输赢之摧龙八式ppt课件

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3.挖掘需求
客户常常只能发现部分需求，我 们可以帮助客户全面完整清晰地 发现需求，为客户创造价值。
销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误：
第一是不全面，例如只询问手机 屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、 功能、制式等其他方面的需求。
第二是不清晰，只了解到客户 要求大屏幕手机，而没有询问 到底多大才算大。
第三是不深入，不了解客户是 给父亲买手机，所以才希望屏 幕大。
要想提高发掘需求的能力，必须学会倾 听和提问，对于倾听，必须学会用心倾 听，用目光观察，同时必须掌握开放式、 排除式、因果式、提示式以及总结式提 问方式，并养成习惯。这些都是最核心 的销售技巧。
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4.竞争策略wk.baidu.com
销售不仅仅是与客户之间的游戏，呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生 于竞争分析。这就像打仗一样，一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来， 挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界， 无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定 要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。
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2.建立关系
如果不能建立关系，便难以深入挖掘 需求销售便是纸上谈兵，难以深入
在建立关系的过程中,常常遇到以下问题：
第一，难以界定关系阶段，将 销售建立在不牢固的基础上；
第二，采用“三板斧”的销售方法， 吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特 兴趣点，不能找到推进关系的方法；
第三，在推进关系过程中，投入很大 精力和销售费用，却需要很长的时间； 第四，信任关系只能覆盖中低层 级客户，难以覆盖决策层客户。
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列举故事
有一位家庭主妇在菜市场买了一 个橘子回家，两个女儿都抢着要 这个橘子，应该怎么办呢？想了 好久没有好的办法，家庭主妇就 一刀两半。两个女儿拿着自己分 到的橘子回自己的房间了。小女 儿吃了橘子扔了皮，大女儿用橘 子皮做面膜，橘子肉没吃。所以， 最合理的分法是将橘子皮给大女 儿，将橘子肉给小女儿。
第三步：组织结构分析，从客户的级别、职能以及在采购中 的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的 线索。
第四步：销售机会分析。它决定了第一步进入第二步的时机。 如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资 源花在不会产生订单的客户身上。你要问自己四个方面 的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方 案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个 左右的判断标准。
客户有顾虑的标志往往包括 ： “稍微等等„„” “我们还在研究„„” “最近比较忙” 或引荐领导，相关主管和专家等等。
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出自：《输赢》
《输赢》之摧龙八式
原创：付瑶《输赢》 整理：敖明武
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帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定 的销售套路和章法，为客户创造价值并推动 和引导采购流程发展，缩短销售周期，最终 提升提高销售的效率和赢率，降低销售成本。
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有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。1她 来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大 又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。2她向另外一 个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各 样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这 篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完 李子继续在市场中逛，3又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非 常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您 问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的， 您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老 太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，她一定能给您生个大胖孙子。 您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了 一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养 吗？”“不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
形成一套企业内部的管理销售的语言，便 于理解销售过程，加强内部沟通。
销售漏斗管理的理论基础，公司管理层通过销售漏斗， 可以做到“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索， 惦记着锅里的目标客户”，不断优化销售流程。
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1.收集分析资料
收集资料如同作战时收集情报， 千万不要忽略这一步。这是基本 功，如果这个环节出了问题后果 不堪设想。
“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳 妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞 胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上 您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不 闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发 来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？
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5.赢取承诺
采购流程进入购买承诺阶段，客户将会 重新回顾整个购买过程，如果意识到风 险，便会暂停采购。
必须缓解客户的顾虑，才能推动客 户作出购买决定。要想缓解客户顾 虑，必须先找出客户意识到的风险， 并采取对策。 例如买房的顾客可能担心，房价会 不会下降？贷款能不能办好？房产 证能不能按时拿到？房子买到的时 候能不能租出去？
在战场上，收集资料的方法有很 多，派出斥候骑兵去战场侦查或 者查阅地图等等，但是这些方法 只可能得到皮毛的信息。最关键 的和最重要的方法是从敌人内部 得到资料。
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在第一式中又分成四步。
第一步：发展内线，内线就是客户内部认可 我们价值 愿意帮助我们的人 。
第二步：就从他们嘴里全面、完整清晰地收集资料。首先 是相关产品的使用情况，然后了解客户的组织结构，将和销 售相关的人都挑出来，接着掌握关键客户的个人资料，最后 掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。个人资料是最重 要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食 习惯、行程、所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几 只老鼠都要数一数。