青岛某公司营销策略

环境分析
1、行业竞争格局分析 截止到2007年底，青岛微面销量共计17416辆，比06年增长20%。其 中五菱份额占49%，仍占据微面市场的大部分份额。但市场竞争非常激烈 ，情形不容乐观。2008年1—4月，微面行业共计销量7593辆，按照五菱份 额由高到低的顺序排列，与各主要竞品对比情况如下：
环境分析
SWOT 分 析
❖ 面对挑战我们存在哪些不足？ ❖ 我们有哪些资源来应对挑战？
优势： 1、 销售顾问销售能力较强，人员 充足； 2、产品认知度高，品牌口碑好； 3、拥有一批忠诚的老客户。
劣势： 1、各分公司没有完善的绩效考核制 度，工作水平参差不齐； 2、产品价位较高，促销活动少。
机会：
1、市场份额领先于竞品，市 场潜力越大，对我公司越有利 ； 2、销售淡季是我公司进行资 源整合的良好时机；
另外，主要竞争对手长安针对胶南、胶州采取整合战略，集中 所有资源，通过网络建设、巡展宣传、产品促销、老客户关怀、提 升服务、驾校和旧车市场合作等营销手段来争夺市场份额，我公司 市场地位面临挑战。
环境分析
潜在竞争者是哈飞和东风小康。哈飞市场份额比2007年同期 下降58%，其在促销活动、产品宣传方面投入的力度较小；东风 小康在一些区域的市区份额超过了哈飞，比2007年同期增长16% 。其主战场集中在青岛市，在黄岛区、城阳区、市北区、李沧区 的份额占据优势。2008年4月，东风小康在长沙路增设销售网点， 可见其有意瓜分市内市场份额，巩固其主战场。
青岛某公司营销策略
2021年4月14日星期三
目录
1
纲要
3 我们面临的问题
5 我们的目标 7 营销策略
2
环境分析
4源自文库
SWOT 分 析
6
我们的战略
8
小结
纲要
根据厂家提供的2008年1—4月份微面市场销 量数据，我公司在市内市场份额处境不乐观，加上 长安针对我公司管辖区域胶州、胶南全面出击抢占 份额，使我公司份额占据优势的区域面临挑战。故 此综合多方面的建议，初步制定营销策略。 文案策划：杨成婕
数据显示，五菱的主要竞争对手是长安，其在市北区、市南区 、李沧区的市场份额均领先于五菱；在崂山区、四方区的市场份额 与五菱差距较小。以上5个区域的总份额占青岛七区（市南、市北、 四方、李沧、崂山、黄岛、城阳）总份额的62%。而我公司管辖区 域的五菱市场份额占本区域微面市场份额的50%，中豪五菱管辖区 域五菱市场份额占其区域微面市场份额的60%。可见，以上5个区域 的市场份额不牢牢把握住，将对我公司的整体份额影响很大。
佳宝、昌河在青岛微面市场共占5%的份额，是市场拾遗补缺 者，基本上没有威胁。这两个品牌一直未在微面市场投放过多精 力。
环境分析
2008年1—4月我公司区域挂牌与实销对比表
除了与其它品牌存在竞争，我公司与中豪五菱也在争夺客户。以上数 据是2008年1—4月我公司管辖区域挂牌量与我公司实际销量对比。我公 司共计损失301名客户（不考虑这些客户后期介绍的新客户）。虽然我公 司在中豪区域销售118辆，但仍有183名客户流失了。尤其胶州、胶南， 这两个区域市场容量大，减少这两个区域市场客户流失是提高份额的重 点工作之一。
❖ 3、宣传促销策略：除按照计划投放线上广告外，应增设特 色化的线下宣传活动，提供更多与新客户接触的机会，并适 时安排促销优惠活动。
❖ 4、辅助策略：08年下半年的客户关怀工作按照厂家规定执 行，并做好环节工作；售后服务可请售后服务部提供方案。
威胁：
1、公司管辖各区域市场份额分布不均 衡，分别制定措施在执行监督上具有一 定难度；
2、青岛市内份额与竞品长安相差很小 ，形势紧迫；
3、长安在胶州、胶南等地展开竞争， 市场地位受到威胁。
我们的目标
❖ 1、维护现今市场地位，截止到2008年底，市区市场 份额比2007年实现5%——10%的增长；
❖ 2、提升品牌美誉度和客户满意度，培养更多忠诚客 户。
营销策略
渠道
产品
促销
客户关怀
售后服务
❖通过以上分析，针对此区域可采取以渠道、产品、促销宣传为主， 客户关怀和售后服务跟进的策略。
营销策略
❖ 1、渠道策略：详细分析我公司现今网络覆盖、地理位置等 情况，并于竞品网络做出对比，以便做出合理的渠道规划；
❖ 2、产品策略：发展更多主销产品，培养有潜力的产品成为 主销产品；
营销策略
一、反击市场营销策略
此区域竞品长安份额略高，拥有与我公司几乎同等数量的老用户， 并且长安一直大力开展客户贴心关怀活动，以培养客户忠诚。其关怀成 本和质量较五菱高，若通过老用户维护来带动销售我公司不占明显优势 。同样，售后服务部提高服务质量还需增加更加人性化的项目。但以上 两项都需要长期过程才能取得效果，而这些区域也是东风小康的主战场 ，多方夹击，此情形刻不容缓。对于五菱市场份额较低状况，可从以下 方面进行分析： 1、市区信息传播比周边县市占有优势，潜在客户很容易获取新的促销 活动信息； 2、竞品长安老用户数量较多，由此进行口碑宣传带动新的销售有很大 优势；并且其主销产品种类多； 3、竞品长安在本区域销售网点较多，而且地理分布占有优势，在销售 旺季抢先夺取客户的优势很大； 4、本区域消费群体对于车型的外观、性能、用途的需求与周边县市的 客户群体存在差异。
我们的战略——反击防御
1、根据五菱市场份额情况，将市场细分为两类：反击阵地和防御阵 地； 2、将五菱市场份额低于主要竞品市场份额或与主要竞品市场份额差 距不超过10%的区域规为反击市场，包括：李沧区、市北区、市南 区、四方区、崂山区；市场份额高于竞品10%以上的区域规为防御 市场，包括：城阳、黄岛、胶州、胶南。当竞争对手将精力用于抢 占市场份额时，我们可反击其主战场。 3、讨论分析各区域的市场情况，根据不同的市场情况采取不同的营 销组合。
环境分析
2、竞争者分析
3、消费者分析 微面客户群体注重产品性价比和实用性，同时对外观和舒适度越来
越重视。通过前期对客户的调查，五菱品牌在客户群体中认知度很高， 产品质量和口碑都很好。客户对于价格和促销活动相当敏感，周围微车 用户的口碑宣传和老客户建议对潜在客户有很大的影响。
我们面临的问题
1、市场地位受到挑战，必须迎接挑战！ 2、在迎接挑战前面临资源整合问题，需要细心规划！