邮政农村市场开发营销方案
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二是协助农民增收的需求。如何有效畅通农产品进城的物流通道和资金有效回流支持农村建设，始终是各级地方政府所重点关注的问题。
（二）邮政自身分析
1.县域和农村市场的重要地位
以山东为例，2009年上半年，山东县局的业务收入占全省邮政业务收入的64%。可以说，县域市场是各级邮政领导必须关注的市场。同时，中国邮政有4.8万个农村网点，占网点总数的73%。这些网点作为中国邮政履行普遍服务义务的基础，如何降低亏损、增强盈利能力是各级邮政经营决策者所需要必须认真考虑的问题。
3.“三流合一”分析
邮政拥有物流、信息流和资金流“三流合一”的独特优势。但是也存在两个问题：一是“三流”的内部各个板块发展不平衡，二是“三流”没有实现有效的整合，还缺乏根据市场情况和客户具体需求的实操性解决方案。
4.渠道优势分析
邮政覆盖乡镇的自有支局网点和正在逐步覆盖行政村的“三农服务站”等代理网点，为满足地方政府、合作伙伴和农民个人的需求，提供了渠道资源，有力的支撑了农资分销业务的发展。但存在三方面的问题：一是自有网点的功能不够丰富，在信息提供、产品选择、售后服务等方面，不足以支撑农村代理网点的发展；二是对“三农服务站”等代理网点的控制力还不够强，在其他代理网点的选择上还不够丰富；三是在渠道的精耕细作上，与保健品厂商、通信运营商和大型零售商相比，还有一定差距。
2.战略环境分析
从2005年起，中央一号文件连续5年都鼓励和支持邮政在农村发展现代物流业，开展连锁经营，引导邮储资金回流农村，拓展为农服务领域。“全国推广山东邮政服务农村物流现场会”的召开和张德江副总理的重要讲话，肯定了山东邮政服务“三农”的做法是农村物流发展的破题之举，对中国邮政的整体发展以及迅速做大做强现代物流业提出重要要求，为中国邮政今后的战略发展指明了方向。同时，国务院办公厅转发交通运输部、发改委、财政部、农业部、商务部和工商总局6部门《关于推动农村邮政物流发展的意见》，更是为邮政农村物流业务发展提供了坚实保障。上述会议和文件为邮政拓展农村市场提供了前所未有的优势战略环境。因此，必须抓住机遇，在较短时间内，取得政府相关部门的支持和扶持，协助政府相关部门开展好在农村的相关工作，把优势转化为胜势。
五是寻找长期合作伙伴的需求。由于对农村市场“鞭长莫及”，各类关注农村市场的工商业单位也迫切需要寻找业务互补性强、便于交叉销售的合作伙伴，共同拓展市场。
3.政府部门需求
一是下乡工作的需求。伴随着“文化科技卫生三下乡”、“家电下乡”、“农机下乡”、“汽车下乡”等工作的不断深入，政府部门在发挥行政管理优势的同时，也迫切需要具有相应服务能力的企业参与其中。
六是社会保障需求。随着农民对生活保障要求的日益提高，农民首先关注最基本的社会养老保险和政策性的农业保险。部分经济相对发达地区的农民也开始关注“寿险”、“意外险”和“车险”等商业性保险品种。农村社会保障需求已呈现出多元化的发展趋势。
同时，农民个人上述需求的实现，还需要具备三个条件：一是要有让农民增收的渠道；二是企业要有真正重视农村市场的经营思想和开拓意识，三是要开发适合农村市场的产品。三者缺一不可。
1.农民个人需求：
一是物资流通需求。国家扩内需保增长政策以及各项支农惠农政策的推出，使农业生产能力不断提升，农民生活明显改善，农民对农资、日用品和家电的需求日趋旺盛。调查显示，有31.3％的农民购买生活资料不方便，37.2％的农民购买生产资料不方便，农民对物资流通的需求非常迫切。
二是金融服务需求。随着农村经济发展、农业产业化、专业合作组织的不断建立，农民对金融服务的需求，从以前单一的存款、汇兑发展到对贷款、金融产品等多元化的金融服务需求，但是由于中小企业和农户贷款金额少、需求频繁且缺乏抵押担保，现有的农村金融服务还难以满足需求，资金问题成为制约农业生产的瓶颈之一。
三是文化服务需求。各地政府开展了“农家书屋”等文化惠民工程，启动了“农业发展和农民培训工程”，努力造就有文化、懂技术、会经营的新型农民。农民也渴望借助农村公共文化服务体系的建设和完善，进一步提高农业生产技能和文化修养。
