《通路精耕细作》PPT课件
康师傅-通路精耕
31
通路精耕细作四阶段
1月 12月
1月 12月
1月
12月 导入期 2007
1月
收成期
各通路总销量达到No.1
2010 全面掌握城乡市场
优化期 2009
组织能力优化 通路布建优化
经营效益提升
调整期
组织重整 作业标准完善
精耕细作效益提升
2008 规划自检
规划完成
布建到位
策略形成
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优化期通路经营方针策略
42
DC管理重点
1.DC必须专卖 2.DC不赚差价,只赚配送补助,配送补助以实际转单量核算 3.DC不得越区经营,或扰乱价盘,否则取消经营权 4.DC应有的配套设备：
出货管理与进销存套装软件，方便未来的业绩核算与管理 11月底完成软件准备－12在北京测试－1月在全国试点地区应用
一般纳税人资格，可出具增值税发票
超级市场，境外不设店，国内跨省经营。面积超过 2000平方米，货品种类在5000种以上，主要经营食品、冷 鲜、蔬菜，同时销售部分日用品，收银台在10台以上
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17
(3)一阶-现代通路
②超市
地区连锁或单点超市(AKA) )(Aero key account)
超级市场，境外不设店，未跨省经营。面积超过2000 平方米，货品种类在5000种以上，主要经营食品、冷鲜、蔬 菜，同时销售部分日用品，收银台在10台以上
3
What ?
4
1.什么是通路 我们从哪里购买商品？
零售店铺从哪里购买商品？ 批发从哪里购买商品？ 经销商从哪里购买商品？
5
零售店铺 批发
经销商 厂家
5
1.什么是通路
产品
工厂
通路精耕细作
通路精耕重在终端
17:33
12
二、通路精耕细作操作流程
1.城市分级
概 况
2.通路普查
概 况
3.决定经营模式
4.通路规划
5.通路架设
6.人员拜访
概
概
况
况
17:33
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备
精耕城区细作操作流程
注
城市分级 先将城市以其重要度做分级
明确通路定义
通路普查 客户的普查深挖经营潜力
商圈规划 人员布建
17:33
决定经营方式 区域经营方式
17:33
9
一、通路精耕细作概念
3.为何通路精耕细作
背景-城市建设
城市建设的现代化给目前通路管理造成的变化
批发市场的没落
交通限制与地价上涨
单点产值增加
1.批市批发商转型 2.商圈经济日益突出 3.二批掌控难度增加 4.一阶进货方向更复 杂
1.仓租增加,库容变 小 2.配送范围变小 3.大车配送受到限制 4.商圈经济加剧
便利店 士多店
17:33
特通批发
特通
6
一、通路精耕细作概念
1.什么是通路
通路就是产品从厂家经过中间商转 到消费者手中所经过的“路线”
17:33
7
一、通路精耕细作概念
我们的商品要想卖得好应该怎么办？
客户都卖我们的商品
全面覆盖通路
客户都愿意卖我们的产品
全面掌握通路
通路精耕细作
17:33
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一、通路精耕细作概念
4
一、通路精耕细作概念
1.什么是通路
我们从哪里购买商品？
零售店铺
零售店铺从哪里购买商品？
批发
批发从哪里购买商品？
康师傅通路精耕细作简介
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一、通路精耕细作概念 通路精耕细作概念
3.为何通路精耕细作 为何通路精耕细作
通路精耕细作的作用 通路精耕细作的作用
1.通路精耕缩短通路层级，加速产品的流通和交易 通路精耕缩短通路层级， 通路精耕缩短通路层级 2.通路精耕更能服务客户,掌控通路,成为通路主宰 .耕重在终端
城市区域构成
县 城 县 城 乡镇 乡镇 乡镇 县 乡镇 乡镇 乡镇 城 乡镇 乡镇 乡镇
