银保业务合规经营管理教材
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保险行业合规经营 PPT课件
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JUNE-ZHENG 作品
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Байду номын сангаас
合规经营的销售话术
一、长生剑(提示引导法)： 潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。这就需要我们用到
提示指引法。
二、孔雀翎(二选一法则)： 孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种
必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。
三、碧玉刀(对比原理法)： 对比原理是一种潜意识说服，应用于生活与事业当中效果非常明显。
目录
什么是合规经营
•合规经营是根据巴塞尔协议规定的合规风 险衍生出来的关于保险业如何规避此类风险 管理方式的一种界定。在国际上,广义上的 合规文化可理解为“合乎规章制度的企业文化 建设”，它是保险文化的一部分；狭义上的合 规经营是指合规管理、合规风险、合规理念、 合规价值、合规机制等方面的整个合规工作 规范的统称。
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合规经营的销售话术
销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手 必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情， 但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、 是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。此过程 既要保证高效的工作效率同时又要保证合规经营。在座 各位都看过武侠小说，今天我们用古龙《七种武器》来 形象地给大家讲一下说服性销售的技巧。
六、离别钩(提问法)： 问题能够引导一个人的思想，很少有人会愿意被人：说服，你
要说服一个人，最好的方式就是让他自己说服自己。
七、拳头(扩大痛苦法)： 每个人都在追求快乐，逃离痛苦。当—个人不行动，你如何转
换让他觉得不行动就会有痛苦，尤其是这个人是逃避型的人特别有 效。
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银行保险经营管理教材
本月工作重点
预计实施效果 实际实施效果
原因分析 本月业绩达成情况
保费 件数 业绩达成率 拜访量 网均产能 培训课程、课时
月总结和分析
月 日 支行：
上月情况
本月情况
改进措施
客户经理： 差异
本月工作心得
年月 会议类型
日
会议 时间
当日会议记录
参会人员 类别
主要内容
早会
记录人 : 待落实事项
夕会
经策会
检讨会
团队 战斗力 维护
清退
销售 管理 八大 系统 之三 业务 拓展 系统
分析
追踪
目标
•市场分析、定位、设定目标 •产品的策划、包装：可通过不同的组合 来完成
•追踪、督导、辅导（会议、工具、电话） •建立不同层面、不同职级的报表体系
•业务分析（KPI指标分析系统） •其他
设定目标
年度规模保费分解 年度标准保费分解 月度保费计划分解
原因分析
本周业绩达成情况 保费 件数
业绩达成率 拜访量 网能
培训课程、课时
周总结和分析
月 日 支行：
上周情况
本周情况
客户经理： 差异
本周工作心得
年月
本月工作重点
预计实施效果
所需资源
本月业务目标 第一周 第二周 第三周 第四周 总计
月计划和目标
支行：
客户经理：
保费 件数 拜访量 培训课程、课时
年 月 日—
活动管理系统
目标管理 过程管理 绩效管理 后勤支援
•银行沟通 •活动管理工具 •经营绩效分析 •内勤支持
•计划与措施 的填写与检查 •业务追踪与激励 •客服支持
•销售目标表 •业务员的培训 •报表管理
预计实施效果 实际实施效果
原因分析 本月业绩达成情况
保费 件数 业绩达成率 拜访量 网均产能 培训课程、课时
月总结和分析
月 日 支行：
上月情况
本月情况
改进措施
客户经理： 差异
本月工作心得
年月 会议类型
日
会议 时间
当日会议记录
参会人员 类别
主要内容
早会
记录人 : 待落实事项
夕会
经策会
检讨会
团队 战斗力 维护
清退
销售 管理 八大 系统 之三 业务 拓展 系统
分析
追踪
目标
•市场分析、定位、设定目标 •产品的策划、包装：可通过不同的组合 来完成
•追踪、督导、辅导（会议、工具、电话） •建立不同层面、不同职级的报表体系
•业务分析（KPI指标分析系统） •其他
设定目标
年度规模保费分解 年度标准保费分解 月度保费计划分解
原因分析
本周业绩达成情况 保费 件数
业绩达成率 拜访量 网能
培训课程、课时
周总结和分析
月 日 支行：
上周情况
本周情况
客户经理： 差异
本周工作心得
年月
本月工作重点
预计实施效果
所需资源
本月业务目标 第一周 第二周 第三周 第四周 总计
月计划和目标
支行：
客户经理：
保费 件数 拜访量 培训课程、课时
年 月 日—
活动管理系统
目标管理 过程管理 绩效管理 后勤支援
•银行沟通 •活动管理工具 •经营绩效分析 •内勤支持
•计划与措施 的填写与检查 •业务追踪与激励 •客服支持
•销售目标表 •业务员的培训 •报表管理
银保业务合规经营管理
合规风险应对
应对策略
针对不同等级和性质的合规风险，制定相应的应对策略，包括风险规避、风险降低、风 险转移等措施。
应对措施
