渣打银行在中国的发展策略_郭凌燕

渣打银行的业务发展战略
最近渣打银行开始进入一 些人民币利率衍生产品 的 交 易 ， 提供一些咨询服务， 还有海外并 购的工作。有资产管理集团希望 帮助客户在这个领域提 供 服 务 ， 这个领域在中国公司走向国外 等方面也会发挥很重要的作用。 渣打银行密切地关注资本 市场， 看中国的资本市 场 占 整 个 在 ＧＤＰ 的百分比还是比较低的， 资本和股票市场中的投资机会 随着时间的推移会不断 增 加 ， 这 个潜在的市场 占 ＧＤＰ 的比例会
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金融行业
渣打银行在中国的战略是非常扎实地一步一步往前走， 追逐 的是高端的客户和产品，是外资银行在中国布局的典型案例， 目 前该行已经占据了中国大陆和台湾地区金融的制高点， 变成了全 世界唯一在中国大陆和台湾地区都有实质性分支机构的银行。
渣打银行在中国的发展策略
渣
打 银 行 是 一 家 在 １８５８ 年 建立的很古老的银行， 历 第一个原因首先是因为全球对 中国市场的信心。欧洲商会每 年都会对所有在中国投资的欧 洲 企 业 进 行 调查， 了解它们对中 国市场的信心有多强。调查结果 显示， 它们的信心 指 数 很 强 。 在 加入世贸组织之前，许多外资 银行都是跟着它们的客户进入 中国的市场，渣打银行也不例 外，它的战略就是要跟着跨国 企业以及跟着它的一些长期客
渣打银行的 “ 四化” 战略
大多数外资银行实际上都 追随渣打银行的发展 足 迹 ， 比如 汇丰比渣打的分行多 ， 但是大多 数银行都是在沿海一 些 地 区 ， 为
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经济导刊 !""# 年 $ 月
金融行业
个市场带来国际化的发 展 ， 而且 能够带来不同的产品和方案给 客户。 第三个是强化。显然，银 行想从一个现有客户获得更多 的钱和获得一个新的客户相比 是更容易的，渣打银行将强化 与客户的关系，这样能够得到 更多钱包的份额。用一个采购 的例子可以生动的说明，比如 一个人去采购的时候，可以在 同样的商店买各种各样的东 西，而不是到不同的商店买不 同的东西，对于金融服务也是 一样的。 最后 就 是 优 化 ， 在优化方面 也是能够提供良好的服务给客 户， 渣打银行相信只有 通 过 这 样 的优化， 才可以使自己 和 其 他 银 行有所不同， 不仅是通 过 渣 打 银 行的拓展和网络产生与其他银 行的差异化， 而且将从 所 提 供 的 服务方面体现差异化。 在 ＷＴＯ 之前，渣打银行在 执照的申请，国内市 场 的 发 展 ， 以及国内企业到海外的发展趋 势， 通过申请 ＱＤＩＩ 执照， 渣打银 行也希望能够成为造 市 商 ， 特别 是人民币现货和期货 等 等 ， 市场 造市商就要对这个市场有所了 解， 这是渣打银行在 这 个 领 域 所 做的工作，已经得到 了 批 准 ， 现 在市场和监管部门也在了解渣 打银行如何使这些许可得到最 好的利用。 渣打银行还在考虑在外汇 衍生产品交易的领域 中 ， 如何从 存款和投资中得到更 多 的 利 益 。 目前渣打银行在等待 批 准 ， 汇丰 银行已经得到了批准 ， 但是现在 还没有一家银行获得外汇的产 品的交易的批准。渣打银行从消 费者的角度也开始建立起一个 主要的支行， 希望能 够 推 出 一 些 差异化的产品， 特别 是 在 中 国 的 高端客户。 渣打银行在 ２００６ 年年底将 开设两个支行， 还要 推 出 更 多 的 私人理财的服务， 推出更多的增 值的产品。渣打银行不可能只在 存贷款方面和当地银 行 竞 争 ， 同 时还要提供信用卡、 电 子 银 行 、 移动银行方面的服务。 渣打作为一家银行也希望 可以在当地进行注册， １３ 亿中国 人有这么大的市场潜 力 ， 渣打银 行对此是很有信心的 ， 也希望能 够解决、 应对这些挑战， 最终的 结果会证明渣打所付出的代价 是值得的。 （作者为渣打银行北京分行行长）
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帮助外资企业在中国进行更
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公司金融
好的投资， 而且现在的改革对 于外资银行开展业务是很有 利的。 进来之后会 进行战略性 的投资， 而且 希望能够得 到更大参股 的范围。 渣打 建立了新的 银行， 渤海银 行就是一个 全新的银行， 而且有国家 的许可， 也是 从 头 开 始 建 渣打银行北京分行行长郭凌燕 立起来的， 一个全新 的 银 行 的 打 造也是很困难的， 在管理、 控制 都要有所接触， 这也 是 渣 打 采 取 的战略之一。 渣打银行采取了一个有机 增长的战略。有机的增长就是 有更多的人才和有自己的管理 团队，渣打希望这样的投资战 略能够达到共赢的局面，让投 资的银行获胜，也让获得投资 的银行获胜，还能够让中国的 客户和消费者也获胜。很多外 资银行来到中国并不一定仅仅 是为了竞争，而是为了能够能 补充在中国已经存在的东西。 