县 城 县 城
地级市
城 郊 县 城 县 级 市
县 城
县 城
距离地级市近的县级市经济发展越好，距离县城近的乡镇经济发 展好,城郊的范围大小不一定
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1.城市分级 城市分级
设定原则 城市人口数 饮料人均饮用量 热冲填和水饮用量的比例
通路精耕细作简介
营业本部
1
董事长饮料经营理念
品质决定生存 品牌决定价值 通路决定成败 人才决定发展 企图决定版图
2
课程目标
课程结束后，学员可以…… 课程结束后，学员可以…… 1. 认识通路 2. 了解精耕 3. 掌握细作
3
课程大纲
一、通路精耕细作概念 通路精耕细作概念
二、通路精耕细作操作流程 通路精耕细作操作流程
K A M A C A
2003年 2003年
C 娱 B 乐 场 景 所 點 大 大 學 中 專 學
2006年 2006年
单 航 网 夜 机 位 站 工 电 吧 店 关 / 廠 影 C 度 团 院 C 健 假 体 身 中 院 心
2008年 2008年？
洗 按 饭 浴 餐 球 摩 馆 场 店 中 院 心
4
一、通路精耕细作概念 通路精耕细作概念
概 况
1.什么是通路 1.什么是通路
2021年【经销商通路精耕细则1】 通路精耕
【经销商通路精耕细则1】通路精耕通路精耕 1、通路精耕的概念通路精耕是指对经销商的下游客户（零售、 ___、分销）的过程管理。
通过经销商和办事处密切合作，对目标市场区域划分，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化和专业化服务和管理达到对产品销售、竞争的全面把控，提高产品在通路的覆盖,加强和分销客户的合作，实现分销网络化管理。
2、通路精耕的意义通路精耕是通过过程管理来达到提高通路覆盖的目标。
通路精耕是量化管理过程。
实施通路精耕，使以往传统销售业务模式下的定性、模糊化进入到定量化管理，使市场运作过程中的人、财、物、资源分配以通路精耕中得出的“量”来进行合理分配，使资源配置最优化。
通路精耕是信息化管理的过程。
信息管理是经销商经营管理过程的宝贵资源之一，是科学决策的最重要依据，通路精耕构筑了一条信息快速沟通渠道。
通路精耕的实施使市场信息于销售市场的第一线，通路精耕的 ___保证了信息的及时性，信息分析的准确性，为发现问题、解决问题、正确决策提供了科学依据。
通路精耕有利于市场价盘的控制，保证通路各层级的合理利润。
通路精耕的实施有助于促进喜之郎公司和经销商的合作伙伴关系，全面提高喜之郎公司和经销商的销售作业和管理能力，并最终形成良好的工作规范和习惯。
随着通路精耕的实施，必将完善经销商财务、配送、仓储、库存等方面的管理，从而提高经销商的竞争力和赢利能力。
3、作业方式 3.1通路精耕作业形式经销商销售队伍 KA、A、B、CVS类店城区零售商、批零商外埠（车销）零售商、批零商分销商城区、外埠 C类店城区4、通路精耕的内容与表现形式 4.1通路精耕的内容：通路精耕的核心内容是对零售终端及相关通路的量化管理，强化服务、压缩通路层级，提高产品覆盖率和产品流通效率，具体包括：人员定量：根据零售终端或 ___商的数量及 ___计划，按比例配备业务人员。
___配套：保证覆盖售点所需的运力、仓储和配送人力，保证销售顺利进行的财务管理、仓储管理、销售管理、行政管理。
康师傅顶益-通路精耕细作讲义
ª ú Ë § Ï ä Ì µ ½ ¨î ½ Î È Ò Ó Ä Ê ³ À £ ¬ Â Ô Ï © â µ È ¦ © Ò ¹ ¬Ó £ ¬³ Ò ¾ £ £ Æ ¤÷ µ ú ò ¬Æ Ò ´ º Ü ä Ì Ã Ä Ê 70%Ò È Î Õ £ » Ô Î ç ò © ´ © ÷ ú ú Å Æ Ö ´ A» ½ Ó «É ¡ ¶ ª § ¼ ¼ £
通 路 型 态 定 义
一 批发&零售：
主要销售对象是零售商，称为“批 发”； 主要销售对象是消费者，称为“零售” 二 坐批：以铺面批发为主，极少量配送批 发，其表现型态为摊床、信箱。
