板合作。当时，我经常去北京动物园服装城一带发货，慢慢地就与几个货运公司的老板混熟了。我发现他们经常往货物上贴不干胶标签，就灵机一动，对其中一位货运老板说：“大哥，你在每件货物上都要贴标签，那一年下来，得用掉多少张标签呀？这是不是需要一笔很大的开支呢？”
货运老板听了，摇了摇头，无奈地说：“那有什么办法呀？不贴标签，要是搞混了，怎么办？”我一听，感觉有机可钻，就劝他道：“依我看，你完全可以不必自己来出这笔钱，让别人来替你出这笔钱好了。”货运老板一听，顿时来了精神：“哦？怎么才能叫别人来替我出这笔开支呢？你倒是说出来让我听一听。”
等到很多大巴车上都开始播放我送的片子后，我的生意就开始好起来了。很多山西、内蒙、山东、东北、河北、河南的客户，我就是通过这个办法集合起来的。后来，到黑龙江绥芬河和黑河去开拓边境贸易业务时，我也用了这个办法。我请一个精通俄语的朋友，录了一下音，做了一张介绍我公司的光盘，当然，为了增加趣味性，中间依然是以风趣节目为主要内容。结果，我们的边境贸易业务就迅速地红火起来了。
所以，绝大多数人，都会很爽快地接受下来。于是，我就把样包给他们留下，同时，送他们一张漂亮的广告海报，还给他们开一张试销留样货物清单。为了激励他们做起来，我还在货单上注明，如果规定时间内没有生意，就把样包退还给我，不用他们承担任何费用；如果有生意来，就把样包送给他们做样品。就这样子，我的包很快在大红门各大服装城中密密麻麻地挂了起来，就像是一件走红的畅销货一样。那些来大红门进货的商人一看，觉得我的包很红火、很流行，就都根据广告海报上的地址，找上门来进货了。
不过，与普通推销员不同的是，我并未直接向那些服装批发商们推销我的包。因为我觉得，对这些服装批发商来说，他们的主营项目是服装，而不是箱包。所以，如果让这些人做代理的话，业绩肯定不会太好。那么，为何我还要找他们去合作呢？其实，我的目的，并不是要他们替我卖包，而是要借他们的位置来展示我的产品。既要他们替我宣传，又不必我出钱，这就是我当初给自己确定的行动纲要。
几年前，我跟着几个老乡，去莫斯科参展。因为主办单位和接待单位准备不充分，所以，展会并不怎么成功。眼看着几万元的参展费用就要泡汤了，我着急得上了火。到了后来，猛地想起了几个朋友在北京时跟我介绍过的“中国大市场”，就想去看一看。感谢网络，我在去莫斯科参加展销会之前，就已经搜集过了莫斯科的一些中国大市场的资料，而且，还通过商会里的老同志，打听过这几家中国大市场投资人的情况，甚至，还求一个老同志给我写了一封介绍信给其中的一位老板。所以，在展销会闭幕前那一天的下午，我干脆就放弃了参展，直接带着业务助理和数码摄像机，去中国大市场采访那个大老板了。
为了使得这项合作能够持续下去，我后来又将很多从网上搜罗来的、零零碎碎的风趣小段子集合起来，做成一张张VCD和DVD格式的光盘，送给大巴司机们。当然，这些视频节目都是不会涉及知识产权的、国外个人拍摄的另类小节目，所以，不会引发侵权问题。而对外则说这光盘是我公司的介绍光盘，只不过在介绍光盘中插入几段市面上没有的风趣节目而已，所以，不存在违规的问题。
在这件事中，货运公司节约了一笔标签费开支，老徐赚到了一笔广告费，而我却免费享受了一次大范围的广告宣传服务。因为无论是发货的人、还是收货的人，都在所难免地。这也正是老徐至今都跟我很要好的原因之一。因为我一个怪招，不但为自己做了广告，还教会他一个致富的门道。