根据应对策略，采取具体的应对措施，如加强内部控制、优化业务流程、完善合规制度 等，以降低合规风险的发生概率和影响程度。
资源配置
合理配置资源，确保合规风险应对措施的有效实施，包括人力、物力、财力等方面的投 入。
银保业务合规经营 管理
目 录
• 银保业务合规经营概述 • 银保业务合规经营的核心要素 • 银保业务合规经营管理体系 • 银保业务合规经营的实践与案例 • 银保业务合规经营的未来展望
01
CATALOGUE
银保业务合规经营概述
定义与特点
定义
银保业务合规经营是指在银行业和保险业业务经营过程中，遵守相关法律法规、监管要求和行业规范，确保业务 行为的合法性和合规性。
特点
银保业务合规经营具有全面性、预防性和动态性的特点。全面性是指合规管理涉及银保业务的各个方面，包括产 品设计、销售、承保、理赔等环节；预防性是指合规管理旨在预防违法违规行为的发生，降低业务风险；动态性 是指合规管理是一个持续的过程，需要随着法律法规和监管要求的更新而不断调整和完善。
银保业务合规经营的重要性
政策调整
监管政策将根据市场环境和业务发展情况进行调 整，对银保业务的经营模式、产品创新等方面提 出新的要求。
信息化监管
监管机构将加强信息化建设，提高监管效率和准 确性，对银保业务的合规经营提出更高要求。
行业发展的新挑战与机遇
市场竞争加剧
随着金融市场的竞争加 剧，银保业务需要不断 提高自身的服务水平和 创新能力，以应对市场 竞争。
教训：银保业务合规经营需要高度重 视信息披露、风险评估和合规管理等 方面的工作，任何疏忽都可能带来严 重后果。
银保业务合规经营管理教材
样，可以适当的请教一些问题，并表示回应。
二、保险到底是什么，保险有什么意义
责任的体现 人生远行的备胎 胡适等人的名人语录 生活品质提升 无后顾之忧，激发人生热情 也可以讲讲我们经常看到的灾难事故和保 险理赔的故事，增强忧患意识和拥有保险的幸福生活。
三、专业正面介绍公司产品
正式的介绍自己，展示工作证件、投保提示、产品说明书 等
问题
销售资质管理要求
人员资质管理 销售资质管理
销售行为管理要求
说明是保险产品，告知公司名称及地址，严禁夸大保险收益 和虚假承诺，如实按照合同条款解说，按照高中低三档演示 利益，告知客户犹豫期及退保损失，提示风险及免除责任， 不得使用广告法和监管部门不允许出现词语。
不允许押单不交，更不允许出险后签署保单。
其他风险管理要求
制定相应的培训规划，按时开展培训。
相关培训要按照监管要求执行，销售人员岗前培训 80小时，后续教育培训36小时，法规及诚信教育不 得少于12小时等。非销售人员要组织开展专业技能 训练和职业道德教育。
建立完整的培训记录和培训档案，档案要求通知、 签到表、课件、测试成绩、效果评价等。
并认认真真地做好，这就是责任。 管理意识-团队、网点 领导意识-所属人员 参与意识-各项事务 积极意识-表率
我们到底有哪些职责和权力？
督促业务指标的达成 网点的沟通与维护 队伍建设-招募-辅导-成长 对银行网点和所辖属员进行培训 协助和参与处理问题件、退保件、回访、资料
回收、单证发放与回收 公司其他制度规定需要处理的事项
合规经营
如何有效控制风险
强化人员管理流程 加强销售行为管控
人员管理要求
人员招聘：不得进行误导、欺骗、要如实告知，个人不得发布招聘 广告
二、保险到底是什么，保险有什么意义
责任的体现 人生远行的备胎 胡适等人的名人语录 生活品质提升 无后顾之忧，激发人生热情 也可以讲讲我们经常看到的灾难事故和保 险理赔的故事，增强忧患意识和拥有保险的幸福生活。
三、专业正面介绍公司产品
正式的介绍自己，展示工作证件、投保提示、产品说明书 等
问题
销售资质管理要求
人员资质管理 销售资质管理
销售行为管理要求
说明是保险产品，告知公司名称及地址，严禁夸大保险收益 和虚假承诺，如实按照合同条款解说，按照高中低三档演示 利益，告知客户犹豫期及退保损失，提示风险及免除责任， 不得使用广告法和监管部门不允许出现词语。
不允许押单不交，更不允许出险后签署保单。
其他风险管理要求
制定相应的培训规划，按时开展培训。
相关培训要按照监管要求执行，销售人员岗前培训 80小时，后续教育培训36小时，法规及诚信教育不 得少于12小时等。非销售人员要组织开展专业技能 训练和职业道德教育。
建立完整的培训记录和培训档案，档案要求通知、 签到表、课件、测试成绩、效果评价等。
并认认真真地做好，这就是责任。 管理意识-团队、网点 领导意识-所属人员 参与意识-各项事务 积极意识-表率
我们到底有哪些职责和权力？
督促业务指标的达成 网点的沟通与维护 队伍建设-招募-辅导-成长 对银行网点和所辖属员进行培训 协助和参与处理问题件、退保件、回访、资料
回收、单证发放与回收 公司其他制度规定需要处理的事项
合规经营
如何有效控制风险
强化人员管理流程 加强销售行为管控
人员管理要求
人员招聘：不得进行误导、欺骗、要如实告知，个人不得发布招聘 广告
合规经营教材(PPT42张)
合规做得好，工作跑不了
合规做得好，渠道合作好 合规做得好，收入稳增长
-银代业务部经理轮训班（2012）-
第 8页
合规重要性： “三道防线”——公司逐步建立起以各业
务部门和分支机构等从事销售和服务的各单位为主的第一 道防线、以风险管控职能部门为主的第二道防线、以审计 监督部门为主的第三道防线的内控和风险管理工作机制。 从我公司目前面临的风险来看，公司迫在眉睫需要开展 落实的重点风控工作主要有：
-银代业务部经理轮训班（2012）-
第16页
费用管理
薪资管理：专管员薪资及考核应严格按照《新华人寿保险股份有限公司银 行代理专管人员管理大纲（二〇一一版）》规定执行；FYC比例、管理津 贴比例、业务津贴、年终奖比例在管理大纲指导意见下，各分公司可根据 当地具体情况适度调整，调整需报总公司银行业务管理部批准。
-银代业务部经理轮训班（2012）-
第10页
课程大纲
1 2 3 4
一、合规经营的重要性
二、合规经营的内容 三、合规经营的注意事项 四、课程回顾
-银代业务部经理轮训班（2012）-
第11页