三 行批：以配送批发、无铺面为主，其表
现型态为物流W/S及邮差W/S。 四 批市：以批发行为做买卖，且具组织管 理特点，规模化的集散市场
邮 差 经 销 商
邮差W/S也必须做到专属。
邮差W/S原则上以零售点900-1500点划分区域， 配备2-3名助理业代保证其规模化、及其利润。
邮差W/S负责配送区域内小信箱、ABC级零售点，有可 能兼顾到小批市小摊床。
邮差W/S不能有铺面在批市内，批市外可有铺面（专买 康师傅方便面）。 邮差W/S区域以行政区域来规划。 邮差W/S的配送费用为0.3-1.0元/箱。
批市内摊床、小信箱可依市场情况给予二阶 或一阶价），由邮差W/S配送。
八
九 士多店：在批市外，只有零售店而无批发性质的店 铺之称谓，由邮差W/S配送。
经销商的定位与责任
专属
批市无铺面
配送及时 童叟无欺 官不与民争利
经销商的经营方式
以行批为必要
精耕城区全面直营一/二阶 外埠片区/城郊全面掌控二阶 及城区、主要乡镇的CA店/学 学校/车站/码头/国道加油站
通路精耕课程讲义
通路精耕名词解释●邮差经销商：对精耕城市零售点、小批市摊床、小信箱进行配送，并具备资金周转能力及仓储空间。
●物流经销商：对精耕城市大批市摊床、大信箱进行配送，并具备资金周转能力及较大之仓储空间。
● 2.5阶邮差：对精耕城市批市、信箱及零售点进行配送，并具备资金周转能力及仓储空间。
●外埠经销商：负责外埠城区客户的配送，并具备资金周转能力及仓储空间。
●业务代表：直接为邮差、物流及2.5阶销商、重要客户与大型批市摊床之服务人员，具备产品推广说明、陈列（堆箱）、POP张贴、指导助理业代等工作内容。
●助理业代：协助责任区内二阶经销商及批市摊床向零售点作商品陈列、POP张贴、市场资讯收集、新品铺市及转单服务之人员。
●理货员：协助责任区内重要客户、封闭通路的商品陈列、 POP张贴、竞品动态及与直营业代的转单报告之人员。
●邮差：具有拜访配送能力之经销商称为邮差（行批）。
●信箱：不具有拜访配送能力之经销商称为信箱（坐批）。
●主要客户：从事零售服务，具有一定规模的超市、量贩店、商场及便利店等。
●封闭通路：从事零售服务，因某种原因限制消费者购买产品大多在其特定通路内消费之客户。
●批市摊床：在批发市场内，拥有固定经营位置，从事批发（或批零兼营）的商家。
●零售点：从事零售业务的客户精耕城区经销商规划1.有库所的精耕城市设立物流经销商（三阶）及邮差经销商（二阶）2.无库所的精耕城市，暂时保留原三阶经销商，但将其功能转为物流的角色3.物流经销商负责配送城区之大、中批市摊床及批＞零的信箱4.邮差经销商负责配送该片区的所有零售点，零＞批的小批市摊床及零＞批的小信箱5.城区邮差经销商原则上以不大于1500点零售点划分片区，要让所有邮差经销商规模化6.对于规模较小的精耕城市（如零售点小于1000点），则可考虑架1个2.5阶邮差经销商，负责信箱、摊床及A.、B级零售点的配送7.精耕方式物流经销商（三阶）业代大批市中批市大信箱二阶邮差经销商（二阶）助代零售点小批市小信箱一阶2.5阶邮差业代零售点（A.B）信箱摊床8.大批市摊床及批＞零的信箱价格定义在二阶；零＞批的小批市摊床及小信箱价格定义在一阶。
通路精耕细作-PPT精选文档
通路精耕细作
2019/3/28 8
一、通路精耕细作概念
2.通路精耕细作的定义
是指对通路客户（终端客户、批发客户、经销商）的过 程管理。通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路 经营模式，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、 定点、定期、定时的拜访和专业化服务和管理，达到对通路 客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖,进而让公司 成为通路的主宰。
KA MA
便利店 士多店
特通
6
外埠经销商
2019/3/28
MA批发
特通批发
