中小企业法律顾问实务

广州律师，吴小蝶

第一章中小企业法律顾问更适合于年轻律师的成长

做大型国有企业、上市公司法律顾问是很多律师的梦想，但并不适合年轻律师，为什么？

“适合自己的才是最好的！”律师开发拓展业务尤如谈恋爱。

1.做大型国有企业及上市公司法律顾问需要一定的背景及多年执业经验的积累，而年轻律师并不具备这些条件，开发此业务很难获得效果、很难取得成功！

2.执业之初，绝大多数年轻律师无法独立胜任大型国有企业、上市公司的法律顾问业务，从实际出发，不好高鹜远，才是最快的成功之路。

3.中小企业老总更看重律师的实际能力，对律师费精打细算，这正适合年轻律师发展；

4.与中小企业共同成长，也会成长为上市公司法律顾问，用看来最慢的速度可以最快地实现自己的梦想！

5.资深律师不太愿做此业务，避开了与他们的激烈竟争，这一市场空隙为年轻律师的生存与发展留下业务空间。

第二章中小企业法律顾问业务对于年轻律师成长的重要意义

1.年轻律师不要轻视看不起中小企业的这些“小业务”，要高度重视开发，据此来成就自己。

2.业务技能训练机会：

“麻雀虽小、五脏俱全”中小企业能全方位训练培养年轻多方面全方位的诉讼与非诉，刑事与民事、行政等多方面的执业技能，对以后成长为大律师奠定良好的业务技能基础。

3.生存赚钱机会：

中小企业法律顾问是律师开展业务的“根据地”，年轻律师通过此一个点可以迅速发展壮大自己的业务。

第三章如何开发中小企业法律顾问业务

（中小企业法律顾问业务的律师营销之道）

（一）初为律师，如何发展自己的法律顾问客户？

法律顾问单位对律师的重要意义？

法律顾问单位的律师“根据地”价值：如果有了几家稳定固定的客户，每年你可以收到固定的顾问费，然后再做顾问单位的诉讼，这样你先在律师业立足了，解决了你的第一步生存问题，你才会有以后的发展问题。

1.努力做好带你的师傅给你做的每一个公司客户的案子，如果能让带你的师傅和客户都满意，那么你的师傅会把你小的客户交给你，你就会有你的最初客户（原始客户）；

2.在与商人接触过程中，要有营销意识，商人比普通个人比你更有价值，律师的一生离不开富人和贵人。接触认识到贵人后要充分把握机会展示自己。

3.每个商人都会是你的潜在客户，在社交及商务应酬过程中要时刻注意自己的商务律师形象。

4.做好商人的每一个案件，不仅仅是商务案件，即使是民事案件或刑事案件，做好后他就可能会成为你的法律顾问单位。

5.“营销的最高境界是不要让别人看出你是在营销”：

不要直接开口叫别人请你做顾问，这样会因很没有尊严而会掉价，要努力让客户主动开口聘请你，律师要善于“勾引客户来勾引我们”，因此，营销的重点不要主动去“勾引”客户，而要充分展示自己的能力和魅力，让客户主动来“勾引”我们。

6.努力参加商会等活动组织，结识更多的商人，发展自己的潜在客户。

结合自己的亲自经历，解释开发技巧。

7.新律师常犯错误：主动请别人介绍法律顾问或主动叫别人聘请自己做法律顾问。如此做的后果是被别人拒绝。

律师营销如恋爱，只有会谈恋爱的人才能做得好律师！

8.专业化行业化的法律顾问，体现自己的专业性：比如IT业、制造业法律顾问。或按服务类别来营销：劳动人事法律顾问、合同法律顾问、知识产权法律顾问。突出自己服务的特点，更有针对性，更能吸引住客户。

9.商务律师不要只会谈法律，这是常犯错误。多谈客户的专业行业，见面谈之前对潜在客户的公司的情况及所处行业多上网做些了解，客户会觉得你与其它律师的与众不同。更容易聘请你。

10.做好一家顾问单位之后，再去开发同行业的法律顾问就比较容易，特别是你做了行业领先企业的法律顾问之后，其它企业就更容易聘请你。

11.免费法律顾问，进入公司的切入点，锁定潜在客户，然后再发展成收费客户。要向客户体现律师的价值。

最新重点：电子商务、网络时代律师营销的运用，充分利用网络营销、电子商务平台来充分发展挖掘律师业务

（二）做好法律顾问的必守规则（新律师常犯错误）

目标：让客户对你满意，第二年继续聘请你，也会向你推荐其它顾问单位。

1.绝对保守公司的商业秘密

（1）有强烈的保密意识。

（2）强烈的时间观念，不要迟到。

不要让更多的同事介入同一公司的业务，最多再带一位律师介入；客户发现你保密意识不强之时，就是你的被解雇之时；很多的新律师是因为想炫耀自己能做大公司的法律顾问而无意识中就泄露了公司的商业机密。

