联合销售模式解析

第三方：分销公司
在甲方的统一领导下，两家或以上销售代理公司共同驻场接电接访，并展开 项目销售的相关工作，项目的价格策略、销控、推广策略及折扣政策等由甲方统 一管理，乙方有义务提出合理建议并对甲方的既定策略严格执行。
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背景 BACKGROUD
自2010年以来，中央加大房地产市场调控力度，陆续推出国十条、国十一
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态势分析 SWOT
平台优势：强强联合打造复合营 销模式，建立更宽的营销平台； 资源优势：渠道及客户资源整合 利于项目快速去化、回款； 执行力优势：良性的竞争促进代 理商进取精神，团队管理及对甲方 要求的执行力更强； 对于开发商而言，在建立规范的 联合销售案场管理制度的前提下， 联合销售模式是在现市场环境下快 速去化、回款，达成销售预期的最 佳选择。
联合销售模式下 的案场管理规范
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成功案例 successful case
三亚·凤凰水城
联合销售模式：A+A模式 驻场代理公司：中置、中瑞、合邦、绿易
注：A代表内场驻场销售公司；B/C/…代表外场销售公司
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成功案例 successful case
三亚·和泓假日阳光
联合销售模式：A+B/C/…模式 驻场代理公司：案场销售加场外分销渠道
更丰 富的 销售 经验
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代理商的销售团队从业多年，操作 过大量的楼盘销售。对客户的把握和销 售技巧的使用都拥有着丰富的经验。
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多元的 社会关 系和合 作伙伴 代理商因其专注在这一领域，操作 过很多的项目，对于涉及到的各种社会 关系和合作伙伴都有密切联系。
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态势分析 SWOT
由此可见，“联合销售模式”是实现开发商诉求的最佳途径之一； 进而，我们继续就“联合销售模式”的管理制度做简要探讨。
条、国八条、新国五条等政策，通过限购、限贷、限价、房产税、个人所得税
等行政手段及金融杠杆打压房价，同时加大保障性住房建设，促进房地产市场 健康发展。在此政策背景下，房地产市场开始逐步进入买方市场，在售项目去 化难度加大，销售速度缓慢，资金压力加大，以价换量成为开发商的常规促销 手段。 在此政策背景与市场环境下，“联合销售模式”顺势而生，成为开发商突 破市场困局的重要手段，并开始成为市场发展趋势。
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概念 CONCEPT
房地产联合销售模式主要有以下几类：
注：A代表内场驻场销售公司；B/C/…代表外场销售公司
A+A模式
两家公司驻场销售，可以表现为，开发商与代理商联合、 代理商与代理商联合两种形式
A+B+C+ 一家公司驻场销售，其他代理公司外场销售。可以表现为 开发商驻场，代理公司外场销售；一家代理驻场、其他代 …模式
目录 CONTENTS
1 联合销售的概念； 2 联合销售产生的市场背景； 3 联合销售的SWOT分析； 4 联合销售管理制度探讨； 5 联合销售模式成功案例； 6 佳诚地产联合销售经历；
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概念 CONCEPT
联合销售，即合作营销，从理论上可以理解为： 两个或两个以上的企业为达到资源的优势互补、增强市场开拓、渗透与竞 争能力联合起来共同开发和利用市场机会的行为。 在房地产行业，联合销售即： 两个或两个以上的销售代理公司共同服务于同一项目的销售行为。
理外场销售两种形式 多家公司同时驻场销售，其他代理外场销售 ②多家公司在不同售楼处驻场销售
A+A+B+ ①多家公司在同一售楼处驻场销售 C+…模式
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概念 CONCEPT
从目前的市场成功案例及合作制度规范性而言，以下模式施行更为顺畅： 甲方：开发商项目公司 乙方：销售代理公司 乙方：销售代理公司
第三方：分销公司
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联合销售管理制度
联合销售模式下的营销体系架构：
在联合销售模式下，甲乙双方以甲方营销总与乙方销售合销售管理制度
统一形象，代理公司销售需统一着装。 统一管理，由甲方制定案场统一管理制度，明确权责。 轮流接电接访制度，代理公司每天轮流接电 或接访，接电方有约访客户提前向对方报备。 明确成交客户确认标准。 房源销控及折扣政策由甲方统一管理，乙方销售总监 享有一定的折扣权，低于权限折扣需经甲方营销总批准。 统一销售业绩考核制度，明确奖惩标准。
优势 劣势 （Strengths）（Weaknesses）相对于独家代理，联
合销售案场管理因竞争 可能会出现抢客、抢单 等恶性竞争的问题；
SWOT
在管理制度混乱或甲 方未按制度公平对待的 情况下，恶性竞争会导 致客户资源的流失，降 低项目的美誉度。
（Opportunities） （Threats）
注：A代表内场驻场销售公司；B/C/…代表外场销售公司
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佳诚地产联合销售经历
保亭·雨林谷 三亚·那香山
东方·东方海岸
Thanks !
机会
风险
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态势分析 SWOT
开发商诉求是什么？
更广 阔的 营销 渠道 更广 泛的 客户 资源
1 代理商拥有众多的营销渠道，二级 市场和三级市场的联动，以及跨区域的 营销推广等。
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代理商多年专业从业的积淀使其拥 有丰富的客户资源，并且可以进行大致 的客户细分，更加精确地确定目标客户。
目标：销 售与回款