房地产联合代理那些事知识分享

关于联代的那些事一

一、关于开盘前联代注意事项：

1、开盘前联合销售客户梳理具体事项？

关系户

a、根据代理合同关系户界定的方式，来制定关系户应对措施。

b、明确所有客户归属问题，对有争议的客户进行判断、协商、分配。

客户梳理——开盘时间确定前的梳理

a、预约客户梳理表的制定，实时更新。（销经能够及时掌握团队预约情况，及时调整开盘时间，想对策）

b、摸清客户情况。（例遇到假期，客户无法到场，量大，是否考虑建议开发商更改开盘方式及时间）

客户梳理——开盘时间确定后的梳理

a、梳理客户意向，尽量拓宽客户选择面，甚至跨户型，跨楼栋去引导。（就算知道难度很大也要去引导，有过引导的开盘当天利用气氛逼定成功几率较大）

b 、针对认筹客户逐级提升客户意向度。（利用预约量，关系户，开盘时间，政策等制造市场火爆现象，劝说客户找关系落位）

c、针对未认筹的意向客户，利用开盘时间及认筹优惠，再次逼定客户参与认筹，提高认筹基数，邀约客户当天到访。

d、了解竞争团队推荐的房源。（ 1、主推房源在哪，客户意向度怎样，有无排号顺序，有排号且靠前意向好的，后期我们尽量避开；如排号靠后，可引导我们排号在前的客户选取）

e、每日对认筹客户晚会分享认筹因素，未认筹客户进行抗性分析，实时调整。客户不要遗漏。

f、置业顾问对次提醒客户选房当天需带资料，灌输客户多选择房源，并将意向房源按照先后顺序写到认筹单上，防止进去后自己找不到，同事代接很快知道推售方向。

目标分解

a、销售接的来访客户具体转化要求。

b、根据开发商的目标结合我们的实际认筹情况，分解到每个销售身上。

c、设置激励制度。（提高解筹率）

2、联合销售开盘方案及沟通的具体事项？

开盘时间

a、根据项目客户的认筹情况，选择较为有利的时间。

b、让客户提前到场。（可以旁听对方团队通知的时间，做到比他们早）

开盘方式确认

a、根据项目客户的认筹情况，建议有利于我方或者相对公平的开盘方式 .

b、根据开盘方式，制定相应的说辞，让客户充分了解开盘流程，带齐所需材料.

C、根据自己与对手客户情况争取对己方有利条件，争取不到对己方有利条件保持相对平等的条件。

d、如果我司对客户意向把控较强，建议选择顺序开盘，反之，可建议摇号开盘。

开发商信息

a、利用关系硬的客户去落最好的房源。

b、了解竞争对手的落位房源，用关系挤掉。

c、在关系户少于对手的情况下，争取同等落位。

开盘分工

a、根据筹量，制定各岗位所需要的人数，寻求公司帮忙。

b、岗位职责培训，岗位工作演练。

开盘注意事项

a、注意开盘时间、地点及开盘的活动流程和各个环节对接人。

b、突发状况的解决预案：冲突房源冲突客户处理规则；现场来访客户处理规则；其他现场

冲突处理规则。

c、如各种原因造成认筹量落后于对手，1、提高解筹率；2、加大邀约力度；

3 、利用开盘

氛围逼定； 4、开盘现场捡客户，现杀客户。

二、开盘前如何保证筹量筹质及赢对手：

1、渠道公司为什么不给我们带客户，如何解决？

a、分析渠道不给我们带客户的原因。

b、公司层面争取加快渠道客户的审核、结佣速。

c、积极主动接待渠道客户，提升自身销售杀单能力，提高渠道客户成交率。

d、抓重点人物，达成利益共同体。与蜂王处理好关系（打感情牌与利益牌，获得信任，通

过蜂王了解全员的动态（人员流动性，哪些蜜蜂比较肯干等等）。维护有能力的小蜜蜂，

除了前面提到的方式，还可以在力所能及范围内送点项目的礼品以维护关系。

e、如果确实存在小蜜蜂成员各团队分配不均的情况，先提供证据，适时向甲方申请调整。

f、和重点人物灌输，我司项目较多，后期合作机会多。

g、给予信任感，所有渠道客户接待完与渠道公司汇报情况，后续情况及时反馈。

h、和对手合作关系好：多联系其他渠道公司/ 做通渠道公司业务员工作/ 比较我们的优势，

用优势去打对手弱势，先争取小范围合作。

2、我们团队的稳定性怎么做强？

a、加强宣导公司企业文化，代理公司我司项目多、平台多、晋升机会

比任何一家代理公司

大。

b、根据每位员工特点，建议销售方法，提高每个人销售技巧，

提高业绩，为每位员工争取

应有的福利，让每个员工有钱挣，向厚挣，换位思考。建立共同的目标观念：赢（每个

细节都要比对手做的好）。

c、定期与每位员工深聊，了解每位员工内心的真实想法，针对问题解决问题。

d、加强团队建设，让员工有团队归属感与存在感。团队成员的角色认知：

团队中的每个成

员根据专长扮演相应的角色，让每个人都成为团队不可或缺的一个。

e、分享：技巧分享，解决大部分置业顾问碰到的共性问题，提升新人。多由老人发言，给

予平台展示自我，可以解决部分老人积极性问题。

f、关怀：把握好人员的情绪。正能量的人，应对其倍加鼓励，多让他们和大家共同分享成

功的喜悦。这样可以让他们获得成就感后更加勤奋，也可以激发大家学习上进的热情；

负能量的人。对待这类人可以多和他们谈心，了解他们的原因，帮助他们解决一些困难。

和他们亲切交流、适时谈心。

g、树敌，与对手敌对，团队不要去和对手多交流，避免受影响。

h、在日常工作中可以尝试给团队突出成员尝试新的工作内容（日常日报的总结，晚会的主

持等）让团队成员能有新鲜感而且在有团队人员有离职或其他突发情况时保证团队的良

好的运作。

i、以小队为单位，团队成员可以尝试分组行动，以两人或三人为组，以老带新的方式。老