医院医疗服务营销战略研究报告
医院医疗服务营销战略研
究报告
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【摘要】几十年来，在计划经济体制下，我国医疗服务属福利化范畴；医疗服务市场化是在宏观的市场化改革推动下进行的。随着医疗体制改革的不断深入，医疗服务具有市场的性质已是不争的事实。加入WTO以后，医疗市场逐渐开放，民营医院的迅速崛起，中外合资合作医院的建立，医疗市场竞争日趋激烈。香洲区人民医院是一间二级综合医院，目前在珠海市医疗行业中属中游位置，医院要想在激烈的市场竞争中求得生存和发展，必需靠比竞争者更好的满足顾客需求来获得。为香洲区人民医院可持续发展制定正确可行的医疗服务营销战略、帮助组织创造与众不同的可持续的竞争优势，是笔者撰写此文所希望解决的问题。
本文通过对服务营销、市场战略相关理论的探讨及综合，得出医院医疗服务营销战略规划程序。在研究中利用了MBA课程所学相关理论及工具，如：比较分析法、SWOT法、综合分析法、定性研究法等。首先，对医院进行环境分析，针对重要的机会与威胁制定计划；其次，进行资源分析，重视需要其特有能力或差异优势；第三步、制定服务营销任务目标；第四步、制定医院服务营销战略；第五步、服务营销组织实施。
本论文研究结果——香洲区人民医院医疗服务营销战略为：
1、质量营销战略
2、品牌营销战略
3、整合营销战略
4、关系营销战略
5、全员营销战略
6、创新营销战略
通过实施香洲区人民医院服务营销战略，使医疗服务能满足就医顾客多种多样的需求，提升医院竞争能力。同时，对医院营销战略实施及服务营销待研究问题提出部分建议。
【关键字】服务营销、医疗服务、营销战略
第一章绪论
1.1 问题的背景：
珠海市香洲区人民医院是一家区属二级综合性医院(以下简称“区医院”)，位于珠海市前山区域。2003年门诊量18万人次，住院病人3500人次。在职员工411人，开放床位235张。目前，香洲区人民医院在珠海市医疗行业中处于中游位置。
珠海市2003年底统计，全市卫生机构628家，其中医院22家，卫生院22家。香洲区现有三级医院四家、二级医院二家、一级医院五家。各类门诊部百余家。珠海市城区医疗整体处于供大于求状态。
几十年来，在计划经济体制下，我国医疗服务属福利化；医疗服务市场化，是在宏观的市场化改革推动下进行的。加入WTO以后，医疗市场逐渐开放，民营医院的迅速崛起，中外合资合作医院的建立，医疗市场竞争日趋激烈。随着医疗体制改革的不断深入，医疗服务具有市场的性质已是不争的事实。
香洲区人民医院建院50余年，改革开放以来，虽然行业竞争意识在逐渐增强，但许多医务工作者至今还坐等患者求医，习惯以不变应万变的模式；而患者对医疗服务健康需求越来越高，供需矛盾明显增加。
1.2 研究的动机及目的
香洲区人民医院面对激烈的行业竞争，如何增强自身的竞争能力、适应市场变化、获得发展空间，是医院目前最关键的问题。作为医院的行政管理人员，通过一年半工商管理课程学习研究，提出问题、学以至用地寻找解决问题的方法，是笔者研究此问题的动机。
开展医疗服务营销不仅是医疗机构、医务人员的需要，也是医疗服务市场和全社会的共同需要，我们应靠比竞争者更好的满足顾客需求来获得发展。通过探索制定医院医疗服务营销战略并组织实施，使每一位医务工作者都树立强烈的市场意识、服务意识、竞争意识和营销意识，在全院建立起“医疗服务营销”模式，不但对自已是一个提高，同时对医院发展作出应有的贡献。
同时，笔者也将此文作为申请亚洲（澳门）国际公开大学工商管理硕士（MBA）学位的学位论文。
1.3 试图解答的问题
经历了20余年的改革开放，中国医疗机构已被卷入市场经济大潮，它意味着整个中国医疗卫生事业重新构造。香洲区人民医院作为一家规模中等二级医疗机构，面临着生存发展危机。运用所学工商管理知识，通过调查研究分析确定目标市场；为医院可持续发展制定正确可行的服务营销战略、帮助组织创造发展能力；是本文试图解答的问题。
1.4 有关名词的界定
1．4．1商品
我们从广义上对商品下的定义是：任何能满足人类某种需要或欲望的东西都是商品。
1．4．2服务营销
服务营销学脱胎于市场营销学。服务与产品（货物）不同，存在以下特点：服务是无形的、服务的不可分割性、服务的可变性及服务的易损性。
1．4．3服务营销组合
传统的营销组合仅包括产品、价格、促销和分销渠道四个因素（4P）。服务机构中决定成败的因素还有人（People）、服务过程(Provision)、有形展示(Provision of Customer Service)。所以服务营销组合包括传统的4P因素和新增的3P因素。
1．4．4医疗专业服务
是就诊者获得医疗前后感觉的总和，不仅包含了医疗性服务（如诊断、手术、治疗和护理等），还包括非医疗性服务（如挂号、收费、取药、预约等）,以及精神、心理上的安慰。1．4．5医疗服务营销
是指医务人员和医疗机构通过创造并同就医者（或相关组织）交换医疗服务和价值用以满足人们健康需求和欲望的一种社会和管理过程。
1．4．6营销战略
是管理者在现代营销观念的指导下，为完成企业任务对企业在一定时期内的营销拓展的总体设想和规划。
1.5 研究的范围和限制
在计划经济年代，医疗机构从来不用考虑营销问题。在市场经济大潮的冲击下，医疗服务营销才成为医院管理者必须面对的现实。尽管医疗服务营销在中国已有十多年的历史，尚没有完整的模式，各地、各医疗机构均在探讨、摸索的过程中。笔者收集并阅读到的关于服务营销及相关着作数量有限，作者对于相关理论介绍不够全面、有所偏颇，将对该研究问题探讨造成一定影响，但也正好激励笔者来研究该问题。
本研究范围确定在本人所服务的机构——珠海市香洲区人民医院。本研究采用的统计资料和数据大部分截止到2003年底。
第二章文献评论
2．1 现代市场营销的基本原理
2．1．1 营销概念及所涉及的四个核心方面
美国西北大学教授菲利普科特勒（Philip Kotler）对营销学所作的一个最简短的定义就是‘有利益地来满足需求’。四个核心方面：
2．1．1．1目标市场
2．1．1．2顾客需要
2．1．1．3整合营销活动
2．1．1．4创造发展能力
在营销战略研究过程中，必需注意到四个核心，这样才不至于使研究者的研究过于片面。
2．1．2 重视营销伦理道德
营销伦理不仅是个哲学问题，它也是个实际问题。每一个人都在他自己的价值观基础上建立道德标准。我们必须非常重视：经商必须明理，求富需讲公德。
笔者非常赞同此观点。通过营销理论研究结合医疗行业特殊性更进一步明确了重视营销伦理道德的重要，只有重视营销伦理道德，才能真正意义上满足就医顾客的需求。
2．2 服务营销研究主题
笔者通过学习研究服务营销学经典教材《服务营销》（[美]克里斯托弗H洛夫洛克/着陆雄文等译中国人民大学出版社 2001年版），可以看出服务营销研究的主题与传统商品营销有所不同，明确此概念对笔者做好医疗服务营销研究尤其重要。在这里笔者很难对一些不同观点简单地判断“对”或“错”，他们存在着不同侧重。具体详述如下：
