边长军营销传奇之铁打江山

考查市场：是什么原因导致市场价格的无
序波动？”、“市场的终端客户究竟是谁？”、 “其他货源究竟来自哪里？”、“最有实效的销 售方式是什么？”、“市场对供货商是否了解？”
建立信息情报系统：行业的发展状况，
竞争对手状况、客户需求状况、产业核心技术、 国家相关政策法律法规及物流状况、顾客满意 度做全面的调查和分析。
跨行业、跨年龄段培育了弟子无数，范围遍及企业界、教育界、
艺术界、商界、服务界等各个行业。
培育出总裁级人才500多位、高级管理、中层管理、各类营销 人才近万余人。 东方魔鬼锻造法直接锻造高素质各类人才总计达数万人。
七十岁生日 社会各界祝寿词
三十年的商战, 成就了一身圆满的智慧; 五十年的风雨, 涤荡了一生不变的信念; 六十年的历练, 铸就了一份真诚的爱心; 七十年的沧桑, 书写了一个成功的人格!
中肯、沟通、忠诚、洞察力）
八大纪律
从明日起，所有队员一年365天，不得以任何理由请假；
进驻项目组后，要全身心投入，不允许有任何私心杂念；
工作时间不允许打私人电话，处理任何私事；
严格控制费用，不乱花公司一分钱；
不得对公司撒谎，不得对同仁保密，要相互协作； 不折不扣坚决执行公司指令； 不准倚货欺人，不准索要回扣，一旦发现，即刻开除； 绝不允许感情用事，主观臆断。
十大要求
背熟所有客户的单位名称、老板及主管的 姓名和电话号码； 所有人都必须具备单兵作战的能力（培养 独立性）； 每天睡觉以前不管有多么辛苦必需完成当 日工作笔记； 无特殊情况，每天必须坚持读书、看报两 小时以上； 每天坚持体能锻炼一小时（保持最佳工作 状态）；
十大要求
两天之内掌握所在区域的火车及客运班车 的始发情况； 两天之内记住镀锌板的各种型号、规格、 数量、单价、包装吨位及产品特性； 掌握发货地至收货地的路程距离及运输价 格； 在两个月内所有人员学会汽车驾驶； 当日办完差事，一律当日返回。
2006年，与韩国浦项钢铁集团在中国钢
铁市场以少胜多－－斗法。
2007年2月17日应阿里巴巴总部邀请， 边长军先生 对全国企业界、教育界进行 《非人力资源的人力资源管理》的网络讲学。
• 多年来边长军先生曾在中国企业家管理培训中心、中国工业经 济联合会、中国联通大区总经理培训班、江苏南京金陵石化集
作为中国顶级管理咨询、培训、营销策划实战 专家边长军老师多年来一直致力于国企以及中、小型
民营企业的经营、战略研究以及人才培育。
他以中国传统文化解读现代经营理念，在多年的
实践中开创了“儒家经营之道”，创造了中国钢铁、
IT、建材、生物化工、电子、物流、家居、工艺品、
玩具、养生、服务业等多个领域咨询培训奇迹。为各
边氏人才观
发现人才就是发现金矿， 开发人才就是开发金矿，
培养人才就是提炼黄金。
“守”钱为下策 “守”事为中策
“守”人为上策 事顺人来
钱随事来
爱
是一种责任
是一种品格 是一种精神 是一种境界
感 悟：
人才是 财富是
磨出来的 干出来的
素质培养：学做生意，先学做人
1. 打掉自尊：忘掉过去（打架是莽汉，是愚蠢， 真汉子要能赚钱，要能让家人过上好日子—— 从他的孝顺上挖掘他的内心需要）； 2. 磨练意志：从最底层做起，学会生存（乞丐哲 学）； 3. 学会观察：察言观色、捕捉微妙变化； 4. 积累知识：看书、阅报，营销学、管理学、心 理学； 5. 学会说话：说话的条理性、逻辑性；
天女散花的策略
销量由最初的一个月50个车皮发展到每
个月160个车皮，销量递增了200%，
再一次完成了我们战略扩张的预期目标。
如何选择客户
1、
不看你有多大规模，而看你是否是家族做，这
样的有
凝聚力；
2、不看你在这个行业里做了多久；经验太丰富的
不好，
不懂，我们可以教，感情好沟通；
第十节 企业成功的差异性分析
究竟是走中间商还是走终端市场？ 走终端市场能否有足够的人力和财力资源？ 2、市场供应链
3、决策评析
第五节
市场调研