管控制度——渠道合作管理
如果你到网点检查合规相关工作，应该注意哪些方面？ 1、是否张贴《人身保险投保提示书基准内容》？ 2、是否具有保监会颁发的《兼业代理许可证》？是否在有效期（三年）内？ 3、银行网点销售保险人员是否具有有效期内的《保险销售从业人员资格证 书》？ 如果检查分公司的协议签署是否合规，应该注意哪些方面？ 1、代理协议应当在有效期内；代理期限不应少于一年； 2、代理协议签署双方应当为省级分支机构及以上且得到授权，同时向 总公司及总行进行了备案；
-银代业务部经理轮训班（2012）-
第23页
保险公司合规经营管理培训课件同方全球版
[ 2 ] 各业务部门员工是企业的窗 口，也是最先与风险源接触的群体， 在日常业务中负有及时识别、上报 与管理风险的职责，是事前控制风 险的关键。
如何合规经营
（三）点滴做起，践行合规经营
• 不得夸大误导佣金收入或手续费收入
• 不得发布宣传佣金或手续费的广告
• 不得以购买保险、交纳入
[3]
[[44]]
[[55]]
[ 6]
治理 商业贿赂
确保内外部， 尤其是公司与 股东之间实现 真实、可靠的 信息沟通，包 括编制和提供 真实、可靠的 财务报告
确保将风险控 制在与总体目 标相适应并在 可承受的范围 内
合规常见误区
误区一：只要不违法，做什么都可以
误区二：人家那么干，我们也可以那么做
NO
合法经营=合规经营 所以只要不违法 什么都可以做
合规不仅限于遵守法 律法规，还应将企业 伦理、内部规章、社 会规范及社会责任作 为企业活动中必须遵 守的对象和应承担的 道德自律责任
人
渠 道
团队管理
• 公司制度中应当明确保险营销员只做业务，不增援和管 理保险营销团队，且不得在计酬制度中有歧视性规定。
• 严禁基层保险营销团队主管罚款、挪用及克扣营销员佣 金等侵害营销人员权益的行为
篇
• 严禁扣留营销人员资格证、身份证
押金管理
• 签订合同时，应当说明押金性质、用途、退还条件与程序 • 不得约定其他理由扣减严禁 • 应当出具押金收据，加盖公章，并单独核算管理 • 对拟收取押金的种类及金额应当建立事前审查和批准制度
• 方式：①电话回访（录音） ②信函、会见等方式（必 须取得投保人签名的回执） ③详细记录回访情况以及 不能成功回访的原因
• 保管回访材料：自保险合 同终止之日起计算，如果 保险期限在1年以下的， 保存大于等于5年，超过 1年的，保存期限大于等 于10年
如何合规经营
（三）点滴做起，践行合规经营
• 不得夸大误导佣金收入或手续费收入
• 不得发布宣传佣金或手续费的广告
• 不得以购买保险、交纳入
[3]
[[44]]
[[55]]
[ 6]
治理 商业贿赂
确保内外部， 尤其是公司与 股东之间实现 真实、可靠的 信息沟通，包 括编制和提供 真实、可靠的 财务报告
确保将风险控 制在与总体目 标相适应并在 可承受的范围 内
合规常见误区
误区一：只要不违法，做什么都可以
误区二：人家那么干，我们也可以那么做
NO
合法经营=合规经营 所以只要不违法 什么都可以做
合规不仅限于遵守法 律法规，还应将企业 伦理、内部规章、社 会规范及社会责任作 为企业活动中必须遵 守的对象和应承担的 道德自律责任
人
渠 道
团队管理
• 公司制度中应当明确保险营销员只做业务，不增援和管 理保险营销团队，且不得在计酬制度中有歧视性规定。
• 严禁基层保险营销团队主管罚款、挪用及克扣营销员佣 金等侵害营销人员权益的行为
篇
• 严禁扣留营销人员资格证、身份证
押金管理
• 签订合同时，应当说明押金性质、用途、退还条件与程序 • 不得约定其他理由扣减严禁 • 应当出具押金收据，加盖公章，并单独核算管理 • 对拟收取押金的种类及金额应当建立事前审查和批准制度
• 方式：①电话回访（录音） ②信函、会见等方式（必 须取得投保人签名的回执） ③详细记录回访情况以及 不能成功回访的原因
• 保管回访材料：自保险合 同终止之日起计算，如果 保险期限在1年以下的， 保存大于等于5年，超过 1年的，保存期限大于等 于10年
保险行业合规经营 PPT课件
构建完备合规制度体系 健全制度有利于合规文化的内涵固化、形式统一和时效
延伸。因此保险理财部必须要制定一系列的制度来构建完备 的合规体系。首先需要在管理层面制定“合规政策”（德邮 政2011年222号文），规定合规的基本原则和核心价值，并 要求全体员工共同遵守；在中层管理层部分，则制定“合规 管理办法”，以规范经营管理层的经营行为；在普通员工层 面，则制定岗位合规手册，每个员工人手一册，每个岗位都 很清楚认知本岗位的合规规则；对核心经营者特别是机构负 责人行为，在合规层面进行严格的把控；此外，配合“规章 制度管理办法”、“合同管理办法”、“反洗钱管理办法” 等，将容易出现违规现象的领域，通过严密的流程设计监控， 保证合规经营。
谢谢大家
JUNE-ZHENG 作品
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合规经营的具体举措
（二）从高层做起，普及人人合规的合规理念。 领导合规是构成部门合规文化的基因，是实现人人合规
的首要前提。保险理财部管理层应该充分承担合规责任，在 全部积极倡导合规文化和合规理念，包括诚信、尽职等，同 时率先垂范。合规并不仅仅是法律合规部门或合规员的职责， 更是保险公司所有员工的责任。只有合规成为每一个公司员 工的行为准则，成为各级各岗位员工每日的自觉行动，渗透 到工作流程的每个细节，才能保证有关法律、规则和标准及 其精神得到遵循和贯彻落实。
实现部门经营的基业长青。
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合规经营的具体举措
（一）将合规文化融入到企业文化中，成为企业文化建 设过程中不可或缺的部分。合规文化并非孤岛，它是整 个企业文化建设的重要组成部分。良好的合规文化对整 个公司的企业文化建设能起到积极的促进作用。从本局 的长远发展来看，保险理财部必须从企业文化建设的高 度强化合规文化培育。
