“银保”经营管理课程

在保证规模的情况下，达到最佳的人力保费 平衡（前期的跑马圈地时期会有一些例外)。
新人选择流程表
个人履历表：基本条件 初次面谈：重点考察意向 性向测验：测试综合能力 发现事实的选择面谈 个人调查 其他讯息来源 正确面可用资料的整理 最后的决定性面谈 同意 聘用前市场实习
战力结构分析
战力结构就是在相同情况下，按照百分比，将各百分 比内的人力的产能段加以分析、对照，通过一系列的管理 动作加以调整，进而取得最佳的经营成果。
团队 战斗力 维护
清退
销售 管理 八大 系统 之三 业务 拓展 系统
分析
追踪
目标
•市场分析、定位、设定目标 •产品的策划、包装：可通过不同的组合 来完成
•追踪、督导、辅导（会议、工具、电话） •建立不同层面、不同职级的报表体系
•业务分析（KPI指标分析系统） •其他
设定目标
年度规模保费分解 年度标准保费分解 月度保费计划分解
►银保管理的核心不在于让客户经理是否知道如何做， 而在于追踪客户经理有没有做到位.
►为客户经理搭建网点平台并帮助他们生涯规划的达成 是我们的唯一责任.
现阶段市场状况给我们的启示
►我们处于原始市场的高速发展期，必须抓住机遇超常规发展， 通过网点平台的发展和人力资源的调配来实现我们的市场地位 和职业身价；
我们的观念：
►客户经理队伍是银保部门存在和发展的唯一理由 ►必须建立合理的“客户经理与网点的配置”架构，才能长治久安
持续稳健快速发展
观念：对银保业务管理的认识
►专业不在于知，而在于行 ►银保工作没有重点，只有切入点 ►银保管理在本质上是意愿管理、需求管理和过程管理， 而不是技术管理和指标管理
我们的观念：
►在注重规模的同时，我们必须下大力气提高自身管理水平和基础管 理工作，建立系统运作平台，才能快而有序，建立长期竞争优势；
►我们对建立客户经理队伍最主要的责任是培养和支持，而不是选择
►银银保保工工作作无的所切谓入重点点：，各个环节都很重要，必须找准切入点。 坚定不移走资源合理配置的道路，以经营客户经理为核心， 建立系统运作体系，千方百计提高各层级人员的收入是我们 工作的切入点，是一切银保工作的出发点和落脚点。
较弱， 浅层次与网点、人力平台相关，深层次和我们 的经营观念以及管理水平密切相关
我们的观念：
►抢占市场，确定地位是我们现在的第一责任 ►以资源合理配置的眼光来看待银保的发展和管理 ►经营观念上和管理流程的领先是实现我们目标的核心优势
观念：对行业规律的认识
►银保是一个“让别人做嫁衣”的行业 ►“费用调控”是杠杆，“客户经理”是杠杆的支 点 ►优秀客户经理是成长起来的，而不是被选出来的
银保管理几个关键观念的认识
观念五：用什么心态来对待队伍 （队伍是我们的经营资本）
•我们对队伍的需求远远大于队伍对我们的需求 •我们的目标只有通过队伍才能实现 •我们唯一的责任就是帮助员工生涯规划并帮助达成 •建队伍培养人是永恒不变的主题，保费只不过是副 产品
一、机构建设
销售 管理 八大 系统 之一 机构 建设 发展
保费
20%
60%
20%
绩差
潜力人员
绩优
人员
人员
战力结构
能力意愿分析
意愿 绩优人员
潜力人员
绩优人员 能力
绩差人员
潜力人员
绩差人员
面谈分析工具
认同度
活动率
拜访量 促成能力
意愿 能力
个性 家庭 条款 推销流程
网点开发
个人
促成概率
有效人均
拜访量
分
人均产 件数
析
能
购买力
对
件均保费
个人组合
象
增加
大单销 家庭组合 售力 高额保单
渠道、网点 信息统计、 分析
确定: 渠道 网点 流程
•渠道模式 •渠道+区域模式
Baidu Nhomakorabea
你的选择能带来利益吗？
同业公司 信息统计 分析
渠道模式
分管总
部门经理
经理助理
综合行政
渠道经理1 渠道经理2 培训经理 后援经理
销售 管理 八大 系统 之二 人力 发展 系统
•建立部门组织图并不断修正及善加利用 •岗位职责（职务描述） •评估、考核 •新人的选择、新人转正 •战力结构分析 •人员分类管理（绩优\绩差\潜力） •网均配置的阶段分析 •增才、选才流程（态度〉习惯〉技能） •劝退及脱落
我们的认识
►发展思路不一样，带来的结果不一样
►管理水平不一样，带来的绩效不一样 ►市场的大小、发展程度并不是决定因素 ►用成熟的管理思想，原始市场的经营手
段,建立系统化运作体系是我们取得突破 和建立优势的关键。
银保管理几个关键观念的认识
观念一：银保管理本质是什么管理 观念二：什么是银保的第一评价要素 观念三：如果银保只有一件事，是什么 观念四：什么是真正的专业 观念五：用什么样的心态来对待队伍。
追踪工具
报表体系
业管
人管 企划
每月预收 每月承保 KPI综合报表 职级分析 业务结构分析 人员管理表
竞赛报表
销售 管理 八大 系统 之五 基础 管理 系统
•功能小组的建立 •考勤管理 •活动量管理 •企划系统 •督导、追踪系统 •会议系统
银行保险经营管理
认识篇
目录
解读银行保险发展的内涵 银行保险经营管理八大系统
管理篇
银保一线经理的定位及职责
我是： 客户经理队伍的领头人； 银保一线资源的调控和配置者
我要：理性思考 感性渲染 灵性操作
要形成： “观念+制度+氛围”的健康部门
观念：对市场规律的认识
►我们面临的银保市场仍然是一个极其原始的市场 ►我们面临的竞争对手都不真正具备核心优势 ►目前乃至今后相当长时间内业绩平台与市场资源相关性
银保管理几个关键观念的认识
观念三：如果银保只有一件事，是什么（经营队伍）
•没有枪没有炮，敌人给我们造！
观念四：什么是真正的专业（首先是观念上的专业）
•真正的专业首先是观念上的专业！ • --------把事情想清楚比什么都重要！ •最适合市场和队伍的就是最专业的！ •专业就是正确的时间做正确的事情！
银保管理几个关键观念的认识
观念一：银保管理本质是什么管理（队伍的管理）
•意愿管理：变被动为主动（利益驱动和描绘愿景） •需求管理：满足需求是人们工作的根本出发点（支持和激励） •过程管理：想要结果，必须把握过程（系统运作）
观念二：什么是银保的第一评价要素（内涵价值和服务
•内涵价值和服务品质是第一评价标准 •对于银保来说只有提高内涵价值和提升业务品质才能: • 对内树立信心对外赢得生存空间