医药市场营销学课件解读
医药市场营销学全套课件
07
CATALOGUE
医药促销策略
人员推销技巧与培训
了解客户需求
通过有效沟通,了解客户的具体需求和关注点,为推 销打下基础。
产品知识培训
确保推销人员对产品有深入了解,包括药品的疗效、 使用方法、副作用等。
推销技巧培训
教授有效的推销技巧,如建立信任、处理异议、促成 交易等。
广告策划与实施
目标受众分析
问卷调查法
设计问卷,针对目标人群进行调查,收集数 据并进行分析。
访谈调查法
与目标人群进行面对面交流,深入了解其需 求、态度、行为等信息。
观察调查法
通过直接观察目标人群的行为、环境等,收 集相关信息。
数据收集与处理
数据来源
确定数据收集的渠道和方式,如公开数据库 、专业机构、市场调研等。
数据分析
运用统计学、数据挖掘等方法,对数据进行 深入分析,挖掘潜在规律和趋势。
医药市场营销学 全套课件
目 录
• 医药市场营销概述 • 医药市场环境与消费者行为 • 医药市场调研与预测 • 医药产品策略 • 医药价格策略 • 医药渠道策略 • 医药促销策略 • 医药市场营销管理
01
CATALOGUE
医药市场营销概述
医药市场营销的定义与特点
定义
专业性
法规性
高投入性
高风险性
医药市场营销是指医药 企业为了满足消费者需 求和实现企业目标,通 过一系列的市场营销活 动,将医药产品或服务 从生产者传递到消费者 的过程。
问题识别
消费者如何意识到自己的健康 问题,并产生药品购买的需求 。
评价与选择
消费者在收集信息后,如何对 不同药品进行评价和比较,并 做出购买选择。
购后行为
2024版医药营销PPT课件
适时的提问技巧
通过提问了解客户的病情 和用药情况,为客户提供 更精准的药品推荐。
处理异议和投诉方法
保持冷静和耐心
遇到客户异议或投诉时, 保持冷静,耐心倾听客户 的意见。
记录并总结经验教训
对处理过的异议和投诉进 行记录和总结,避免类似 问题再次发生。
积极解决问题
针对客户提出的问题或投 诉,积极寻找解决方案, 确保客户满意。
提升客户满意度和忠诚度
提供个性化服务
根据客户需求和偏好, 提供个性化的药品推 荐和服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访, 了解他们的用药情况 和健康状况,给予关 怀和支持。
建立客户档案
为客户建立档案,记 录他们的购药历史和 健康信息,方便为客 户提供更精准的服务。
开展促销活动
定期开展促销活动, 吸引客户关注和购买, 提高客户满意度和忠 诚度。
产品质量与安全
严格遵守药品生产质量管理规范 (GMP),确保药品安全有效。
品牌建设与提升
加强品牌宣传和推广,提高品牌知名度和 美誉度。
价格策略
01 成本导向定价
根据药品生产成本和市场 竞争状况,制定合理的药 品价格。
03 需求导向定价
根据不同消费者群体和市
场需求,制定差异化的价
格策略。
02 竞争导向定价
价格体系设计
01 定价目标
明确企业的定价目标,如获取最大利润、提高市 场占有率等。
02 定价方法
选择合适的定价方法,如成本导向定价法、需求 导向定价法、竞争导向定价法等。
03 价格策略
根据市场情况和竞争对手状况,制定灵活的价格 策略,如折扣、促销等。
渠道拓展与管理
01
02
《医药市场营销学》PPT课件上课讲义
医药价格策略应用
医药价格策略的类型与应用
根据产品生命周期不同阶段调整价格策 略
针对不同市场环境和竞争对手制定差异化价 格策略
运用价格促销手段提高市场份额和 销售额
医药价格竞争与价格调整策略
01
02
医药价格竞争
价格战与价格战略
03
价格歧视与价格联盟
医药价格竞争与价格调整策略
01
价格弹性与价格敏感度分析
广告促销
医药促销的类型与特点
传播范围广 营业推广
01
形象生动
04
刺激性强
02
反复强化
05
时效性短
03 06
医药促销的类型与特点
多样性
建立良好关系 提升企业形象
公共关系 长期效应
医药促销的组合策略与应用
推式策略
利用人员推销、营业推广等 手段,将产品推向渠道成员
和最终消费者
适用于新产品上市、拓展新 市场等情境
医药企业及其市场营销活 动。
包括政策、经济、社会、 技术等环境因素。
分析消费者需求、购买决 策过程及影响因素。
根据消费者需求差异,将 市场划分为不同子市场, 并选择目标市场。
包括产品、价格、渠道、 促销等策略的制定与实施 。
医药市场营销学的发展历程与趋势
初级阶段
以推销观念为主导,强调产品推 销和广告宣传。
医药产品的品牌策略与包装策略
品牌策略
包装策略
包装材料选择、包装设计、包装标识等。
品牌定位、品牌命名、品牌传播、品牌保护 等。
品牌与包装在医药市场营 销中的重要性
提升产品形象、增加产品附加值、便于消费 者识别与记忆等。
05
