华为营销策略分析

一、企业概述：

华为是总部位于深圳的一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。

华为全体员工在“我们坚持以客户为中心，持续为客户创造长期价值进而成就客户”企业愿景和使命的指导下华为紧紧围绕客户的需求持续不断滴进行创新创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的综合解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。目前，华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家，服务全球1/3的人口。

华为以核心技术为杀手锏，不断地致力于拓展和开发国际市场。作为全球领先的信息与通信解决方案供应商。华为技术有限公司的业务涵盖了移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活。

二、企业目前在国际市场上的营销现状及存在的问题

1.华为在国际市场上的现状及地位

华为自1987年成立以来，在“农村包围城市”的全球化经营战略的布局下，以亚非拉第三世界国家为基点，在不断增加企业的实力和竞争力以及树立了品牌知名度的情况下，以此为跳板努力进军欧洲及北美市场，虽然历程颇为艰辛但正是这种在竞争环境中的磨练锻造出了华为“屡战屡败屡败屡战”的坚强意志，同时也促进其不断研发核心产品和国际营销布局，使其成长为国际化的电信设备供应商。

华为在多年的苦心经营下，逐步赢得了国际市场的认可，在华为销售收入中海外销售收入已经占到65%以上。但在发达的电信市场华为的市场地位尚未建立，与其他著名的设备供应商相比还有很大的差距。“知不足，而后进”，华为需要对目前的国际市场地位有一个清醒的认识和准确的定位。

任正非结合华为的自身实际把“农村包围城市的战略”应用到公司国际化布局当中去，稳扎稳打步步为营，建立了一个又一个的海外根据地，成为其获得营收的发动机。其国际化进程大致经历了以下三个阶段：

1.破茧期：实践中摸索国际化（1996年-1999年）

1996年华为开始确立进军国际市场的战略，去分享更大的市场蛋糕，在这一时期华为以1996年，华为第一次与香港和记电信签订3600万美元合同，为其提供固定网络解决方案为起点使华为的产品产品成功进入香港，实现了华为零的突破。同年，参加埃塞俄比亚40万线交换机投标，这是华为参加的第一个海外投标项目，

之后华为通过建立俄罗斯代表处，白俄罗斯代表处和南斯拉夫代表处。在巴西建立合资企业，成立巴西代表处。等一系列的动作为华为铺平了国际化的道路。

1997年IBM, Towers Perrin, The HayGroup, PWC和FHG成为华为在流程变革、员工股权计划、人力资源管理、财务管理和质量控制方面的顾问。与

这些主要的跨国咨询公司的合作，使华为可以随时了解行业的最新动态。在1998年，华为更是在印度成立的软件研究所，成立国际产品部，加大对海市场的技术支持力度。

华为正式在国际市场上以不服输的精神摸爬滚打屡败屡战，与客户建立良好的合作欢喜，不断提升自己的产品水平使其开始在国际市场上崭露头角分得一小杯羹，实现了部分产品在国际市场的突破，为其日后的开疆破土披荆斩棘到国际领先打下了坚实的基础。

2.树立品牌国际知名度：产品输出扩大化（1999年-2001年）

在此阶段华为在立足第一阶段打下的市场基础，开始进行大规模把通信

产品输入国际市场，这一时期陆续进入南亚、非洲的多个国家，海外市

场实现由“点”到“面”的突破。使华为在国际市场上开始享有声誉。

同时华为也在积极推进其国际化经营布局，着眼于市场更为肥沃的欧美

市场。从市场、人才、资本三个方面全方位推进。这一时期进入人口众

多、市场潜力巨大的若干战略国家市场，为进军欧美高端市场奠定基础。

1999年到2001年，华为赢得突破。在两年左右时间里，华为公司代表处开始遍及全球，分布在40多个国际。华为通过要求国际大客户来中国考察并且积极参展各种展览会加深了客户对中国以及华为的了解扩大了华为的知名度，在此基础上华为开始慢慢吸引国际一流的大电信运营商。获得他们的认可，大幅度扩展海外市场，实现了产品海外输出的持续性增长，截止到2000年，合同销售额超过26. 5亿美元，其中海外销售额1. 28亿美元，在美国硅谷和达拉斯设立研发中心，并且开始拓展北美、西欧、东太平洋等发达国家市场，公司海外片区或地区部酝酿合并和重组，8个海外地区部初具雏形;已初步建立成了涵盖一二三世界国家市场的多级格局，这得益于其全球化经营战略布局。

3.巩固发展期：飞速发展（2002年至今）

在品牌知名度以及产品核心竞争力的影响下华为在海外市场稳定发展，海外销售迅速增长。不仅巩固在亚非拉多个发展中国家的市场基础，又扩大在发达国家的市场份额和品牌影响力，实现对西欧、北美等市场的全面突破。

华为公司从2005年开始，其海外市场业务收入占全年销售收入的58%，比04年同期增长17%，首次超过国内市场。这标志着华为的主攻市场从国内转向了国外，对于华为来说具有里程碑意义。

2008年合同销售额233亿美元，是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2008年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。

2008年，华为公司成为世界专利"申请数量"(非核准)年度最多的公司，结束了飞利浦垄断长达十年之久的“霸主”地位。

据华为发布2011年上半年业绩显示，华为上半年销售收入达983亿人民币，同比增长11%；营业利润达124亿人民币。

存在的问题：

1.从目前华为的目前成功来看无疑是“农村包围城市”的完美演绎，但

是在其疯狂地进行海外扩张的背后很大一部分原因是得益于政府的

支持和扶植，华为如果真正在国际市场上呼风唤雨立于不败之地还需

要自己不断提升实力，不断着眼于更为广阔的市场增长空间，不断研

发出畅销未来的核心竞争产品，提高产品附加值，以质取胜而不是单