成功动机强度与工作效率、成就动机与任务选择及睡眠与催眠

●动机强度和工作效率
叶克斯-多德森定律：
最佳的动机强度与工作难度有关。

简单的工作情境下，较高的动机强度会导致较佳的成绩；在难度适中的工作情境下，中等强度的动机会导致最佳的成绩；而在难度较大的工作情境下，较低的动机强度会导致较佳的成绩。

容易或简单的任务难易适中的任务困难或复杂的任务高高高
工工工
作作作
效效效
率率率
低低低
低动机水平高低动机水平高低动机水平高
动机强度、工作难度、作业成绩的关系示意图
诱因：凡是能引起个体动机的外部刺激。

正诱因：凡是能引起个体趋近或接受并因之获得满足的刺激。

如各种奖励（美味的食物、金钱、崇高的荣誉等）。

高成就动机者的特征：
①事业心强：
②有进取心，也比较实际，敢于冒一定的风险，但又不是盲目地
进行“赌博”；
③精力充沛，探新求异，具有开拓精神；
④把个人的成就看得比金钱更重要，从成功中得到乐趣胜似物质
的鼓励；
⑤想要知道自己活动的结果如何；
⑥选择有能力的人作为工作的同僚，而不是选择亲近的人。

●成就动机
阿特金森认为在成就动机的形成过程中有两种心理：
一种是希望成功, 使人在行动上趋近目标以追求成功。

一种是害怕失败，使人回避目标以避免失败。

当希望成功的倾向在力量上大于害怕失败的倾向时，个体就去追求目标。

当害怕失败的力量占优势时，个体就会退缩不前。

当二者力量相等时，就会造成心理冲突，使人焦虑和痛苦。

成就行为取决于这两种力量的相对强度和彼此作用。

希望成功与害怕失败的力量组合形成如表中所示的四种情况：
TAT（希望成功）、TAQ（害怕失败）的强度与合成动机
TAT TAQ 合成成就动机
高高低低低
高
低
高
高
中间
中间
低
追求成功的倾向(Ts)受三种变量的影响：
追求成功的动机（Ms）
成功的可能性（Ps）
成功的诱因值（Is）。

公式：Ts＝Ms×Ps×Is
Ms代表成功愿望的强度；Ps代表个人对达到目的可能性的估计，包括对任务难度的估计等；Is代表成功的吸引力，包括成功后能引起的积极情感的体验的强度。

Is与Ps之间是相反的关系，即Is＝1－Ps，如完成简单的任务（Ps值增大）取得成功，并不使人自豪（Is降低）；但完成难度大的任务（Ps值减小）取得成功，就使人自豪和满足（Is值提高）。

回避失败的倾向（Taf）也受三种变量的影响：
回避失败的动机（Maf）
失败的可能性（Pf）
失败的诱因值（If）
公式：Taf＝Maf×Pf×If。

Maf代表回避动机的强度，可用一种考试焦虑量表（TAQ）来测量Maf的强度；Pf代表个人对失败的可能性的估计；If代表失败的打击力量。

If与Pf之间也是相反的关系，即If＝1－Pf。

如果估计失败的可能性很大，那么失败后的打击就较小。

当一个人的Ms﹥Maf时，Ta是正值，他就会趋向目标；当Maf﹤Ms时，Ta是负值，他就会回避目标；当Ms＝Maf时，Ta是零，他就犹豫不决。

成就动机与任务选择
* 对追求成功的动机高于害怕失败的动机的人而言
面临中等难度的任务时，成就动机力量最强，任务的吸引力也最大。

如在体育比赛中，对手水平过高或过低，都不易激起队员的积极性；当对手的水平与自己的水平相当时，获胜的劲头最足。

* 对于害怕失败的力量高于追求成功的力量的人而言
面临中等难度的任务时，逃避的力量最强，而非常难或非常容
易的任务对他的吸引力最大。

* 对于追求成功与害怕失败两种力量相等的人而言
任务难度不会改变其犹豫不决的焦虑状态。

追求成功的人设定的目标：
* 设定学习目标者，一方面追求成功；另一方面追求自我成长，使自己的知识与能力有所长进。

这种人倾向于选择中等难度的工作。

成功了，有成就感；失败了，也会从中学到东西，受到锻炼，仍有所收获。

* 设定表现目标者，追求的并非工作成功本身，而是想得到他人的好评和赞许。

这种人倾向于选择最困难或最容易的工作。

困难的工作，成功了，能成为英雄；失败了，也不会丢面子，别人也会原谅。

容易的工作则能保证成功。

如果实际成绩高于估计的水平，就有成功感；如果实际成绩低于估计成绩，就有失败感。

抱负水平（志向水平）：个人面临某种工作时估计自己能取得的成绩。

抱负水平是成就动机高低的体现。

积极的归因模式:
成功→能力高→自豪、自尊/增强对成功的期望→愿意从事有成
就的任务。

失败→缺乏努力→内疚/相对的对成功的高期望→愿意并坚持从事有成就的任务。

测一测：自我实现
对下面的陈述，按以下标准悬着与你最符合的分数
1=不同意，2=比较不同意，3=比较同意，4=同意
1、我不为自己的情绪特征感到丢脸
2、我觉得我必须做别人期望我做的事情
3、我相信人的本质是善良的、可信赖的
4、我觉得可以对所爱的人发脾气
5、别人应该赞赏我做的事情
6、我不能接受自己的弱点
7、我能够赞许喜欢他人
8、我害怕失败
9、我不愿意分析那复杂问题并把它们简化
10、做一个你想做的人比作一个随大流的人更好
11、在生活中，我没有明确的并要为之奋斗的目标
12、我由着性子表达自己的情绪，不管后果会怎样
13、我没有帮助别人的责任
14、我总是害怕自己不够完美
15、我被别人爱是因为我对别人付出了爱
计分时，将下列题目反向计分
（1=4，2=3，3=2，4=1）
2，5，6，8，11，13，14
然后把15题的得分相加
可以把你的得分与下列大学生的常模相比较
阅读延伸：
马斯洛归纳出自我实现的人所具备的16种人格特征：
1.客观地认识现实。

