最新对待不同客户的说辞

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话术要因时间而异，因人而异”

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美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不5

可能变成可能，把不利变成有利。

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不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销7

自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采8

取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。

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优柔寡断的顾客：

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这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员12

就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，13

多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到14

促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你可以15

这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也16

得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的17

好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”

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客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------

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你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”

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忠厚老实的顾客：

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这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他22

会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。

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和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。

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沉默寡言的顾客：

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这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除了介绍商品27

之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家28

常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并29

且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一30

切都是为了他。

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这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，32

但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，33

尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、34

方式和表情，争取良好的第一印象。

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好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。

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令人讨厌的顾客：

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有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一39

乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。

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这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。

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这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这42

种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自43

己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。

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先入为主的顾客：

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他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风比较47

干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这48

种状态之下，他能和你很自在地交谈。

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事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，50

但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。

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和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。

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只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。

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此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时的否定态度正表54

明，只要条件允许，他一定有购买的意思。

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知识渊博的顾客：

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知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。面对这58

种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及59

资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往60

宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的61

心思，仅此就很容易达成交易。

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顽固的顾客：

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对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们65

谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问66

题的。

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对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生68

意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方69

式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说明70

顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。

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强烈好奇的顾客：

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这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他74

一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只75

要你能引发他的购买动机，就很容易成交。

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你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还可以告诉他你77

们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。

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温和有礼的顾客：

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能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，81

而且还对销售员充满敬意，他会对你说：“销售是一种了不起的工作。”

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这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬，他83

也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相待为上策。

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