商务谈判让步技巧.
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• 那位太太和她先生抵达以后，不到10分钟，威尔斯太太就面带胜利的微笑回来了。她如愿 以偿地以3500 元的价格完成了交易。等那对夫妇离去后，威尔斯先生问太太他们究竟出 多少价钱，威尔斯太太十分懊恼地说：“我真希望你没有问我这个问题。他们出价3500 元，我冲口就说：‘我接受这个价钱’。其实，我很有可能得的更多。”
市场营销专业----商务谈判
1999年4月，朱镕基总理访问美国，我作为驻美大使陪同访问。当时美国反华 势力闹得很凶，给双方有关中国入世的谈判造成很大干扰。代表团和驻美使馆想 尽办法，做了不少工作，但最后阶段的谈判仍未达成一致。后来朱总理到外地访 问，克林顿后悔了，打电话希望朱总理能延长访问，双方再谈一次。朱总理淡定 回答：要再谈就到北京来，作客出了门，哪有回去的道理？
• 一旦出现让步失当时，在协议尚未正式签订以前，可采取巧妙策略收回。 这个问题从法律角度看，是允许的；从商誉角度看，应尽量避免。如果 出现，要掌握处理技巧加以收回。比如，借在某项条款上对方坚持不让 步的机会，己方趁机收回原来让步的承诺，重新提出谈判条件，或相应 要求对方做出其他让步，挽回损失。
市场营销专业----商务谈判
入世后，我们要在更大的范围和更深的层次上开放市场，ＷＴＯ以规 则为基础的体制将促成国内全面改善投资软环境，吸引更多的跨国公司 来中国投资办厂，从而给我们创造更多的就业和税收，带来更多的先进 技术和优质产品，带动各地尤其是西部地区的经济发展，如果说这也是 让步的话，那它有什么不可以呢？
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让步策略中的“此失彼补”
问题：让步之后，可以反悔吗？
• 如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把 握住 “此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对 方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回 报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大 的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。
市场营销专业----商务谈判
2.交易（第Ⅲ象限）情境（TP050106T）：
举例：摩根先生，这一定有问题！ 1901年，皮尔庞特·摩根买下了洛克菲勒的几家 铁矿和安德鲁·卡耐基的全部钢铁生意，成为美国 最大的钢铁公司，钢产量的65％被其控制。
分析： 在交易情境下，谈判利益远比关系重要。谈判 各方也许需要合作来安排会晤、探讨问题及进行有 效沟通。但是，正如J.P.摩根和洛克菲勒家族的例 子所显示的：谈判者并不需要未来今后合作而迁就， 谈判中起作用的是优势。
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5.1.1 商务谈判是否进入终结 的判断
“关于中国加入世界贸易组织的谈判” （TP050101T）
市场营销专业----商务谈判
5.1.1 商务谈判是否进入终结的判断
• 2001年11月10日，世界贸易组织第四届部长级会议在卡塔尔首 都多哈以全体协商一致的方式，审议并通过了中国加入世贸组 织的决定。
举例：你正驾车驶向一个十字路口，另一辆车也靠近路口，怎么办？
准备（刹车减速）——信息交流（眼神接触）——建议和让步（挥手示 意“先走”）——达成约定（驾车通过）。也可能两位司机同时挥手，犹豫 一会后，一位先走，另一位紧随其后。
分析：
默认协作情境下，让步行为不一定 会延误我们的谈判进程。
上例中，若两位司机同时挥手，对 方拒绝先走，你们陷入“相互让步” 僵局中，此时不要怀疑让步策略的有效 性。试着以真诚的、有效的方式解决问 题—如果必须的话，你就先走。
未
让步策略：解决问题或妥协
来
让步策略：迁就对方、解决问题或妥协
关
系
重
Ⅲ. 交易
Ⅳ. 默认协作
要
性
相关情境：离婚、售房或市场交易
相关情境：公路十字路口
的
认
让步策略：竞争、解决问题或妥协
让步策略：迁就对方或妥协
识
低
情境矩阵：让步策略
市场营销专业----商务谈判
情境矩阵：让步策略
