保险营销员活动量管理

活动量管理许平是一名部门主管，好学上进，小组是平安多年来各种业务竞赛的常胜团队。

――她长盛不衰的秘密是什么？不同之处在于：她每天都要求组员填写百分卡，通过百分卡来诊断组员的销售缺陷……让我们看一看：

许平主任的一天...... 晨会，许平主任调出百分卡装订本上的卡片，分发给每个组员――组员迅速拿出工作日记,把昨日拜访情况记录在百分卡上！每一个人都认真填写,因为他们知道它能帮助我! 昨天，斯文秀气的业务员小平签了一张分红保单，二次早会上他将分享经验。

在热烈的掌声中，他把百分卡拿起来,娓娓道来......那是他追踪了三个星期的心血

小平娓娓道来...... 许平主任每天的二次早会上,都会请一个业务员把昨日的活动情况进行介绍,她会一边听,一边看他的百分卡记录,诊断该组员的问题.

当许平主任认为这是一个共性问题时,她会专门安排时间，李静的百分卡...... 早会结束了，许平主任把百分卡根据顺序排列整理好,交给营业部助理.由营业部助理输入电脑统计。许平主任非常感谢助理,因为通过助理,她能够简便地统计到每一个组员的活动数据,更有针对性地进行辅导每周一下午,许平主任会在部门助理手上拿到小组一周的百分卡统计表。根据统计表的数据,她很容易就知道小组那一个成员出了什么问题,于是她就列出了一周的辅导计划表

许平拿到小组一周的百分卡，如果你是许平，你会列出什么样的辅导计划呢...... 因为小组每一个成员都得到有效的辅导,所以许平主任的组员比其他业务员显得更专业,获得客户更多的信任, 轮到李静发言了，主任会说什么呢？赵昆的百分卡...... 轮到赵昆发言了，主任会说什么呢？叶华云的百分卡...... 轮到叶华云发言了，主任会说什么呢？这是他们的秘密吗？请……活动量管理概述什么是活动量管理业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。业务主管对于业务员的推销活动计划做事先的指示，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。收入= 活动量*（技巧+专业知识）为什么进行活动量管理业务员的工作性质时间自由高挫折、高挑战持续拜访相当艰苦需要高度的热诚心态易受环境的左右收入较高，但不稳定2% 拜访5% 展示建议书8% 促成39% 寻找准客户业务员所面对的行销难

题46% 时间管理及个人工作效率每天努力工作良好人脉，客户增加累积经验收入稳定，不断增加形象良好吸引别人加入这个行业工作积极性高日日拜访，月月达成有效率活动管理可带来的好处工具―活动管理的利器工作日志准主顾卡（主顾卡）增员卡百分卡工作日志工作日志对主任的意义了解业务员活动状况协助业务员解决业务难点控制业务员活动的量与质填写和主任有关的内容《本月经营计划》之填写要点将上月活动日志的月目标、月达成转移到本月活动日志的“上月目标、上月达成”数字开始，数字结束差距原因总结，有内容，具体，至少三点本月工作目标分析将月目标划分为周目标有关人力：《本月经营计划》之专业名词解释月末人数正式业务员FNA NA 新增人数脱落人数FYP 人均件数件均保费正式活动率试用活动率有效人力占比有关经营指标：有关续期：13综合继续率25月综合继续率《小组续期收费进度控制表》《本月重要会议纪要》《本组员工考核预警表》《营业组基本活动统计分析表》其他需填写之表：批阅组员的工作日志填的怎么样？？月周批阅要点1、总结与主管判断是否吻合如有差距，请找出原因，制定对策2、本周业绩来源3、不足之处给予建议批阅要点1、月总结，月计划的合理性2、周目标的合理分配3、本月生日客户批阅要点1、昨日实际拜访客户2、昨日新增准客户筛选3、准主顾卡编号4、当日拜访计划5、预填下次拜访日并预填到那一天拜访记录表上6、早会内容，服务和赠员活动，今日心得。日主管签批激励提醒分析建议督导督导的思路有何好处教他怎么做让他做一遍持续的做2′F 督导的步骤理念面：教育面：执行面：你为何而来高访量，高收入主管的职责客户的来源拜访的技巧资料的收集活动的安排工作日志的要求统一检查的时间主管原则以身作则认真批阅全力辅导绝不间断三卡活动管理工具与客户管理工具的区别活动日志计划工具活动量统计工具活动质的管理工具月追踪工具准主顾卡客户管理工具活动记录工具售后服务工具一种资产准主顾卡的功能延续业务员的寿险生命业绩会归0，卡片不会归0 卡片就是实力卡片与活动相结合建立客户资料的原则活页夹取得容易方便携带便于归档准主顾卡的介绍与填写百分卡？这是他们的秘密吗？准主顾卡( 续) * 新契约成立保单号码转帐存折号P 1 0 0 1 0 1 4 2 4 2 5 3010-117-900001429 投保年龄岁保险期限缴别生效日期受益人契约项目主 1 主 2 主 1 主 2 缴缴98 年3 月12 日20 年法定保额 3 万 2 万 5 保费2,379 元40 元2,419 元平安长寿人身意外主险附加险合计契约成立后将左上角( 准)剪去成为保户卡访问、服务、参加活动记

录谈话、活动内容及检讨陌生式拜访。人民商贸城韩经理寄信给韩经理，表示很高兴与他相识再访，轮盘话述。向他请教成功秘诀，韩谈得很高兴晚上七点到府上送建议书，看后没意见再次看望韩。韩说：好啦，快过年了，月底多钱！早上十点去韩公司，不在。下午又去，大决战。收费2,419 元。

平安长寿3万，2,379元；人身意2万，40元月日 3 2 3 3 等级 3 5 3 8 3 9 3 12 此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。PA-980610-SH-YXZ-XB * * * 准主顾卡* 保户卡98 年4 月3 日制编号00698 业务员：程丹工号：1100121745 客户姓名韩端彬缘故陌生男女出生日期客户来源1968 年 2 月18 日增员对象可否地址住宅公司南京市中山南路张府园2号502室南京市上海路28号人民商贸城邮政编码210005 210008 嗜好及个性电话4513054 3226909 最佳面谈时间(宅) (公) 晚7:30 ?8:30 下午4:00 5:00 外出旅游外向经济状况及目前收入良好3,500 元/ 月职业地位经理家属亲友姓名称谓出生年月日有否参加保险增员对象备注( 电话、地址、其他) 否否否有有否韩朝阳徐晓荣徐倩父亲母亲妹妹 公司，2264621，云南西路23 号公司，3227619，宁海路3 号在校大学生已投保寿险公司平保平保平保被保险人韩端彬韩朝阳徐晓保险种类平安长寿平安长寿平安长寿投保年、月、日 保险期限20 年10 年10 年保险费2,419 元3,760 元5,660 元保险金额 5 万 5 万 5 万√√√此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。PA-980610-SH-YXZ-XB * * * 工作日志* 4 月9 日( 星期一) 晨会及早课内容当日拜访记录姓名电话洽谈时间保额保费再访时间备注主管审批当日计划上午下午推荐险种签单前拜访老客户回访朱超：如何管理好自己的时间9:00参加区里培训1、下午1：30去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，顺道去张轶家回访，4：00拜访房局、李倩、林春2、晚上去高磊家签单，电话确认具体时间杨丰忠程剑锋李倩林春张轶3311208 3310829 3610839 3610839 3320158 1:30--2:00 2:15--3:00 4:15--5:00 4:15--5:00 3:15--3:45 平安长寿+人意养老+重疾+住院10+10