在随后一个多月里，各地来京进货的人，反而远要比“非典”前高。而很多来天意二楼进箱包的商户，每每路过我的柜台，都会停下来看一看，说：“嗨，这就是那家电视台采访了的布包店吧？”就靠着这股热潮，我凭空发展了十多户大批发商做代理。而与我合作的那个柜台老板，也一下子成了整个天意市场中生意最好的人之一。因为生意太好，有人硬挤进来抢她饭碗，她后来还与人家打架呢。
由此可见，要做好销售，广告工作是何等的重要。所以，一个好的业务员，总是能够想方设法地找到各种各样的途径来为自己的业务做广告。其实，在前面介绍过的几个怪招中，从本质上来讲，也是变着花样做广告，让客户们自己找上门来。
前面，我们介绍了五种招揽顾客的怪招，今天，再来给大家介绍一种奇特的、接触准顾客的怪招。
整整想了几天几夜，也没想出好办法来。可一次路过北京站广场时，无意中却发现有很多接客的人，都举着写有客人姓名的牌子。我灵机一动，就决定学它一学。
几天后，我花100多元钱，请喷绘公司替我做了二个小幅面的广告牌，正面是“大花猫”商标和布包图样，反面写着“大花猫布艺包接客站”，就像北京站广场上那些大学招生接客站一样。然后，又通过一个替我拉货的山西司机，找到二个在长途汽车站门口摆摊的山西人，出他们每人每月100元钱，让他们帮我举着牌子揽客。为了更好地把客人引导到指定的柜台上来，我还给他们每人发了一只布包实样和几盒名片。
“那不是很简单吗？干脆这样吧，你这些标签，我替你包下来了，基本式样保持不变，只是得略微放大些，在上面印上我们的广告图，你可同意？”我回答。
“嗨，那好哇，只要你出钱，我有什么不乐意的？”
于是，我就把他的那批标签承包了下来。随后，我又去找广告公司的老徐商量，把标签业务无偿转让给了他，条件是他必须在印其他人的广告时，也免费给我印一个广告。老徐一听，高兴得跳了起来，赶紧找了几家赞助商，印了数十万张32开的不干胶标签给货运公司送去。就这样，我没出一分钱，却通过货运公司，把广告发到了无数服装商的手上。
2003年4月底，北京“非典”流行，吓跑了无数的人。可我还依旧坚守在北京。5月17日，我们天意的批发柜台还是开了业。反正也没事情做，我就亲自上天意站柜台去促销。可说心里话，那段时期，不管我再怎么努力，还是人烟稀少，成交率很低。每天的成交额，都不足以交柜台费，就更别提利润了。
可老天爷总算还是开恩了，在短短二个月后，就让北京获得了“双解除”（就是解除了旅游禁令和“非典”管制）。这一下，大家总算有了一些盼头了。
这就是我的第三个招揽顾客的怪招----借新闻来炒作自己。而在这中间，我只出了二条横幅的钱，没有出一分广告费。
我招揽顾客的第四个怪招，是到处放样品。说实话，刚刚到北京推销布包时，我也没有几个客户。为了快速打开市场，就只得每天带着实样去跑各大市场。在逛市场时，我发现，卖这类布包的很多其实不是布包专卖店，而是服装店。于是，我就想到，能不能让那些服装批发商替我做宣传、发展下级零售商呢？为此，我就专门带上样品，去找那些服装批发商们商量了。
当天夜里，我就去阜内大街一家割字店定制了二条横幅，一幅写道：“热烈庆祝北京获得双解除”，另外一幅写道：“感谢党、感谢人民、感谢大家”。做好横幅后，我就去找商场经理商量。那几个经理一看，真是太妙了，他们怎么就没想到这一招呢？
于是，就问我要了一条横幅挂在商场门口，另一条则留给我自己，挂在柜台上面。挂好后，我们就给电视台打电话，告诉他们，这几天，天意商场人气恢复得很快，商户中还有人主动挂红条幅来感谢党和人民的。电视台的记者一听，好题材哪，立即就赶来采访了。结果，天意商场出了一次名气，几个经理还出了风头、受了表扬。而我的柜台，则足足在电视上亮相了三分钟。自然，记者在拍摄我们悬挂的条幅时，也会附带着拍一拍我们陈列的布包。这一下，整个华北地区的人都知道有这么一家漂亮的布包店了。