2．2．1服务质量
2．2．2服务接触/服务经验
2．2．3服务设计
2．2．4顾客保留和关系营销
2．2．5内部营销
2．3 服务营销战略规划过程
笔者通过对营销理论及战略规划的研究学习，认为服务营销是组织适应不断变化的环境的一个主要手段，它包括以下几个步骤：
第一步是环境分析，在此公司对5种环境进行调研：内部环境、市场环境、公众环境、竞争环境及宏观环境。应针对它最重要的机会与威胁制定计划。
第二步在环境分析之后，公司应确认其在人员、资金、设施、系统和市场资产等方面的优势与弱点。它将重视那些需要其特有能力或差异优势（与竞争对手相比更具优势）的机会。
第三步是制定目标，公司的基本任务、主要目的（追求的定性变量）和具体目标（有关范围、时间和项目负责人的量化目标）这时也必须予以确定。
第四步在各个服务市场上发展营销战略。制定营销战略的动力在于创造使公司与众不同的可持续的竞争优势。一些战略规划专家的着述认为，根本不存在可持续的竞争优势，为了生存与发展，公司必须迅速地从一个短暂优势向另一个短暂优势过渡，并在竞争对手采取对策或外部环境发生变化之前，重建自己的营销战略。
第五步组织实施战略，公司的组织结构并不决定战略，但战略决定公司的组织结构。（菲利普科特勒/着余利军/译《专业服务营销》中信出版社 2003年版 123-136页）2．4 文献评论小结
市场营销思想引入中国已近20年，对于中国市场经济的发展和企业在竞争中成长作用是显而易见，而服务营销在中国是一个较新的概念，通过对上述文献的分析，笔者认为本研究
的中心主题是营销战略规划过程，“以客户为中心”的战略营销规划过程是“进行”市场营销的正确途径。
由于医疗行业性质、功能的特殊性，医疗服务营销应树立社会营销导向观念，在营销活动中考虑社会与道德问题，必须平衡与评判医院利润、群众健康需要满足和公共利益三者关系，在满足顾客需求的同时也要兼顾整个社会的利益，只有这样才能获得社会的支持和经营的成功。
通过对服务营销战略文献研究了解，笔者认识到：首先，本篇论文不能仅照搬某个理论或某个成功案例，必须对医院实际情况详尽了解分析，组织内外环境是制定一切营销战略的根基，这一步完成的越好，制定的营销战略就越完善，获得成功的可能性就越大。其次，服务机构需做好资源分析，以明确优势和弱点。应关注自己特有的竞争力，即组织最有优势的资源和能力；应追求与其优势相一致的目标、机会，并以此制定战略。同时应避免自己的弱点，避免对组织的薄弱或不足要求很高的业务机会。笔者将借助科学方法，着重对医院内外环境、优势劣势分析，确定目标、任务，制定出医院服务营销战略，完成此篇论文。
第三章研究方法及设计
3．1 研究对象及取样方法
3．1．1研究对象
本论文选取研究对象为珠海市香洲区人民医院。香洲区人民医院是一家政府举办的公立二级医院，成立于1955年。自1997年新的领导班子上任以来，凭着决策者对市场的敏锐感觉，开展新项目、引进专业人才、实施分配激励措施、强化质量管理，在政府投入逐年减少的情况下，医院自筹资金，将业务用房面积迅速扩大，业务量、业务总收入明显提高。但
是，由于医疗市场竞争的加剧、体制的缺陷、管理体制的落后等，近两年业务增长缓慢，各项支出增多，香洲区人民医院面临着生存发展的危机，医院急需经过重新定位、调整医疗服务战略。以就医者需求为中心、以就医者满意为标准、树立全员营销观念，制定切实可行的服务营销战略是一个非常值得探讨和研究的具有实际意义的问题。
3．1．2取样方法
本文的文献资料来源是从公开出版的书籍、期刊、学术会议资料、互联网中获取。珠海市医疗统计信息由珠海市卫生局信息中心查询获取。医院内部信息来源于医院档案室、信息科、财务科、人事部门各类统计报表及工作记录。
3．2研究工具
笔者将通过收集第一手资料，运用MBA课程学习的相关理论指导，采用实证研究法、比较分析法、采用图表法、数据统计处理、SWOT分析法等研究方法，明确清晰香洲区人民医院环境因素、优势、劣势、机会、威胁，采用定性研究的方法对本文讨论的问题进行研究。3．3研究的基本程序及方法
3．3．1 阅读相关文献、专着，明确理论依据。
3．3．2 通过有关资料，了解医院外环境及医疗发展趋势、动态。
3．3．3 根据营销学理论及研究方法所学知识，通过进行医院就诊患者资料整理，进行统计学分析。
3．3．4 与员工充分沟通、调查，明确内部需求。
3．3．5 运用PEST方法研究医院所处的政治、经济、文化、技术等环境；运用SWOT法对医院内部、外部环境进行分析，明了医院的优势、劣势、机会和威胁。
3．3．6 确定目标市场，按照目标市场的需求和愿望制定服务营销战略计划。
3．3．7 撰写论文并完善研究计划。运用营销学理论进行研究，制定相应服务营销战略，满足顾客需求，保障医院可持续发展。
3．3．8 医院服务营销战略实施。
第四章资料的处理、分析和讨论
4．1．香洲区人民医院简介
香洲区人民医院是一家政府举办的公立二级医院，其前身为“前山镇卫生院”，成立于1955年；1992年根据区域卫生规划的需要，升级为区级医院，是行政辖区内最大的综合性医院。
医院占地面积3.2万平方米，现有床位235张，在职职工411人，其中高中级专业技术人员99人；退休职工68人。有全身CT、遥控X光机、彩色超声仪、进口全自动免疫分析仪、生化分析仪、动态心电监护仪等大型先进医疗设备。
医院开设科室齐全，住院部现有内、外、妇、儿、骨科五个病房，ICU病房建设已完成，计划12月正式启用。门诊部科室设置齐全。
4．2区医院基本经营情况及分析评价
4．2．1．区医院近三年业务量对比分析
表4.1：近三年业务工作量比较：
（资料来源：根据院信息科资料，笔者设计。）
根据上表统计资料可以看出区医院近三年业务状况总体较差，门诊诊疗人次及住院人次均呈下降趋势，床位使用率偏低；在群众健康意识增强，定期健康检查需求增加，卫生监督部门对各行业职业健康检查体检要求越来越严格，医院体检科预计前景看好，但我院近三年体检人次无明显上升，有很大努力空间。院前急救出车逐年增多，是目前医院发展较好的科目。
图4.1区医院2003年住院病人来源分析
（以上资料来源：香洲区人民医院信息科）
根据以上住院各科病人情况统计，病人量有下降趋势。住院病人中外省及本省其它市流动人口占病人总数64%，外来工占比例较大，医院管理者应根据具体情况资源调整，满足外
来工就医需求。2003年住院病人病种分析可看出：骨折、颅内损伤共占住院病人的32%，医院辖区交通及治安环境较复杂，事故发生率高，医院需根据具体情况调整专业人员及协调住院床位，充分利用资源。
4．2．2．香洲区人民医院财务收支情况统计分析
图4.4 区医院近三年总收入、总支出对比
4．3香洲区人民医院外部环境分析评价
香洲区人民医院在一个不断变化的外部环境中运营，整体外部环境由三部分构成：宏观环境、竞争环境、公众环境。笔者根据收集相关资料对医院外部环境进行分析评价。