医药价格策略
医药市场营销学ppt课件
为了规范事业单位聘用关系,建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ,保障 用人单 位和职 工的合 法权益
医药市场的发展与演变
• 第三阶段:加入WTO阶段:
• 经济发展,生活水平提高,药品需求增大,市场活跃,市 场管理加强,企业规模化,高度竞争,实施GMP、GSP 管理,生产自主研发开始进入快车道;营销业快速发展网 络化,乡村医药供应改善,总体是大步向前发展的趋势。
为了规范事业单位聘用关系,建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ,保障 用人单 位和职 工的合 法权益
思考题
1、市场与市场营销的含义是什么? 2、主要的市场营销观念都有哪些,各自适用于什么营销环境? 3、医药市场营销管理过程包括哪些环节? 4、市场营销组合的4P理论、4C理论、4R理论各自的内容是什么?
第二章 医药市场的演变与特点
为了规范事业单位聘用关系,建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ,保障 用人单 位和职 工的合 法权益
第一节 医药产品的定义及其分类
• 一、医药产品的定义:一般指药物与医疗器械。
• 药物是具有保健治疗作用物质,他涵盖了药品,但并不等 同于药品。
为了规范事业单位聘用关系,建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ,保障 用人单 位和职 工的合 法权益
二、发展市场营销组合
•4R理论
4R理论是由美国学者唐·舒尔茨(Don Schultz)在4C理论的基础上提出的新营销理论。 4R理论分别指代关联(Relevance)、反应 (Reaction)、关系(Relationship)和回报 (Reward)。
医药市场营销学(2)ppt课件
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第十一章 医药市场沟 通
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学习要求
• 主要内容:本章主要介绍医药市场沟通的基本问 题,包括市场沟通的基本概念、基本理论、任务 和过程等。以及在医药市场沟通实务操作中的处 方药与非处方药市场沟通相关内容。
• 掌握:市场沟通的概念; 医药市场沟通的过程; 处方药市场沟通; 非处方药市场沟通。
• 了解:广义沟通的相关理论基础。
整理版课件
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第一节 医药市场沟通的概念、
功能与作用
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一、沟通的概念与知识点 沟通
沟通是信息凭借一定符号载体,在个人或群体间从发送 者到接受者进行传递,并获取理解的过程。
可以从以下三个方面理解沟通的概念:
1. 沟通首先是意义上的传递 2. 沟通还需要被理解 3. 良好沟通的结果不一定是肯定达成协议
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二、OTC医药代表的目标客户 组成
OTC业务代表接触较多的目标客户一般包括两类:一是药店人员,二是医药经销商。
(一)药店人员
药店经理 执业药师 柜组长 一线店员 库管员 财会人员 促销人员
(二)医药经销商
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三、OTC业务代表的终端市场沟通与推广
O
T
(一)合理地设计终端分配布局及访问路线
可以从以下方面理解医药市场沟通的意义所在:
1.医药市场需求的弱弹性。
2.医药市场需求的弱替代性。
3.医药市场需求的可诱导性相对较差。
4.医药市场被动消费现象突出。
5.医药市场的购买决策与出资人相分离。
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第二节 医药市场沟通基本原理与
过程
整理版课件
医药市场营销学(全)
第一章导论第一节医药市场和医药市场营销医药市场是医药企业从事营销活动的出发点和归宿,正确分析医药市场是正确制定医药企业营销策略的前提。
一、医药市场(一)医药市场的含义原始概念:1.市场是指买者和卖者进行商品变换的场所2.市场是指商品交换关系的综合3.市场是指某种或某类产品现实和潜在购买者的集合(市场等同于需求)从营销学角度讲,医药市场是指个人和组织对医药产品现实和潜在的购买者的集合,即对医药产品的需求构成了医药市场。
