终端实战(药店篇)

终端依据销量、规模、客流量、位置、以及性质等因素可划分为A、B、C三类终端，参考标准如下：

1、A类终端店面大，经营品种多且齐全；位于商业集中区、主干道两旁、客流量大；销量在当地平均销量以上；一般为国营药店、老字号药店、大型医药超市。

2、B类终端介于A类和C类终端之间。一般为中型连锁药店、医药单店。

3、C类终端店面小，经营品种少；主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁，客流量小；销量在当地平均销量以上；一般为小型私人药店、个体诊所。

原则上：A类终端应不少于当地终端总量的20%，B类终端不少于终端总量50%。

终端工作依其性质可以分为软、硬两部分。

软性工作就是让营业员能全面、正确、积极推荐公司产品；

硬性工作指产品陈列、POP设置和产品陈列、促销活动等。

终端基础工作

1、绘制终端分布图：依据当地市区图，制作手绘地图。

终端分布图上需标识终端点(现有客户及潜在客户)、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年人活动中心、医院、干休所和疗养院等；

终端以“圆圈”标识，在“圆圈”内填上相应的终端编码：如：A类终端用红色，B类终端用蓝色，C类终端用绿色，潜在客户用黑色；

在“终端分布图”下方(或左右方)，对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称(附A、B、C终端类别) 终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。

2、制定终端走访路线图：依据“终端分布图”，将各终端售点按最佳捷径方式划分为一周路线，根据每天要拜访的客户制作当天的客户卡。

3、终端客户卡的内容终端客户卡内容包括：终端名称、终端类别(A、B、C)、终端地址、终端性质(国营、集体或私营)、归属单位、营业面积(仅指药店、诊所)、负责人(或柜组长)姓名及联系电话、营业员姓名、性别、生日及班次、进货渠道及进货价格、产品陈列(柜台、货架、专柜、专架)、零售价格、竞品、可否设置POP及其它宣传品。

终端片区划分

1、片区划分：把每个城市按客户数划为几个片区，责任到人。

2、AB类终端期限：每两天必须保证走访一次。

3、C类终端期限：每四天必须保证走访一次。

4、特大超市、药店：必须保证每天走访一次。

终端维护工作

1、日常维护：在日常走访终端过程中，对的产品及POP进行维护；

2、重点维护：对易被竞争对手破坏的“问题终端”实施每天维护；

由于周末终端客流量大，有针对性地在周五对A类终端（主要是商场、超市、大卖场）进行维护。

营业员的培训工作

1、培训目的：使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识和服用方法，增进营业员对产品的良好功效的认识。

2、培训内容：关于产品的新闻资料或一些故事、产品功效与原理、服用方法和周期、适应人群和剂量、消费投诉处理、答消费者所经常提出的问题、实例等。

3、培训形式：书面培训：应注意方式方法，最好结合小礼品赠送进行；

座谈会培训：现场布置温馨、舒适，有礼品赠送，可安排抽奖和聚餐。

口头培训：切莫以教师的姿态出现，这样极易引起营业员的反感，应以“学生教老师”方式进行。

终端公关工作

公关对象：经理、营业员、柜组长(主任)、进货人员及终端负责人。

超市里的导购小姐。

日常拜访：定期拜访终端，联络感情，加深了解；

说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰他（她）

不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼。要知道，帮你推销产品的不是某一个人；

嘴要甜，交谈时，最好能恰如其氛地说一、两句幽默和笑话；

出门前，别忘了在镜子前整理一下自己的仪容。良好的仪表和形象会博得他人（尤其是年轻女孩子）的好感。

当你碰到营业员在忙碌的时候，你是选择离开还是马上过去打招呼，还是继续等待。选择离开表示你没有诚意，马上过去招呼会打扰他正常工作。最好选择等待，但等待一定要有技巧，一定要让他知道你是在等待他，做到以诚感人。

终端拜访礼貌用语：î进店门时，面带微笑，向每一个人打声招呼：“您好！”；

了解情况时，多用“请问”一词；

离开时，向每一个人道谢。如果是去个体私营性质的终端，临走时不要忘了说一句“祝您发财！”之类的话。赠送礼物：逢年过节，或不定期地给终端赠送一些小礼品

礼品要方便、实用、有新意，不要老是送一种礼品。

遇营业员等人生日时，送上一份贺卡和问候（最好以个人名义）；

“宁漏一家，不漏一人”。最好将礼品送给其本人，切记不要漏送；

怎样做好与营业员的关系

常见问题

*第一次“上门”，你应如何抛开“尴尬”面子问题；

*碰到较为烦躁的营业员，该怎么办；

*当营业员不太爱理你时，你该怎么办，打退堂鼓还是再等待；

*你一般跟营业员聊些什么内容，怎么适当、有艺术性地插入一些产品原理知识；

由业务关系转化为朋友关系；

*你仅仅知道他（她）是营业员，而他（她）也仅仅知道你是某“产品”，这是失败的公关；

*你要知道他（她）的姓名，同时让他（她）也知道你的姓名，这才进成功公关的第一步；

*你应了解他（她）的兴趣爱好，然后投其所好，这样你的公关才会成功；

*你最好还能了解到他（她）及其家人的生日和近况，有耕耘，必有收获；

*朋友贵在常交，相信人与人之间能相互了解和沟通。

终端生动化工作1、产品陈列：货架陈列高度在1.2米以上，位置醒目，扩大陈列面，争取专架陈列。

柜台陈列尽量陈列在柜台上层或中层外层，位置醒目；扩大陈列面，争取专柜陈列。

有玻璃橱窗，应将产品陈列进去；

争取在柜台台面上陈列产品或产品生动化工具。

争取做两个柜台陈列，即OTC柜台或钙品保健品柜台。

避免破旧包装上柜（架）陈列、

店面宣传

AB类终端店门口放置产品立牌或易拉牌，如经费许可，C类也可放置。

立牌须放置在店门口，面街展示，避免与其它立牌混杂在一起；如须放置店内，应摆放在醒目位置（如收银台、主过道、电梯口）；最好再放置一块“科普讲座”立牌。

横幅悬挂于店门上方，如须挂于店内，则最佳位置为迎门墙壁上方、主货架上方及电梯上方灯箱位于店内最佳位置，最好不要与其它灯箱混杂在一起，否则，以颜色加以凸显；

POP贴在门口两侧最显眼的地方；张贴于店内墙面、圆（方）柱上、收银台或其它物体上，超市货架栏上、顾客存包柜边缘等地方；

推拉牌张贴于门上，位置在把手上端，推拉对齐、不歪斜、高度适中有“推”必有“拉”，门门必贴。

折页或推荐手册放在柜台上，或超市收银台处。