优选销售恳谈会ppt

优选销售恳谈会ppt
问题
• 怎么成为一个合格的销售人员 • 如何能尽快提升销售意识 • 认识销售行业的成就与乐趣 • ……
想做 会做 做好
• “态度决定一切”——一个南斯拉夫老头 • 取舍之间——有所选择就会有所放弃 • “360行，行行出状元” ——定位，认清自己
（干一行爱一行，爱一行干一行？） • 制定阶段性可行性目标——采取行动
•
•
放弃 避不见面
•
• 成功
恋爱
争吵
分手
•
•
平静 日久
移情别恋
•
• 家（结婚）
更大的痛苦
无法结束
一切要按客观规律办事！与时俱进！
结束
痛苦 结束 痛苦
实施/监控/修正
征询/发现问题
最佳策略选择 销售目标/业绩 相关性分析/归类
主要矛盾解决方案 判定主要/次要矛盾
现如今作销售最宝贵的是 什么？
• 公司内部：老板、同事、内勤
• 厂家：产品、直接经理、大区经理、应用医生、工程师
• 客户：使用者、采购者、决策者
• 行业协会：地区专家、其他影响者
• 竞争对手：竞争产品、对手销售
公司内部
老板
1.雇用目的 2.期望值 3.发展方向 4.实力
同事
1.工作经验 2.信息沟通 3.实力 4.协作
内勤
1.工作效率 2.组织协调 3.文案管理 4.产品知识
售前
• 行业了解：游戏规则、历史、内幕等 • 产品分析：了解自己的枪一样 • 客户分析：客户群定位、分级 • 方案制定：主推解决方案型 • 目标：出发前准备两个目标（最低、最
高）
售中
• 建立信任：信任是基础，品牌意识等
• 沟通技巧：多听是原则，抓要点达共识
• 产品讲解：对不同的客户用不同的卖点
售后
• 客户签单了要知道原因;拒绝了，也要知道原因，甚至 可以笑嘻嘻的问：“什么原因呢？让我死也死得明白 啊”；同时反思销售过程，哪部分没有做到位，哪部 分做的不错……
• 对于医疗器械销售人员来说，拿到订单只是工作的开 端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随 后的服务工作。因此，医疗器械销售员应该切切实实 的做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问 题时，要特别认真，决不能因小失大。
客户
使用者
1.兴趣爱好 2.价值取向 3.技术水平 4.发展方向
采购者
1.技术水平 2.做事风格 3.流程控制 4.商务条款
决策者
1.兴趣爱好 2.价值取向 3.权利控制 4.做事风格
行业协会
其他影响者
1.技术水平 2.人品/口碑 3.品牌好恶 4.发展趋势
地区专家
1.技术水平 2.人品/口碑 3.品牌好恶 4.影响力
竞争对手
竞争产品
1.产品序列/分类 2.产品优势/劣势 3.产品装机/分布 4.产品发展趋势
对手销售
1.对手组织架构 2.代理商分布 3题
• 选择最佳策略
• 销售意识决定成败！！！
会做-如何做销售
• 售售前前 ：最有价值的工作，像武器、头盔 • 售中 像一场战争，打仗 • 售后 总结经验教训，提高自己的工作
厂家
产品
直接经理 大区经理 应用医生 工程师
1.市场定位/价位 2.优势/卖点 3.配置变化 4.装机分布
1.产品知识
2.对比表/招标参数1.大单子协作
3.单子协作
2.客户关系
4.竞争对手情况
1.产品演示 2.产品知识 3.售后培训 4.操作指导
1.装机/培训 2.售后服务 3.客户关系 4.下一单生意
个人观点
• 只有你热爱自己的工作，愿意投身其中 并实现自我成长，开创人生新田地，这 就是一种创业！你也会乐在其中！
• 一定要为自己设定一个目标，为了实现 理想不懈努力！想创业的人就勇敢的去 追求吧，你的努力是一定会有回报的！
爱情发展流程图
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暗恋 挣扎 时间久 痛苦
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表白 失败 苦撑