2.绝对不能与客户及其单位员工产生感情

（1）男律师

A.公司是男老总：

绝不要与老总秘书及情人开玩笑，要特别注意与她们保持适当距离；这是你保住饭碗的关键。同时绝不能与老总的太太谈论老总的私人感情问题；更不能与老总的太太、家人以及员工产生感情。

与男老总出差、应酬去KTV、洗浴城等特殊场合，律师应洁身自爱，维护律师良好的职业形象。

B.如果公司是女老总：

保持必须的适当距离，不能产生感情，注意言行，不能让员工怀疑律师与老总有不正当的暧昧关系；与女老总外出出差时，应主动关心照顾，特别是安全问题，多提供些人性化的服务。

（2）女律师

A.遇到男老总时：

绝对不要成为老总的情人。老总前期可能会给女律师很多“诱饵”，但是律师保持应有的尊严，以智慧和专业服务技能赢得客户的尊重，才能保持长期的关系。成为他的情人

之日，也就是律师生涯走向失败的开始。

遇到好色的男老总如何处理：女律师应当洁身自好，保持适当的纪律，表明自己的态度，让老总更加尊敬律师。

外出出差时如何处理：女律师应当提高自我保护意识，提高警惕。

应酬喝酒时如何处理：不能一概拒绝喝酒，在客观条件允许的情况下，应当礼节性的应酬。另外，更不能过量饮酒，不能失态，时刻保持清醒的头脑。

B.遇到女老总时：

女律师与女老总之间的关系较为简单，是4种组合中最简单的关系。

（三）如何为公司提供有形化、个性化的服务，体现出你的与众不同

1.努力体现出你的专业素质：

做律师的以下三种境界：

（1）有能力写出100页的合同，即通过学习法律，具备基本的法律服务技能，能够根据公司的需要，写出充分、详细的合同（合格律师的境界）；

（2）有能力把100页的合同用一页写出来，即把握住合同中的核心条款，将核心条款能够用比较简单的语言提炼、浓缩出来（优秀律师的境界）；

（3）有能力把1页的合同写成1000页，即根据客户的需要，将篇幅较短的合同，写得全面、充分（卓越律师的境界）。

2.多用有形的东西体现律师服务的专业性与个性；

3.结案后送判决书时，用统一的档案袋装好，并写上适当的律师提示建议及案件经验总结，为公司的管理提些针对性的意见。

4.律师可能服务的顾问单位较多，对每一家顾问单位，要有专门的档案；

5.客户档案里一定要详细记录下律师与客户沟通的每个细节。每次见面之前看一下，他会觉得你特别关注他。在他不经意时，如在他生日给他送上祝福或小礼物，他会很受感动，商人见了更多的奸诈，对律师的真情会特有好感！

6.给客户的发票之类的文件时一定不能“裸体”，要用信封装好，体现你的专业性。

7.行：维持老总的尊严：不要开比老总好得太多的车，他会觉得有压力，同时怀疑律师赚取暴利，律师主要是靠专业知识与智慧获得尊严的职业，而不是靠财富来证明自己的地位。

同时，也不能开太差的车，否则来老总会看不起你，最好开和他同档次或比他稍高一个档次的车。

在企业的老总面，尽量乘坐出租车，谢绝公交和自行车。地铁可以合理解释，也可以成为不开车的借口。

去单位谈案之前一定不要问如何走？特别是不要问如何乘坐公交车！

8.衣：穿着干净、利落，要着职业装、服装颜色最好是中性的。不能抢老总的风头，特别是女律师在女老总面前，否则他会有很大的压力而导致不聘用你。

谈判时即要体现出你的能力与水平，又要维护好老总的面子，多让些“功绩”好事给他，他之后一定会回报你！

9.食：（1）去顾问单位时不要总是在吃饭时间去，让别人觉得你“混饭吃”；（2）可以随意与老总吃工作餐，在你单位时主动买单请老总吃饭。中午时尽量别喝酒，可能他会礼节性劝酒，但心中要有数；（3）不能好酒贪杯，尽量不要在老总前喝醉，任何老总都不敢把自己重要的事交给爱喝醉的人；（4）对高档场所、星级酒店、西餐礼仪、海鲜吃法等应有所了解，可提前准备。要记住你是商务律师不是刑事律师，商务人士要保证形象。

10.玩：在休闲娱乐的时候也要注意律师的形象，不从事不健康的娱乐活动。律师的形象和尊严是靠律师从每个细节打造出来的。