自我实现的人能客观地看待周围的人和事，而不是把世界看成自己想要
的样子。

他们对事实、对真伪具有很强的洞察力。

2.全面接纳自己、他人及周围的世界。

自我实现的人能接受自己的天性，宽恕他人的缺点，
但对阻碍人格成长的缺点很敏感，并力图克服它们，如懒惰、思想贫乏、嫉妒和偏见等。

3.自然地表达思想感情，而不是矫揉造作。

4.专注并热爱工作，有责任感和献身精神，很少考虑金钱、名望和权势等个人利害得失。

5.有独处和独立的需要。

自我实现的人不回避与人接触，但不依附于任何人。

他们不害怕孤
独，有时会主动寻求独处，而不是一味地粘连于他人。

6.自主地活动。

较低层次需要(生理、安全、归属与爱、尊重)的满足主要依赖于外部条件，
自我实现者依靠的则是自己内在的潜能，受自我实现的需要所驱动，因此他们能超越环境和传统的限制，自主地去实现自己的目标。

7.永不衰退的鉴赏力。

对平凡的事物不觉厌烦，对日常生活永感新鲜。

8.经历过高峰体验并受到震撼，感受到这种体验对于自己人生具有重要意义。

9.爱人类并认同自己为全人类的一员。

10.与为数不多的人有深厚而亲密的关系。

11.民主的态度和作风。

12.明确地分辩善恶，区别手段和目的，在不同的情境下一贯地坚持自己的道德标准。

13.富于哲理的善意的幽默感。

14.富于创造性。

15.抵制适应现存文化。

在重大问题上不随波逐流、墨守陈规，但并不故意违反社会准则以
表示独立自主。

16.能弥和各种分裂和对立从而达到整合协调的状态。

但自我实现的人并不是完美无缺的，他们有时也可能愚蠢、固执、蛮横、自负，也有内疚、焦虑、烦恼和冲突，只是相比较而言，自我实现的人比大多数人更接近完善罢了。

怎么做才能走向自我实现呢？
马斯洛指出了通向自我实现的八条途径：
1.充分地、活跃地、忘我地体验生活。

2.面临选择时，总是做出朝向成长的选择，而不是做出趋向倒退的选择。

3.倾听自己内心的呼唤，让自己的天性自发地显现出来，而不是做权威或传统的
传声筒。

4.不隐瞒自己的观点。

诚实地说出来意味着承担责任，每一次承担责任就是一次
自我实现。

5.敢于面对真实的自己，敢于与众不同。

6.用一流的标准要求自己，并通过勤奋的努力去达到这一标准。

自我实现不只是
一种结局状态，而且是一个过程。

7.创造条件去经历高峰体验。

8.善于识别并有勇气放弃自己的防卫心理，揭去压抑和遮蔽生命的层层屏障，但
不是否认任何神圣的价值，而是能从生命本身的存在中发现神圣、永恒、象征和诗意。

睡眠与催眠
•* 对付失眠的行为疗法
1、避免使用兴奋剂
2、不把忧虑带上床
3、放松
4、睡眠时间控制
5、刺激控制
•不困不上床、每天早晨按时醒、上床后至睡觉、睡不着就起来
6、睡不着时睁大眼睛
•影响催眠最重要的因素
对催眠的态度
对催眠者的信任感
稳定的人格特质
容易受暗示；喜欢沉思幻想；容易集中精神；能够分离不愉快的记忆；好奇心。

•催眠易感性
测验说明：
一个项目一分，5-12分的人，才有可能进入催眠状态，8-12分的人，才有可能进入深度催眠。

研究(533个大学生)：进入被催眠状态(25％) 、深度催眠(10％) 、完全无法催眠(10％)
易受催眠者特征：
①经常做情节生动的白日梦；
②想象力丰富；
③容易沉浸于眼前或想象中的场景；
④依赖性强；
⑤对催眠的作用深信不疑；
⑥有经验分离的经历。

催眠如何进行?
集中注意催眠师说的话
放松并感到疲倦
顺其自然，心甘情愿地服从催眠师的指令
进行生动想象
对催眠的解释：
社会认知或角色扮演的观点：
催眠反应了催眠师和被催眠者之间的一种特殊的关系。

一般而言，被催眠的人事先对催眠已经有所了解，知道催眠后会发生什么。

在催眠中，他们只是扮演了一个特殊的社会角色——被催眠的人。

这个角色意味着将无条件地接受催眠师的指挥，做出特定的行为或产生特定的感受。

意识功能分离的观点：
人的意识有执行和监督两种基本的功能。

在正常情况下，两种功能是连在一起的，但是催眠可以使这两个功能之间的联系断开。

在催眠的条件下，个体进入一种特殊的意识状态，其执行功能正常，接受催眠师的指令，而监督功能不起作用。