一、通路精耕细作概念
1.什么是通路
通路就是产品从厂家经过中间商转 到消费者手中所经过的“路线”
2019/3/28
7
一、通路精耕细作概念
我们的商品要想卖得好应该怎么办？
客户都卖我们的商品 客户都愿意卖我们的产品 全面覆盖通路 全面掌握通路
2019/3/28
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一、通路精耕细作概念
3.为何通路精耕细作
背景-城市建设
城市建设的现代化给目前通路管理造成的变化
批发市场的没落 交通限制与地价上涨 单点产值增加
1.批市批发商转型 2.商圈经济日益突出
1.仓租增加,库容变 小 2.配送范围变小 3.大车配送受到限制
1.批发商配送距离缩短 2.批发商配送频率增加 3.出现小订单甩货
决定经营方式 区域经营方式 商圈规划 通路规划 人员布建 通路架设 人员拜访
布建经销商，保障金流物流 定人、定域、定线、定点、 定期、定时的拜访客户 确认通路经营方式
2019/3/28
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拜访内容
在每家客户处按拜访八步骤落实客
户拜访与服务
2019/3/28
通路精耕细作--优化期策略规划课件(PPT 73页)
优化期策略规划
20090715
核准：
审核：
制定：
目录
1：调整内容名称前后差异说明 2：优化期策略说明 3：优化期城区经营策略 4：城郊/外埠片区的经营策略 5：组织架构优化
2
顶益 TMTMTMTMTMTMTMTMTM
1.1区域经营新旧名称对照
顶益 TMTMTMTMTMTMTMTMTM
士多助代
负责城郊甲A区域有价值一阶店的服务 负责城郊甲A区域有价值一阶 店的服务
城郊乙
驻区业代
乙级1+1 负责乙级经销商的管理
外埠甲类片
县车辅业代 镇车辅业代
驻区业代
负责车铺作业、甲A车辅业代需管理士 多批发商
1、负责车铺作业
2、驻区业代负责士多批发商， 有二辆专车的由负责县城的 驻区业代管理
县城助代
1、核心城区、精 耕城区一阶、二 阶覆盖率目标确 定
2、城郊、外埠甲 以上区域一阶、 车辅覆盖率确定
1、组织架构扁平 化，专业专精 2、核心城区按通 路架组，专人管理 3、车铺业代人均 效益的提升 4、建立士多业代 储备制度，保证组 织人力补位顺畅
1、经销商JBP 2、特约批发商补 助专案 3、车铺专案效益 4、营业标准作业 手册
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Company Logo
顶益 TMTMTMTMTMTMTMTMTM
2.12:优化期-核心城区/精耕城区规模重新评估
目的： 1、对现城区规模重新评估后合理划分区域经营模式 2、对城区、城郊区域需深挖进行精耕细作
原则： 1、区域范围以士多助代所服务区域计算 市场规模参考指标: 人口数 、 人均包级市或县
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Company Logo
精耕通路培训ppt课件
接面对消费者的小型零售终端。对光明产 品而言，售点指那些主要以奶制品,食品,日 用杂品等为经营品种的小型超市和商店、 商亭及各种货摊
(一) 通路精耕的3个KPI指标之1------售点
2.光明常温通路售点分析.
终端售点
C1-C2
C3 C4
特殊通路 OT
为什么要做通路精耕?
品牌竞争和通路竞争的必然 传统通路是蓝海—潜力巨大 销量的持续增长需要网点分销的支持 传统通路对于客户的资金回报率最高(现金流
转和利润) 一旦建立起销售网络,受益将是长期的.
制约通路精耕的因素
通路基础较差,专业的产品经销/分销商不够 成熟,客户资源较缺乏 基本未关注,现在只是自然销售或未开发 经销商资源配置与通路开发标准不匹配 缺乏系统的通路开发解决方案
总结:对于光明常温的通路售点级别比例为A:B:C=1:2:7,我 们 09年着重开发30%的A类和B类售点.