4．3．1区医院宏观环境分析
4．3．1．1人口环境——人口密度较高、病源充足
4．3．1．2经济环境 ——经济复苏、购买力增强
4．3．1．3技术环境 ——新技术层出不穷
4．3．1．4自然环境 ——成本增加
010002000300040005000
收入总计支出总计万元
4．3．1．5政治和法律环境——质量监督加强、规范化发展
4．3．2香洲区人民医院竞争环境分析
近年，国家为推动医疗机构与市场经济接轨，深入持久地开展“三项改革”，推动各类医疗机构走向市场化经营道路。医疗行业内产权主体多元化和经营方式多样化正在形成，各种类型的医疗机构相互竞争，推动医院走向市场化。
珠海市2003年底统计，全市卫生机构628家，其中医院22家，卫生院22家。珠海市城区医疗整体处于供大于求状态。
医院之间存在着激烈的竞争，但这种竞争是建立在共同保障人民群众的健康这种利益基础之上的。
4．3．3区医院公众环境——医疗消费群体需求分析
（1）潜在医疗保健消费需求：相当一部分处于亚健康状态的人，尚未意识到要接受卫生保健服务。另一种情况是消费者已经意识到某种卫生保健需求，但由于支付能力、交通条件或别的原因而尚未得到满意的需求。
（2）现实的医疗卫生消费需求：传统意义上的病人、亚健康人、甚至健康人也到医院寻求保健服务。还要把患者虽有需要，但还没有意识到、没有提出来的需求找出来，然后更有效地满足他。
4．4 SWOT分析法——香洲区人民医院综合形势分析
机会（O）：1、医疗需求持续增长。
2、人口环境较好、病源充足。
3、人均收入提高、支付能力增强。
4、医疗新技术层出不穷。
5、行业法规、规章建立，卫生监督加强，约束不良竟争行为。
6、人才流动、特区环境优势吸引人才。
威胁（T）：1、加入WTO医疗市场开放，外资加入竞争。
2、民营医院、各类门诊增加，分割市场。
3、行业保护政策减少。
4、对医疗质量要求提高。
5、自然环境变化增加成本。
6、医院交通环境不畅。
优势（S）：1、医院医疗用房充足，周围环境较好。
2、人力资源量较充足。
3、常用各项检查化验设备齐全。
4、政府财政部分补助。
5、医院历史悠久，具有一定品牌效应。
6、医院管理信息网已建立，具有较现代的信息管理系统。
劣势（W）：1、体制制约，产权与经营权分离，不利于长期规划。
2、退休人员量大，负担沉重。
3、学科带头人缺乏，专科特色不明显。
4、员工待遇不合理分配激励机制尚未形成。
5、医院检查、化验大型设备需更新，资金短缺。
6、客户资料储存不足。
4．5区医院服务营销的任务、目标、目的
通过以上SWOT的分析，笔者认为医院服务营销战略制定的一个重要步骤，是确定医院的营销任务、目标和目的。根据医院发展状况、人力资源情况、财务状况及硬件设施条件，通过分析笔者制定香洲区人民医院服务营销任务、目标、目的如下：
区医院服务营销任务——努力创造良好的环境、高超的医术和优质的服务来满足群众日益增长的健康需求。
区医院服务营销目标——把香洲区人民医院建成“珠海市最好的医院”。笔者通过分析，认为香洲区人民医院不可能建成珠海市最大的医院或设置最好的医院。但有信心发挥机
会、优势，克服威胁、劣势，把医院建成“社会信任、员工爱戴、病人推崇”的满意度最高的——“珠海市最好的医院”。
区医院服务营销目的——提供高品质、高效率、高服务水准的医疗产品，满足群众健康要求，保障医院可持续发展，员工待遇达到同行业较高水平。
4．6香洲区人民医院医疗服务营销战略制定
笔者通过对医院内外环境及优势、劣势等分析，基本理清区人民医院目前经营状况，以及区医院内部竞争能力与外部竞争环境的匹配程度，对医院的服务营销战略加以探讨，制定以下医院服务营销战略：
4．6．1 质量营销战略
关注就医客户最关心的品质，实施质量营销战略方法，确保这些品质令客户满意，征服消费者，创造区医院忠诚顾客群。
4．6．2 品牌营销战略
笔者认为从市场营销的角度来说，医院的竞争实质上是品牌的竞争，香洲区人民医院历史悠久，在当地与竞争者比较已具有一定的品牌优势，医院应根据分析客户需求，加强具有优势和机会的医疗“产品”建设，如：妇产科、骨科、急诊科。发挥资源优势，树立品牌科室，创造与众不同的营销服务吸引消费者。
4．6．3 整合营销战略
当所有部门都能为顾客利益服务时，其结果是整合营销。
笔者认为让所有的部门都积极主动地参与营销活动，医院既要进行外部营销，又要进行内部营销。
4．6．4 关系营销战略
关系营销是指医院要处理好与就医顾客、政府部门、社区公众、供应商、竞争者以及大众传媒等的关系，通过建立良好的关系来增进相互间的感情，从而有利于市场营销活动的开展。鉴于医疗行业的特殊性，笔者认为关系营销是发现和创造消费需求的源泉。
4．6．5 全员营销战略
全员营销战略是指医院在开展市场营销活动中要重视全员参与，每一名员工都是营销主体，通过全员营销实现营销目标和保证营销质量。
4．6．6 创新营销战略
比竞争对手更好的满足顾客需要来获得发展是医院市场营销的灵魂营销者在提供医疗服务的过程中要善于挖掘潜在市场，通过提供符合人性化服务、合理的费用、高质量的医疗产品、物超所值的感受，最终通过创新来扩大医疗市场份额，提高医院的竞争力。
4．7区医院医疗服务营销战略应用价值分析
笔者通过对服务营销、市场战略等理论的探讨和研究，运用MBA课程所学理论及工具，对医院进行综合形势分析及机会与威胁、优势与劣势分析。根据分析结论制定出区医院医疗服务营销目标——把香洲区人民医院建成“社会信任、员工爱戴、病人推崇”的“珠海市最好的医院”。
中小企业市场营销策略分析
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在生产能力普遍过剩地现代，市场营销受到人们地普遍重视，但是人们地注意力普遍集中在大企业、名牌产品地市场营销上，中小企业地市场营销没有受到足够地重视.大多数中小企业地市场营销活动缺少理论指导，是在比较盲目地状态下进行地.因此，研究中小企业地市场营销问题既有理论意义又有实际价值.而且在我国，中小企业是国名经济结构中重要组成部分，在部分省份数量众多经营领域广泛地中小企业更是区域经济发展地中坚力量，中小企业地发展在一定程度上决定着我国经济发展地总体水平. 价格是企业确定市场营销策略地重要因素，与产品分销渠道与促销手段相比，价格也是企业最难于确定地因素，它在很大程度上影响着市场需求和购买者地购买行为.企业制定地价格适当，就有利于巩固和扩大市场，扩大销售和增加盈利，增强企业地竞争能力.本文首先对市场营销中定价地误区及存在地问题进行分析，表现为过于“成本定位”、价格过分统一，缺少变化、价格地制订没有与企业地长期战略目标统一起来等.在此基础上，文章对定价策略地原则与目标地确定进行了阐述，提出了实现预期地投资收益率、追求最高利润、保持或提高市场占有率、保持价格稳定、应付或防止竞争、维护企业形象等具体原则和目标.文档来自于网络搜索 中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要地作用，而中小企业营销策略制定对于中小企业地发展至关重要.总之，中小企业资金少，规模小，组织结构简单，这些特点决定了在开拓市场地过程中中小企业不可能像大型企业那样花费大量地人力财力进行市场营销，中小企业必须要针对自身特点采取切实可行地营销策略才有可能在开拓市场地过程中取得成功.文档来自于网络搜索 关键词：中小企业发展市场营销策略研究
