真功夫学习肯德基营业额提升金字塔模型,店长必学。

８．对手
竞争对手
• 对手的详情： 地址 面积 座位数 台数 开业日期 主要产品 顾客构成 高峰时段 ＱＳＣ 预计营业额（后边将做练习）
新对手开业如一周内仍未亲自去调查过的 餐厅经理是严重失职的行为!
评估对本餐厅的威胁度！！
5.社区关系：
你需要在社区中保持一个正面形象
6.增加营业额方案：
• 营业额=TC*AC
其他辅助方法： 从出品速度推算其是否有库存 从ＱＳＣ推算其竞争力 从附近小店处询问其日常信息（可先买点东东） 找其煤气供应商，从其煤气用量推算Ｓ 找其潲水佬，纸皮佬等了解（可以与其合作的方式）
（四）．课后作业：
1. ＡＣ方面： • 每人为你餐厅制订一个12月AC提升的目 标,列入你餐厅的12月训练计划中(如：AC
四、常用的技巧
• 在提升营业额系统中,前边我们画了金字 塔, 这里我们要明白一个原则: 从自己最能控制的部份做起,这样才 是花最小的成本,成就最高的利润!
建议销售
训练 市场需求 探访、生日会等 品牌宣传知名度提升 可见度 媒体、广告 招牌
AC
促销活动
团
订
开源
TC
开发新顾客
社区活动 招牌可见度
指引牌 外卖拓展 探访
合计：92
如何带？
• 发电机与电器 下属如电器，需要你的电力支持！
• 太阳与光合作用 只支持还不够，要让他们具有“光合 作用”能力
好上司心态：
• 做我的下属，是你的幸运
（你会更快的成长、成熟，以及成功）
• 做你的上司，是我的幸福
（我因训练你的同时也提升了自己的训练能力，我因 你而进步）
小结
• 要想真正提升营业额,第一要先让自己成 为一个合格的上司 • 学会如何去做好”点” • 学会如何去带好”面”
调理好各大要素，使之健康与平衡 才是真正的提升营业额
最后．．．
下 同学们
课 再见
• 在早上７：００到晚上１２：００ Ａ．直接从正门前街道经过的人（车）流量 Ｂ．从街道对面经过的人（车）流量－－ （街中心被隔开的不能计入） Ｃ．街道车流量的大小，决定对面的人流计入的比例
７．归（规） 商圈中远景规划
• 餐厅应通过各种途径，了解餐厅商圈中的各种 中远景规划： 政府部门 各大商场 商铺 学校 住宅区（大楼盘＼精品小区）
• 学习从整到零，从零到整去思考问题的 这总思维方法（系统思维）
三、你在这个问题上有什么责任
• 作为餐厅的负责人，你认为你对“提升 营业额”有什么样的责任？ 提升营业额是一个以点带面的系统工程
何为点？
• 点就是你自己！这个点不是一般的点， 是一个价值上百万元的平台的核心点！
问题：
如何才能做好你自己：
建议销售
训练 市场需求 探访、生日会等 品牌宣传知名度提升 可见度 媒体、广告 招牌
AC
促销活动
营 业 额
TC
团
订
社区活动 招牌可见度
指引牌 外卖拓展 探访
开发新顾客
新产品推广
其它宣传
稳住老顾客 增加同伴人数
QSC
公关活动
顾客沟通
Байду номын сангаас
联合促销
小结
• 清楚的知道是什么因素影响了营业额
• 在脑中形成“提升营业额系统”的网络 结构图
如果让你划分出50个，行吗？
经理：（资深经理、资浅经理、见习经理）*（外招、内升）*（男、女）*（积 极、消积） 24 主任： （男、女） *（积极、消积） 4 推广代表：（资深、资浅） *（积极、消积） 4 员工：（行政助理、资深组长、资浅组长、见习组长）*（男、女） * （积极、消积） 16 （资深员工、熟手员工、新员工）*（男、女） *（积极、消积） 12 （姐姐负责人、姐姐、见习姐姐、姐姐候选人）*（资深、资浅） *（积极、消积） 16 （功夫哥哥、哥哥候选人）*（资深、资浅） *（积极、消积） 8 （电工）*（资深、资浅） *（积极、消积） 4 （洗碗阿姨）*（资深、资浅） *（积极、消积） 4
自信 自省 自学 自律 自激 自新 痛快\痛快.mp3
痛快\痛快.doc
何为面？
• 一句话：你的所有下属。 问题： 如果让你划分，你能否划分出20个不同的下属团队？（每个团
队的训练方法不一样）
经理：（资深经理、资浅经理、见习经理） 主任： 推广代表： 员工：（行政助理、资深组长、资浅组长、见习组长） （资深员工、熟手员工、新员工） （姐姐负责人、姐姐、见习姐姐、姐姐候选人） （功夫哥哥、哥哥候选人） （电工） （洗碗阿姨） 合计： 3 1 1 4 3 4 2 1 1 20
• 1、图
商圈地图
商圈定义： （市区） 沿着餐厅最近的街道四个方向正常步行15分钟 的方圆距离。
(镇区)
则是以整个镇区范围为商圈
意义:有70%的顾客来自于此。
2．盖(概)
• • • • • 地址 开业日期 座／桌位数 面积 收银机
餐厅概况
３．紫（质） 商圈性质
商务区 商住区 住宅区 工厂区 *店容量<于2家店的小镇,全镇均是其商圈.