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延伸。因此保险理财部必须要制定一系列的制度来构建完备 的合规体系。首先需要在管理层面制定“合规政策”（德邮 政2011年222号文），规定合规的基本原则和核心价值，并 要求全体员工共同遵守；在中层管理层部分，则制定“合规 管理办法”，以规范经营管理层的经营行为；在普通员工层 面，则制定岗位合规手册，每个员工人手一册，每个岗位都 很清楚认知本岗位的合规规则；对核心经营者特别是机构负 责人行为，在合规层面进行严格的把控；此外，配合“规章 制度管理办法”、“合同管理办法”、“反洗钱管理办法” 等，将容易出现违规现象的领域，通过严密的流程设计监控， 保证合规经营。
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合规经营的具体举措
（二）从高层做起，普及人人合规的合规理念。 领导合规是构成部门合规文化的基因，是实现人人合规
的首要前提。保险理财部管理层应该充分承担合规责任，在 全部积极倡导合规文化和合规理念，包括诚信、尽职等，同 时率先垂范。合规并不仅仅是法律合规部门或合规员的职责， 更是保险公司所有员工的责任。只有合规成为每一个公司员 工的行为准则，成为各级各岗位员工每日的自觉行动，渗透 到工作流程的每个细节，才能保证有关法律、规则和标准及 其精神得到遵循和贯彻落实。
实现部门经营的基业长青。
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合规经营的具体举措
（一）将合规文化融入到企业文化中，成为企业文化建 设过程中不可或缺的部分。合规文化并非孤岛，它是整 个企业文化建设的重要组成部分。良好的合规文化对整 个公司的企业文化建设能起到积极的促进作用。从本局 的长远发展来看，保险理财部必须从企业文化建设的高 度强化合规文化培育。
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保险公司合规管理PPT课件
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（二）合规管理
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（三）保险公司应当制订合规政 策
• 合规政策是保险公司进行合规管理的纲领 性文件，至少应当包括一下内容：
• 保险公司应当每年对合规政策进行评估， 并视合规工作需要进行修订。
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19
• 保险公司应当制订员工和营销员行为准则，岗 位合规手册等
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8
二、保险业主要违法违规行为 及法律适用
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9
（一）承保环节
• 使用未经审批或备案的条款和费率 • 未严格执行审批或备案的条款和费率 • 和白设计、印制并使用（销售）相关保险
业务单证 • 未将保费如实入账 • 制作业务阴阳单 • 截留保费
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10ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（二）理赔环节
• 员工和营销员行为准则应当＿ ＿ ＿ ＿ ＿ • 岗位合规手册应当规定各个工作岗位的业务操
作程序和规范
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20
• 保险公司应当明确合规风险报告的路线 • 包括：
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21
• 保险公司应当识别、评估和监测以 下事项的合规风险
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22
• 保险公司的重要内部管理制度和业务规程在发布 实施前，应当提交合规管理部门审查，并经合规 负责人签字认可
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三、如何做到合规管理
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（一）《保险公司合规管理指引》 （保监发【2007】91号）
• 第一章：总则 • 第二章：董事会、监事会和总经理的合规职责 • 第三章：合规负责人和合规管理部门
《银保合规培训》课件
点：向客户说明报险产品的经营主体是保险公司。
在宣传内容上不能出现“银行和保险公司联合推 出”、“银行推出”、“银行理财新业务”等类似
字样，不得出现银行的标志、图案。
销售误导的表现之四
具体表现：迎合或刺激客户的趋利心理，夸大或承 诺银保产品未来不确定的收益
被处罚事例：生命人寿天津分公司销售误导，共被
目
录
销售误导的表现以及应对策略
手续费支出不规范的表现以及应对策略
投保资料存在风险隐患以及应对策略 保险公司与银行代理关系不规范的表现以及应 对策略 销售人员管理中有待规范之处以及改进措施
ห้องสมุดไป่ตู้保险公司与银行代理关系不规范 表现
具体表现：银行网点兼业代理资格不规范 个别地区不严格执行兼业代理许可证的管理规定，无证 代理现象仍然存在 个别银行的兼业代理许可证未及时年检，导致出现过期 代理的现象。 违规事例：广东保监局对广东分公司银保检查发现的问题 监管规定： 个别银行超范围代理保险公司销售保险产品，如代理销 售团险业务 个别柜面人员未取得保险代理从业人员资格证，不具备 销售保险产品的资格 监管规定：《关于加强银行代理寿险业务结构调整促进 银行代理寿险业务健康发展的通知》（保监发〔2010〕4 号）
