财富管理及证券营销(全)

财富累积中的几大重要原则
双十定律
净资产偿付比率，净资产/总资产，0-1之间（高于0.5为宜） 它反映了客户综合还债能力的高低，并帮助理财师判断客户面临破产 的可能性（对应的指标是总资产负债比例） 收入负债比率，负债本息开支/税前收入 从财务安全角度看，收入负债比率数值如果在0.4以下，其财务状况 属于良好状态 流动比率，应急能变现资产/家庭月开支，3-6为宜 储蓄比率，收支盈余/总收入，即控制开支、增加净资产能力 投资与净资产比率，投资额/净资产 反应客户通过投资增加财富、实现财务目标的能力，比率应保持在 0.5以上
稳健委托型中产阶级理财业务市场
经济发展、民富有财可理 社会政策变化，有理财需求和压力 民众和金融机构缺乏理财知识技能
券商的目标客户？产品服务和营销体系？
客户的需求分析 ---人类需求层次
自我 实现 受尊重
社交 安全 生理
客户需求分析——客户理财的目标与手段
手段、方法 赚钱 投资 保险 股票 债券 理财规划 经济目标 有100万退休 还清债务 旅游 子女教育 买房 买车 人生价值 安全 自由 娱乐 家庭 健康 权力 精神
国外折扣经纪商和投资顾问业务比较分析
交易场所 佣金收费 国外折 扣经纪 商 投资顾 问经纪 服务 国内经 纪业务
没有现场客户和 现场交易，客户 自己网上下单
产品服务
证券产品，交易操 作咨询和提供市场 信息
投资 顾问
无
目标客 户特征
年轻人 投机型 资产量小 中老年人 、企业主 ，投资理 财型，资 产规划大 不同年龄 阶段的客 户，投机 型客户， 资产规模 ？
大规模、规范化、专业化销售队伍建设 专业化、增值服务
投资顾问业务
本规定所称证券投资顾问业务，是证券投 资咨询业务的一种基本形式，指证券公司 、证券投资咨询机构接受客户委托，按照 约定，向客户提供涉及证券及证券相关产 品的投资建议服务，辅助客户作出投资决 策，并直接或者间接获取经济利益的经营 活动。 ---摘自中国证监会《证券投资顾问业务暂行规定》
证券经纪营销模式及核心问题
成本：减少房租、后台人员投入等；发展网上、 非现场交易 收入： 产品：股票、债券、基金、权 证、理财产品、 保险等 增值服务：投资资讯、资产配置与理财规划 销售能力：营销人员数量、销售能力（综合销售 力和单位产出等）、渠道的扩张
经济业务发展趋势与核心竞争力
1.财富累积 2.财富保值 3.财富增值 4.财富分配
财富管理四部曲一：
财富累积重要概念与方法 ——家庭净资产的定义及组成部分 净资产=总资产-总负债
家庭净资产指标的应用及其重要性
个人理财的起点 个人理财成败的标志 家庭净资产概念误区
现金流分析对于个人理财的意义
净资产增加的源泉 理财也是平衡人生不同时期的收支不 平衡 债务管理的主要内容 实现各项理财目标的第一步和关键的 一步
课程大纲
证券营销趋势与顾问式营销模式 财富管理的定义、内容---客户分类与客户 需求分析 资产配置、投资规划与产品营销 投资理财计划书的写作与运用 客户服务于客户关系管理 境外成功投顾营销经验介绍
顾问式营销与客户需求分析
医生与卖药的区别，什么是顾问式销售核心？
产品销售的不同方法
财富管理与证券营销
课程大纲
证券营销趋势与顾问式营销模式 财富管理的定义、内容---客户分类与客 户需求分析 资产配置、投资规划与产品营销 投资理财计划书的写作与运用 客户服务与客户关系管理 境外成功投顾营销经验介绍
证券经纪业务发展趋势
业务、经营、管理越来越规范 研究服务支持加强（研究所规模、人数、投入等） 服务产品种类数量创新层出不穷 佣金价格战越来越烈 营业部营销人员，数量-规范-专业 营销网点代销的产品越来越多（基金、期货、权证、理财 产品、保险） 网点建设放开（数量和技术要求） 投资顾问业务 非现场开户？
投资顾问相关概念
投资管理 财富管理 个人理财
传统销售与顾问型销售的区别
了解客户、 建立信赖关系
方案、产品配置 答案和拒绝处理 成交
告知型
顾问型
投资顾问的职责定位与转型
客户=病人 客户经理、投资顾问=家庭医生 证券、保险经纪人和银行客户经理=专科医生或 医院 金融产品提供商（银行、基金、保险）=药厂、 药店 目前大多数网点客户经理、投资顾问=药店卖药的还 是家庭医生？未来投资顾问=药店销售员还是医生 、顾问？
一对一 客户经 理或投 资顾问
国内券商发展投资顾问业务的挑战与问题
市场分析与目标客户选择 客户需求的了解、分析 合适的产品、服务体系建设 市场（目标客户）的培养与营销 专业投资理财顾问的队伍建设
投资顾问业务的核心知识技能
了解、分析客户（需求） 抓药配方（投资产品选择、组合和理财规 划）
客户的投资理财目标
理财目标与手段，理财、买股票、赚 钱是手段 理财目标层次：经济目标与人生价值 目标
理财的主要内容——客户需求分析
现金收支与债务管理 意外、生命保险（照顾自己与亲人） 退休安排 子女教育 投资计划 税务处理 财产的继承与转让
财富管理四部曲——客户需求分析
接触、了解客户 （关系） 提供解决问题 方案（专业化 服务） 销售促成 增值销售 传统销售
我们的客户是谁、客户的需求是什么？
我们的客户是谁 ---投资理财目标与市场定位
投资偏好：Βιβλιοθήκη Baidu进
激进自主型个人
存量市场
激进自主型机构
资金（小）
稳健委托型个人
增量市场
资金（大）
稳健委托型机构 稳健自主型机构
投资偏好：稳健
证券买卖交易 佣金，固定低 佣金
没有现场客户和 现场交易，投顾 代客下单（有录 音和邮寄交易单 ）
证券买卖佣金 、账户年费、 高佣金、可浮 动
证券产品投资品种 选择、组合和理财 规划
一对一 投资顾 问
有现场交易和 现场客户，客 户自己下单交 易
证券买卖交易 佣金，低佣金 ，可浮动
证券产品，交易操 作咨询和市场股票 信息咨询
投资顾问的专业技能与工作流程
第四阶段 第三阶段
抓药配方 跟踪复查
第二阶段
提出（综合） 解决方案
第一阶段
确诊病情 （定性、定量）
信息收集 了解情况
美国证券公司投顾数量和资产规模
15个美国证券投资公司共有108380名投资 顾问，平均每家公司有7225个投资顾问， 投资顾问人均客户资产6300万美金（自己 开发的）