现代医院营销战略与策略
现代医院营销战略与策略 中国医学会朱恒鑫主任 联系:TEL:8610—; 医院品牌的形成过程： 医院全部产品——了解的（不了解的）——可接受的（不接受的、被忽略的）——购买的（拒买的）——继续购买的（淘汰的） 了解的——知名度 可接受的——购买的——美誉度 继续购买——忠诚度 假如你到一个新医院当院长，你将怎么做？ 一组：了解市场需求并细分（顾客、潜在顾客和对手）——了解自己（人员、设备、设施、管理水平、文化） 二组： 如果新建一个医院：定位（专科或综合）——制定技术、服务规范——成本测算、人员分析、营销 三组： 如果新建一个医院，同意二组意见：定位——品牌 如果到一个新医院，同意一组意见：并配备好学科带头人——培训 四组： 我是新到一家医院：调查内部——调查外部——财务状况——总体目标——规划（远期和近期）——由专科向多专科转化——服务理念——医生联户（一对一、电话联系、门诊沟通、出院病人每年搞两次咨询）——医生围着病人转——责任医生负责制——绩效工资调动积极性——培训与营销管理 医院经营战略框架 首先要有总体目标——具体计划——经营策略——经济管理机制——组织框架与人力资源管理机制 经营策略：市场机制——面向健康需求者和利益相关者 运营机制——医疗技术服务、医院营销管理、财务成本管理 经济管理机制——
院长抓总的，医疗技术服务由业务院长抓，医院营销管理由营销院长抓，财务成本管理由行政院长抓。 医疗市场细分程序： 下属优势——整体细分——选择目标——定位——策略——实施任务 环境、形势分析——自身情况分析——竞争对手分析——顾客情况分析 怎样确定医疗相关市场？ 面对各种病人、健康需求者的需求，结合医院自身情况作出选择。 --对医院自身进行SWOT分析 --调查周围的医疗市场需求 --考虑医院总体战略目标（制定经济战略目标最务实，单纯搞文化建设目标是不行的）——在上述基础上，对以下方面做出选择 健康需求者类型（工人/农民/干部/企业老板，要选出主要的类型，不能通吃，比如有的医院定位为有钱人服务；社区医院定位为社区所有的人服务，如果需要转院也要由我来转）地理范围（不同范围有不同的特点） 医疗服务线的宽度 医院所要涉及的价值链的环节 确定医疗市场细分变数（方法） 健康需求者的特征： --人口因素——年龄、性别、收入（高的得糖尿病的多）、婚姻情况（新婚的多则文明病多，如头晕头痛等）、在中国孩子生病家长都舍得花钱 --社会因素——职业、教育、宗教和种族（哈萨克族孩子一生下来就割包皮）、价值观念、风俗习惯等 --心理因素—— --地理因素—— 健康需求者的反映： --服务因素——讲话（速度、大小）、交流（学会听别人讲话，不听别人讲话是不尊重他人）、便利、演示性（问到哪就要答到哪）、咨询（有问必答之后，还要进行咨询；比如问糖尿病能否治愈？答：不能，这不是咨询）、时间。如果医务人员都做到这一点，服务就没有问题。--忠诚因素（绝对忠诚、不坚定忠诚、转移忠诚、摇摆不定的忠诚）—— --使用因素——经常来或偶而来？程度上分大量、中量和小量，家庭疾病谱，为一人服务就是为全家服务 --促销因素——广告、推广、价值、机会（暑寒假为教师服务等） --利益因素——病人追求的有时是该医疗服务能给自己带来的好处，先满足基本的需求，再追求最大利益。 选择最佳细分变数—— 选择细分变数的标准： --必须量化，不能模棱两可。 --必须是适宜的 --必须产生实效 列出各种潜在的、有用的细分变数： --地理位置 --患者性质 --行业特点
2018年医疗服务行业深度研究报告
２０１８年医疗服务行业深度研究报告
投资要点 ◆以互联网为载体的医疗服务，政策明朗终获支持：互联网医疗，是互联网在医 疗领域的新应用，弥补了我国稀有且分布不均的医疗资源与日益增长的医疗健康需求之间的巨大缺口，缩短传统诊疗程序，并大大减少相关医疗成本，极大的改变了人们的生活方式。国家对于互联网医疗的态度也日渐明显。2018年4月12日，李克强主持召开国务院常务会议，确定发展“互联网+医疗健康”措施，缓解看病就医难题、提升人民健康水平。我们认为，未来国家将大力推广“互联网+医疗健康”发展，行业即将迎来新的变革。 ◆我国互联网医疗快速发展，2000亿市场规模可期：我国互联网医疗近年来快速 发展。根据弗若斯特沙利文的报告，2012-2016年，我国互联网医疗保持38.7%的年复合增长率，2016年已经达到109亿人民币的市场规模。随着我国人民医疗健康意识的日益提高，以及互联网技术的进步、我国居民收入的增加，预计2016-2026我国互联网医疗市场仍将保持高速增长的态势。根据弗若斯特沙利文的预测，2016-2026年我国互联网医疗的年复合增长率将维持在33.6%的水平，并与2026年达到将近2000亿人民币的市场规模。 ◆平安好医生：互联网医疗龙头企业，港股上市在即：平安好医生作为互联网医 疗行业的龙头企业，积极构建综合服务的一站式医疗健康平台，公司的家庭医生业务涵盖平安（青岛）互联网医院于2017年5月取得医疗机构执业许可证以来患者的典型就诊过程（包括挂号、在线咨询及自有医生电子处方），同时公司的消费型医疗、健康商城以及健康管理和互动业务等使得用户可以享用广泛的医疗健康资源以解决健康方面的需求。（1）家庭医生服务：公司利用人工智能、自有医疗团队以及外部医生，通过公司的合作医院网络为用户提供家庭医生服务，主要包括在线咨询、转诊及挂号、住院安排及二次诊疗意见。截至2017年12月31日，公司自成立以来服务了超过211百万次在线咨询。（2）消费型医疗：公司根据用户的需要，设立多种标准化的医疗健康服务组合，这些组合以公司的品牌给予出售，主要包括公司网络内的第三方医疗健康机构提供的服务及体检服务组合有关的增值健康管理服务，具体组合包括体检、基因检测、医美、其他。 （3）健康商城：公司于2015年8月开始健康商城业务，通过在线健康商城提供范围广泛的医疗健康及健康产品，以满足客户需求。公司的健康商城自成立以来实现了快速增长，2015-2017年的交易额分别为人民币250万元、1.78亿元和11.93亿元。（4）健康管理与互动：公司的健康管理与互动平台旨在提高用户的健康意识及培养健康生活方式，以刺激用户持续关注平台从而保持客户忠诚度，公司主要向客户提供健康头条、奖励计划、健康管理及健康测评等。 ◆平安好医生收入规模大幅增长，集团外客户逐渐成为重要收入来源：随着平安 好医生规模的扩大，公司的营业收入出现了大幅的增长，2015-2017年公司的营业收入分别为2.79亿元、6.02亿元和18.68亿元，增长极为迅速。同时，公司的客户结构也在发生着重要的变化。2015年公司为平安集团提供服务收到的收入2.26亿元，占比80.9%，而到2017年为平安集团提供服务收到的收入为 8.66亿元，占比下降到46.4%，来源于平安集团内部的收入占比逐渐下降，集 团外客户成为公司的重要收入来源。 ◆风险提示：行业增速不达预期，政策监管风险，竞争加剧。