渣打推出了一些产品，也希望 能够促进当地银行推出类似的 产品，在这种情况下每个合作 者都在市场中获胜了。 什么这样呢？渣打银行进入中国 市场最重要的原因是要追随客 户足迹到中国， 渣打 网 点 所 覆 盖 的 是 ８０ ％ 的 外 商 投 资 者 覆 盖 的 区域， 大多数银行都 是 在 沿 海 地 区建立自己的分行， 渣打已进入 了一些西部地区比如重庆和成 都， 希望能够随着时 间 推 移 在 那 里不断发展， 但是现 在 主 要 还 是 在沿海城市布局。 渣打银行在中国整个战略 框架叫做 “ 四化” ， 也就是广化、 深化、 强化、 优化。 广化是渣打在中国的分支 机构能够扩大，更关注核心客 户， 支持当地经济的发展， 很多 外资银行的战略都关 注 广 化 ， 希 望有更多网络的发展以及有更 多客户的发展。 第二个是深化， 渣打银行要 利用全球的网络。作为渣打银行 的一个优势， 并不是 仅 仅 在 中 国 网络的优势， 渣打银 行 在 中 国 只 有 ２０ 个分行，和其他银行不可 能竞争， 但是这些网 络 可 以 在 这
不断提高。渣打计划在这个领域 努力找到自己比较好的定位。 渣打银行并没有广泛的支 行的网络， 但是理财在 中 国 财 富 的发展是非常引人注目的。众所 周知，中国的居民储蓄量非常 大，麦肯锡所做的调查 显 示 ， 在 中国 ２９０ 亿储蓄中， 其中有很小 一部分投资股票或者债券等结 构性产品。随着时间推 移 ， 如果 遵循这样的发展趋势， 股票将成 为人们主要投资的渠道 ， 渣打银 行在这个领域也希望能够更多 投入注意力。 渣打银行目前在做资产支 持证券，是以抵押为基 础 的 ， 而 且存在比较大的潜在发 展 ， 渣打 银行希望能在这个领域提供顾 问服务， 并与中国建设 银 行 做 了 第一笔交易， 也希望和 其 他 银 行 开展进一步的合作。 与此 同 时 ， 渣打银行也看了 人 民 币 结 构 的 产 品 ， 还 有 ＱＤＩＩ
史上在中国曾经一度成为发钞 行， 渣打银行现在在香 港 地 区 仍 然是发钞行， 是中资市 场 上 的 一 个前锋银行。渣打银行还是惟一 同时在中国台湾省和大陆地区 设有实体银行的外资银行。
关注中国市场
渣打银行关注中国市场的
渣打银行关注中国市场的第一个原因首先是因为全球对中国市场的信心 “后 &’( 时代中国银行市场” 论坛上的发言整理编写。 ! 本文根据作者在 !""# 年 $! 月 % 日
开放中国的银行市场之后，外 资银行更希望通过合作进行竞 争，而不是通过纯 粹 的 竞 争 来 进行竞争，它们能够对本地 的银行进行补充而不是直接 和本地进行直接进行面对面 竞争。
外资银行不同的发展策略
外资银行在中国采取不同 的发展态度， 有些银行 采 取 机 会 发展态度， 它们希望在 这 里 能 够 得到发展的机会。还有一些外资 银行是带着长期发展态 度 的 ， 特 别是有一些领域可以得到和当 地银行的长期合作， 汇丰、 花旗 在浦东就有类似领域的合作。还 有些银行进入中国市场是希望 有长期的战略合作， 随着时间的 推移， 如果市场允许， 这些银行
外资银行在中国的发展
在上个世纪 ９０ 年代末的时 候， 渣打银行开始在中 国 做 人 民 币业务。渣打银行是在 １９９７ 年 在中国开展业务的， 它在上海和 深圳获得了人民币业务 的 执 照 。 目前， 外资银行在中国 的 市 场 份 额仅为 １． 贷款和存款产品 ７１ ％ ， 都是 １． ７％ 左右，实际上对于外 资银行来说， 如果想要 达 到 在 中 国 市 场 份 额 １０ ％ 的 目 标 在 短 期 内是很难的。 实际上外资银行不可能和 所有人进行竞争，在 ＷＴＯ 完全
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!文 + 郭凌燕
户来到中国市场。第二个原因 就是要建立地区的基础，对于 渣打银行来说，能够保证来自 香港和台湾地区的业务对与它 的 持 续 增 长 来 说非常重要。 尤其 在香港地区， 渣打银 行 有 着 强 有 力的基础， 希望能够进一步发展 香港的业务。第三个原因就是 渣打银行要为中国国内市场提 供 服 务 。在 世 贸 完 全 开 放 之 后 ， 作为来自发达国家的银行来 说， 进入中国国内的市场， 进入 人民币业务，为国内消费者提 供服务，这是非常重要的发展 方向。 外资银行认为，在中国开 展业务是非常艰难的， 一些业 务的批准很难获得， 但是信心 指 数 一 直 非 常 高 。服 务 行 业 中 只有 １％ 的人认为投资环境恶化 了， 但是总的来说 ９０ ％ 的投资者 都认为投资环境得 到 了 改 善 ， 或 者 是 得 到 了 很 大 的 改 善 。这 是因为经济改革的结果能够
中国的金融领域，就开展了很 多的工作，还有全球网络的加 强。渣打银行也关注在国内希 望走向国际市场的企业，并运 用渣打银行的国际网络帮助这 些企业。最近在能源领域就有 很多公司希望到国外发展，进 一步扩大自己的地理覆盖范围。 渣打 银 行 是 一 个 托 管 银 行 ， 外国投资者投资渣打银行的时 候，也希望同时得到一个托管 者的资格，渣打银行还希望能 够获得对外币等衍生产品交易 的资格等等。