促销分类： • 1、全市场促销： • 新产品
• 如蒸炖鸡推出： • 9月 • AC 22.41 • TC 2133899 10月 23.07 2447929 增长 +0.66 +14.72%
60%
•
•
赠品、礼品 食品优惠
30% 10%
• 2、餐厅促销：
• •
小型促销活动（灯谜、情人节） 联合促销 （与社区、商场）
（二）．餐厅可见度提高 • • • • １．招牌的清洁 ２．及时开启各招牌灯 ３．外围的阻隔物清除 ４．寻找合适广告位
简单却 易忽视
（三）、促销
• １．对姐姐优待（姐姐团队建设的重要性）
熟客的稳定 了解顾客感受 探访 生日会 外卖 大团订 服务的提升 社区关系
姐姐是来疼的原意
２．了解对手，应对合理
提升营业额
魏长春
热身题1(有神秘礼物):
营业额提升与提升营业额 有何异同? 我为何用提升营业额而不用营业额提升 为题目?
热身题2:
• 如果刚才我的热身题1后边没有
“有神秘礼物”的字样, 结果会有什么不 同?
培训的二大要素
• 一：培训对象是准？
• 二：培训的目的是什么？
今次培训的二大要素
• 一：今次培训对象是准？ 6级的餐厅负责人、 将要过6级的候选人
二、“提升营业额”这个系统由什么组 成
增加营业额金字塔
提升 营业额
社区关系 商圈分析 促销
店 外
可见度/易接近程度
Q.S.C
店 内
QSC是一切的基础，是你 对光顾的顾客作出的承诺 ，顾客也许会因为一次促 销而进入你的餐厅，但是 如果要他们下次再来，至 少你应做到满足他们要求 的QSC。 杰出的QSC是餐厅营业额 不断增长的基本保证。
推荐做法：
1、小型推广会议 2、让经理分别负责促销活动的一部分
4.商圈分析：
为何要做商圈分析？ 你要了解如下要素（SWOT分析法）： 1. 你的优势在哪里？ 2. 你的劣势在哪里？ 3. 你的威胁在哪里？ 4. 你的机会点在哪里？
市场铁三角
市场需求
企业自身
竞争对手
附：商圈调查八要素：
口决: 图 盖(概)紫(质)洋琴(详情), 客流 归(规)对手
二：今次培训的目的是什么？ • 1、如何来看待“提升营业额”
• 2、“提升营业额”这个系统由什么组成
• 3、你在这个问题上有什么责任 • 4、常用的技巧
一、如何来看待“提升营业额”
要做好一个餐厅的负责人，需要做好十 三个方面的工作，每个都重要，但每个 又不可超越其他，不足或过头都会影响 全局
问题：
４．洋琴（详情） 商圈详情
• 所有对餐厅营业额有影响的建筑物或公共设施：
商铺 写字楼 学校 影院 公园
住宅 商场 机关楼 酒店 广场
５．客
• • • • • • •
顾客结构
年龄(我公司主要顾客群:18~35岁) 性别(男:女=55:45) 职业 交通公具 收入状况 惠顾次数 地域文化
６．流
商圈内人流量及车流量
确认ＴＣ： 座位数 桌数 用具用品 询问（员工＼管理人员－－大订单） 数在某一时间段的顾客人数 在每天的关键时间段（高峰期）多抽样 要打印小票（上面可能有编码／单号） 根据餐饮结构及日期／时令等推算全天的 ＴＣ（你对你餐厅的了解程度可以参考）
确认ＡＣ：
• 菜单 观察大堂客人的实际点餐产品 询问（管理人员－－畅销产品的单价）
知已知彼，百战百胜！ 下边先做几个观察力游戏
找出下图中的五处不同：
• 以团队为单位
• 发言前先举手
增加点难度
• 下图中有 １３ 张脸 最先找出队者有神秘礼物!!