医院的市场营销策略
医院的市场营销策略 1.目标市场的确立与市场定位 医疗市场细分医疗市场细分是指医院依据就医顾客在医疗保健 需求上的各种差异，把就医顾客整体划分为在需求上的大体相近的群体，形成不同的医疗细分市场。就医顾客在医疗保健需求上的差异是医疗市场细分的理论基础，而这种差异性就是医院进行市场细分的标准。医院具体根据哪一标准进行细分是没有固定模式的，主要有:（1）地理细分化;（2）人口细分化（年龄、性别、机体系统、器官、病种、职业）;（3）影响医疗卫生服务利用因素的细分化（经济收入、文化程度、对服务形式的要求）;（4）医疗保健知识、意识和态度的细分化;（5）按购买行为因素细分（就医目的、利用者情况、偏爱程度、追求的利益）。医院在进行市场细分时，可以使用一种依据细分市场，也可以综合利用两个以上的标准综合细分市场。 医院形势分析 （1）医院优势分析。医院优势是指在进行市场细分后，本医院在一定的竞争市场范围内与竞争对手相比较，在某些方面有其他医院不可相比不可模仿的独特能力。（2）医院劣势分析。医院劣势是指医院在市场的竞争中与其对手相比，在某些方面存在的缺陷和不足。（3）市场机会分析。市场机会是指在环境变化的趋势中对本医院生存与发展有吸引力的、积极的、有促进作用的方面。（4）市场威胁
分析。市场威胁是指环境变化的趋势中对本医院的生存与发展不利的、消极的、有抵制作用的方面。 不管哪种类型的医院，都具有其自身独特的优势，也有其劣势，同时在市场的竞争中充满了机会，也同时有来自各方的威胁，我们必须通过对这几方面的综合分析，找出自身的核心竞争力，以确立医院的目标市场和市场定位。 目标市场的确立一个医院不可能进入所有的细分市场，它首先必须对各细分市场进行评估，并对自身的形势进行分析，最后进行综合判断，选择最有利于本医院的细分市场作为服务对象，这些被服务的对象———就医顾客，就称为目标市场。在选择目标市场时，要注意作为目标市场的必要条件:（1）有适当的规模和需求;（2）具有一定的购买力或承受力;（3）竞争者未完全垄断的市场;（4）医院有能力经营的市场;（5）有较稳定的社会环境。 医院的市场定位医院选定了自己的目标市场后，还需要进行市场定位、采取适当的定位策略。所谓市场定位，就是把自己的医疗服务定在目标市场的一定位置上，即要确定自己的服务在目标市场上的竞争地位，所以也称为竞争定位。影响医院定位的主要因素就是医疗服务的差异性，包括服务质量、提供方式、服务态度。市场定位意味着通过突出服务产品的某种特色，使医院在竞争中开辟一个适当位置，首先要对目标市场作更进一步的调查分析，把握每一部分目标就医顾客对服务产品的要求及其满足程度;再对该市场的所有经营者做出的
中国制药业行业分析资料讲解
中国制药业行业分析 医药行业发展概况 医药制造业分类 资料来源：公开资料整理 在国际医药市场总体上继续保持巨大需求和发展的大环境下,我国国内市场也将出现旺盛的消费需求环境居民生活水平不断提高,进一步扩大我国药品市场医保制度改革全面推进,将进一步促进价格低廉、疗效确切的国产普通药的使用人口的增长和老龄化促使我国的用药将有较大增长新型农村合作医疗制度的建立完善,农民收入的提高,为医药市场创造了发展空间。年国内医药商品销售额为亿元,预计年将达到亿元,成为继美、日、德、法后的世界第大医药市场而中国经济继续保持的高速增长势头,意味着我国药品市场的增长速度继续保持高于美国药品市场,我国医药市场将达到亿美元,超过美国成为全球
第一大市场。 国内外医药市场容量的不断增长,为中国医药制造业提供了巨大的发展空间,同时也带来巨大的竞争压力,医药制造业将成为我国国民经济中发展最快、最有增长潜力的行业之一。 按照国民经济行业分类标准，医药制造业可以分为五小类,即化学药品原药制造业、化学药品制剂制造业、中药材及中成药加工业、动物药品制造业和生物制品业。 生物技术是当前发展最快的高技术之一,,生物技术为突飞猛进的医药制造业提供了更广阔的空间,生物技术研究与医药技术交叉产生了新的生物医药制造业,已经成为各国的投资热点,并成为医药制造产业中发展最为迅速的部分。在生物医药制造产业不断发展壮大的同时,生物技术的飞速发展也促进了世界生物技术医药产品产业化进程,促使生物技术药物市场不断扩大。生物技术创新药品在治疗领域所占的比重越来越大,且增长迅速。发达国家化学药品与生物医药产品销售额已达1：1。目前世界医药的年产值已经达到2000亿美元,医药贸易额达1000亿美元,其中生物制药产品比重越来越高。现在,许多国家已把生物技术医药制造业视为经济增长点,世界生物技术医药制造业将会迅猛发展,预测世界生物技术药品到进入21世纪后的销售额将达600亿美元以上,年增长率将达34%。生物医药制造技术将成为维护人民健康的重要高技术。 天然药物成为医药制造业一支重要力量。人们先后发现许多海洋生物和矿物中具有抗菌、抗病毒、止血、抗肿瘤等药理活性作用的物
企业市场营销策略解析
企业市场营销策略解析 史上最快速度，跻身屈臣氏 品类销量前三 冠名综艺引爆品牌和话题。2015年年初以来，大家注意到，江苏卫视的王牌节目《超级战队》《为她而战》《蒙面歌王》的冠名都是一叶子。依托一线卫视引爆品牌知名度和话题度，借助综艺冠名持续发声塑造品牌个性、传播品牌内涵，这便是2015年年初一叶子绘制的全方位多维度品牌传播蓝图。 随着一叶子冠名的三档节目《超级战队》《为她而战》《蒙面歌王》的热播，一叶子品牌广为人知，其“新鲜、鲜活”的品牌理念逐步深入人心。从《超级战队》中“新鲜的力量”主打力量之美，再到《为她而战》主打温暖、爱情，提出“新鲜面膜，让爱鲜活”的慧心巧思，最后借助江苏2015年主推节目《蒙面歌王》唱响“新鲜面膜，揭面成王”，一叶子总能切中品牌与节目的最佳结合点。 史上最快速度，跻身屈臣氏品类销量前三。2015年8月，一叶子获屈臣氏健康美丽大赏“最佳人气面膜大奖”。一叶子在屈臣氏上市仅8个月，便达到了月均零售额近3000万。 一叶子是韩束2015年全新推出的面膜品牌。上海韩束化妆品有限公司2002年成立于中国上海，以多元、乐观、创新、冒险的企业精神，在屈臣氏、百货商场、SHOPPINGMALL、日化精品店、百强连锁、电子商务等新兴渠道全面发展，销售连创新高，是目前国内全渠道营销代表性企业。 2014年韩束2.4亿元冠名江苏卫视《非诚勿扰》大获成功后，2015年更是以5亿元大手笔冠名《非诚勿扰》。因为韩束认为，电视媒体是最好的销售平台!
