汽车经销商续保培训

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车行的现状
车商没钱赚？ 不重视续保？ 价格比新渠道高？
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续保给车商带来什么？
板金·喷 漆 车辆
增多
利润增多
经营的 稳定化
与客户接 触的机会
增加
有利于获 得换购车 辆的客户
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经销店利润来源 初级市场
维修及 零部件
供应
新车销售 其他
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车行现状 车行如何做续保
车行话术汇总 结束语
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2、电销如何做续保
2.1 续保工作流程 2.2 坐席操作流程
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续保工作流程
60天下发名单并短信 提醒
Hale Waihona Puke Baidu50天首拨提醒 45天商业险报价及促成
30天交强险报价及促成
15天加大跟踪频率 做台账、分析
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专门工具
•操作系统 •续保标准话术
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异议处理
保障内容不满意
尊重客户，与 客户套近乎
T: 不好意思，先生/小姐，现在市场上竞争这么厉害，相 信别家有的我们也都会有，平安是一家有品牌的大公 司，我们非常注重您的感受，不买没有关系，非常感谢您 的时间，还有最后一个问题请您帮忙，请问您觉得是 哪一方面的内容您不太满意呢？（判断真假异议） ——若客户说不出具体的内容或是说出来的是我们有的内 容，说明异议是假的，确定法找出真正的问题再解决 ——若客户说的具体内容我们没有：先生/小姐，这项内容 我们确实没有，不过我们现在有……
准确判断，对
症下药
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结束语
T：**先生，为了确保您的利益以及改善我们的服务，我们的通 话都是有录音的，这里再跟您确认一下。您的保单被保险人、 投保人、行驶证车主都是您本人***先生，身份证号为： 310。。。，地址为：。。。。保险起期是2012年*月*日。*先 生，新的保险法已经颁布，其中涉及一些免责条款，请*先生仔 细阅读，以免对您造成麻烦，例如：无照驾驶、酒后肇事、肇 事逃逸等将无法得到赔偿。明天收到保单后，请仔细看清保单 的内容，包括姓名、身份证号、发动机号、车架号等没有错误。 确认无误后，请签收，并刷卡支付保费。您的快递地址 是：。。。最后，感谢您对我和平安的支持，祝您平安，再见！
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经销店利润来源 成熟市场
维修及 零部件
供应
其他
新车销 售
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利润流失模型
每年利润流失超过1000万元 单位：元
每每月年新新车车销销售售数数量量 1200
可保新车件数 新车投保率 可续保旧车件数 续保率 全部可承保数 已承保数 当年流失 累计流失 单均保费 累计流失保费 保险手续费 累计流失保费手续费 每车平均年保养费 累计流失保养费产值 每车年均事故修理 累计流失事故修理产值 保养、事故产值利润率 累计流失保养、事故修 理利润 累计各项利润损失
阅读质检
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如何跟踪客户
三天跟踪法
据统计显示：95%的人群，对三天前 的一般事情的记忆会删除或者减弱
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信息的登记
✓联系结果登记 ✓下次预约信息登记 ✓送单信息登记 ✓保费登记
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目录
电销环境介绍 电销如何做续保
车行现状 车行如何做续保
车行话术汇总 结束语
•销售进程表 •出送单信息表
续保 成交
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坐席操作流程
2、拨打 电话
1、准备 工作
3、异议 挖掘和处
理
4、继续 跟踪客户
5、登记 信息以及 成败分析
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准备工作
按照到期时间进行排序
续保操作系 统
上年投保信息及险种查询
0次出险 1次出险 2次出险 3次及以上
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客户分类
车商续保培训
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电销环境介绍 电销如何做续保
车行现状 车行如何做续保
车行话术汇总 结束语
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1、电销环境介绍
1.1 工作环境 1.2 工作内容 1.3 考核制度
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1.半军事化管理（反复强调：我能行、我一定行、加油） 2.拥有完善的续保管理系统 3.拥有强大的后援支持 4.高强度的工作量（为完成业绩，坐席每日自愿加班） 5.乐观向上、积极进取的现场环境
15% 864000
3000 3456000
2000 2304000
30%
360000 1728000
格已经查到了，您看我现在给您汇报一下吧？
建立信任 关系
邀约报价， 直入主题
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车损险
险种推荐
从客户角度着想
T：自己车辆的损失其实更要紧，如果出了单方事故， 比如我们的车撞在树上，或是双方事故，您的车是 需要有保险保障的。据统计，95%以上的车险事故， 都是财产损失。所以车险还是需要的，只要在责任 范围内，就不用自己掏钱了。
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电话流程
开场白
异议挖 掘和处理
促成
结结束束语语
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电销话术特点 三大主要特点：
➢逻辑性强 ➢实用性强 ➢通俗易记
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开场白
确认是否 是本人
表明身份
T：您好！请问是**先生/女士吗？这里是平安电 话车险的，我叫**，工号**。今天打电话来是想 提醒您，您的牌照为**的**品牌的轿车，去年是 在咱平安续保的，保险将于*月*日到期。目前价
80% 30%
5000 15% 3000 40% 30%
第一年 1200 960
0
1200 960 240 240 5000 1200000 15% 180000 3000 720000 2000 480000 30%
第二年 1200 960 960 288 2160 1248 912 1152 5000 5760000
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1.根据不同的坐席类别，每天拨打电话的数量从50到55条不等 2.提醒、邀约、介绍险种、异议处理、促成、录单、送单、回访并
做好台账 3.每日分时段开会，紧盯业绩达成（一日至少开5次会） 4.根据时间点要求，进行业绩的汇报（每天汇报4次）
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1.每日考勤 2.每日通时必须超过3个半小时、坐席根据自身职别拨打一定数量电话 3.PK文化，包括现场之间、团队之间、个人之间，长期PK，短期PK 4.当月企划达成率（企划指当月完成的当月起保的保费收入） 5.签单保费 6.协销信用卡、险种推荐 7.质检考核
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电销环境介绍 电销如何做续保