医药市场具有三个要素:人口、购买力、购买欲望(二)医药市场的分类1.按医药产品的形态分:有药品市场和医药服务市场2.按购买者及其购买目的分类:可分为消费者市场和组织市场,组织市场又可分为生产者市场,中间商市场,非营利市场和政府市场。
3.按营销区域分类:国际市场和国市场4.按营销环节分类:可分为批发市场和零售市场5.按医药产品的供求态势分类:买房市场和卖方市场(三)医药市场的特点医药产品与一般的产品相比较,是特殊产品,其特殊性表现为:1.专属性2.两重性3.质量重要性,医药产品只有合格品和不合格品之分4.限时性医药产品与其他产品市场相比有以下特点:1.医药市场比较集中,主要集中在城镇公费医疗单位和医院。
2.(药品的专业性决定)相关群体主导性强,非主动性消费现象突出。
相关群体主导性强主要是指医药产品的终端销售,特别是指处方药的终端销售,决策权不在使用者,一般掌握在医生手中,医生对药品的购买有很大的影响,这是与其他商品市场有着本质区别的特点,是由药品的专业性决定的。
3.市场需求波动大,一般是由于突发性,流行性4.需求缺乏弹性5.需求结构多样化6.营销人员的专业化二、医药市场营销(一)医药市场营销的含义市场营销有宏观和微观之区别。
当把它理解为是一种社会经济活动过程时,则是宏观市场营销,其目的在于满足社会和人类需要,实现社会的目标;当把它理解为是一种个人或组织活动时,则是微观市场营销,其目的在于满足目标顾客的需要,实现个人或组织的目标。
2024年医药市场营销学课件
医药市场营销学课件一、引言随着我国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高,医药行业作为国民经济的重要组成部分,正面临着前所未有的发展机遇。
然而,面对激烈的市场竞争,如何制定有效的市场营销策略,提高企业竞争力,成为医药企业关注的焦点。
本课件旨在通过对医药市场营销的基本概念、市场分析、营销策略等方面的介绍,帮助学员掌握医药市场营销的基本知识和技能,为实际工作提供指导。
二、医药市场营销的基本概念1.市场营销的定义市场营销是一种以顾客需求为中心,通过市场调研、产品开发、价格制定、渠道选择和促销活动等手段,实现企业目标的过程。
2.医药市场营销的特点(1)专业性强:医药产品涉及到人类生命健康,对专业知识和技能要求较高。
(2)监管严格:医药行业受到国家政策的严格监管,企业需遵守相关法规。
(3)竞争激烈:医药市场竞争日益加剧,企业需不断创新以保持竞争优势。
(4)需求刚性:人们对健康的需求具有刚性,医药市场具有广阔的发展空间。
三、医药市场分析1.市场细分市场细分是根据消费者需求的差异,将市场划分为若干具有相似需求特征的消费者群体。
医药市场细分有助于企业更好地了解市场需求,制定有针对性的营销策略。
2.目标市场选择企业在市场细分的基础上,需选择具有潜在需求和购买力的目标市场。
目标市场选择应考虑市场规模、竞争状况、企业资源和能力等因素。
3.市场定位市场定位是根据目标市场的需求和竞争状况,确定企业产品在市场中的地位。
医药企业可通过产品创新、品牌建设、服务提升等手段实现市场定位。
四、医药市场营销策略1.产品策略产品是市场营销的核心。
医药企业应关注产品的研发、质量和品牌建设,以满足消费者需求。
2.价格策略价格是影响消费者购买决策的重要因素。
医药企业应根据市场需求、成本和竞争状况制定合理的价格策略。
3.渠道策略渠道是产品从生产者到消费者手中的途径。
医药企业应根据产品特点、市场需求和自身资源选择合适的销售渠道。
4.促销策略促销是提高产品知名度和销量的一种手段。
《药品市场营销学》课件
促销活动
如打折、赠品等,以吸引消费者购买。
口碑营销
通过消费者的口口相传,增加药品的知名度 和信誉。
04
药品市场营销管理
药品市场营销计划
目标确定
明确药品市场营销的目标,包括市场份额、 销售量、品牌知名度等。
市场分析
对目标市场进行深入分析,了解客户需求、 竞争对手情况以及市场趋势。
营销策略制定
根据市场分析结果,制定相应的产品、价格 、渠道和促销策略。
药品市场营销学的发展历程
药品市场营销学的发展历程可以追溯到20世纪初,当时随 着制药行业的快速发展和市场竞争的加剧,药品企业开始 意识到市场营销的重要性,于是药品市场营销学应运而生 。
在发展过程中,药品市场营销学不断吸收和借鉴其他学科 的知识和研究成果,不断完善自身的理论体系和实践方法 。同时,随着医疗保健制度的改革和消费者需求的多样化 ,药品市场营销学也在不断发展和创新。
提高企业社会责任意识 企业应遵守药品市场的法规与伦 理,提高自身社会责任意识,积 极参与公益事业,为社会做出贡 献。
塑造企业形象 企业遵守法规与伦理的行为有助 于塑造良好的企业形象,增强消 费者对企业的信任和忠诚度。
06
药品市场营销案例分析