上海韩束化妆品有限公司如是说：基于一叶子品牌的战略性合作，江苏卫视给予最大支持：最高水准的企划团队，量身定制的权益类型，专业超值的资源分配，最大程度的执行配合，无不展现出专业、贴心的大台风范。 最终，一叶子牵手江苏卫视作为品牌发力的大本营，取得了优异的传播效果，无论是品牌的知名度还是消费者的认可度都得到了极 大的提升，在国产面膜中一枝独秀。 菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商 这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。 比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就 是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000 单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜 电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。 O2O：加盟店的作用不仅仅是引流 既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正 的O2O! 很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建 设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下 门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O 也无从谈起! 当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充 沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资! 菜篮网是如何做到的呢? 既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。
2017年医疗服务行业分析报告
2017年医疗服务行业 分析报告 2017年1月
目录 一、行业管理 (4) 4 1、行业主管部门 .................................................................................................... 4 2、主要法律法规及政策 ........................................................................................ 二、行业市场现状 (5) 1、全国卫生总费用及人均卫生费用持续快速增长 (5) 2、医疗资源总量不足，分布不均 (6) 7 3、民营医疗机构发展迅速 .................................................................................... 三、行业发展趋势 (8) 1、医疗服务市场发展潜力较大 (8) 2、医药卫生体系深化改革，进一步推动民办医疗机构发展 (9) 3、“互联网+”医疗的创新服务模式与传统模式协同发展 (9) 4、中医医疗市场发展迅速，前景广阔 (10) 四、影响行业发展的因素 (11) 11 1、有利因素 .......................................................................................................... （1）国家产业政策的支持 (11) （2）市场需求的增加 (12) 13 2、不利因素 .......................................................................................................... （1）专业人才不足 (13) （2）医疗资源布局不合理 (13) 五、进入行业的壁垒 (14) 1、市场准入壁垒 .................................................................................................. 14 14 2、人才壁垒 ..........................................................................................................
医院市场营销策划方案
医院市场调查营销策划方案 、市场分析 我县总人口万人， 镇内人口万人，其余人口分别分布于五十家子镇、 新林镇、统部镇、大营子乡、官地镇、大井镇、新城子镇。林西镇企 事业单位近 200 个，人口相对集中。林西县中蒙医院为二级甲医院， 金城医院为民营医院，社区服务中心 1 所，社区服务站 16 所。民营 社区服务站以社区服务为主，同样享受医保、 社保、新型农村合作医 疗项目。 近年来卫生事业发展迅速， 新型农村合作医疗常住人口参合 率达 %。农民看病难、看病贵的问题得到初步解决。中蒙医院 平方米的综合楼整体搬迁， 乡镇卫生院医疗用房扩建。 面对医疗市场 竞争愈来愈激烈的时候，消极地等待顾客（病患）上门，医院很可能 面临顾客流失。 这一切给医院的生存和发展带来了很大的压力。 要发展靠的是经营， 经营讲策略， 经营管理的实质是想方设法吸引病 人。要想立于不败之地，就必须在不断完善综合管理、提高业务水平 的基础上，通过多方潜移默化的宣传， 建立和谐的医患关系，树立良 好的社会形象，做到外树形象、内强素质、取信于民。 二、医院现状 一）我院自迁入新址后， 在经营上上了一个大台阶，但是有很 多细节上还没有达到医院规模相匹配的效益。 目前医院市场营销的管 理和资料收集贫乏， 社会服务部作为医院一个部门的成立， 必须发挥 医院主要以广告宣传和外请专家会诊治疗打折为主， 社区服务中心及 6800 医院
它的功能，对内了解与宣传，对外营销与调查，拉拢病人和挖掘潜在 的客户。 （二）内部宣传内容太少，各科室有形的宣传内容少，如：宣传 栏、宣传板块。对外宣传不够，面对医疗市场竞争日趋激烈，构建媒 体宣传平台是有必要的， 然而近年来因为广告不实宣传， 疗效与承诺 不相符，埋下了患者不信任的重重危机， 医院可以利用现有的很多资 源和方式去对外宣传医院内部形象。 媒体宣传只是外在手段, 长远发展和日常经营主要还是依赖正确的市场定位、超前的服务理 念、先进的管理模式。 （三）没有维护好医院自己的顾客， 有些顾客失去了永远都不会 念没有落到实处。例如：前几天我在一楼门诊遇到一位老太太正在问 一位工作人员病理科在几楼，但那位工作人员很不耐烦地说: 道，问导诊护士去”。其实当时我在想：身为一名医院职工怎么可能 不知道病理科在几楼！ 而且态度非常生硬！ 就是因为这种态度有可能 永远失去这位顾客， 甚至更多。病人可以没有我们医院， 但是我们医 院万万不能没有病人。 三、市场营销策划方案 （一）营销思路 以医院总体工作思路和医院发展规划为指导，坚持“内抓管理 强素质，外拓市场树行象”为思路，一方面以林西镇社区为主攻方向, 逐步向乡镇卫生院、村卫生室扩展，强化“林西县医院”特色品牌, 加大品牌推广力度，通过品牌战略吸引广大患者。 另一方面以林西地 区农村医疗条件相对落后的乡镇为主攻方向， 通过宣传介绍医院特色 科室吸引广大患者。 二）具体实施方案 1、根据“林西县医院”的医疗特色，以林西县各社区为目标地， 逐步开发医疗市场。 以宣传专科、专病为切入点， 加大力度宣传我院 优势科室， 同时带动其他科室的发展。 通过举办健康讲座、 健康检查、 社区义诊、广场义诊咨询等多种活动为渠道，加强对外宣传、联络， 把医疗服务直接送到医院的 再回来。医院的管理和服务有待提高, “以病人为中心”作为服务理 “不知
2020年医药制造行业研究报告
2020年医药制造行业研究报告摘要医药制造行业属于弱周期行业，在监管、环保、资金和技术层面均有一定进入壁垒，下游需求的稳定为医药制造行业的发展提供了有力的支撑，但目前医药制造行业仍然存在集中度低、产品同质化严重等问题。2018年以来，受医改政策持续推进的影响，行业整体收入和利润增速承压。预计2020年，医药行业政策将持续在“去产能”和“调结构”两方面发力，随着一致性评价进程的深入、由国家医保局主导的带量采购在全国推行、基药目录和医保目录完成新一轮调整以及重点监控目录的发布，医药制造行业收入和利润增长仍将面临一定压力，并进一步带来企业竞争力的分化，研发能力、成本控制能力、品种储备、资金实力将对企业信用水平产生重要影响，行业集中度也有望得以提升。 进入2019年，医药制造企业债券发行数量及规模均有明显下降，同时，发行主体仍集中于高信用等级。医药制造行业发行人普遍具有品牌优势和细分市场竞争优势，尽管盈利水平有所下滑且企业存在分化，但整体仍处于较高水平；资产负债率适宜，行业整体信用品质较高。 一、行业概况 医药制造业是指将原料经物理变化或化学变化后成为新的医药类产品的行业，包括化学制药工业（含化学原料药和
化学制剂药）、中药工业（含中成药制造和中药饮片加工）、生物制药工业和医疗设备及器械制造工业等子行业。 从产业链的分布看，医药制造业上游为能源、种植、化工等行业，下游为医药流通环节，其中，化学制药工业上游行业主要为基础化工原料，化工原料通过化学合成形成化学中间体，再通过进一步的化学反应形成药物有效成分化学原料药，最后依据不同的给药形式制备成不同剂型的制剂药；中药工业上游主要为中药材种植业，经过采摘、晾晒等处理形成中药材，中药材可直接通过炮制形成中药饮片，也可进行有效成分的提取，制备成丸、散、膏、丹等不同剂型的中成药；生物医药对研发依赖性强，研发服务是其主要上游行业。医药制造业下游主要为医院、零售药店、第三终端等销售渠道，药品和医疗器械通过该等渠道完成最终的销售或者医疗服务的提供；由于药品关系到国计民生，医疗制造行业下游具有需求刚性。 医药制造行业由于具备一定需求刚性，周期性不强。产业政策的引导、监管和干预对医药生产企业的市场需求和价格策略形成影响，而企业产品优势的维持、技术创新与工艺升级、市场拓展效率的提升等均需要大量的资金投入和过硬的研发团队，所以医药制造行业作为技术密集型和资金密集型行业，对政策、研发和资金等要素较为敏感。 二、行业环境
XX公司市场营销策略研究
论文题目:XX公司市场营销策略研究
第 1 页 I摘要 本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行 业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机 会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优
