保险拒绝话术

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保险拒绝话术

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销售流程话术讲解ﻫ注意事项ﻫ(1)目光:注视客户

(2)表情:面带微笑

(3)解说:ﻫ语速缓慢,吐字清晰,表达清楚;

肢体语言(动作不要太大,以免造成客户的压迫感)。ﻫ

(4)动作:ﻫ笔很重要,指到重点,不要乱挥舞。说明时应用笔尖引导客户目光,不可用手指。

(5)座位:

A、与客户呈45度

B、坐客户右边, 条件不允许时才坐左边,左撇子相反。

(6)资料详尽:事先充分准备。

(7)语调:ﻫ要生动、兴奋、抑扬顿挫(特别注意客户不专心时稍作停顿)。ﻫ(8)服装仪容:整齐、有精神。

(9)态度:诚恳但不卑微。

(10)时时观察客户反应。ﻫ

ﻫ(11)随手笔记:ﻫ将客户反应的问题马上写在问卷调查表上。ﻫ注意观察客户的反应,随时再加以认同及赞美,以拉近彼此的距离。

ﻫ初次接触ﻫ话术:先生(小姐),您好!

动作:(90度鞠躬)ﻫ我是中国人寿营销员某某,为了给市民提供更好的服务,公司特别指派我们来拜访像您这样高水平的客户,方便请教您几个问题吗?ﻫ状况:

1、客户反对——道歉后离开;ﻫ

2、听过了——继续话术;

3、客户同意,拿出问卷调查表.

ﻫ状况1:客户反对ﻫ话术:很抱歉,耽误您的时间,再见!ﻫ注意观察客户的反应,随时再加以认同及赞美,以拉进彼此间之距离,进而争取继续接促。

状况2:听过了

客户:(打断)你们来过了,我已听过了。

继续话术:太好了!您一定对保险有所了解,能否请您对我们公司提供一些宝贵的建议,以利于我们今后为市民提供更好的服务。(拿出健康调查问卷逐一询问)

请注意:此步骤就要拿到客户详细的个人资料。ﻫﻫﻫ调查问卷做好之后

话术:ﻫ感谢张先生的支持,也很荣幸与您认识!您的问卷对我们有很大的帮助,我们也将根据您的情况为您做进一步的保障分析,届时再与您探讨,我们会用电话预约,得到您的同意后再登门拜访。您是周三上午还是下午有空?ﻫ告辞。ﻫ方案讲解(观念加强)ﻫ话术:(问卷调查表第八题客户答“是”,客户姓“张”)

张先生,就您昨天对健康调查问卷的回答,我们做了很细致的分析,有些观念想跟您做探

讨。您说如果有一个好方法,愿意进一步的了解。有很多事是要靠钱来解决的,但最担心的是想用钱时没有钱用,您说是吧?举个例子来说(拿出白纸和宣传单):ﻫﻫ有一个人,现在30岁(划一条线,起点写上30),每个月能挣1000元(开始写算式),一年挣1.2万元,到60岁时(在线上标出60),30年共挣36万,如果他活到80岁(在线的终点标80),60岁到80岁时没有收入(用笔指60到80两点),如果生活品质调整为目前的一半,每个月仍需要500元维持生活(开始写算式)一年要6000元,所以在他60岁时,至少要有12万的养老金才够用。ﻫ

但是,如果在45岁时发生重大疾病(在30和60中间点出45),他挣了前面的18万(标出来),后面的18万是否能挣得到呢?(打“?”)更别想后面的养老金了(“45”以后整段划出,并打“X”),您说对吗?(加重语气,停顿、微笑、注视客户,等待“对”的答案)

图示:ﻫ1000×12=1.2万500×12=6000

1.2×30=36万 6000×20=12万ﻫ 18万?

