周嵘面对面顾问式销售课堂笔录

面对面顾问式销售

周嵘

时间：2006-7-15

培训目的

增加业绩，提升个人水平

销售是一六心理学

听

回应

视听答

演示

讨论

演练

教

大量使用

学习五大步骤

一、销售的两种类型

二、面对面销售的四种模式

三、面对面销售的三大战场

四、销售原理及销售关键

1. 销的是什么：

自己

了解自己，说服自己，投资自己。让自己看起来就像产品

不一定每天都在卖东西，但每一天都在买东西

用2倍的预算买半件衣服

我卖的不是雪佛兰，而是我自己－－乔·吉拉德

2. 售的是什么

观念

价值观－－重要性不同，塑造一种形象

信念

顾客相信的事实，并等于事实

客户看到的永远是对的，图例表达。

3. 买的是什么

感觉

综合体，产品要好，服务同样要好，

4. 卖的是什么

好处

带来的快乐，客户的快乐

客户正在寻找的快乐

临门一脚踢不进球，没有找到客户的痛苦。

动力源

1. 追求快乐

2. 逃避痛苦：顾客花钱即痛苦，找到痛苦根源

3. 可行性

六大永恒不变的问句？

1. 你是谁？

2. 你能为我做什么？

3. 你谈的对我有什么好处？

4. 如何证明你说的是对的？

5. 我为什么要和你买？

6. 为什么现在要你买？

五、沟通技巧

互换角色假如我是他、我会怎么想、怎么看？

站在对方的角度体验一下

沟通三要素

文字—— 7%同样的文字，说出的效应各有不同

语调——38%即使是负面的话，语调不同也有不同人效果

肢体动作——55%。肢体语言是面对面顾问式销售的关键

沟通双方

说：80%或95%

问：20%或5%

少说三分之一，收入增加一倍。

说服两大障碍

视觉障碍：令人看起来就不舒服的人，自然不会有好的业绩；

听觉障碍：不好听的声音同样引不起兴趣。

说服三要素

什么人（人格魅力）：同样的话，权威的士讲出来结果大大不同；

说什么：内容不同自然不同

怎么说：表达方式。

六、问话－－所有沟通销售关键

1. 开放式：有多种回答

2. 结束型：

3. 选择型：请问这周你哪天方便？

4. 反问式：一些问题永远没有好的答案，也许无法回答，采取反问（重要）

问话六种作用

问：开始

问：痛苦

问：快乐

问：兴趣

问：需求

问：成交

提问题的方法

1. 注意表情与肢体动作

2. 注意语气语调

3. 问一些比较容易回答的小问题

4. 正面的问题

5. 局部范围的问题

6. 能用问的尽量少说

7. 已经有答案的问题

8. 问二选一的问题

聆听四个层面

1. 听懂对方说的话：注意听，听细节

2. 听懂想说没有说出来的话：弦外之音

3. 听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话：比如好处与回扣，说的比较含蓄

4. 听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。

聆听技巧

1. 是一种礼貌

2. 建立依赖感

3. 用心听

4. 态度诚恳

5. 记笔记

6. 重复确认

7. 停顿3-5秒

8. 不要打断对方

9. 不明折追问

10. 不要发出声音

11. 点头微笑

12. 眼睛注视对方鼻尖或前额

13. 听说时不要组织语言（重要）：听仔细，组织语言会分心。

赞美技巧

1. 真诚发自内心闪光点，值得赞美

2. 具体间接赞美

3. 第三者（迂回赞美）及时

4. 公共场合赞美（扬善于公堂）

5. 喜欢赞美

四句经典赞美

1. 你真不简单

2. 我很欣赏你

3. 我很佩服你

4. 你很特别

人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。

肯定认同技巧

1. 你说的很有道理

2. 我很理解你的心情

3. 我了解你的意思

4. 感谢你的建议

5. 我认同你的观点（人生得一知己足矣）

6. 你这个问题问的好

7. 我知道你这样做是为了我好

你越信任他，他就越信任你。

地低为海，人低为王。

七、销售十大步骤

一、准备

1. 机会只性于那些亲准备好的人

2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临他头上的机会就越多

3. 为成功而准备

(一) 身体

锻炼身体是您最重要的工作之一

每周至少休息49小时

每半个月至少休息一天

每天锻炼至少5分钟时间

(二) 精神

了解自身产品的优势

了解竞争对手产品的优势

想象一下最近与客户交流的最好的画面

(三) 专业

对自己产品的了如指掌

对竞争对手产品如数家珍

了解行业，及趋势与全国布局

项尖的销售人员像水

●什么样的容器都能进入

●高温下变成气无处不在

●低温下化成冰坚硬无比

●在〈老子〉七十三章中讲到“水善利万特而不争；唯不争，故无忧；不争即大争”。

●古人把女人比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人。

(四) 顾客

知己知彼

麦肯66问－－最重要的一点，竞争对手对你客户了解有多少的了解

二、如何开发客户

(一) 准客户的必备条件

1. 找对人－－对产品有需求的客户

2. 做对事－－有购买力的客户

3. 用对方法－－有决策权的联系人

开始没有客户，不会开发，就要开发

会开发，会介绍，无需开发。

(二) 谁是我的客户：有需求的客户

(三) 他们会在哪里出现？－－产品与服务进行判断，比如车主与加油站。

(四) 我的客什么时候会买？－－随时、方便时都会购买。