1.默认协作（第Ⅳ象限）情境（TP050105T）：
二是对方认为我方让得很轻松，因此不以为然，在态度及 其他方面没有任何改变或松动的表示。
三是对方得寸进尺，因他们认为我方报价中所含水分太大， 只要他们继续努力，我方就会做出新的更大让步。
第一种结果是我们所希望的，也是我们让步的目的；第二、 第三种结果却有违我方的初衷，需要尽力避免。
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同步案例2：龙永图部长访谈录
举个例子：今年以来，我国合同利用外资增长率高达30％，没有外商 对中国入世的预期，新流入的外资不会增长这么快。外商一是看到入世 后中国巨大的市场潜力，二是看到入世后中国将在ＷＴＯ框架下完善法 律环境，并建立透明的、稳定的、可预见的经贸体制。
我常说在当今世界，信心问题是一个核心问题，以前外商反映我们的 引资政策缺乏连续性和透明度，政府办事效率低，相关法规不完备，知 识产权保护不力，等等，在一定程度上影响了投资信心。现在我们的投 资主体已由中小企业转为跨国公司，这是利用外资的重点，而跨国公司 看重的不是这样那样的优惠条件，而是法律环境。
如何把让步作为谈判中的一种基本技 需要的精神实质巧。、手段加以运用，这是商务谈判者
必须把握的问题。 学会准确判断、甚至主动推动谈判走 向结束阶段，能够把握成交的良机。
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同步案例2：龙永图部长访谈录
记者：外界盛传中方在承诺中作了一次次让步，对此您 怎么看？
龙永图：让步在贸易谈判中并非一个贬义词，它是双方达成共 识、找到利益平衡点的必要手段，没有让步，什么也谈不 好。其实我们每个人在日常生活中都在作着让步，主妇在 集贸市场买菜要跟小贩讨价还价，就是一种让步，这很正 常。让步在谈判中是不可缺少的，最主要的得看谈判结果 是否对双方都有好处。
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图片导入
日内瓦时间2014年3月26日，世界贸易组织（WTO）公 布了美国、欧盟、日本诉中国稀土、钨、钼相关产品 出口管理措施案专家组报告，裁定中方涉案产品的出 口管理措施违规。 商务部条约法律司负责人对此表示遗憾，称中方目前 正在评估专家组裁决报告，并将根据WTO争端解决程 序妥善做好本案后续工作。
✓ 商务谈判各方要明确己方所追求的最终目标，以及为达该目标可以或愿意 做出哪些让步。
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5.1.2 商务谈判处于常态时的让步
让步的时机与步骤，是什么？ 让步的原则与方式，又是什么？
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导入案例：令人懊恼的成功交易 （TP050103A）
• 威尔斯夫妇新购置了一套餐厅设备，他们决定把旧的那一套卖掉，但旧的那一套状况还非 常好，他们在报纸上登广告说愿意以3800元的价钱出售。有一个太太打电话来告诉威尔斯 夫妇，她很早就想买一套餐厅设备，但是它们却是那么昂贵。她询问他们那套设备的颜色 后，表示她很喜欢，因为它和餐厅壁纸的颜色很相配，同时，她也表示对于“那个合理的 价格”表示满意。电话挂断后，威尔斯先生很高兴，他认为这笔交易大有希望。那位太太 没到之前，威尔斯夫妇讨论该如何与她作交易，威尔斯先生认为要将价定得高些，而且小 心地步步为营。他们最终定下了3500元的目标，威尔斯太太不太情愿地同意了，她其实心 里认为只要能有3000元就可以了，她实在很想把这套设备弄走。
• 这是决定通过后，中国政府代表团团长、外经贸部长石广生与 其他与会者举杯庆贺。
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同步案例1：节选《说不尽的外交》 李肇星外长 中国入世谈判：从黑发人谈成白发人
从1986年正式提出恢复关税及贸易总协定（世界贸易组织的前身）缔约国 地位的要求起，中国积极与有关国家进行双边谈判，有些进展较快，有些遇 到困难。我们锲而不舍，前后谈了十多年。
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同步思考：
问题：中国入世的谈判旷日持久，说明了让步在促成谈判终结， 有什么作用？
