化肥市场调研报告

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渠道建设进行到底 得渠道者得市场，得网络者得天下。在渠道建设中，村级或社是 基础，要突出层次，分类发展。一类发展为普及型网点，主要是支撑 渠道规模，保持农资连锁经营业务的渠道形象；另一类为精品型网点， 主要是支撑渠道效益，保证业务收益。要突出各类网点的可视化和可 控性，指导渠道网点利用各种方式进行产品推广，规范操作。通过深 化渠道建设，不仅能增加农资配送的经营效益，扩大业务规模，还能 对网络起到稳固、延伸、扩充与健全的作用。可见，渠道建设具有战 略性、根本性与深远性意义。
地理位置
下辖6乡7镇一个经济开发区。 总人口40．4万人，其中农业人口30万人。217个 行 政村，1575个社，73121户。
人口
土地概况 全县具有耕地88890公顷，其中水田面积35310公
顷，旱田面积53580公顷，需肥量66000余吨。
气候条件 县内年平均气温为4．9℃，≥10℃，积温2994．6℃，平 均降水量696．6毫米。良好的积温、充足的光照及一年 四季分明的气候，为玉米、水稻、大豆等农作物生长提 供了天然条件。
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体会
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建立销售的根 据地
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渠道建设进行 到底
1
规划有竞争力 的产品组合
完善专业的客 情关系
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专业的客情关系 •
专业客情关系是指以专业技能协调、引导客户的各种资源向有利于 市场成长的方向发展，通过提供科学的服务，形成客户对产品的信任、 好感及对经销商的忠诚度。没有专业客情的经销商，下线客户销售越多 也就越无序，市场也就越混乱，这样的客户发展越多对持续经营的危害 也就越大。因此，要建立并完善客户情况终端档案，学会收集、掌控并 管理客情关系网络，做到定期回访，密切跟踪，随时提供服务。还应注 意的是，所有服务都是用来提升价值的，而不是用来弥补过错的。客户 购买产品只是营销工作的开始而不是结束。企业所关心的不仅仅是将产 品成功地售出，更要注重让用户感受企业所提供的这些有形或无形的服 务，并建立长久的客户关系，形成宝贵的客户资源，让客户群体有向心 力是销售高速提升的关键所在。
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2.调查内容 调查内容
永吉镇
Biblioteka Baidu西阳镇
双河镇
调查内容
我们以这三个镇为例， 我们以这三个镇为例，对其概况和云天化产 品所占比重进行分析。 品所占比重进行分析。
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2.调查内容 调查内容
镇
西阳镇 双河镇 双河镇：双河镇位于 永吉县城西南37、5公 里处，南界磐石、桦 甸两县；西邻黄榆乡； 北与大岗子乡接壤； 东毗西阳镇和五里河 子镇，下辖21个行政 村，168个社，全镇共 有耕地面积8130余公 顷，其中水田面积 1800公顷，旱田面积 6100公顷，需肥量 6000余吨。云天化产 品销售量200余吨，销 售量占到市场百分 之 三。 西阳镇位于永吉县西 永吉镇地处永吉县县 部，东距永吉县城16 城所在地，下辖13个 公里，距吉林市35公 村民委员会和。 里，西与双河镇、金 口前镇耕地面积为 家乡相邻，南与北大 5100公顷，其中，水 湖镇隔山相邻，北与 田面积1000公顷，旱 1000 岔路河、一拉溪镇接 田面积3951公顷，需 壤，属半山区丘陵地 肥量3800余吨。作物 带。全镇幅员面积 仍然以玉米、水稻为 427.8公里，辖14个行 主，也有一定量的经 Title in 政村、133个社、全镇in Title 济作物和饲料作物， 现有耕地4490.8公顷， 蔬菜和瓜果的种植面here 其中水田863公顷，旱 here 积正在逐年增加。云 田3627.8公顷，用肥 天化产品销售量300余 量3300余吨。云天化 吨，销售量占到市场 产品销售量100余吨， 百分之七。 销售量占到市场百分 之三。
L/O/G/O
永吉县化肥市场调研报告
cc
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调研报告的内容
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调查对象及其一般情况 调查内容 调查方式 调查结果和体会
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1.调查对象及其一般情况 调查对象及其一般情况
永吉县地处吉林省中东部，是长白山地向松嫩平原 过渡的前缘，土地肥沃。幅员面积为2624平方公里，
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3.调查方式 调查方式
问卷式 调查方式 观察法
访谈式
资料法
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问卷案例
经常购买的类型 不喜欢产品的原因
掺混肥46.15% 掺混肥
掺混控释肥 38.46% 三元素11.54% 三元素
45.00% 40.00% 35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 控释肥3.85% 控释肥 15.00% 质量 价格 功能 知名度 其他
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规划有竞争力的产品组合
市场营销的主线是构造一个首先被消费者接受，又能使厂家和经 销商都可获利价格体系，并维护好这个体系。这个体系的关键在于消 费者能接受的终端销售价（零售价），零售价一定的情况下，经销商 的获利水平则是产品销售好坏的重要原因，获利高则经销商投入大， 积极性高，产品就走的快，反之再好的产品也难以上量。 保证三者间要达成完全统一几乎不可能，，只能利用消费者的层次 差异，发挥产品品种多的优势，采取以盈补亏，平均获利水平的办法 展开竞争，这中办法为层次营销，根据产品价格水平的不同把产品分 为：A主打产品 获利产品 形象产品。 主打产品B获利产品 形象产品。 主打产品 获利产品C形象产品 这三种产品在不同的竞争阶段也有可能更迭变换。当主打产品过 渡竞争，利润严重摊薄，市场萎缩，销量严重下滑，就会失去意义而 被淘汰，这时获利产品有可能因为竞争加剧，获利水平平均化，而成 为主打产品。
营销网络环节多，物流成本高， 营销网络环节多，物流成本高，最终到 达农民手中的产品价格居高不下 。 农资网点规模小，功能结构单一， 农资网点规模小，功能结构单一，网络 控制能力弱。 控制能力弱。 销售服务两条线，销售与服务脱节。 销售服务两条线，销售与服务脱节。 销售服务两条线，销售与服务脱节。 销售服务两条线，销售与服务脱节。
控释肥3.85% 控释肥
10.00% 5.00% 0.00%
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问卷案例
新产品上市，你会因为什么原因购买 新产品上市， 经常购买的品牌
6 5
小计 新产品的包装（广 告） 新产品的功能 新产品的代言人 他人推荐 农技人员讲解
4 3 2 1 0 六颗星 史丹利 隆源 倍丰 S2 S1 金正大
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问卷案例
购买原因
店面形象
9.32%
品牌知名度 服务 经纪人 之前使用的效果
13.76%
19.08%
27.08%
30.77%
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4.调查结果和体会 调查结果和体会
目前农资行业传统的营销网络存在许多缺点： 目前农资行业传统的营销网络存在许多缺点：
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L/O/G/O
欢迎批评指正 谢 谢！
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建立销售的根据地 要确立当行业“第一”的理念，其“第一”法 则是：如果在一个县内做不了第一就要在一个村内 做第一。总之，一定要在一个范围内做到第一。区 域经理要协助各经销商在本地区内首先做强一个村， 在村里首先做强一个社货大队，集中精力，选择一 个细分市场，选定一种产品，选准一个定位，一切 工作都围绕这个定位展开。利用“二八法则”—— 把80%的精力投放在20%的产品上，并让20%的产 品支撑起80%的业务收入，保证每个经销商都有一 个切实发挥作用、能够背负销售指标的骨干村屯。