变被动为主动的企业营销模式

变被动为主动的企业营销模式

一、主动式营销八大优势

1.主动了解客户。了解客户的基本详细情况、资金、分析合理性。

2.主动分析。动脑筋分析客户，分类、确定方向、制定计划。

3.主动沟通培养和建立感情。开始实施计划，培养信誉度，以朋友的心态来交往，把客户当

朋友，得到终身的朋友。

4.主动挖掘需求。多提开放式问题，多听客户讲，让客户讲出心里话。

5.主动满足需求。针对客户需求主动想方设法满足。少提别的事，如果谈其他的事，其他的

问题，也要拉他回到需求上来。提高效率，以免节外生枝。

6.倍增系统让您的客户作为口碑，主动相邀新客户成交。以口碑的角度，就会容易被人接受，

因为我们的服务是以真心帮助、真心解决问题为出发点的。

7.主动营销是您先了解潜在客户，让客户感觉交了一个懂他心里想法的朋友而高兴，而朋友

介绍的产品，一般都没有错，有点不满意，看在朋友的面子上，可以忽略，帮衬朋友嘛！

8.主动营销过程里，卖方的底细、底牌不必全面一次性公开，使得博弈的过程变得可以掌控，

这是被动式的、一次性公开过多信息的网站无法比拟的。整个过程是在思想里逐步博弈，

在脑海里完成的，都是经过思考的工作准略、了解、分析、计划、引导欲望，促成成交。

二、传统式销售和主动式销售的比对

1.传统式销售的八大问题：我们都了解传统式销售，客户来到销售部或者浏览被动式网站，

销售员介绍产品的情况，下来有什么问题，回答完问题就写付款方式，那之后就没事了，

客户通常会回去考虑考虑。销售员就结束工作。

2.我们分析以上传统式销售的过程，可以发现以下八大问题：

1)整个过程我们称之为接待式，过程被动，由客户左右进程。

2)客户感觉冷冰冰的，不够热情，不够真心服务。

3)销售员客客气气，不敢相邀客户成交。

4)销售员被动，怕被客户认为是过份热心。

5)客户也客客气气，就像好朋友来参观一样，客户就是客户，和进来一样，一样走出销

售部或者离开网站。好像跟销售员没什么关系。

6)销售员挫折感很强，越是不成交，压力越是大，就越是不敢主动逼定，生怕破坏客客

气气的和谐气氛。

7)守株待兔。就这样也少数成交的，这是我们称为客户主动成交。销售员自己不敢动，

都在等客户自己主动想好了来交钱。

8)对客户不了解，只知道客户是有想法的，不知道具体是什么想法，不知道客户需求是

什么？怎么去满足需求。

三、主动式销售的具体执行注意点

1.要求：整个过程70%的时间和谈话是销售，接待工作必须压缩到30%以内，否则就扩大销

售时间。

2.培养信誉度，信赖。

3.了解几个问题：（1）有多少钱？（2）什么想法？（3）他说那些话是什么动机？（4）谁有

决定权？（5）深层的需求是什么？

4.养信赖感，引导欲望。（1）注意力（Attention）（2）兴趣（Interest）（3）欲望（Desire）

（4）行动（Action）

5.获取注意力，产生兴趣，刺激欲望，导入成交。