规范保险公司与银行代理关系的措施
应密切关注其兼业代理许可证的办理及经营范 围，坚决杜绝无证代理
督促银行及时对许可证进行年检，避免过期无
效代理 对柜面人员要加强资质管理和培训，确保其持 证率符合监管要求
目
录
销售误导的表现以及应对策略
手续费支出不规范的表现以及应对策略
投保资料存在风险隐患以及应对策略 保险公司与银行代理关系不规范的表现和应对 策略 销售人员管理中有待规范之处以及改进措施
银行保险渠道合规合规基础知识培训教材
内控合规部
四、合规的意义-违规责任
行政责任
法律责任
民事责任
平等主体之间违反民事法律规范应当承担的法律责任。承担方式：返还财产；赔偿损失、支付违约金、消除影响、恢复名誉、赔礼道歉等。
刑事责任
违反刑事法律规范应当承担的法律责任。主刑有管制、拘役、有期徒刑、无期徒刑、死刑;附加刑有罚金、剥夺政治权利、没收财产等。
齐鲁银行金融诈骗案
内控合规部
四、合规的意义-违规案件
大都会人寿保险被罚款2000万美元
公司一位销售经理（瑞克）发现销售终身寿险这种保费较高的险种，能获得高达55%的首年佣金，但是销售终身寿险并不容易。瑞克便对该产品进行包装，通过虚假推销广告将人寿保险方案伪装成年金计划，误导消费者，涉嫌金额1100万美金。
继续强化保险案件综合治理
要继续把防范风险作为保险监管的重中之重： 一是深入推进公司治理监管。 二是全面强化保险集团监管。围绕资本管理、资产负债管理、内部控制等关键环节研究制定配套制度。 三是强化法人机构责任。将合规经营和监管部门处罚情况以及有关要求向董事会和监事会报告，强化出资人对公司经营的约束。 四是加强保险公司透明度监管。
信息 真实
经营 有效
战略 保障
目 标
内控合规部
二、合规管理与内部控制、风险管理的关系
风险管理概念及过程
风险评估
建立环境
风险识别
风险分析
风险评价
风险应对
监测与评审
沟通与咨询
《保险公司风险管理指引（试行）》 保监发[2007]23号 风险管理，是指保险公司围绕经营目标，对保险经营中的风险进行识别、评估和控制的基本流程以及相关的组织架构、制度和措施。
2011年上半年，保监会和各保监局共派出1004个检查组3949人次，对1020家次保险机构、中介机构和其他机构进行了现场检查，共对300家次机构和301人次实施了816项次行政处罚。
银保标准化营业部的经营与管理课件PPT
银保渠道拓展与经营的重点手段
特点——渠道对我们有成见、同业公司重兵把守、自身人员 更换频繁、自己缺乏信心、沟通推动手段单一、曾经犯过大
错、业务品质出过问题。
做法——
➢ 找出原因、制订对策； ➢ 耐心公关、取得支持； ➢ 调研网点、选派骨干； ➢ 调动资源、攻其不备； ➢ 宣讲品牌、就地策反； ➢ 正视不足、解决问题； ➢ 坚定信念、勇往直前。
营业部建设的重点工作
小心谨慎，避免出现错误； 创新服务、销售、培训模式，使同业对手难以超越； 抓住主管行长及个人部经理，取得思想上的一致； 科学有效的业绩追踪，不仅能有效地调动团队的积极性，保证阶段性任务的顺利达成，而且还有助于发现人员的思想、出勤、技能等
情我况们， 的及作时用➢淘和汰价银不值适何保合在业？业务和务团队是的后寿进人险力。公司里唯一需要经常、直接面对同业 残酷竞争的业务渠道。 让会议成为规范员工行为、思想的制度；
问题思考
人保寿险北京分公司银行保险部组建于2005年底，几年 来业务及团队发展情况如下：
➢ 2010年底合作网点的数量是2006年底的2.47倍！
问题思考
银保团队管理、建设的特点——成员分散作业、大量时间在银行网点、应对复杂多变的同业竞争、成员需要细致的沟通和系统的培训 、团队需要激励、公司意图和政策需要反复宣导。 形成一个相对标准化的流程与模块； 银保渠道拓展与经营的重点手段 通过“搞定”渠道领导、通过银行高层在政策方面的偏向而提升业绩、通过一味靠费用支持发展业务的时代过去了！ 对于人保寿险银保条线营业部这样一个处在特殊发展时期、肩负特殊历史使命的团队，必须在文化与共同愿景上高度重视、认真对待 。 有的管理人员在渠道沟通方面游刃有余、得心应手，为什么带的团队却不尽人意？ 关注件数、关注客户经理对网点的影响力； 科学有效的业绩追踪，不仅能有效地调动团队的积极性，保证阶段性任务的顺利达成，而且还有助于发现人员的思想、出勤、技能等 情况，及时淘汰不适合业务和团队的后进人力。 闭环管理在会议经营中的作用； 管理人员要保持与支行的经常性沟通，做到略偏向自己； 为什么在总结表彰的时候总有些团队不能获奖？为什么有的团队总是遗憾比满意多？ 为什么在总结表彰的时候总有些团队不能获奖？为什么有的团队总是遗憾比满意多？ 注意网点/人员的整合，保持不间断的竞争力； 对于人保寿险银保条线营业部这样一个处在特殊发展时期、肩负特殊历史使命的团队，必须在文化与共同愿景上高度重视、认真对待 。 关注件数、关注客户经理对网点的影响力；
保险公司合规管理文档ppt
大事项。
03
保险公司合规管理现状
合规管理组织架构
组织架构
保险公司应建立完善的合规管理组织架构，包括合规管理部门、合规岗位和合规 人员，确保合规管理工作得到有效实施。
隶属关系
合规管理部门应隶属于公司高层领导，向公司董事会或高级管理层负责，以确保 合规管理的独立性和权威性。
合规管理流程
1 2 3
合规风险识别
依法应对风险事件
在风险事件发生时，保险公司应依法依规采取措施进行应对，包括纠正违规行为、赔偿损 失等，以维护公司声誉和客户利益。
监测合规风险
01
定期合规风险评估
保险公司应定期对自身合规风险进行评估，分析潜在的风险点、风险
程度和影响范围，为后续的风险防范和应对提供参考。
02 03
外部监管机构的合作与沟通
保险公司应建立合规管理流程，包括合规风险的识别、评估、监控和报告等流程。
合规管理框架
01
合规管理组织架构
保险公司应建立合规管理组织架构，明确各级机构的职责和分工。
02
合规管理职能部门