案例一:某药品企业的市场定位策略
总结词
精准定位,差异化竞争
THANKS
感谢观看
药品市场营销学
contents
目录
• 药品市场营销学概述 • 药品市场分析 • 药品市场营销策略 • 药品市场营销管理 • 药品市场法规与伦理 • 药品市场营销案例分析
01
药品市场营销学概述
药品市场营销学的定义
药品市场营销学是一门研究药品从生 产者到消费者的流通过程中,如何更 好地满足消费者需求的学科。它涉及 到药品的研发、生产、销售、推广等 多个环节,旨在提高药品的市场份额 和竞争力。
医药营销教材教学课件
通过品牌传播和患者教育,提高药品品牌知 名度和美誉度。
价格策略
成本导向定价
根据药品研发、生产、销售等成本, 制定合理的药品价格。
竞争导向定价
根据市场竞争状况,制定具有竞争力 的药品价格。
需求导向定价
根据市场需求和患者支付能力,制定 差异化的药品价格。
价格策略调整
根据市场变化和政策调整,灵活调整 药品价格策略。
稳定。
市场结构
医药市场由处方药、非 处方药、医疗器械等多
个子市场构成。
竞争格局
国内外医药企业竞争激 烈,市场集中度逐渐提
高。
创新药物研发
医药企业加大创新药物 研发力度,提高核心竞
争力。
政策法规对医药市场影响
01
02
03
04
医保政策
医保政策调整对医药市场产生 深远影响,推动行业变革。
药品监管政策
药品监管政策加强,对药品质 量、安全等方面提出更高要求
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
法规政策限制
医药行业受到严格法规 政策监管,互联网营销 需遵守相关规定,确保 合规性。
信息安全问题
医药行业涉及大量敏感 数据,保障信息安全是 互联网营销的重要挑战
。
消费者信任度
建立消费者对互联网医 药产品的信任度是提升
营销效果的关键。
未来发展趋势
随着人工智能、大数据 等技术的不断发展,精 准营销、个性化服务将 成为医药互联网营销的 重要趋势。同时,医药 电商、移动医疗等领域 也将持续创新和发展。
《广告法》
规范药品广告宣传行为,防止虚假宣传误导消费者。
《反不正当竞争法》
禁止医药营销中的不正当竞争行为,维护市场秩序。
医药市场营销学课件ppt课件
2024/1/28
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消费者需求与动机
01
02
03
生理需求
消费者购买药品以满足治 疗疾病、缓解症状等生理 需求。
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心理需求
消费者购买药品以获得心 理安慰、减轻焦虑等心理 需求。
社会需求
消费者购买药品以符合社 会期望、角色定位等社会 需求。
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消费者购买决策过程
信息搜索
消费者通过医生、药店、互联 网等途径获取药品信息。
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价格竞争与合作策略
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价格战策略
01
通过降低价格来吸引消费者,提高市场占有率,但可能导致行
业利润下降。
价格歧视策略
02
针对不同消费者群体或市场区域制定不同价格,以实现利润最
大化。
价格联盟策略
03
行业内多家企业联合制定价格,以避免价格战对行业和企业的
损害。
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价格变动对企业和消费者影响
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渠道冲突解决与优化措施
垂直冲突
指不同层次的渠道成员之间的冲突,如制药企业与批发商、零售商之间的价格、 促销等方面的矛盾。
水平冲突
指同一层次的渠道成员之间的冲突,如同行竞争对手之间的市场份额争夺、价格 战等。
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渠道冲突解决与优化措施
建立合理的价格体系
通过制定合理的出厂价、批发价和零售价,保障各层次渠道 成员的合理利润空间,减少价格冲突。
ERA
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人员推销技巧及团队管理
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人员推销基本技巧
掌握有效的沟通技巧,包括倾听、表达、问询等,以建立良好的 客户关系。