1. 市场宏观环境、微观环境的分析（国际形势、国内经济环 境、政策、行业状况、市场分布情况、流通作业方式） 2. 市场战略的制定（网络分布情况、渠道选择方式，目标市 场定位、经销商的选择、交易方式，价格策略） 3. 竞争对手状况（进货渠道，网络状况，运作能力，产品的 差异化） 4. 我们自身的优势（产品特色、供货能力、资金储备、团队 管理） 5. 存在的风险因素（市场的不确定因素，经销商的信誉度及 支付能力、经营能力，我们的清偿能力）
小混混到大企业董事长——李晓
江苏名企“佰仕得”品质生活体验中心 荣获2012年清洁行业十大评选产业创新大奖
27
广东韩江钢铁厂考察 (1995-04)
考察山东博兴市场 (1995-10)
商道
— —商道酬信
德—品德 信—诚信
诚信
规则是诚信的基本内涵。 一个诚信的社会，首先是人人都讲规则、都遵守 规则的社会。
1、不签合同，不收订金，不要担保，
不做签证，货到付款。 2、东西南北一个价，大小客户一个价。 3、对有极好信誉和出货能力的部分客户
放宽政策，即货到付一半，卖完付全款。
对经销商
保护 保护 保护 信任 信任 信任
敢于
承担责任
儒家商道:之一
• 差异化营销:不签合同、不收定金、货到付一半， 卖完付全款；先卖货后付款，风险全部由北京莱 瑜斌公司承担； • 感情营销: 保护经销商--小赔小补 、大赔大补； • 整体营销运作: “天女散花” --向全国经销商同 时报价、同时铺货、同时发货； • 渠道扁平化运作: 做小不做大； • 控制产品价格体系: 全国市场一个价；
衰退的产
品，彩钢板替代镀锌板已是大势所趋，只是
时间问题； 3、区域目标市场的定位主要考虑新产品是刚刚 进入导入
第十四节 市场共赢战略
企业“营销竞合”就是强调集成经营，整合聚变，
突出协同与创新，不断聚合出新的市场竞争能 力，以主动适应知识经济与科技日新月异的发
言必信 行必果
第一节 项目背景——疲软的市场
格局
进口镀锌板 某商贸公司，不做终端， 96年后竞争加剧－－积压几万吨库存
寻找解决之道－－请边老师出山
பைடு நூலகம்
第二节 症结分析——
寻找断线的风筝
企业的分销战略是否明确；
市场供应链是否环环相扣，形成闭环效应；
企业的危机管理机制是否存在；
• 2003年，边先生代表中国经济学界出席在南京举行的中西
方营销论坛，世界“销售管理之父杰克·威尔纳”先生与边
长军先生亲切聚会论道，会上杰克·威尔纳对边先生的东
方商道极为震撼和钦佩，赞誉边先生为“东方商神”。
2004年，边先生在北京与美国IBM总裁
金奋博士交流东方商道。受到金博士高 赞誉、钦佩。
第七节
人才战略
人道
— —人道酬德
小商道做事，
中商道做市，大商道做人。
商业即人业，
商品即人品，商道即人道。
资本不能没有
道德
诚信
从商不能没有
得人才者得天下 得人心者得天下
得渠道者得天下
人才—— 第一生产力
人才是企业资产负债
表中见不到但具有无限 价值的资产！
人力资源 ＝无形资产
国以才立 政以才治 企以才兴
是否建立了二级分销商或终端市场的信息反馈系
统；
我们自身的决策和运作能力。
第三节 诊断结果——
分崩离析的市场链
分销通路的战略性设计过于简单：供应链易脱节
分销渠道管理系统没有建立：适应能力弱、无危 机意识 信息流的闭塞：不了解终端就无法掌控市场
第四节 渠道战略决策——
决战终端
1、决策依据
团（上市公司）、江苏省中外运集团（上市公司）、江苏肯迪
亚集团（上市公司）、浙江顾家工艺集团（上市公司）、山东 蓝星玻璃集团（上市公司）、湖北武汉钢铁集团（上市公司）、 中国中建三局集团（上市公司）等大型团体和企业，以及相关 省市的大专院校讲学、咨询，深受欢迎和赞誉。
边老师30余年纵横商海，传道育人、足迹遍布祖国大江南北。
《商业计划书制定与营销实务方略》
14
全国企业家在课后与边老师合影
15
边老师在北京大学与季羡林大师同台讲 学《儒家思想与现代企业战略》
16
16
2007年2月17日应阿里巴巴总部邀请， 边 长军老师对全国企业界、教育界进行《非人 力资源的人力资源管理》的网络讲学。