保险公司应设立合规管理职能部门或岗位，负责合规管理的具体工作
。
03
合规管理委员会
保险公司应设立合规管理委员会，负责审议和决策公司合规管理的重
保险公司合规管理的背景
随着金融市场的不断发展和保险市场的日益成熟，保险公司 的合规管理问题越来越受到关注，各国政府和监管机构也加 强了对保险公司合规管理的监管和要求。
定义和概念阐述
合规管理的定义
合规管理是指保险公司为了遵守法律、法规、规章和其他规范性文件的规定 ，确保公司运营的合法性和合规性，由公司内部设立或委托第三方机构实施 的一系列管理和控制活动。
合规经营教材
宣传材料及培训管理
分公司原则上必须统一使用总公司印制或定版的产品宣传 资料，分公司若确有自行设计制作产品宣传资料需求，须 报总公司相关部门审批后方可印刷使用，市场开发部负责 产品相关内容的审核（具体流程请参见《产品宣传资料审 核流程与操作细则》）。分公司以下机构不得以任何理由 自行设计制作及印刷产品宣传资料。
销售行为管理（重点）
风险测评
• 公司销售投资连结保险、变额年金保险和万能保险的，应当建立投资连结保 险、变额年金保险和万能保险客户风险承受能力测评制度，将此类产品销售 给具有相应风险承受能力的客户。
• 公司通过银行销售投资连结保险和变额年金保险的，应当限制在银行理财中 心和理财柜等专门区域销售，不得通过银行储蓄柜台销售。
与专管员按时签订符合要求的《劳动合同》，试用期及社会保险相关条款应 符合法律要求；
规范入离司流程管理；对于未签订劳动合同及未持证的人员，不得录入人员 管理系统；
人员管理
《劳动合同法》强调了用人单位不订立书面合同的法律责任，并采用了严 厉的惩罚措施：
用人单位与劳动者在用工前订立劳动合同的，劳动关系自用工之日起建立； 已建立劳动关系，未同时订立书面劳动合同的，应当自用工之日起一个月内
• 什么是合规？
– 保险公司及其员工和营销员的 – 保险经营管理行为 – 应当符合法律法规、监管机构规定、行业自律规则、公司内部管理制
度以及诚实守信的道德准则。
符合诚实守信的道德准则
遵循适用的法律法规
符合监管规定、要求
遵守行业自律规范
执行公司内部管理制度
我们面临的风险
• 合规管理不力将会面临的风险？
• 代抄写： – 非投保人本人抄写风险提示语句：
销售行为管理（重点）
银保业务的合规经营
费用、提供旅游等 • 培训费用规范性（合作协议中约定的培训费标准，） • 中介代理业务财务科目使用的正确性 • 中介代理费用票据真实性、是否为专用发票 • 小账手续费（导致数据不真实；各地在行业协会主导下签署的银邮自律公约）
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二、银保业务的合规经营
之四：业务销售合规 • 不私自印刷宣传资料（总公司制作或授权分公司印制的） • 不与银行储蓄、国债等作片面类比，不做误导性、虚假宣传 • 投保时是否提供条款，是否向客户讲解保险条款及退保损失 • 是否向客户承诺回报，缩短保险期限等 • 是否有代客户签字等情况 • 新型产品是否抄录警示语句 • 培训课件的规范性 • 客户回访：人员、回访率、回访话术、相关资料等
——生民人寿业务员安亚宏在公司人身险暂收据上进行涂改，添加储蓄存款、月息15%至30%等 等，虚构银行储蓄存款保险业务，诈骗100余万元，被判处有期徒刑15年，罚款20万，生命人寿 因管理不善，被判承担40%的民事赔偿责任”
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三、银保业务的违规风险
•新保险法、保险公司管理规定大大提高了保险公司及个人的违法成本： ——新保险法116条新增了九项禁止性规定 ——加重了处罚程度，如个人处罚，处罚方式由警告、2—10万元罚款、予以撤换修改为警告、 1—10万元罚款、撤销任职资格或从从业资格（新保险法173条）。情节严重的还可以一定期限 直至终身禁入保险业 •随着新保险法及相关配套法规及监管规定的颁布实施，保监会对保险业监管日趋严格，加大了 对保险公司检查、处罚及问责的力度。 ——保监会发布的2010年人身保险监管工作要点支出“加强现场检查，严格规范市场秩序。严 格执行《人身保险新型产品信息披露管理办法》，开展销售误导专项检查，严厉打击销售误导。 继续开展银保市场专项检查，加强对银行代理机构的监管，规范银保市场秩序 ” •保监会出台《保险机构案件责任追究指导意见》强化了对保险机构发生重大违法违规案件相关 责任人的问责
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二、银保业务的合规经营
之四：业务销售合规 • 不私自印刷宣传资料（总公司制作或授权分公司印制的） • 不与银行储蓄、国债等作片面类比，不做误导性、虚假宣传 • 投保时是否提供条款，是否向客户讲解保险条款及退保损失 • 是否向客户承诺回报，缩短保险期限等 • 是否有代客户签字等情况 • 新型产品是否抄录警示语句 • 培训课件的规范性 • 客户回访：人员、回访率、回访话术、相关资料等
——生民人寿业务员安亚宏在公司人身险暂收据上进行涂改，添加储蓄存款、月息15%至30%等 等，虚构银行储蓄存款保险业务，诈骗100余万元，被判处有期徒刑15年，罚款20万，生命人寿 因管理不善，被判承担40%的民事赔偿责任”
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三、银保业务的违规风险
•新保险法、保险公司管理规定大大提高了保险公司及个人的违法成本： ——新保险法116条新增了九项禁止性规定 ——加重了处罚程度，如个人处罚，处罚方式由警告、2—10万元罚款、予以撤换修改为警告、 1—10万元罚款、撤销任职资格或从从业资格（新保险法173条）。情节严重的还可以一定期限 直至终身禁入保险业 •随着新保险法及相关配套法规及监管规定的颁布实施，保监会对保险业监管日趋严格，加大了 对保险公司检查、处罚及问责的力度。 ——保监会发布的2010年人身保险监管工作要点支出“加强现场检查，严格规范市场秩序。严 格执行《人身保险新型产品信息披露管理办法》，开展销售误导专项检查，严厉打击销售误导。 继续开展银保市场专项检查，加强对银行代理机构的监管，规范银保市场秩序 ” •保监会出台《保险机构案件责任追究指导意见》强化了对保险机构发生重大违法违规案件相关 责任人的问责
