《通路精耕细作》PPT课件

便利店 士多店
21:46
特通批发
特通
6
一、通路精耕细作概念
1.什么是通路
通路就是产品从厂家经过中间商转 到消费者手中所经过的“路线”
21:46
7
一、通路精耕细作概念
我们的商品要想卖得好应该怎么办？
客户都卖我们的商品
全面覆盖通路
客户都愿意卖我们的产品
全面掌握通路
通路精耕细作
21:46
8
一、通路精耕细作概念
决定经营方式 区域经营方式
通路规划 确认通路经营方式
通路架设 布建经销商，保障金流物流
人员拜访
定人、定域、定线、定点、
定期、定时的拜访客户
14
拜访内容
在每家客户处按拜访八步骤落实客 户拜访与服务
21:46
15
Q&A
1.什么是通路? 2.什么是通路精耕细作? 3.通路精耕细作有什么作用? 4.通路细作的流程是什么? 5.人员拜访需要怎么样?
1.批发商配送距离缩短 2.批发商配送频率增加 3.出现小订单甩货 4.服务能力相对降低
21:46
10
3.为何通路精耕细作
背景-终端掌握
➢终端通路点数日益增加,单点经营效益日趋增加 ➢通路业种别区分日益清晰 ➢零售终端对商家服务的需求变大 ➢未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控
K A
M
A C C娱 A B乐
21:46
9
一、通路精耕细作概念
3.为何通路精耕细作
wenku.baidu.com
背景-城市建设
城市建设的现代化给目前通路管理造成的变化
批发市场的没落
交通限制与地价上涨
单点产值增加
1.批市批发商转型 2.商圈经济日益突出 3.二批掌控难度增加 4.一阶进货方向更复 杂
1.仓租增加,库容变 小 2.配送范围变小 3.大车配送受到限制 4.商圈经济加剧
▪通路精耕细作简介
21:46
1
课程目标
课程结束后，学员可以…… 1. 认识通路 2. 了解精耕 3. 掌握细作
21:46
22
课程大纲
一、通路精耕细作概念 二、通路精耕细作操作流程
21:46
3
一、通路精耕细作概念
概
概
概
概
况
况
况
况
1.什么是通路
2.什么是通路精耕细作
3.为何要通路精耕细作
21:46
21:46
16
课程结束是行动的开始！
谢谢聆听
21:46
17
2.通路精耕细作的定义
是指对通路客户（终端客户、批发客户、经销商）的过 程管理。通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路 经营模式，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、 定点、定期、定时的拜访和专业化服务和管理，达到对通路 客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖,进而让公司 成为通路的主宰。
通路精耕重在终端
21:46
12
二、通路精耕细作操作流程
1.城市分级
概 况
2.通路普查
概 况
3.决定经营模式
4.通路规划
5.通路架设
6.人员拜访
概
概
况
况
21:46
13
精耕城区细作操作流程
备 注
城市分级 先将城市以其重要度做分级
明确通路定义
通路普查 客户的普查深挖经营潜力
商圈规划 人员布建
21:46
21:46
场 所
景 點
大 學
大 專
中 學
网 吧
夜 店
航 站
机 关
单 位
/ 团 体
工 廠
电 影 院
C C
健 身 院
度 假 中 心
洗 浴 中 心
餐 馆
球 场
按 摩 院
饭 店
11
一、通路精耕细作概念
3.为何通路精耕细作 通路精耕细作的作用
1.通路精耕缩短通路层级，加速产品的流通和交易 2.通路精耕更能服务客户,掌控通路,成为通路主宰
4
一、通路精耕细作概念
1.什么是通路
我们从哪里购买商品？
零售店铺
零售店铺从哪里购买商品？
批发
批发从哪里购买商品？
经销商
经销商从哪里购买商品？
21:46
厂家
5
备注
1.什么是一通、路通路精耕细作概念
产品
工厂
三阶
二阶
一阶
消费者
DC
单点批发
KA
城区经销商
批市批发
MA
城郊经销商 外埠经销商
士多批发 MA批发