2010年2月，边长军先生受到武汉市副市长邵 为民先生的亲切接见,赞誉边先生为湖北企业界、 教育界做出的贡献。
飓风行动 风卷残云
－－三人横扫中国钢铁市场
主讲：边长军
变 变
换一换，
改一改，
变一变，
一成不变的思维模式；
一成不变的生活习惯； 一成不变的处世心态。
出奇招 用奇兵
中国著名人力资源专家 詹晶明
“闷葫芦”到年薪几十万的职业经理人-康福祥（右）
24
边老师在镀锌板仓库现场
三个人打下中国镀锌、彩钢9亿市场
1、企业的差异性
2、时间的差异性
3、产品的差异性 4、状态的差异性
第十一节
适度的退让就是最好的进攻
不入虎穴 焉得虎子
单刀赴泊头
短缺机会战略——
无处不在的商机
第十二节
虎年除夕卖货
第十三节
儒家商道之商情演绎
哈尔滨 这个冬天不太冷
拿下老大
战略依据：
1、镀锌板已逐渐由成熟期进入衰退期；
2、新的消费市场必将由新的产品来替代原有的
类企业做出了巨大贡献，并为企业培育了各类优秀人 才。
边先生不仅在400多家企业的管理咨询及企业 培训中获得成功，更曾将濒临倒闭的多家企业力挽 狂澜，尤其在2008年全球金融海啸爆发时，凭着对 经济学的长期研究和敏锐的感觉，帮助江浙地区数 家濒危企业安然“过冬”，在中国经济界、咨询管
理界引起极大轰动。
边长军老师简介
• • • • • • • • • • •
中国“本土化”企业管理咨询创始人 “儒家商道”理念创立者 “东方魔鬼式人才锻造法”创始人 中国顶级市场营销实战策划专家 中国“终端市场”领军人物 中国企业总裁“灵魂式”锻造教父 国内著名首席企业管理顾问、培训师 多家著名学府、EMBA班客座教授 台湾中华经济文化发展促进会顾问 江苏无锡佰仕得生活中心总策略长 世界营销大师杰克威尔纳赞誉为“东方商神”
儒家之道:之二
五做
• • • • •
：
拓展新渠道: 老实厚道,塞给他做； 抢占重点市场: 经济发达地区多做； 强化财务管理: 回款快的连续做； 强化经销商管理: 大老板小做； 建立核心经销体系: 友情客户真诚做；
儒家之道:之三
五不做：
• • • • • 目标客户选择1:“官商” 不做； 目标客户选择2: 大老板性格不投不做； 目标市场选择1: 上海地区不做； 目标市场选择2: 哈尔滨地区不做； 目标市场选择3: 河南、武汉地区不做；
9
“东方商神”对话“西方营销之父”杰克威尔纳
（2003-09）
“东方商神”边长军老师
--阐述其独特的儒家商道及东方特色的营销思想
边长军老师与美国营销大师杰克.威尔纳先生共同 回答记者提问
世界商务策划师联合会赞誉
边长军先生为终端市场权威
国家部级单位中国企业培训管理中心邀请 边长军先生在北戴河为全国企业家讲学
军令：
一个月内拿下北京市场，两个月
内全面进驻华北市场。三个月内 要构筑以华北市场为中心，辐射
东北、华中、华东、华南、 西北的全国市场营销网络。
第三帝国的后盾
来者不善 善者不来
第八节
危机管理
闪电出击——迅速炸开北京市场 祸起萧墙——货到地头死
第九节 非常规演变的市场扩张战略
要做就做全国市场
打破行业惯例
素质培养：学做生意，先学做人
6.懂得协作：配合别人，团队协作； 7.争取主动：把握第一时间，抢占先机； 8.善于应变：不固守僵化，有危机意识，有 充分准备； 9.训练操行：规矩做人，懂得自律，不贪， 不怨，不奸，不诈； 10.自强、自立：做能人、做强人，不甘平庸， 懂得自立。
边氏的用人之道
1、不重学历重潜力（敏锐力、耐受力、创造力、学习能力） 2、不重资力重能力（不论过去多么辉煌，只看今天能不能做） 3、不重出身重品行（不论出身卑微还是身家百万） 4、不重智商重情商（态度、责任、真诚、自信、热情、勇敢、
为期15天的调研，仅四人共计拜访大、小客户
316家；涉足区域包括北京、天津、河南、河北、
山西、陕西、山东、吉林、黑龙江共九个省、市。
上到省会，下到村、镇；涉及信息大到行业的发展 状况、经销点的分布情况，小到老板的性格、嗜好， 将目标市场及客户的情况摸了个了如指掌。
第六节
重建营销网络
在危机中寻找转机