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并认认真真地做好，这就是责任。 管理意识-团队、网点 领导意识-所属人员 参与意识-各项事务 积极意识-表率
我们到底有哪些职责和权力？
督促业务指标的达成 网点的沟通与维护 队伍建设-招募-辅导-成长 对银行网点和所辖属员进行培训 协助和参与处理问题件、退保件、回访、资料
回收、单证发放与回收 公司其他制度规定需要处理的事项
止合同。
其他管理பைடு நூலகம்险
未经审批授权，擅自对外发布广告、接受媒体采访，私印宣传资料。 发布广告和宣传内容违规。
未经批准擅自在电脑及公司电子系统上安装软件。 擅自将公司系统进行外接。 擅自删除或损毁公司资料、档案、账簿等 恶意散布病毒等破坏性程序。 密码保管不当、串用密码。
未进行培训和对培训进行规划。 相关培训未满足监管要求 无相关培训记录和培训档案。 培训内容违规或缺失 相关培训无效果评价
3
实现有效管理
4
有效合规销售
工作的意义和责任
工作意味着责任，对工作负责就是 对自己负责。
我们的价值在哪里？ 需要创造哪些价值？
价值体现
业务目标达成-为公司创造费用 业务品质合格-不给公司和客户找麻烦 客户服务满意-让客户得到保障和优质的服务 合法收入增加-改善自身生活条件
我们的责任
责任是一种能力，又远胜于能力。 责任是一种精神，更是一种品格。 责任就是对自己不喜欢的工作，毫无怨言地承担，
详细按照投保单上的问题进行询问，提示投保人如实告知。 严禁销售人员及客户或第三人代签投保、保全所有资料，不
允许冒充客户回访 不允许向客户提供合同规定以外的利益。奖品更不能收回。
销售行为管理要求
限定时间要求投递保单资料，签署保单回执，建立清晰的交接台 账与记录。
公司实行零现金，回访中提示保费缴纳金额。 严禁制作虚假材料，公司资料标贴条形码，核保人员加强审核。 相关资料必须齐全，要有身份证明、投保提示、产品说明书、投
风险隐患种类
银保渠道有哪些风险？
人员管理风险 销售资格风险 销售行为风险 业务管理风险 其他管理风险
人员管理风险
招聘误导 劳动用工 提供的人员档案信息虚假 在其他公司未做离职处理 虚增人力，套取/骗取费用 虚假挂单，套取间佣及其他费用 未按规定办理离职手续 无证展业（资格证书、展业证）
问题
销售资质管理要求
人员资质管理 销售资质管理
销售行为管理要求
说明是保险产品，告知公司名称及地址，严禁夸大保险收益 和虚假承诺，如实按照合同条款解说，按照高中低三档演示 利益，告知客户犹豫期及退保损失，提示风险及免除责任， 不得使用广告法和监管部门不允许出现词语。
不允许押单不交，更不允许出险后签署保单。
合规经营
如何有效控制风险
强化人员管理流程 加强销售行为管控
人员管理要求
人员招聘：不得进行误导、欺骗、要如实告知，个人不得发布招聘 广告
招聘的人员及时办理入职手续，组织签订劳动合同 要调查了解所录用人员的信息和相关背景，不得使用信息
虚假，未在原单位离职的不得录用 禁止虚增人力，套取/骗取费用 禁止虚假挂单，套取间佣及其他费用 要按照公司按规定办理离职手续，单证、资料要交接，无业务品质
等。 所有外来U盘、移动硬盘等传媒介质在插入后要先进行扫描，
发现病毒等破坏性程序要及时向IT人员报告，对病毒要进行杀 毒和删除，无法删除的要关机或拔掉网线，以免扩散。 定期修改密码，不得随意将相关密码记录或存放在明处，不允 许将密码告知他人，不允许串用密码。 妥善保管营销员和客户资料，不允许私自打印和传送，不允许 将此类资料带出公司职场，更不允许参与买卖及利用资料进行 违法活动。
录。
其他风险管理要求
所有对外发布广告、新闻、招聘、媒体采访等一切对外信息披 露，均需进行事前审批，不允许擅自开展和接受媒体采访。
所有印刷的资料均需办公室办理，不得绕开办公室，产品资料 要报总部审批。不允许擅自印制。
发布的广告和相关宣传要进行严格多层审查。 安装相关软件由专业的信息技术人员按照审批安装相应的软件。 不允许将公司系统进行外接 定期对相关资料进行存档，严禁删除或损毁资料、档案、账簿
其他风险管理要求
制定相应的培训规划，按时开展培训。
相关培训要按照监管要求执行，销售人员岗前培训 80小时，后续教育培训36小时，法规及诚信教育不 得少于12小时等。非销售人员要组织开展专业技能 训练和职业道德教育。
建立完整的培训记录和培训档案，档案要求通知、 签到表、课件、测试成绩、效果评价等。
销售资格风险
与无证银行网点建立业务关系 与银行渠道无证人员建立业务关系 保险公司于无证人员建立业务关系
销售行为风险
自身销售误导/代理机构的误导宣传 押单或倒签单 未如实告知 代签名及代抄语录、冒充客户回访 有奖、返佣、回扣、赠送礼品销售 擅自涂改保单：险种、保费、缴费期间、保障期限 系统外私自出具保单、阴阳保单 长险短做（擅自变更保险期间）、违规退费 向投保人支付保险合同以外的利益 挪用、截留保费 内外勾结欺诈保险公司和客户 擅自变更客户资料。 未对客户资料进行认真审查和重新进行客户身份识别。 未经客户同意进行撤单、退保、转账、生存金支付、扣费、中
保单、保险条款、转账授权书等内容。 建立完整的单证制作、领用、核销、作废，销毁记录，需有关交
接人员签字，这些交接表要做为档案。 及时处理相关回访转办单，不积压。 严禁擅自变更客户资料，需要上门办理的必须上门办理。 对客户资料进行认真审查，按照反洗钱要求对客户进行重新识别，
留存相关资料，及时进行保全服务。 认真核对申请人的笔迹，在保全后对客户进行回访，建立回访记
银保业务合规经营管理
