市场营销习题第十一章 分销策略

二00六年九月
《市场营销学》习题
第十一章分销策略
一、单项选择题
1.生产专用设备及其配套产品的企业一般采用（）销售。

A.代理商
B.批发商
C.经销商
D.推销员
2.在同一流通环节使用同类中间商数量少的渠道是（）。

A.长渠道
B.短渠道
C.宽渠道
D.窄渠道
3.大型、高价、高技术的生产设备采用（）销售最为合理。

A.直接
B.间接
C.中间商
D.代理商
4.制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，这种策略为（
A.密集分销
B.选择分销
C.独家分销
D.联合销售
5.有条件地选择少数中间商销售本企业产品的分销形式属于（）。

A.密集分销
B.选择分销
C.独家分销
D.直接分销
6.分销渠道的宽度表示（）。

A.中间环节多少
B.生产厂家多少
C.同层次分销商多少
D.不同层次分销商多少
7.某乳品厂在市内下设128个牛奶零售网点，其销售渠道采用的是（
A.短窄
B.宽长
C.短宽
D.直接
8.工业分销商向（）销售商品。

A.零售商
B.制造商
C.供应商
D.消费者
9.企业对中间商的基本激励水平应以（）为基础。

A.中间商业绩
B.中间商能力
C.中间商实力
D.中间商关系
10.生产消费品中的便利品的企业通常采用（）策略。

A.密集分销
B.独家分销
C.选择分销
D.直销
11.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）渠道。

A.长而宽
B.短
C.窄
D.直接
12.既无存货，又不参与融资或风险负担的商业单位是（）。

A.销售商代理
B.制造商代理
C.经纪人
D.佣金商
13.渠道目标是企业预测达到的（）以及中间商应执行的职能。

A.服务水平
B.顾客服务水平
C.企业服务水平
D.中间商服务水平
14.向最终消费者销售产品和服务的活动属于（）。

）渠道。

）A.零售B.批发
C.代理
D.直销
二、多向选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。

）
1.批发商可以有效执行下列哪些职能（）。

A.定价
B.销售
C.促销
D.仓储
E.物流
2.商店零售店的主要类型包括（）。

A.专用品商店
B.方便商店
C.折扣商店
D.超市
E.电视直销
3.分销策略通常分为三种，即（）。

A.密集分销
B.直接分销
C.选择分销
D.独家分销
E.代理分销
4.物流现代化需要多种技术支撑，其中包括（）。

A.线上交易
B.条形码
C.电子数据交换
D.电子收款机
E.电子货币
5.经营能力表示中间商实力的大小，有四个内容（）。

A.资金能力
B.人员能力
C.竞争能力
D.营业面积
E.仓储设备
6.下列哪些产品宜采用短渠道销售（）。

A.标准品
B.便利品
C.时尚品
D.易腐易损品
E.技术品
7.非商店零售的主要类型包括（）。

A.仓储商店
B.产品陈列室
C.直复营销
D.直接销售
E.自动售货
8.当生产者对中间商激励过分时，会导致（）。

A.销售量提高
B.销售量降低
C.销售量不变
D.利润减少
E.利润提高
9.影响分销渠道设计的因素有（）。

A.顾客特性
B.产品特性
C.竞争特性
D.企业特性
E.环境特性
10.批发商主要有下列哪些类型（）？
A.经销商
B.仓储商
C.商人批发商
D.经纪人或代理商
E.制造商销售办事处
11.商人批发商按职能和提供的服务可分为（）。

