市场营销经典：战胜盲点篇

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人类认知心理的三个概念
概念：网状激活系统
是保持警觉或意识的网
络系统，在不同意识程度下 能够发挥不同的作用。
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人类认知心理的三个规律
选择认知——盲点 集注时——认定一个事物 追寻目标——盲点会被打开
快乐
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设备维修公司业务员的销售策略
设备科长 → 技术科长 → 车间主任 ↓
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4
四个购买影响者
决 策 者
使 用 者
技 术
教
把
练
关
者
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成交高于一切
1、四个购买影响者 2、避免五个雷区 3、遵循五个策略 4、五个自问自答系统
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成交高于一切
1、不要错误解读客户的反应。 2、不是嘴大的人吃得多，
而是命长的人吃得多。
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系统为王
1 工具系统 把营销员武装到牙齿 麻雀变凤凰 2 管控系统 提成制是营销管理者懒惰的表现 过程好，结果就好 3 海、陆、空传播 博客营销、平面媒体、广播电视等 侵略式，覆盖式
成交高于一切
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1
卖出去
卖上价
我们找客户 客户找我们
营销部 品牌传播部
一个思想走到底
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2
成交高于一切
销售遇到四类拒绝：
1、我不需要 2、我不相信 3、我没钱 4、我不着急
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3
成交高于一切
找对人———一网打尽 说对话———一剑封喉 心态好———战胜盲点 工具妙———系统为王
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人类认知心理的三个概念
概念：盲点
一个人在看见、或在选择性
认知中有失盲的现象，因而只能 看到有限的可能性，排斥了对某 些信息的感知。
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人类认知心理的三个概念
概念：集注/排斥
当我们认定在我们认
为是“真理”的观点、信 念或态度上时，我们就会 对相反的或不同的信息设 置“盲点”，因而也就 “排斥”了对它们的感知。 既积极，也妨碍。
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你有什么启示？
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没有疲软的市场， 只有不正确的营销。
没有经过正确培训的业务人 员是公司最大的成本。
业务人员的执行力就是企业 的推动力。
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成交高于一切
主讲：孟昭春
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改变一念之差 就可层层突破
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请看
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请看
有两 个人
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请看
老妇人 年轻女子
生产副厂长
↓ 决策成交← 技术交流会 ← 厂长
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1、有意识提醒自已，理解拒绝； 2、人人都有盲点，所以要开放自已； 3、先入为主，每个人都有固有观念，不要强迫别人； 4、明确就是力量
让目标激活网状系统，层层突破