谈判中的让步，首先，是一种语言，即表达合作意愿的语言， 谈判者用具体可信的让步条款，告诉对方你认为他（她）的 要求是合理的，且你认为有必要做出牺牲以达成共识；其次， 还是一种策略，谈判者用主动满足对方需要的方式换取己方
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同步案例：节选《说不尽的 外交》
1999年11月15日，经过长时间、多回合的谈判（（TP050101T）），中 美两国政府在北京就中国入世达成双边协议，为中国加入世贸组织扫清 了最大障碍。
2001年11月10日，世界贸易组织第四届部长级会议在多哈以全体协商 一致的方式，审议并通过了中国加入世贸组织的决定。12月11日，中国 正式加入世界贸易组织，成为其第143个成员。谈及中国入世谈判，朱镕 基总理曾感慨地说：“我们已经谈了15年……黑发人谈成了白发人。”
在机场送行时，大家心情比较沉重，我与朱总理拥抱告别。这是我外交生 涯中唯一一次与我国高级领导人拥抱。美国政府未能在朱总理访美期间就中国入 世问题达成协议遭到国内的普遍批评。不少国会议员认为克林顿政府坐失良机， 担心中国收回已经作出的承诺，批评克林顿不签协议是“政治上的胆怯行为”。 美国工商界对克林顿临阵退缩更为恼火。在他们看来，白宫在一个能给美国带来 数十亿美元的贸易协议前畏畏缩缩，只是因为害怕在国会山会有一场恶战。媒体 也批评克林顿缺乏政治勇气。
问题：谈判成交，但却懊恼，为什么？
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让步策略中的时机原则
让步时机：
• 所谓让步时机的选择影响让步效果，即在适当的时机和场合做出适当适 时的让步，使让步的作用发挥到最大、起到的作用最佳。当然让步的正 确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机是非常 难以把握的。
让步步骤：
• 一般而言，让步的主要部分应放在成交期之前，以影响成交条件；而次 要的、象征性的让步放在最后时刻，作为最后“甜头”，但必须注意强 调这种让步的终局性。
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教学互动
让步带给对方的反应，一般有以下三种情况：
一是对方认为我方做出了很大努力才做出让步的，因此感 到心满意足，甚至以在其他方面也做出些松动来回报。
市场营销专业 商务谈判
模块五 商务谈判促成
1 单元1 商务谈判让步技巧 2 单元2 商务谈判促成策略 3 单元3 商务谈判签约与合同
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单元1 商务谈判让步技巧
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图片导入（TP050102T）
请问：你知道吗？稀土作为一种不可再生资源； 中国是世界最大的稀土生产国和出口国。
5.1.1 商务谈判是否进入终结的判断
小结：
✓ 谈判结束的方式，可以有三种：达成交易；第二、谈判中止；第三、谈判 破裂。
✓ 在商务谈判中，为了推动谈判从磋商阶段进入终结阶段，特别如果双方希 望以成交的方式结束谈判，那么，让步既是普遍现象，又是一种谈判策略。 如果在谈判过程中双方都坚持自己的最初报价，双方将永远无法达成协议， 谈判中的物质利益也无从分割。因此，从某种意义上说，让步是谈判双方 为达成协议而必须承担的义务。
比如关税问题我们谈了很久，90年代初中国的关税总水平 是46％，要作为ＷＴＯ的成员是不够格的，我们承诺降低 关税，并不断兑现，目前关税总水平已降至15％左右，而 这些年我们的关税收入没有减少而是大幅增加，关税体制 趋于规范，逐渐向国际惯例靠拢，这说明所谓的让步是与 对外开放的程度相适应的，降税不是单方面的让步而是我 们给自己补课，某种意义上讲是一种进步。改革开放之初 即这场复关和入世谈判之前，我们自主决定了一系列优惠 政策来吸引外商，难道说那都是让步吗？不要因为在谈判 中让了步就加以猜疑、指责。
•图片+新闻：本轮的稀土案，以暂败结束！
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图片导入
谈判结束：
双方成交？
提问：谈判除了成交之外，在终结阶段还可以有几种方式？ 谈判失败？ 还有？
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5.1.1 商务谈判是否进入终结的判断