《药品市场营销》课件
成功的药品市场营销案例
案例二:辉瑞制药的降压药
辉瑞制药利用其强大的销售网络和渠道优势,将一款降压药迅速推广至全国。通过与医疗机构合作,开展大规模的临床试验 和宣传活动,该药物在短时间内取得了显著的市场份额。
药品市场营销的创新实践
实践一:数字化营销
随着互联网和移动设备的普及,越来越多的药品企业开始采用数字化营销策略。通过社交媒体、搜索 引擎、电子邮件等多种渠道,企业可以更精准地定位目标客户,提高营销效果。
03
药品市场供应趋势
分析不同类型药品的供应结构, 以及各药品生产企业的市场份额 。
关注新药研发、生产技术进步等 因素对药品供应的影响,预测未 来药品市场的供应趋势。
药品市场竞争分析
竞争格局
分析药品市场的竞争格局,包括主要竞争对手的市场 份额、产品线、营销策略等。
竞争策略
研究各竞争对手的竞争策略,包括价格战、品牌建设 、渠道拓展等。
药品市场营销
目 录
• 药品市场营销概述 • 药品市场分析 • 药品市场营销策略 • 药品市场营销的法律法规与伦理 • 药品市场营销的实践与案例
01
药品市场营销概述
药品市场营销的定义
药品市场营销是指通过一系列市场活 动,以满足患者需求和实现药品价值 的过程。
药品市场营销不仅包括药品的销售, 还包括药品的研发、生产、流通、推 广等环节。
药品市场营销的伦理规范
尊重患者自主权
尊重患者的选择权和知情权,不进行强制推销或误导宣传。
诚信原则
药品市场营销活动应遵循诚信原则,不进行虚假宣传或误导消费者 。
社会责任
药品企业应履行社会责任,积极参与公益事业,提高公众健康水平 。
药品广告的规范与监管
《医药市场营销学》课件
医药市场概述
市场规模
了解全球医药市场的规模和增长趋势,探讨市场动态和发展机会。
竞争分析
分析医药市场的竞争格局,了解竞争对手和市场份额。
法规环境
了解医药市场的法规环境和相关政策,确保合规营销。
营销环境分析
市场调研
进行市场调研,了解目标受众 的需求和偏好,为产品定位提 供依据。
医生合作
建立与医生的合作关系,获得 医生的支持和认可。
《医药市场营销学》PPT 课件
欢迎参加《医药市场营销学》课程!本课程将介绍医药市场的基本概念和营 销策略。通过本课程,您将了解如何在医药行业中有效营销和推广产品。
课程介绍和目标
本节将介绍《医药市场营销学》课程的内容和目标。我们将重点讨论医药市场的特点和挑战,并探讨如 何制定有效的营销策略来推广医药产品。
患者教育
开展患者教育活动,提高患者 的医药知识和合理用药意识。
需求定位与产品定位
1 需求分析
分析目标受众的需求和痛点,确定产品开发的方向。
2 差异化定位
通过差异化的产品定位来与竞争对手区别开来。
3 品牌塑造
打造独特的品牌形象,增强产品的竞争力和市场影响力。
市场细分与目标市场选择
1
市场细分
将整个医药市场划分为不同的细分市场,寻找合适的目标受众。
制定全面的市场推广计划,利用多种渠道宣传和推广产品。
销售分析
分析销售数据和市场反馈,评估营销策略的有效性。
持续改进
不断优化营销策略和推广活动,实现持续改进。
2
目标市场选择
选择最具潜力和机会的目标市场,确定营销策略。
3
客户需求
理解目标受众的需求和偏好,满足他们的个性化需求。
医药市场营销学课件
二、企业战略的特征
1. 全局性 2. 长远性 3. 纲领性 4. 抗争性
三、企业战略的层次结构
1. 公司战略 (corporate strategy) 2. 经营单位战略 (business-level strategy) 3. 职能战略 (functional strategy)
未满足的需要和欲望代表着市场机会。因此,企业要善 于识别市场上未满足的需要和欲望,并在此基础上生产 适销对路的产品。只有这样,才有可能赢得顾客,赢得 市场。同时,企业必须根据对需求水平和需求时间的预 测,决定产品的生产数量和供给时间。
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2、产品
产品(product)有广义和狭义之分。广义产品(product)是 指企业提供给市场的能够满足人们需要和欲望的任何东 西,包括有形物品和无形物品(即服务)。狭义产品 (good)是指与服务相对的有形物品。 服务(service)包括两类:一类是纯服务,另一类是功 能性服务。
高度的顾客满意来自于高度的顾客价值。在构成顾客价值 的四大价值要素中,虽然产品价值所占的份额不是最高的, 但产品价值是顾客价值的基础性因素。没有产品价值作为 依托,其他价值的创造都是徒劳的。而产品价值的决定性 因素是产品质量。因此,产品质量是顾客满意的根本。
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4、交换和交易