为什么提到保险，人家就说保险是骗人的？ 为什么我们的行业地位这么低？ 这些社会对我们的看法是否跟我们有关？
我们应该首先拷问下自己
我们的服务在哪里？ 我们有欺骗过客户吗？ 我们有欺骗过公司吗？ 我们的责任心在哪里？ 我们的良心在哪里？
目录
1
树立责任意识
2
风险隐患类型
我们到底有哪些职责和权力？
督促业务指标的达成 网点的沟通与维护 队伍建设-招募-辅导-成长 对银行网点和所辖属员进行培训 协助和参与处理问题件、退保件、回访、资料
回收、单证发放与回收 公司其他制度规定需要处理的事项
止合同。
其他管理பைடு நூலகம்险
未经审批授权，擅自对外发布广告、接受媒体采访，私印宣传资料。 发布广告和宣传内容违规。
未经批准擅自在电脑及公司电子系统上安装软件。 擅自将公司系统进行外接。 擅自删除或损毁公司资料、档案、账簿等 恶意散布病毒等破坏性程序。 密码保管不当、串用密码。
未进行培训和对培训进行规划。 相关培训未满足监管要求 无相关培训记录和培训档案。 培训内容违规或缺失 相关培训无效果评价
3
实现有效管理
4
有效合规销售
工作的意义和责任
工作意味着责任，对工作负责就是 对自己负责。
我们的价值在哪里？ 需要创造哪些价值？
价值体现
业务目标达成-为公司创造费用 业务品质合格-不给公司和客户找麻烦 客户服务满意-让客户得到保障和优质的服务 合法收入增加-改善自身生活条件
我们的责任
责任是一种能力，又远胜于能力。 责任是一种精神，更是一种品格。 责任就是对自己不喜欢的工作，毫无怨言地承担，
详细按照投保单上的问题进行询问，提示投保人如实告知。 严禁销售人员及客户或第三人代签投保、保全所有资料，不
允许冒充客户回访 不允许向客户提供合同规定以外的利益。奖品更不能收回。
销售行为管理要求
限定时间要求投递保单资料，签署保单回执，建立清晰的交接台 账与记录。
公司实行零现金，回访中提示保费缴纳金额。 严禁制作虚假材料，公司资料标贴条形码，核保人员加强审核。 相关资料必须齐全，要有身份证明、投保提示、产品说明书、投
风险隐患种类
银保渠道有哪些风险？
人员管理风险 销售资格风险 销售行为风险 业务管理风险 其他管理风险
人员管理风险
招聘误导 劳动用工 提供的人员档案信息虚假 在其他公司未做离职处理 虚增人力，套取/骗取费用 虚假挂单，套取间佣及其他费用 未按规定办理离职手续 无证展业（资格证书、展业证）
问题
销售资质管理要求
人员资质管理 销售资质管理
销售行为管理要求
说明是保险产品，告知公司名称及地址，严禁夸大保险收益 和虚假承诺，如实按照合同条款解说，按照高中低三档演示 利益，告知客户犹豫期及退保损失，提示风险及免除责任， 不得使用广告法和监管部门不允许出现词语。
不允许押单不交，更不允许出险后签署保单。
合规经营
如何有效控制风险
强化人员管理流程 加强销售行为管控
人员管理要求
人员招聘：不得进行误导、欺骗、要如实告知，个人不得发布招聘 广告
招聘的人员及时办理入职手续，组织签订劳动合同 要调查了解所录用人员的信息和相关背景，不得使用信息
虚假，未在原单位离职的不得录用 禁止虚增人力，套取/骗取费用 禁止虚假挂单，套取间佣及其他费用 要按照公司按规定办理离职手续，单证、资料要交接，无业务品质
等。 所有外来U盘、移动硬盘等传媒介质在插入后要先进行扫描，
发现病毒等破坏性程序要及时向IT人员报告，对病毒要进行杀 毒和删除，无法删除的要关机或拔掉网线，以免扩散。 定期修改密码，不得随意将相关密码记录或存放在明处，不允 许将密码告知他人，不允许串用密码。 妥善保管营销员和客户资料，不允许私自打印和传送，不允许 将此类资料带出公司职场，更不允许参与买卖及利用资料进行 违法活动。
录。
其他风险管理要求
所有对外发布广告、新闻、招聘、媒体采访等一切对外信息披 露，均需进行事前审批，不允许擅自开展和接受媒体采访。
所有印刷的资料均需办公室办理，不得绕开办公室，产品资料 要报总部审批。不允许擅自印制。
发布的广告和相关宣传要进行严格多层审查。 安装相关软件由专业的信息技术人员按照审批安装相应的软件。 不允许将公司系统进行外接 定期对相关资料进行存档，严禁删除或损毁资料、档案、账簿
其他风险管理要求
制定相应的培训规划，按时开展培训。
相关培训要按照监管要求执行，销售人员岗前培训 80小时，后续教育培训36小时，法规及诚信教育不 得少于12小时等。非销售人员要组织开展专业技能 训练和职业道德教育。
建立完整的培训记录和培训档案，档案要求通知、 签到表、课件、测试成绩、效果评价等。
销售资格风险
与无证银行网点建立业务关系 与银行渠道无证人员建立业务关系 保险公司于无证人员建立业务关系
销售行为风险
自身销售误导/代理机构的误导宣传 押单或倒签单 未如实告知 代签名及代抄语录、冒充客户回访 有奖、返佣、回扣、赠送礼品销售 擅自涂改保单：险种、保费、缴费期间、保障期限 系统外私自出具保单、阴阳保单 长险短做（擅自变更保险期间）、违规退费 向投保人支付保险合同以外的利益 挪用、截留保费 内外勾结欺诈保险公司和客户 擅自变更客户资料。 未对客户资料进行认真审查和重新进行客户身份识别。 未经客户同意进行撤单、退保、转账、生存金支付、扣费、中
保单、保险条款、转账授权书等内容。 建立完整的单证制作、领用、核销、作废，销毁记录，需有关交
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留存相关资料，及时进行保全服务。 认真核对申请人的笔迹，在保全后对客户进行回访，建立回访记
银保业务合规经营管理
为什么提到保险，人家就说保险是骗人的？ 为什么我们的行业地位这么低？ 这些社会对我们的看法是否跟我们有关？
我们应该首先拷问下自己
我们的服务在哪里？ 我们有欺骗过客户吗？ 我们有欺骗过公司吗？ 我们的责任心在哪里？ 我们的良心在哪里？
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树立责任意识
2
风险隐患类型