谈判结束的方式，可以有三种： ✓第一、达成交易； ✓第二、谈判中止； ✓第三、谈判破裂。
5.1.2 商务谈判处于常态时的让步
谨慎有序原则。
让 步 有效适度原则。
的
原 则
期望控制原则。
双方共同原则。
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情境矩阵：让步策略（TP0501014T）
高
各方对利益冲突的认识
低
高
各
Ⅰ.平衡考虑
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Ⅱ. 关系
方 对
相关情境：商业伙伴、合资公司
相关情境：婚姻、朋友关系或工作团队
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1999年4月，朱镕基总理访问美国，我作为驻美大使陪同访问。当时美国反华 势力闹得很凶，给双方有关中国入世的谈判造成很大干扰。代表团和驻美使馆想 尽办法，做了不少工作，但最后阶段的谈判仍未达成一致。后来朱总理到外地访 问，克林顿后悔了，打电话希望朱总理能延长访问，双方再谈一次。朱总理淡定 回答：要再谈就到北京来，作客出了门，哪有回去的道理？
• 一旦出现让步失当时，在协议尚未正式签订以前，可采取巧妙策略收回。 这个问题从法律角度看，是允许的；从商誉角度看，应尽量避免。如果 出现，要掌握处理技巧加以收回。比如，借在某项条款上对方坚持不让 步的机会，己方趁机收回原来让步的承诺，重新提出谈判条件，或相应 要求对方做出其他让步，挽回损失。
市场营销专业----商务谈判
入世后，我们要在更大的范围和更深的层次上开放市场，ＷＴＯ以规 则为基础的体制将促成国内全面改善投资软环境，吸引更多的跨国公司 来中国投资办厂，从而给我们创造更多的就业和税收，带来更多的先进 技术和优质产品，带动各地尤其是西部地区的经济发展，如果说这也是 让步的话，那它有什么不可以呢？
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让步策略中的“此失彼补”
问题：让步之后，可以反悔吗？
• 如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把 握住 “此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对 方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回 报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大 的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。
市场营销专业----商务谈判
2.交易（第Ⅲ象限）情境（TP050106T）：
举例：摩根先生，这一定有问题！ 1901年，皮尔庞特·摩根买下了洛克菲勒的几家 铁矿和安德鲁·卡耐基的全部钢铁生意，成为美国 最大的钢铁公司，钢产量的65％被其控制。
分析： 在交易情境下，谈判利益远比关系重要。谈判 各方也许需要合作来安排会晤、探讨问题及进行有 效沟通。但是，正如J.P.摩根和洛克菲勒家族的例 子所显示的：谈判者并不需要未来今后合作而迁就， 谈判中起作用的是优势。
市场营销专业----商务谈判
5.1.1 商务谈判是否进入终结 的判断
“关于中国加入世界贸易组织的谈判” （TP050101T）
市场营销专业----商务谈判
5.1.1 商务谈判是否进入终结的判断
• 2001年11月10日，世界贸易组织第四届部长级会议在卡塔尔首 都多哈以全体协商一致的方式，审议并通过了中国加入世贸组 织的决定。
举例：你正驾车驶向一个十字路口，另一辆车也靠近路口，怎么办？
准备（刹车减速）——信息交流（眼神接触）——建议和让步（挥手示 意“先走”）——达成约定（驾车通过）。也可能两位司机同时挥手，犹豫 一会后，一位先走，另一位紧随其后。
分析：
默认协作情境下，让步行为不一定 会延误我们的谈判进程。
上例中，若两位司机同时挥手，对 方拒绝先走，你们陷入“相互让步” 僵局中，此时不要怀疑让步策略的有效 性。试着以真诚的、有效的方式解决问 题—如果必须的话，你就先走。
未
让步策略：解决问题或妥协
来
让步策略：迁就对方、解决问题或妥协
关
系
重
Ⅲ. 交易
Ⅳ. 默认协作
要
性