30 45 60 80ﻫ说明的思考流程

算出总收入ﻫ计算养老金

说明前半段(30—45)ﻫ失去后半段(45—60)ﻫ后面全部都没有(45—80)ﻫ方案讲解(商品解说)ﻫ话术:

为了帮助客户有计划的长期储蓄,并免除重大疾病的困扰及收入中断的烦恼,中国人寿特别推出康宁定期保险(用最快的速度拿出宣传单),大家都说这是目前国内既划算又有效的医疗保障工具之一,它为我们宝贵的生命建起一道绿色屏障。它有五大特点和四大保障:ﻫﻫ(用笔在宣传单上指出)ﻫ特点一:交费方式灵活:有一次交费和分期交费供您选择。分期交费还有10年和20年两种选择。ﻫ特点二:可自动垫交保费:只要保单现金价值的余额足够抵交所欠保费及利息,公司可为您垫交所欠保费,保单继续有效。

特点三:可申请借款。

ﻫ特点四:可选择减额交清保险:您可以用保单即时有效的现金价值作为一次交清的全部保费,以相同的条件减少保险金额,合同继续有效。

特点五:可转换权益:两年后可以进行险种转换。

四大保障:ﻫ重大疾病保障:

身故保障:ﻫ高残保障:

养老保障:ﻫ方案讲解(建议书说明)ﻫ举个例子来说:

您今年30岁(用笔指着建议书),假如投保康宁定期保险,采取20年交费,年交保费7500元,每天只需存20元, 您就立即拥有30万元的高额保障,且享有减额交清、保费自动垫交、借款、可转换权益四大服务功能,具体来说:

ﻫ在合同有效期内享受以下利益:

1、合同生效之日起180天后初次发生重大疾病,本公司立即给付30万元。那也就是说,在我们最困难的时候,可以有一笔钱支付高额的医疗费用,使疾病能得以及时的治疗,

并解决收入受损的烦恼,您说是吗?ﻫ

2、身故保障30万元,那也就是说,我们不仅注重你身前的保障,保证高额的身份价值,同时也十分关注您家人的利益。

ﻫ 3、高度残疾,提前给付30万元,那也就是说,这份计划同时也考虑到万一收入中断所带来的烦恼,高额的保险金保证生存的尊严。

4、生存贺金70岁领取,公司给付15万元,那也就是说,在您最需要养老金时,公司将及时送上生存贺金,恭贺您的健康长寿,同时减轻子女的赡养负担。您觉得这样的安排很棒吧!(稍停)ﻫ

ﻫ这个计划的特点是缴费有限受益大,重疾、身故、高残、养老均有保障,可谓是一箭四雕。

张先生,对于这个计划不知道您是不是已经清楚?拥有30万元的保障,每天投资20元您觉得会不会太少?ﻫ建议书说明要点

一、建议书应由营销员一一说明,不能交由客户自行阅读。

二、所有的保险利益,都要转换成为客户利益。ﻫ保险利益→“那也就是说” → 客户利益

说明建议书时,应将投保单放在建议书下面,一起取出放在桌上。

促成保单

促成阶段的演练流程:ﻫ1、意向测试ﻫ2、拒绝处理(缓和反问法)ﻫ3、取得购买讯息

4、黄金之问

5、假定同意连带行动——投保单填写

6、请客户签字

7、收费、开收据ﻫ8、桌面收拾干净

第一步骤:意向测试

这一份计划很有意义,是不是?ﻫ您喜欢这一份计划吗?ﻫ

第二步骤: 拒绝处理

促成时常见的拒绝理由

考虑一下

跟太太商量ﻫ过一阵子再说ﻫ再比较比较

缓和反问法ﻫ先缓和客户的心情(同情而不认同),再请教客户反对的真正理由,鼓励客户把想法说出来。

我非常理解您的心情

我很能体会您的感受ﻫ我很清楚您的立场ﻫ搭配——

A)可不可以请教您,为什么…...

ﻫB)对于您刚才所说的,是否方便多谈一下有关……ﻫC)能不能请教您再多谈一下有

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