如何推算竞争对手的营业额？
各组讨论１０分钟 写下结果，选代表陈述 未写下的不可口头添加 每次上台者不可重复
思路：Ｓ＝ＴＣ＊ＡＣ
比11月提升0.2元;AC比去年提升0.3元)
2. 从提升ＴＣ方面： 每人为你餐厅去制订一个TC提升计划, 在１２月前上交你的直属上司
小结
１．提升营业额的方法思路一就是提升ＡＣ与 ＴＣ ２．提升营业额的方法思路二就是改进金字塔 结构中不合理成份,进行改进与补足
总
结
• 知道构成餐厅的十三个方面 • 提升营业额只是其中之一，如五个手指之一 • 全了解“提升营业额”系统的全部内容及变化(金字 塔) • 清楚知道你自已在这个体系中扮演的角色 • 提升餐厅营业额的内在成功要素是能否提升你自己
• 人体由多少个系统组成？ • 对于人来讲，神经系统比呼吸系统重要 吗？ • 组成餐厅的十三个方面是？
组成餐厅的十三个方面： 十 三 、 安 全 与 保 安 十 二 、 可 控 项 利 润
十 一 、 提 升 营 业 额
十 、 行 政 及 文 书 工 作
九 、 设 备 保 养 与 维 修
八 、 铺 面 管 理
新产品推广
其它宣传
稳住老顾客 增加同伴人数
QSC
公关活动
顾客沟通
联合促销
找出我们最能控制的部份:
• （一）、ＱＳＣ：
品质：
服务：建议销售＼处理投诉
训练
清洁：
现场建议销售技巧比拼：
１．各组商讨书写出建议销售的技巧． ２． １０分钟为限 ３．各组派代表上台陈述 ４．未写出的不能口头补加
参考技巧：
１．建议要明确，不让顾客有时间想 ２．使用顾客容易接受的语句 ３．为顾客选择恰当的组合 ４．推广活动时，介绍特点打动顾客 ５．询问尽量简单 ６．告诉顾客我有什么，而不是没有什么 ７．多用礼貌用语，禁用“要” ８．留意顾客表情，面相不善者最好不建议 ９．观察顾客神态，判别生熟客 １０．Ａ＼Ｂ法则
1、QSC
QSC是一切的基础，是你对光顾的顾客作 出的承诺，顾客也许会因为一次促销而 进入你的餐厅，但是如果要他们下次再 来，至少你应做到满足他们要求的QSC。 杰出的QSC是餐厅营业额不断增长的 基本保证。
2、可见度和易接近程度
70%的顾客都是因为一时冲动才 在餐厅门口停留并进入用餐的。 那么我们应该审视我们的餐厅 能不能被顾客发现。 我们需要评估餐厅的可见度和易 于接近程度。
七 、 管 理 组 班 表
六 、 员 工 训 练 与 评 估
五 、 员 工 招 聘 与 挽 留
四 、 管 理 组 发 展
三 、 管 理 组 配 备
二 一 、 、 人 际 关 系 与 沟 通
QSC
LSM
小结
• 只为提升营业额而提升营业额最终的结 果是不能最好地提升营业额 • 提升营业额只是管理好餐厅的其中一环， 它必需为餐厅的全局服务 • 做好其他的十二个方面其实也是在提升 营业额
可见度包括： 1. 餐厅500米---50米 升空气球 擎天柱 大型户外广告
2.
餐厅50米---餐厅外围: 招牌 横批 小招牌 立柱广告 公车站广告 太阳伞(带方向) 湖滨广告牌湖滨店.JPG
餐厅外围:
3.
内部可见度 地垫
东方即白.JPG
停车指示
户外价格灯箱
易接近程度包括：
• • • • 停车场 人行道斜坡 草地上的人行道 方便你的顾客进入餐厅（拉门）
3.促销：
促销是为顾客提供额外价值的一种途径，在促 销活动时你必须做到： 1. 训练你的员工：
要点：经理、员工能正确传递你的顾客想知道的信息 如新产品：份量 味道 组成 特点 ----可引人之处
2、布置 3、确保存货充足
如果断货会让你的顾客对你失去信息
4、活动结束后立即将广告和宣传资料撤离
手招、垫盘纸、点餐单、餐牌