势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提 供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。 通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种 外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。 关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道 第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market
environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要 面向金融行业客户提供金融
医疗旅游产业营销策略探析
医疗旅游产业营销策略 探析 公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-
医疗旅游产业营销策略探析 医疗旅游是医疗健康产业的重要内容。如何做好医疗品牌推广与营销，是医疗旅游产业必须面对的新问题。灵活的医疗品牌策略、精确的市场细分、合理的价格梯度、创新的营销思路，都将给海南医疗旅游产业的发展，提供良好的品牌形象与广阔的客源市场，将会使“要想身体好，常来海南岛”的旅游口号更加响亮。 建设品牌形象做好品牌营销 品牌是企业无形资产的浓缩，也是区别于竞争对手产品、服务的标志。医疗服务品牌的构建，可以方便消费者快速识别当地的特色服务，有利于医疗机构进行精准市场营销，扩大医疗服务市场规模，并促进医疗服务创新及知识产权保护。 海南医疗旅游品牌构建与医疗机构建设密不可分。随着国内知名医疗机构相继入驻，如何塑造自身的品牌形象是各个医疗机构必须思考的问题。纵观国内外知名医疗服务机构，其医疗品牌的树立，首先从提高自身质量、完善服务抓起。因此，医疗机构要着力强化医务人员的业务能力及技术水平，积极开展高科技诊疗技术项目，树立专业职业形象，从根本上提升医疗服务质量和水平。 医疗机构要把服务质量放在与医疗技术同等重要的位置。同时，医疗企业也应加强诚信建设，提升行业自律，对外宣传时，通过真实的案例将真实的治疗水平传递给患者，不要蓄意夸大治疗技术。此外，要通过积极开展公益活动来塑造企业良好形象，在基层及农村等地开展医疗指导工作，适当给予社会特困病人以帮助等。 精确市场定位丰富产品体系 激烈的竞争环境中，企业精确的市场定位可为自身赢得竞争优势。医疗旅游企业要突出自身特色，完善医疗旅游产品体系，针对不同患者研究制定出有针对性的医疗产品，并逐步形成具有海南特色的医疗品牌产品。 海南医疗企业与旅游企业可通过合作，开发高端医疗旅游项目，医疗旅游产业要借助现在的医疗体制改革趋势，在不对公共医疗资源造成影响的情况下，充分扩展自身市场，研发新产品，争取医疗市场的主动权。乐城国际医疗旅游先行区的建设要通过“高端医疗旅游+养生康复”相结合的模式，增强吸引力。如果在海南可以享受到国际水平的医疗技术与医疗服务，且医疗成本相对较低，疗养环境舒适，就可大大提升旅游者对海南医疗旅游的关注度。 海南医疗旅游的建设也要面向国际市场，这需要积极推进医疗机构参与国际资质认证。迄今为止，海南省内通过JCI（国际医疗卫生机构认证联合委员会）认证的医疗机构仅有一家。通过国际认证的企业不仅有助于增强医疗患者的就医信
医药行业投资分析报告
医药行业分析报告 2014年底，我国年龄60岁以上的人口大概是2.12亿，2050年将达到4.8亿.据相关报告研究，大健康产业已成为全球最大的新兴产业。美国的健康产业占GDP比重超过15%，加拿大、日本等国健康产业占GDP比重超过10%，而我国的健康产业仅占GDP的4%-5%。“健康中国”有望开启十万亿级的健康产业投资盛宴。 一、医药行业定义及分类 医药行业是我国国民经济的重要组成部分，是传统产业和现代产业相结合，一、二、三产业为一体的产业。医药行业从运营情况来看，主要分为医药工业和医药商业两大类;其中医药工业可分为七大子行业，分别为：化学原料药制造业、化学制剂制造业、生物制剂制造业、医疗器械制造业、卫生材料制造业、中成药制造业、中药饮片制造业。 二、行业概况及现状 医药是高技术、高风险、高投入、高回报的产业，一直是发达国家竞争的焦点。回顾中国医药行业这些年的发展情况，全国医药生产一直处于持续、稳定、快速发展阶段。我国医药工业的重点子行业主要包括化学制药、中药工业、医疗器械和生物制药业。 近年来，国家相继出台了一系列改革措施，中国报告大厅获悉，与医药行业有密切关系的主要包括：基本医疗保险制度、药品分类管理、GMP认证制度、药品集中招标采购、药品降价、降低出口退税率等。2015年上半年，医药行业整体增速是下滑的。而生物医药类（包括生物检测）、医疗器械类、医疗服务类几乎全部预增，这三类企业的快速发展，说明我国医药产业在政策支撑下正在进行结构性调整，整个行业向技术提升方向发展趋势明显。 2015年上半年医药生物行业实现营业收入3819.86亿元，同比增长13.01%；实现营业利润411.21亿，同比增长20.28%，行业处在低速增长区间，但利润增速继续高于营收增速，表明行业盈利能力得到提升。同比来看，营收增速下降 0.32%，但利润增速上升了4.42%；环比来看，二季度营业收入增长5%，营业利润增长14.95%，高于前几年的增长水平。行业盈利能力继续得到提升。 三、政策及环境 自1997年以来，医药工业在国民经济中的地位稳步提高，主要经济指标占全部工业总额的比重，呈现稳步增长态势。我国是目前仅次于美国的世界第二制药大国，可生产化学原料药1300多种，总产量80余万吨，其中有60多个品种具有较强国际竞争力。 英国《金融时报》500强企业所属行业中，制药业是仅次于银行业的全球最有投资价值的行业。9月23日从工信部网站获悉，为进一步落实《中国制造2025》工作部署，促进医药工业持续健康发展，按照1+X规划编制工作要求，21日，工业和信息化部消费品工业司在京组织召开《医药工业“十三五”发展规划》编制工作座谈会。工信部副部长辛国斌指出，近两年来我国医药工业继续保持了中高速增长，在各工业大类中位居前列，利润率显着高于工业整体水平。但行业发展仍存在创新体系有待完善、产品结构亟待升级、质量安全有待提高等问题。通过规划的编制，为我国医药产业发展做好顶层设计和科学谋划，对于引导医药产
企业市场营销策略实例分析
企业市场营销策略实例分析 菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商 这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。 比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就 是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000 单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜 电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。 O2O：加盟店的作用不仅仅是引流 既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正 的O2O! 很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建 设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下 门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O 也无从谈起! 当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充 沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资! 菜篮网是如何做到的呢? 既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。 像这样的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注册、充值。 怎样实现引流呢?菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品(甚至平进平出)，目的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢?绝对 超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价，
这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达到 数吨是司空见惯的事情。 虽然价格非常低，但居民不可能只买一种菜，但加盟店仍然每天只做一款产品，是典型的饥饿营销。 对加盟店而言，他们的好处是什么呢?低价爆品带来了大量的人流。实体店，最要命的就是没有流量。 加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流了，也给自己引流了。这是因为，单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对 加盟者而言，消费者买菜，通常不会只买一种，如果消费者想要更 多的菜品，店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。 对合作店面而言，消费者通常不会只买菜，这样就带动了加盟者的关联产品(比如酱油、调味品、生鲜等)的消费,实现双赢。 当然，对菜篮网而言，线下门店最重要的功能就是帮自己引流，那么，另外一个需要考虑的因素是，线下门店也卖菜，那么，引导 消费者注册之后，消费者在线上买菜了，会不会对线下销售产生冲 击呢?当然不会，线上和线下产品是两个体系，且线下门店只做单品 爆款(这是线上没有的)，所以不存在线上线下冲突的可能性。 至此，我们认为，引流不存在障碍了，不过，要实现O2O还有一个关键因素——那就是利润分配! 创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O。 菜篮网的绩效是这样分配的：如果某位顾客在某家加盟店注册充值，那么今后这位顾客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分 配(当然背后有一套体系来实现)，这样一来，极大地调动了门店的 积极性，实现了双赢。 高频次接触和服务质量赢得口碑 通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提升转化率。 菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。
2021年医院营销年度工作计划(新编版)
( 工作计划 ) 单位：_________________________ 姓名：_________________________ 日期：_________________________ 精品文档 / Word文档 / 文字可改 2021年医院营销年度工作计划 (新编版) A good work plan can analyze in advance the changes that may occur or will occur in the process of work and make a plan in advance.
