客户心理学购买类型及应对

客户心理学、购买类型及应对
（七）性格
性格是人对现实的一贯态度和习惯了的行为方式所表现出来的个性心理特征。 性格与气质的区别主要表现在下列个方面： 、从起源看，气质一般产生在个体生命的早期阶段，带有更多的天赋性成份； 性格则主要是人在活动中与社会环境相互作用的产物，反映了人的社会性。 、从可塑性看，气质的变化较慢，可塑性较小；而性格的可塑性较大，环境 对性格的塑造作用是明显的。 、从评价看，气质类型无所谓好坏，但性格有好坏。性格表现为个体与环境、 他人的关系，具有社会评价意义。
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▲ 从消费者的购买动机来看，由于个人的兴趣、爱好、志 向的不同，形成了各样具体的购买动机： 如：
、求实动机。表现为商品的使用价值，注重商品的内在 质量、不过份强调外观等。
、求美动机。表现为追求商品的欣赏价值或艺术价值， 注重商品的外形、色彩等。
、求新动机。表现为追求商品的时尚和新颖，不太计较 商品的价格。
、求名动机。表现为追求名牌商品，注重商品的知名度、 生产商等。
、求廉动机。表现为追求廉价商品，喜欢选购折扣价、 优惠价的商品，不太计较商品的外观和内在质量。
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（三）兴趣： 兴趣是个体积极探究某种事物的认识倾向。兴趣使人对有兴趣的
事物给予优先注意，积极的探索，并且带有情绪色彩和向往的心情。 （四）理想和信念；
、认识人的心理规律，提高人的心理潜能； 、从心理上了解他人，有助于协调人际关系，增进 人与人之间深层次的互相了解和互相帮助； 、按照个体心理方面的差异，把人放置在最合适的 位置，有助于最大限度的发挥每个人的作用； 、提高人的心理素质。有助于特殊才能的早期发现、 个性的全面发展，使发展中的人成为心理功能健全和心 理素质完善的人。
理想是个人对未来有可能实现的奋斗目标的向往和追求。理想是 一个人的奋斗目标，而这个奋斗目标是人积极追求和向往的对象，体现 着个人的愿望，并且指向于未来。
信念是坚信某种观点的正确性，并支配自己行动的个性倾向。信念 不一定是正确的，其强度主要取决于主体的信任程度不同，信念一经确 立就具有较大的稳定性，较难以改变。
（二）记忆：
人们不仅能感知周围的事物，同时还能记住它，当这些事物 再次出现的时候，能够认出它，或者虽然事物并没有出现在眼前， 而能够回忆起它，这就是记忆。记忆是一种比知觉更为复杂的心 理活动。
（三）思维和想像：
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、思维： 在各种实践活动中，人们经常运用已有的知识经验对问题进行
分析综合、比较概括等，这些思考活动就是思维。思维是人脑对客 观事物间接、概括的反映过程，属于认识的理性阶段，是更复杂、 更高级的心理活动。只能通过思维，才能获得对事物的本质属性、 内在联系和发展规律的认识。
发现问题——分析问题——提出假设——检验假设 ●发现问题：主要依赖于主体的以下条件： 、主体的活动状态和积极性 、主体强烈的求知欲望 、主体的知识经验
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、想像： 人们不仅能直接感知客观事物，记住和回忆过去曾经感知过的事物，
还可以在感知、记忆、思维的基础上，在头脑中加工形成一种新的形象， 这就是想象。想象和思维一样，也是一种高级的心理活动。想像是人脑 对过去形成的表象进行加工改造而产生新形象的心理过程。
（四）情绪和情感
情绪和情感是人脑对客观事物与人之间的关系的反映，并通过一 定的行为反应表现出来。情绪和情感包括刺激情境、主观体验、表情等 内容。人的情绪和情感发生的时候，总会伴随着一定的生理变化，其外 部表现就是表情。
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（五）能力：
能力：是作为掌握和运用知识技能的条件并决定活动 效率的一种个性心理特征。能力是顺利完成某种活动的必 要条件，直接影响活动的效率。具有某些能力就能顺利地 完成某种活动，能力的强弱决定着活动效率的高低。
能力可以通过学习、实践等得到提高。
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一、 客户心理学
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一、心理学的概念及作用 （一）概念：
人的行为受其心理活动的支配，人的心理活动又通 过其行为表现出来。心理学是一门主要研究人的心理活 动及行为表现的科学。
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（二）心理学的作用具体表现在以下几个方面：
三、个性心理：
（一）需要：
个体在生活中感到某种欠缺而力求获得满足的一种内心
状态，称为需要。需要是机体对自身和外部生活条件的要
求在人脑中的反映。
▲需要的３个特点：
Ａ、对象性
Ｂ、紧张性 Ｃ、驱动性
▲马斯洛的需要层次论：他把人的需要按照先后顺序和
高低层次分为
生理需要
安全需要
爱与归属需要
Βιβλιοθήκη Baidu尊重需要
自我实现需要
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（五）意志 意志是人自觉地确定目标并支配其行动以实现预定目标的心理过程。
（六）注意 注意是心理活动对一定事物的指向和集中。指向是指从众多的事物
中选择出所要反映的对象。集中是指在选择对象的同时对别的事物加以 抑制而不予理会，以保证对所选对象作出清晰的反映。
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（六）气质： 气质可理解为人的“脾气”，是指人在许
多场合一贯表现出来的、比较稳定的心理活 动的动力特征。
心理学上概括了多血质、胆汁质、粘液 质和抑郁质四种气质类型，其基本心理特征 如下：
多血质的人活泼好动，容易适应新环境； 注意易于转移，接受新事物快，但印象不很 深刻；情绪和情感易于产生也易于改变，并 直接表露于外。记者、管理人员、律师、公
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二、心理过程：
（一）感觉和知觉
、感觉是人们认识客观事物的第一步，是人脑对直 接作用于人的感觉器官的客观事物个别属性的反映，是 最简单的心理活动。
视觉（以视觉方式获得的信息量最多，大约占以上） 听觉 嗅觉 味觉 肤觉
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、知觉是一种比感觉复杂一些的心理活动，是人脑对直接作 用于人的感觉器官的客观事物及其联系与关系的认识。
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（二）动机：动机是激起人去行动的愿 望和意图，是引起人的行动的内部原因和推 动力量。
▲从动机与活动的关系来说，动机具有以 下种机能：
、引发功能。动机对活动起着启发作用。 、指引功能。动机使行动具有一定的方 向中，使行动朝着预定的目标进行。 、激励功能。动机对行动起着维持和加 强的作用，强化活动达到目的。