交换(exchange)是指通过提供某种东西作为回报,从别人 那里获得所需之物的行为。 在交换的过程中,如果双方达成一项协议,我们就称之 为发生了交易(transaction)。
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第二节 企业战略计划过程
企业战略计划过程包括界定企业使命、划分战略经营单位、 规划业务组合和制定增长战略四大步骤。
一、界定企业使命
药品市场营销学教材配套ppt完整版教学课件优选全文
元性、需求缺乏弹性、需求结构的多样化、营销人员的专业化、公共福利性 强。 处方药市场的特点:有较严格的流通渠道;药品的选择权与使用权分离;药 品专业性强;广告宣传的专业化管理;只能在柜台上出售,不允许开架销售。
愿望或要求
购买 欲望
市场的 构成
购买 力
是消费者支付货币、购 买商品或劳务的能力
任务1 理解药品市场内涵
一、市场内涵
根据市场主体划分为消费者市场、生产者市场、转卖者市场、政府
市场等。
根据竞争程度划分为完全竞争市场、完全垄断市场和不完全竞争市
市 场
场。
的
根据流通区域划分为国内市场、国际市场、地区市场。
03 生物技术药市场等
02
分
类
05 按 营 销 环 节 划
分为药品批发 市场和药品零
售市场
04
按营销区域划 分为国际市场 和国内市场
按购买者及其购 买目划分为药品 消费者市场和药
品组织者市场
按药品分类管 理要求划分为 处方药市场和 非处方药市场
任务1 理解药品市场内涵
二、药品市场内涵
(二)药品市场内涵
任务4 认知原料药市场
任务4 认知原料药市场
一、原料药的含义
原料药(active pharmaceutical ingredient,API)是指在用于药品制造中 的任何一种物质或物质的混合物,而且在用于制药时,成为药品的一种 活性成分。
由原料药加工制成便于患者服用的给药形式(如片剂、胶囊、散剂、丸 剂、注射液等),称为药物的剂型。
场 的
根据市场的产业属性划分为农业产品市场、工业产品市场、旅游
医药市场营销学ppt课件
渠道管理
02
03
渠道评估
建立稳定的渠道关系,制定合理 的渠道政策,确保渠道畅通和高 效运转。
定期对渠道进行评估和调整,以 适应市场变化和满足消费者需求 。
医药渠道的冲突与解决
渠道冲突类型
包括垂直冲突(不同层级渠道成 员之间的冲突)、水平冲突(同 一层级渠道成员之间的冲突)和 多渠道冲突(不同销售渠道之间 的冲突)。
价值导向定价法
根据产品对患者带来的价值来制定价格。
医药产品的价格策略
新产品定价策略
对于新上市的医药产品,可采用撇脂定价或 渗透定价等策略。
折扣定价策略
为了鼓励患者购买,可采用数量折扣、现金 折扣等策略。
心理定价策略
利用患者心理,采用整数定价、尾数定价等 策略。
地区定价策略
根据不同地区的市场需求和竞争状况,制定 不同的价格策略。
需求因素
患者对医药产品的需求程度,以及市场的整体需求状况。
政策因素
政府对医药行业的监管政策,以及医保、集采等相关政策。
医药产品的定价方法
成本导向定价法
以成本为基础,加上一定的利润来制定价格 。
需求导向定价法
根据患者对产品的需求程度和市场整体需求 来制定价格。
竞争导向定价法
根据市场上同类产品的价格水平来制定价格 。
发展
近年来,随着医疗技术的不断进步和消费者需求的多样化,医药市场营销也在不断发展和创新。例如 ,数字化营销、精准营销等新型营销方式的应用,为医药企业提供了更多的市场机会和营销手段。
02 医药市场环境与消费者行为
CHAPTER
医药市场环境分析
01
政策法规环境
包括药品管理法规、医疗改革政策 等,对医药市场有重要影响。
药品市场营销学PPT课件
需要、欲望和需求——市场形成的基础
需要Needs 一个人的基本物质与精神没有得到满 足的一种感受状态。
欲望Wants 获得满足需要的具体物的愿望。
需求 Demands
欲望的一种 人们有能力购买并愿意购买某种具体 产品的愿望。
需要 Needs
欲望(Wants)
市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或 服务价值,满足需求的交换关系、交换条件和交换过 程。
行业 (卖者总汇)
促销(沟通)
商品或服务 货币
调研(信息)
市场 (买者总汇)
市场营销
交换是核心概念!通过交换来满足需要 、欲望和需求。
市场营销中的重要概念 (1)市场营销环境——宏观和微观市场营销 (2)大众营销与目标市场营销 (3)市场营销组合 4P:产品Product、价格Price、渠道Place、促销
务
非货币:如以物易物、以服务易服务
二、药品市场营销
主要包括:
市场营销概念 市场细分 市场定位 导购与药学服务 药品价格 经营过程中如何保证药品质量