四是便民服务需求。我国东部和中部地区已经基本完成村村通电、通水、通电话，但由于农村公共服务体系还没有同步跟上，农民还不得不面临缴费难等问题。同时，地方政府建立了“惠农一本通”制度，将各类财政涉农补贴资金直接拨入农民个人账户，但仅靠农村信用社无法满足广大农民的兑付需求。在政府搭建新农村便民服务体系的过程中，农业、农村、农民对便民服务的需求将得到进一步释放。
三是渠道建设的需求。开拓农村市场过程中，是自建销售渠道，还是完全代理，或者两者结合，都需要结合产品特点和当地市场情况，进行深入研究。
四是成本可控性的需求。农村市场需求呈现出点多、线长、面广、差异明显的特点，如何在市场开发的深度、产品供应的宽度与成本可控之间寻找合理的平衡点，同样是各类关注农村市场的工商业单位重点考虑的问题。
五是信息服务需求。相关调查显示，超过85％的农民获取信息的主要渠道是“邻居和朋友”，超过60％农民对目前所得到的信息觉得“一般”或“不满意”。不满意的原因中，得不到所需要的信息占62.50％；信息获取不及时占39.01％；信息数量不够占24.15％。农民的信息需求主要包括：政策法规解读、农业动态、劳务信息等宏观决策信息；供求信息、农产品价格、名优特产品等产销信息；种植技术、加工技术、农资新产品等农技推广信息。
邮政农村市场开发营销方案
近年来，中国邮政发挥自身的网点、信息、资金和物流服务优势，扎实开展“服务三农”工作，取得较好成效，得到党和国家的肯定以及农民的认可。为进一步整合三大板块资源、深入推进“服务三农”工作，实现中国邮政在农村市场上的可持续发展，特制定本营销方案。
一、市场分析
（一）农村客户需求分析
农村市场的客户需求，主要分为农民个人需求、涉农工商业单位需求和政府部门需求。
2.Fra Baidu bibliotek农工商业单位需求
一是农村市场信息的需求。开拓农村市场，首要的工作就是要了解农村消费特点、消费人群、购买场所和沟通渠道。这些都需要通过市场调研和信息收集工作，进行重点、深入的了解。
二是产品和服务选择的需求。结合市场调研情况，合理确定农村市场需求的产品。具体的说，就是要突出实用性强、价格合理和使用成本低等特点。
（二）邮政自身分析
1.县域和农村市场的重要地位
以山东为例，2009年上半年，山东县局的业务收入占全省邮政业务收入的64%。可以说，县域市场是各级邮政领导必须关注的市场。同时，中国邮政有4.8万个农村网点，占网点总数的73%。这些网点作为中国邮政履行普遍服务义务的基础，如何降低亏损、增强盈利能力是各级邮政经营决策者所需要必须认真考虑的问题。
3.“三流合一”分析
邮政拥有物流、信息流和资金流“三流合一”的独特优势。但是也存在两个问题：一是“三流”的内部各个板块发展不平衡，二是“三流”没有实现有效的整合，还缺乏根据市场情况和客户具体需求的实操性解决方案。
4.渠道优势分析
邮政覆盖乡镇的自有支局网点和正在逐步覆盖行政村的“三农服务站”等代理网点，为满足地方政府、合作伙伴和农民个人的需求，提供了渠道资源，有力的支撑了农资分销业务的发展。但存在三方面的问题：一是自有网点的功能不够丰富，在信息提供、产品选择、售后服务等方面，不足以支撑农村代理网点的发展；二是对“三农服务站”等代理网点的控制力还不够强，在其他代理网点的选择上还不够丰富；三是在渠道的精耕细作上，与保健品厂商、通信运营商和大型零售商相比，还有一定差距。
2.战略环境分析
从2005年起，中央一号文件连续5年都鼓励和支持邮政在农村发展现代物流业，开展连锁经营，引导邮储资金回流农村，拓展为农服务领域。“全国推广山东邮政服务农村物流现场会”的召开和张德江副总理的重要讲话，肯定了山东邮政服务“三农”的做法是农村物流发展的破题之举，对中国邮政的整体发展以及迅速做大做强现代物流业提出重要要求，为中国邮政今后的战略发展指明了方向。同时，国务院办公厅转发交通运输部、发改委、财政部、农业部、商务部和工商总局6部门《关于推动农村邮政物流发展的意见》，更是为邮政农村物流业务发展提供了坚实保障。上述会议和文件为邮政拓展农村市场提供了前所未有的优势战略环境。因此，必须抓住机遇，在较短时间内，取得政府相关部门的支持和扶持，协助政府相关部门开展好在农村的相关工作，把优势转化为胜势。