相关情境：离婚、售房或市场交易
相关情境：公路十字路口
的
认
让步策略：竞争、解决问题或妥协
让步策略：迁就对方或妥协
识
低
情境矩阵：让步策略
市场营销专业----商务谈判
情境矩阵：让步策略
1.默认协作（第Ⅳ象限）情境（TP050105T）：
二是对方认为我方让得很轻松，因此不以为然，在态度及 其他方面没有任何改变或松动的表示。
三是对方得寸进尺，因他们认为我方报价中所含水分太大， 只要他们继续努力，我方就会做出新的更大让步。
第一种结果是我们所希望的，也是我们让步的目的；第二、 第三种结果却有违我方的初衷，需要尽力避免。
市场营销专业----商务谈判
市场营销专业----商务谈判
同步案例2：龙永图部长访谈录
举个例子：今年以来，我国合同利用外资增长率高达30％，没有外商 对中国入世的预期，新流入的外资不会增长这么快。外商一是看到入世 后中国巨大的市场潜力，二是看到入世后中国将在ＷＴＯ框架下完善法 律环境，并建立透明的、稳定的、可预见的经贸体制。
我常说在当今世界，信心问题是一个核心问题，以前外商反映我们的 引资政策缺乏连续性和透明度，政府办事效率低，相关法规不完备，知 识产权保护不力，等等，在一定程度上影响了投资信心。现在我们的投 资主体已由中小企业转为跨国公司，这是利用外资的重点，而跨国公司 看重的不是这样那样的优惠条件，而是法律环境。
如何把让步作为谈判中的一种基本技 需要的精神实质巧。、手段加以运用，这是商务谈判者
必须把握的问题。 学会准确判断、甚至主动推动谈判走 向结束阶段，能够把握成交的良机。
市场营销专业----商务谈判
同步案例2：龙永图部长访谈录
记者：外界盛传中方在承诺中作了一次次让步，对此您 怎么看？
龙永图：让步在贸易谈判中并非一个贬义词，它是双方达成共 识、找到利益平衡点的必要手段，没有让步，什么也谈不 好。其实我们每个人在日常生活中都在作着让步，主妇在 集贸市场买菜要跟小贩讨价还价，就是一种让步，这很正 常。让步在谈判中是不可缺少的，最主要的得看谈判结果 是否对双方都有好处。
市场营销专业----商务谈判
图片导入
日内瓦时间2014年3月26日，世界贸易组织（WTO）公 布了美国、欧盟、日本诉中国稀土、钨、钼相关产品 出口管理措施案专家组报告，裁定中方涉案产品的出 口管理措施违规。 商务部条约法律司负责人对此表示遗憾，称中方目前 正在评估专家组裁决报告，并将根据WTO争端解决程 序妥善做好本案后续工作。
✓ 商务谈判各方要明确己方所追求的最终目标，以及为达该目标可以或愿意 做出哪些让步。
市场营销专业----商务谈判
5.1.2 商务谈判处于常态时的让步
让步的时机与步骤，是什么？ 让步的原则与方式，又是什么？
市场营销专业----商务谈判
导入案例：令人懊恼的成功交易 （TP050103A）
• 威尔斯夫妇新购置了一套餐厅设备，他们决定把旧的那一套卖掉，但旧的那一套状况还非 常好，他们在报纸上登广告说愿意以3800元的价钱出售。有一个太太打电话来告诉威尔斯 夫妇，她很早就想买一套餐厅设备，但是它们却是那么昂贵。她询问他们那套设备的颜色 后，表示她很喜欢，因为它和餐厅壁纸的颜色很相配，同时，她也表示对于“那个合理的 价格”表示满意。电话挂断后，威尔斯先生很高兴，他认为这笔交易大有希望。那位太太 没到之前，威尔斯夫妇讨论该如何与她作交易，威尔斯先生认为要将价定得高些，而且小 心地步步为营。他们最终定下了3500元的目标，威尔斯太太不太情愿地同意了，她其实心 里认为只要能有3000元就可以了，她实在很想把这套设备弄走。
• 这是决定通过后，中国政府代表团团长、外经贸部长石广生与 其他与会者举杯庆贺。
市场营销专业----商务谈判
同步案例1：节选《说不尽的外交》 李肇星外长 中国入世谈判：从黑发人谈成白发人
从1986年正式提出恢复关税及贸易总协定（世界贸易组织的前身）缔约国 地位的要求起，中国积极与有关国家进行双边谈判，有些进展较快，有些遇 到困难。我们锲而不舍，前后谈了十多年。
市场营销专业----商务谈判
同步思考：
问题：中国入世的谈判旷日持久，说明了让步在促成谈判终结， 有什么作用？
谈判中的让步，首先，是一种语言，即表达合作意愿的语言， 谈判者用具体可信的让步条款，告诉对方你认为他（她）的 要求是合理的，且你认为有必要做出牺牲以达成共识；其次， 还是一种策略，谈判者用主动满足对方需要的方式换取己方
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同步案例：节选《说不尽的 外交》