A.完全服务批发商B.制造商代表
C.有限服务批发商
D.销售办事处
E.采购办事处
12.超级市场的主要竞争对手是（）。

A.购物中心
B.方便食品店
C.折扣食品店
D.超级商店
E.百货店
三、判断题（判断下列各题是否正确。

正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。

）
1.密集式分销较多用于选购品和特殊品。

2.直接渠道是消费用品分配渠道中的主要类型。

3.分销渠道不可以根据渠道层次的数目来分类。

4.经纪人和代理商是具有商品所有权的中间商。

5.生产者直接将其产品销售给消费者或用户属于直接渠道，其它均为间接渠道。

6.渠道成员之间的关系有合作、激励、调整和竞争。

7.零售商实现商品和劳务在空间上和时间上的转移。

8.销售代理商是一种完全独立的中间商。

9.超级市场规模巨大、成本低廉、薄利多销、自我服务。

10.渠道设计的中心问题是确定到达目标市场的最佳途径。

11.佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权。

12.专用品商店经营的产品线较为狭窄，但花色品种齐全。

13.批发商实现的是商品和劳务在时间上和空间上的转移。

14.企业使用代理商不会增加控制上的问题。

15.经济标准是企业评估渠道交替方案最为重要的标准。

四、简答题
1.简述批发商的主要作用。

2.渠道控制有哪几种主要形式？
3.经纪人和代理商有何特征及主要职能是什么？
4.简述分销渠道的功能。

五、论述题
1.论述影响分销渠道设计的企业特性。

2.“分销渠道是企业的一项重要资源”，你如何理解这一命题？参考答案：
一、单选题：
1.D
2.D
3.A
4.C
5.B
6.C
7.C
8.B 9.A 10.A 11.A 12.C 13.B 14.A
二、多选题：
1.BCDE
2.ABCD
3.ACD
4.BCDE
5.ABDE
6.CDE
7.CDE 8.AD 9.ABCDE 10.CDE 11.AC 12.BCD
三、判断题：
1.х
2.х
3.х
4.х
5.√
6.√
7.х
8.√
9.√10.√11.х12.√13.√14.х15.√
四、简答题：
1.专门从事市场商品流通业务，把生产者的供给与零售商的需求结合在一起，有利于企业节约销售费用，降低成本，提高效益。

批发商充当了生产者的推销中心和零售商的采购中心，减少了众多买主与卖主各自频繁的交易次数，减少了流通费用，提高了商品的成交率。

2.激励，给予渠道成员较大的利润幅度和各种促销津贴或无偿给予销售设备等；强制，包括制裁和处罚，如减少渠道成员的利润幅度、减少供货量或采购量等等；利用专门知识，可使渠道成员的业务行为与自己的期望相一致；利用权威性。

3.经纪人与代理商是接受生产者委托，从事商品交易业务，但不具有商品所有权的中间商，其主要职能是在买卖双方起媒介作用，为促成交易提供方便，并从中赚取佣金。

4.分销渠道执行的工作是把商品从生产者手中转移到消费者手中，主要包括时间、地点和所有权，渠道成员执行了一系列重要功能：调研、促销、联系、匹配、谈判、物流、融资、承担风险。

五、论述题：
1.企业声誉越大，愈可自由选择渠道或成立自己的销售网点；企业声誉越小，就必须依赖中间商。

企业规模大、资金雄厚，可自己雇用推销员并设有仓库；企业规模小、财力薄，只能依赖中间商。

管理能力与经营能力强，可自己
做市场；缺乏市场营销方面的经验与能力，只好依赖中间商。

提供的服务越多，越引起中间商兴趣，否则中间商不乐于为其代销产品。

2.分销渠道就是商品流通渠道，指产品由生产者向消费者转移过程中所经过的途径或者说是生产者经过中间商到最终消费者或用户的全部市场经营的组织机构。

每种商品的销售渠道都有起点和终点，由直接卷入商品流通过程的各种类型的机构所组成，他们都称为“渠道成员”，包括生产者、代理商、批发商、零售商及其他买主与卖主。

商品在流通过程中，以商品所有权的转移为前提，至少要转卖所有权一次。

在分销渠道中，除了有商品所有权转移形式的“商流外”，还隐含着其他使生产者与消费者相连结的流动形式：商流、物流、货币流、信息流、促销流。

分销渠道的建设是一项以“双赢”为目标的庞大系统工程，而绝不仅仅是简单的物流和货币流，与客户的沟通以及促销努力都很重要，分销渠道执行的工作是把商品从生产者手中转移到消费者手中，主要包括时间、地点和所有权，渠道成员执行了一系列重要功能。

因此，分销渠道是企业的一相重要资源。