2021年医院营销年度工作计划(新编版) 2017年医院营销年度工作计划(一) 医院营销策划部在医院整个职能系统中应该充当一个什么角色，如何定位，这对于营销部有效地发挥职能作用是十分重要的，因此，我们对营销部的职能定位是：战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导、服务培训。 一、主要任务： 1、战略规划：充分利用各种信息，对医院的优势、劣势、机会与威胁进行分析，从战略角度做出医院的营销发展规划，为医院领导的经营管理决策提供依据，做好医院领导的参谋和助手。 2、市场拓展：通过拜访客户、市场调研等多种形式积极拓展市场，增加医院客户量，提高客户忠诚度。通过引进先进的医疗技术、设备和资金，或者输出我们的技术与管理品牌，广泛开展医疗技术
项目合作或其它相关项目的合作，提高医院市场占有率。 3、品牌推广：与医院宣传和医务部门密切配合，充分利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动等整合营销模式，做好医疗服务项目的推广与宣传工作，不断提高医院的社会声誉和品牌形象。 4、客户管理：建立重点客户档案(包括团体与个人)，做好各项跟踪服务与信息反馈工作。利用多种形式与客户发展和保持良好的关系，建立忠诚客户群。特别是要加强大客户的营销关系管理，提高与大客户的关系层级，形成利益共同体。抓好客户服务中心的管理工作，为顾客提供诊前、诊中、诊后完善、全面、高品质的一体化服务。指导全院临床科室、临床医生和护士运用数据库对到院顾客开展全程服务与管理工作，形成院、科、个人三个层面的客户群，对院、科、个人三级客户群进行立体管理，消灭服务盲点，提高顾客对医疗服务各环节的满意度。 5、科室指导：经常与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调，对全院医疗服务营销活动进行指导，协调各科室的医疗服务行
医院的市场营销策略
医院得市场营销策略 1、目标市场得确立与市场定位 医疗市场细分医疗市场细分就是指医院依据就医顾客在医疗保 健需求上得各种差异，把就医顾客整体划分为在需求上得大体相近得群体，形成不同得医疗细分市场。就医顾客在医疗保健需求上得差异就是医疗市场细分得理论基础,而这种差异性就就是医院进行市场细分得标准。医院具体根据哪一标准进行细分就是没有固定模式得,主要有：(1)地理细分化；（２)人口细分化（年龄、性别、机体系统、器官、病种、职业）；（3)影响医疗卫生服务利用因素得细分化(经济收入、文化程度、对服务形式得要求）;(4)医疗保健知识、意识与态度得细分化；（5）按购买行为因素细分（就医目得、利用者情况、偏爱程度、追求得利益)。医院在进行市场细分时,可以使用一种依据细分市场,也可以综合利用两个以上得标准综合细分市场。 医院形势分析 （1)医院优势分析。医院优势就是指在进行市场细分后，本医院在一定得竞争市场范围内与竞争对手相比较，在某些方面有其她医院不可相比不可模仿得独特能力。(２）医院劣势分析.医院劣势就是指医院在市场得竞争中与其对手相比,在某些方面存在得缺陷与不足。（３）市场机会分析。市场机会就是指在环境变化得趋势中对本医院生存与发展有吸引力得、积极得、有促进作用得方面。(４）市场威
胁分析。市场威胁就是指环境变化得趋势中对本医院得生存与发展不利得、消极得、有抵制作用得方面。 不管哪种类型得医院,都具有其自身独特得优势,也有其劣势,同 时在市场得竞争中充满了机会，也同时有来自各方得威胁，我们必须通过对这几方面得综合分析，找出自身得核心竞争力，以确立医院得目标市场与市场定位. 目标市场得确立一个医院不可能进入所有得细分市场，它首先必须对各细分市场进行评估，并对自身得形势进行分析，最后进行综合判断,选择最有利于本医院得细分市场作为服务对象，这些被服务得对象———就医顾客,就称为目标市场.在选择目标市场时，要注意作为目标市场得必要条件:(1）有适当得规模与需求;（2)具有一定得购买力或承受力;（3)竞争者未完全垄断得市场;（4)医院有能力经营得市场；（5)有较稳定得社会环境。 医院得市场定位医院选定了自己得目标市场后,还需要进行市场定位、采取适当得定位策略.所谓市场定位,就就是把自己得医疗服务定在目标市场得一定位置上，即要确定自己得服务在目标市场上得竞争地位,所以也称为竞争定位.影响医院定位得主要因素就就是医疗 服务得差异性，包括服务质量、提供方式、服务态度.市场定位意味着通过突出服务产品得某种特色，使医院在竞争中开辟一个适当位置,首先要对目标市场作更进一步得调查分析，把握每一部分目标就医顾客对服务产品得要求及其满足程度；再对该市场得所有经营者做出得
娃哈哈公司市场营销策略分析
娃哈哈公司市场营销策略分析 一、娃哈哈公司基本情况 娃哈哈创建于1987年，在创始人宗庆后的领导下，从踩着三轮车代销棒冰、汽水和校簿开始艰苦的创业历程白手起家，现已发展成为一家集产品研发、生产、销售为一体的大型食品饮料企业集团，为中国最大的饮料生产企业，产量位居世界前列，在中国29个省市自治区建有66个基地、170余家子公司，拥有员工3万名、总资产320多亿元。 公司产品涉及含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品、婴儿奶粉等九大类150多个品种，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。 24年来，公司坚持把食品饮料主业做强做大，通过产品技术创新、营销创新，一直保持健康快速发展势头，年均增长超60%。2011年，全年集团公司实现营业收入678.55亿元，同比增长23.65%，实现利税123.34亿，同比增长10.54%，上缴税金54.43亿元，同比增长19.10%，各项经济指标连续第14年登上中国饮料行业榜首，位列2011年中国企业500强第148位，中国企业效益200佳第60位。 娃哈哈在自身获得快速发展的同时，积极回馈社会，履行社会责任。创立24年来，累计上缴税金243亿元，资助各类公益事业超3亿元，先后获得了1000多项国家、省、市级荣誉称号。 二、娃哈哈公司目标市场和产品定位 娃哈哈公司目标市场从一开始的单方面儿童市场发展到现在的多个子市场，是由他的市场定位定位而出的。产品定位分多种，而娃哈哈是选择了市场空隙，将产品定位为单一的功能。1988 年是娃哈哈的初创期，而它却将产品首先定位在儿童营养液这个少人问津的产业市场调研，确认潜在的竞争优势,有效地、准确地向市场传播定位信息。众所周知，中国人口众多，而其却放弃了这个巨大的市场，仅仅将产品的目标市场定位在 3 亿的儿童市场。娃哈哈就这样不失时机地瞄准“儿童开胃”这个潜力巨大的市场，立即全力以赴、义无反顾地开始研制一种新型的儿童营养液。上市第一个月，杭州当地的销售量便突破15万盒，第