三、药品市场营销特点
患者导向 药品目标市场 整体营销 :
药品策略、定价策略、 分销渠道、促销策略、 利益远景
营销 观念
4、市场营销学的进一步发展
• 也称成熟期、创新阶段——二十世纪八十年 代以来
• 进入80年代以后,市场营销的范围扩大了( 从消费品营销扩展到服务、观念、资本、价 值等多个方面);市场营销的主体也扩大了 (从工商企业扩展到一切面向市场的营利性 组织、非营利性组织和个人;又涌现了不少 新的市场营销理论 (如全球营销、服务营销 、关系营销、网络营销、绿色营销、定制营 销等)。
《药品市场营销学》课件
优势
帮助企业制定明智 的市场战略
机会
帮助企业把握市场 机会
威胁
提高企业竞争力
劣势
规避市场风险,提 高竞争力
数据收集
使用问卷调查 采集市场反馈
数据分析
比较市场数据 评估竞争优势
数据应用
制定市场推广策略 提高产品认知度
市场调研总结
通过对药品市场的调研和分析,企业可以更好地了解市场环 境,把握机会,规避风险,制定有效的市场推广策略,从而 提高竞争力。
第2章 药品市场调研与分析
药品市场的特点 分析
药品市场具有严格的监管和规范要求,市场环境复杂多变。 消费者对药品的认知水平较高,对产品质量和安全性要求 极高。
01 定性研究
通过问卷调查、访谈、观察等方式获取市场信息
02 定量研究
利用市场数据分析和竞争情报搜集等手段全面了解 市场状况
03
SWOT分析在药品市场调研中的应用
品牌策略案例分析
知名药品品牌
品牌策略分析
推广方式
案例探讨
市场定位
成功之处
医药代表推广
通过专业代表向医生宣传药品 特点 建立长期合作关系
网络营销
利用互联网平台进行推广 开展药品网络直播等活动
会展推广
参加医药展览会 展示药品特色和优势
市场定位与品牌 策略
在竞争激烈的药品市场中,正确的市场定位和品牌策略至 关重要。药品企业应该深入了解目标市场的需求,建立具 有竞争力的品牌形象,通过有效的推广策略和营销活动, 提升产品的知名度和销售额。
药品市场营销学的重要性
了解市场需求
可帮助企业更好了 解市场需求,提高
产品竞争力
品牌知名度
提升品牌知名度
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8、市场营销者和潜在顾客
在交换的双方中,如果一方比另一方更主动、更积极地 寻求交换,则前者称为市场营销者(marketer),后者称为 潜在顾客(prospect)。所以,市场营销者可以是买者,也 可以是卖者。
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产品
服 务 品 牌
促
销
目标 市场
储 存 设 施 运 输 设 施
折扣
定
价
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3、顾客价值、顾客满意和产品质量
Customer value is the difference between the values that the customer gains from owning and using a product and the costs of obtaining the product. Customer satisfaction is the extent to which a product’s perceived performance meets a buyer’s expectations. Quality is the totality of features and characteristics of a product or service that bear on its ability to satisfy customer needs. 高度的顾客满意来自于高度的顾客价值。在构成顾客价值 的四大价值要素中,虽然产品价值所占的份额不是最高的, 但产品价值是顾客价值的基础性因素。没有产品价值作为 依托,其他价值的创造都是徒劳的。而产品价值的决定性 因素是产品质量。因此,产品质量是顾客满意的根本。
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Байду номын сангаас
6、市场
作为一种空间概念,市场(marketplace)是指商品买卖的场 所。从市场营销学的角度,市场(market)指有某种特定需 要和欲望,并且愿意而且能够通过交换来满足需要和欲 望的所有潜在顾客和现实顾客。
7、市场营销组合
市场营销组合(marketing mix)指企业用来进占目标市场、 满足顾客需求的各种营销手段的组合,即4P组合。