五是寻找长期合作伙伴的需求。由于对农村市场“鞭长莫及”，各类关注农村市场的工商业单位也迫切需要寻找业务互补性强、便于交叉销售的合作伙伴，共同拓展市场。
3.政府部门需求
一是下乡工作的需求。伴随着“文化科技卫生三下乡”、“家电下乡”、“农机下乡”、“汽车下乡”等工作的不断深入，政府部门在发挥行政管理优势的同时，也迫切需要具有相应服务能力的企业参与其中。
六是社会保障需求。随着农民对生活保障要求的日益提高，农民首先关注最基本的社会养老保险和政策性的农业保险。部分经济相对发达地区的农民也开始关注“寿险”、“意外险”和“车险”等商业性保险品种。农村社会保障需求已呈现出多元化的发展趋势。
同时，农民个人上述需求的实现，还需要具备三个条件：一是要有让农民增收的渠道；二是企业要有真正重视农村市场的经营思想和开拓意识，三是要开发适合农村市场的产品。三者缺一不可。
1.农民个人需求：
一是物资流通需求。国家扩内需保增长政策以及各项支农惠农政策的推出，使农业生产能力不断提升，农民生活明显改善，农民对农资、日用品和家电的需求日趋旺盛。调查显示，有31.3％的农民购买生活资料不方便，37.2％的农民购买生产资料不方便，农民对物资流通的需求非常迫切。
二是金融服务需求。随着农村经济发展、农业产业化、专业合作组织的不断建立，农民对金融服务的需求，从以前单一的存款、汇兑发展到对贷款、金融产品等多元化的金融服务需求，但是由于中小企业和农户贷款金额少、需求频繁且缺乏抵押担保，现有的农村金融服务还难以满足需求，资金问题成为制约农业生产的瓶颈之一。
三是文化服务需求。各地政府开展了“农家书屋”等文化惠民工程，启动了“农业发展和农民培训工程”，努力造就有文化、懂技术、会经营的新型农民。农民也渴望借助农村公共文化服务体系的建设和完善，进一步提高农业生产技能和文化修养。
四是便民服务需求。我国东部和中部地区已经基本完成村村通电、通水、通电话，但由于农村公共服务体系还没有同步跟上，农民还不得不面临缴费难等问题。同时，地方政府建立了“惠农一本通”制度，将各类财政涉农补贴资金直接拨入农民个人账户，但仅靠农村信用社无法满足广大农民的兑付需求。在政府搭建新农村便民服务体系的过程中，农业、农村、农民对便民服务的需求将得到进一步释放。
三是渠道建设的需求。开拓农村市场过程中，是自建销售渠道，还是完全代理，或者两者结合，都需要结合产品特点和当地市场情况，进行深入研究。
四是成本可控性的需求。农村市场需求呈现出点多、线长、面广、差异明显的特点，如何在市场开发的深度、产品供应的宽度与成本可控之间寻找合理的平衡点，同样是各类关注农村市场的工商业单位重点考虑的问题。
五是信息服务需求。相关调查显示，超过85％的农民获取信息的主要渠道是“邻居和朋友”，超过60％农民对目前所得到的信息觉得“一般”或“不满意”。不满意的原因中，得不到所需要的信息占62.50％；信息获取不及时占39.01％；信息数量不够占24.15％。农民的信息需求主要包括：政策法规解读、农业动态、劳务信息等宏观决策信息；供求信息、农产品价格、名优特产品等产销信息；种植技术、加工技术、农资新产品等农技推广信息。
邮政农村市场开发营销方案
近年来，中国邮政发挥自身的网点、信息、资金和物流服务优势，扎实开展“服务三农”工作，取得较好成效，得到党和国家的肯定以及农民的认可。为进一步整合三大板块资源、深入推进“服务三农”工作，实现中国邮政在农村市场上的可持续发展，特制定本营销方案。
一、市场分析
（一）农村客户需求分析
农村市场的客户需求，主要分为农民个人需求、涉农工商业单位需求和政府部门需求。
2.Fra Baidu bibliotek农工商业单位需求
一是农村市场信息的需求。开拓农村市场，首要的工作就是要了解农村消费特点、消费人群、购买场所和沟通渠道。这些都需要通过市场调研和信息收集工作，进行重点、深入的了解。
二是产品和服务选择的需求。结合市场调研情况，合理确定农村市场需求的产品。具体的说，就是要突出实用性强、价格合理和使用成本低等特点。