(一) 通路精耕的3个KPI指标之1------售点
5.售点分销 A．售点总数：根据产品的特点和消费者购买行为特征确定对应的售点
类型，再根据市场调研走访完成后确定售点总数。 B .目标铺点：目标铺点一般不会等同于售点总数，因为铺货目标会因为
产品不同，售点类型不同制定的铺货标准不同而会有不同的结果 数值铺市率-----简单的定义是：在所在区域的适合产品销售的目标售点总
数中，有多少家售点在销售光明的产品，这些已经铺入产品的售点占 目标售点总数的比例即是铺货率。（举例而言，某市场适合销售光明 的售点有100家，已经实现铺货的是60家，则铺货率为60％） 品牌铺货率----是以某类型售点销售光明（公司规定某类售点的品项分销 标准）品项作为基准计算出来的铺货率。（举例而言，某市场经过调 研（C4）这一类型店有100家，其数值铺市率为60%--既有60家有光 明产品；而公司这一类型要求铺市品项是10个，而这一市场有10个品 项达标的售点数有40个,则品牌铺货率为40%）
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通路精耕重在终端
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二、通路精耕细作操作流程
1.城市分级
概 况
2.通路普查
概 况
3.决定经营模式
4.通路规划
5.通路架设
6.人员拜访
概
概
况
况
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精耕城区细作操作流程
备 注
城市分级 先将城市以其重要度做分级
明确通路定义
通路普查 客户的普查深挖经营潜力
商圈规划 人员布建
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2.通路精耕细作的定义
是指对通路客户（终端客户、批发客户、经销商）的过 程管理。通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路 经营模式，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、 定点、定期、定时的拜访和专业化服务和管理，达到对通路 客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖,进而让公司 成为通路的主宰。
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一、通路精耕细作概念
3.为何通路精耕细作
背景-城市建设
城市建设的现代化给目前通路管理造成的变化
批发市场的没落
交通限制与地价上涨
单点产值增加
1.批市批发商转型 2.商圈经济日益突出 3.二批掌控难度增加 4.一阶进货方向更复 杂
1.仓租增加,库容变 小 2.配送范围变小 3.大车配送受到限制 4.商圈经济加剧
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课程结束是行动的开始！
谢谢聆听
21:46
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▪通路精耕细作简介
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课程目标
课程结束后，学员可以…… 1. 认识通路 2. 了解精耕 3. 掌握细作
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课程大纲
一、通路精耕细作概念 二、通路精耕细作操作流程
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一、通路精耕细作概念
概
概
概
概
况
况
况
况
1.什么是通路
2.什么是通路精耕细作
3.为何要通路精耕细作
21:46
决定经营方式 区域经营方式
通路规划 确认通路经营方式
通路架设 布建经销商，保障金流物流
人员拜访
定人、定域、定线、定点、
定期、定时的拜访客户
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拜访内容
在每家客户处按拜访八步骤落实客 户拜访与服务
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Q&A
1.什么是通路? 2.什么是通路精耕细作? 3.通路精耕细作有什么作用? 4.通路细作的流程是什么? 5.人员拜访需要怎么样?
便利店 士多店
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特通批发
特通
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一、通路精耕细作概念
1.什么是通路
通路就是产品从厂家经过中间商转 到消费者手中所经过的“路线”
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一、通路精耕细作概念
我们的商品要想卖得好应该怎么办？
客户都卖我们的商品
全面覆盖通路
客户都愿意卖我们的产品
全面掌握通路
通路精耕细作
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一、通路精耕细作概念
1.批发商配送距离缩短 2.批发商配送频率增加 3.出现小订单甩货 4.服务能力相对降低21:46 Nhomakorabea10
3.为何通路精耕细作
背景-终端掌握
➢终端通路点数日益增加,单点经营效益日趋增加 ➢通路业种别区分日益清晰 ➢零售终端对商家服务的需求变大 ➢未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控
K A
M
A C C娱 A B乐
4
一、通路精耕细作概念
1.什么是通路
我们从哪里购买商品？
零售店铺
零售店铺从哪里购买商品？
批发
批发从哪里购买商品？
经销商
经销商从哪里购买商品？
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厂家
5
备注
1.什么是一通、路通路精耕细作概念
产品
工厂
三阶
二阶
一阶
消费者
DC
单点批发
KA
城区经销商
批市批发
MA
城郊经销商 外埠经销商
士多批发 MA批发
21:46
场 所
景 點
大 學
大 專
中 學
网 吧
夜 店
航 站
机 关
单 位
/ 团 体
工 廠
电 影 院
C C
健 身 院
度 假 中 心
洗 浴 中 心
餐 馆
球 场
按 摩 院
饭 店
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一、通路精耕细作概念
3.为何通路精耕细作 通路精耕细作的作用
1.通路精耕缩短通路层级，加速产品的流通和交易 2.通路精耕更能服务客户,掌控通路,成为通路主宰