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二、市场营销的核心概念 1、需要、欲望和需求
需要(need)是指未得到满足的感觉状态。 欲望(want)是指对特定产品的需要。 需求(demand)是指有购买力的欲望。 未满足的需要和欲望代表着市场机会。因此,企业要善 于识别市场上未满足的需要和欲望,并在此基础上生产 适销对路的产品。只有这样,才有可能赢得顾客,赢得 市场。同时,企业必须根据对需求水平和需求时间的预 测,决定产品的生产数量和供给时间。
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2、产品
产品(product)有广义和狭义之分。广义产品(product)是 指企业提供给市场的能够满足人们需要和欲望的任何东 西,包括有形物品和无形物品(即服务)。狭义产品 (good)是指与服务相对的有形物品。
服务(service)包括两类:一类是纯服务,另一类是功 能性服务。
含义:指多数潜在顾客不喜欢、甚至甘愿付出代价也要回避 某种产品的需求状况。
营销管理的任务:分析原因,改变营销策略
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2. 无需求 (no demand) 含义:指目标市场对某种产品毫无兴趣的需求状况 营销管理的任务:分析原因;把产品的好处和人的需要联系起来
3. 潜伏需求 (latent demand) 含义:现有产品尚不能满足的需求状况 营销管理的任务:开发新产品 4. 下降需求 (declining demand) 含义:指市场对某种产品的需求呈下降趋势 营销管理的任务:分析原因;更新产品;加大促销;开辟新市场
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4、交换和交易
交换(exchange)是指通过提供某种东西作为回报,从别人 那里获得所需之物的行为。 在交换的过程中,如果双方达成一项协议,我们就称之 为发生了交易(transaction)。
5、关系和网络
关系营销(relationship marketing)是指市场营销者与顾客、 经销商、供应商等建立、保持和加强合作关系,通过互利 交换及共同履行诺言,使各方实现各自目的的营销方式。 营销网络(marketing network)是指企业与顾客、经销商、 供应商及其他关联方建立起来的较为稳定的业务关系。
5. 不规则需求 (irregular demand) 含义:指市场对某些产品的需求在不同季节、不同日期、同一 天的不同钟点呈现出很大波动的状况 营销管理的任务:实施synchromarketing,通过差别定价等措 施改变需求的时间模式
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6. 充分需求 (full demand) 含义:指产品的需求水平和时间与预期相一致的需求状况
Welcome to the World of
市场营销学
浙药高专营销研究中心
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第一章
市场营销学概述
市场营销
第一节
一、市场营销的含义
市场营销(marketing)是指对创意、产品和服务的构思、定价、 分销和促销进行计划和执行的过程,旨在创造满足个人和组 织目标的交换。(美国市场营销协会,1985) 市场营销不同于推销,表现在两个方面: 1、中心不同。市场营销以购买者为中心,而推销以生产者 为中心。 2、活动范围不同。市场营销贯穿于售前、售中和售后,而 推销只着眼于产品的流通环节。
营销管理的任务:注意消费者偏好的变化和竞争状况;经常测 量 顾客满意度
7. 过量需求 (overfull demand) 含义:指产品的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的 需求状况 营销管理的任务:实施demarketing 8. 有害需求 (unwholesome demand) 含义:指市场对某些有害物品的需求 营销管理的任务:宣传危害性;提高价格;限制或杜绝生产
分销
市场营销组合
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三、 市场营销管理
市场营销管理是指企业为了实现经营目标对其营销活动进行 的计划、执行和控制。由于企业的营销活动受目标顾客需求 状况的影响,因此,市场营销管理的实质是需求管理。基于 这种认识,市场营销管理的任务就是管理目标市场的需求水 平、需求时间和需求构成。 8种典型的需求状况及相应的营销管理任务: 1. 负需求 (negative demand)