1999年11月15日，经过长时间、多回合的谈判（（TP050101T）），中 美两国政府在北京就中国入世达成双边协议，为中国加入世贸组织扫清 了最大障碍。
2001年11月10日，世界贸易组织第四届部长级会议在多哈以全体协商 一致的方式，审议并通过了中国加入世贸组织的决定。12月11日，中国 正式加入世界贸易组织，成为其第143个成员。谈及中国入世谈判，朱镕 基总理曾感慨地说：“我们已经谈了15年……黑发人谈成了白发人。”
在机场送行时，大家心情比较沉重，我与朱总理拥抱告别。这是我外交生 涯中唯一一次与我国高级领导人拥抱。美国政府未能在朱总理访美期间就中国入 世问题达成协议遭到国内的普遍批评。不少国会议员认为克林顿政府坐失良机， 担心中国收回已经作出的承诺，批评克林顿不签协议是“政治上的胆怯行为”。 美国工商界对克林顿临阵退缩更为恼火。在他们看来，白宫在一个能给美国带来 数十亿美元的贸易协议前畏畏缩缩，只是因为害怕在国会山会有一场恶战。媒体 也批评克林顿缺乏政治勇气。
问题：谈判成交，但却懊恼，为什么？
市场营销专业----商务谈判
让步策略中的时机原则
让步时机：
• 所谓让步时机的选择影响让步效果，即在适当的时机和场合做出适当适 时的让步，使让步的作用发挥到最大、起到的作用最佳。当然让步的正 确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机是非常 难以把握的。
让步步骤：
• 一般而言，让步的主要部分应放在成交期之前，以影响成交条件；而次 要的、象征性的让步放在最后时刻，作为最后“甜头”，但必须注意强 调这种让步的终局性。
市场营销专业----商务谈判
教学互动
让步带给对方的反应，一般有以下三种情况：
一是对方认为我方做出了很大努力才做出让步的，因此感 到心满意足，甚至以在其他方面也做出些松动来回报。
市场营销专业 商务谈判
模块五 商务谈判促成
1 单元1 商务谈判让步技巧 2 单元2 商务谈判促成策略 3 单元3 商务谈判签约与合同
市场营销专业----商务谈判
单元1 商务谈判让步技巧
市场营销专业----商务谈判
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请问：你知道吗？稀土作为一种不可再生资源； 中国是世界最大的稀土生产国和出口国。
5.1.1 商务谈判是否进入终结的判断
小结：
✓ 谈判结束的方式，可以有三种：达成交易；第二、谈判中止；第三、谈判 破裂。
✓ 在商务谈判中，为了推动谈判从磋商阶段进入终结阶段，特别如果双方希 望以成交的方式结束谈判，那么，让步既是普遍现象，又是一种谈判策略。 如果在谈判过程中双方都坚持自己的最初报价，双方将永远无法达成协议， 谈判中的物质利益也无从分割。因此，从某种意义上说，让步是谈判双方 为达成协议而必须承担的义务。
比如关税问题我们谈了很久，90年代初中国的关税总水平 是46％，要作为ＷＴＯ的成员是不够格的，我们承诺降低 关税，并不断兑现，目前关税总水平已降至15％左右，而 这些年我们的关税收入没有减少而是大幅增加，关税体制 趋于规范，逐渐向国际惯例靠拢，这说明所谓的让步是与 对外开放的程度相适应的，降税不是单方面的让步而是我 们给自己补课，某种意义上讲是一种进步。改革开放之初 即这场复关和入世谈判之前，我们自主决定了一系列优惠 政策来吸引外商，难道说那都是让步吗？不要因为在谈判 中让了步就加以猜疑、指责。
•图片+新闻：本轮的稀土案，以暂败结束！
市场营销专业----商务谈判
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谈判结束：
双方成交？
提问：谈判除了成交之外，在终结阶段还可以有几种方式？ 谈判失败？ 还有？
市场营销专业----商务谈判
5.1.1 商务谈判是否进入终结的判断
谈判结束的方式，可以有三种： ✓第一、达成交易； ✓第二、谈判中止； ✓第三、谈判破裂。
5.1.2 商务谈判处于常态时的让步
谨慎有序原则。
让 步 有效适度原则。
的
原 则
期望控制原则。
双方共同原则。
市场营销专业----商务谈判
情境矩阵：让步策略（TP0501014T）
高
各方对利益冲突的认识
低
高
各
Ⅰ.平衡考虑
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Ⅱ. 关系
方 对
相关情境：商业伙伴、合资公司
相关情境：婚姻、朋友关系或工作团队