格子铺经营管理讲解学习

格子铺经营管理

格子铺经营管理的几个细节问题

近些日看到有些格子铺经营状况不佳，但店主都没有采取更好的措施来改善，因此简单陈述一下我的看法，希望对大家有所借鉴。

一，出租率太低，格子空置很多。

尽快“盘活”格子，盘活的手段包括调价、促销折扣、租格子送格子、免租金高提成等。这其中尤其推荐免租金（低租金）高提成模式，这种模式比较有利于吸引一些举棋不定的格主，因为在这种模式下，起成本会被包含在毛利里面，而不是固定成本。

一些店主会说，万一销售不好，赚不到提成，不是亏了。但我们要看整体利益。盘活了空置的格子，有更多的商品进店，容易吸引人气，提高销售额。否则的话，空空的格子，不管是顾客还是格主，进店后都会觉得人气不佳，顾客没心思挑选，格主没信心租格子。

所以，我们将这类方法叫做“盘活”！

二、格主定价离谱

如果一个格子铺中很多格子都贴着打折的标签，就说明格主定价离谱了。

一个店主，如果对自己店里商品的定价水平没有感觉，任由格主自行定价，就很难做好生意。必须要自己熟悉目标顾客群的特征，熟悉顾客的消费能力购买力，然后明确商品定价水平应该多少合适，从而用来指导格主的定价。

虽然商品是格主的，虽然原则上格主有定价自由权，但是，定价不仅仅影响一个格主的商品的销售，还肯定会影响顾客对整店的印象，因此马虎不得，忽视不得。

三、风格如何定位？

一个格子铺，如果有自己的风格，就会降低和别的格子铺的竞争度，就会形成相对固定的顾客群，经营会稳定一些。

而格子铺的＂风格”，不仅仅靠装修，更重要的是商品的组合，只有商品的组合出风格，并且能迎合进自己店的绝大多数顾客的需求，才是真正的风格。

开店前期去定位风格是比较困难的事情，不过幸好可以在过程中调整。如果想要创造自己的风格，就需要做这些准备工作：

１、店主必须长期在店里，并且持续关注顾客的群体特征、需求特征；

２、和导购沟通，注意收集顾客的反馈意见；

３、学会分析销售报表，经常总结什么类别商品畅销

４、在畅销类商品的基础上，结合顾客意见、对顾客群的观察分析，适当延伸出一些相类似的商品，和格主沟通，补充进店，就会有较明显的风格了。

５、最后一步，将不同此风格的其它商品，适度调整出店。

这些方法步骤，只是初步建议，如果想要朝这个方向努力的店主，请结合自己的经验和看法，谨慎操作。

四、销售额上不去，格主退租严重

销售额上不去有很多原因，但最重要的原因可以从这几点来分析：

１、商品不对路

验证是否这个问题的方法，是和导购沟通，以来是沟通顾客的反馈意见，二来是倾听导购的意见，不耻下问，或许会有答案。

２、定价偏差

如果顾客较多的情况是能选中商品，但在价格方面止步购买，基本上是定价出问题了。建议店主到别的店考察考察（批发地的零售价位、同类商品的普通店售价、等等）。

３、导购问题

鉴别方法：注意观察导购的积极性、热情程度、对商品的熟悉程度、推荐语言是否有说服力等。还有，去别的店转转，横向对比一下别的店的导购水平。

４、除了上述几个可能的原因之外，还有选址、装修、店内布局、商品陈列等问题，可以自行分析，这些问题对于提高销售额的影响不如前三条大。

五、客流和现金流的关系

这个问题在初期选址时比较关键。一般来说，大家都会喜欢客流很大的地方开店，但实际并不然。店内面积决定格子数，格子数决定商品种类；面积和商品种类多寡决定雇佣的导购数量；导购数量决定能优质服务的顾客数量。

实际客流大于或小于导购能服务的顾客数量，都是不合理的。实际客流太大，会导致导购的推介行为频频被不同顾客打断，不能有效促进实际购买；反之，则形成人力浪费。

最忌讳的是一窝蜂的客流，就是要么没人，要么一群人，忙的时候忙死，闲的时候闲死。忙的时候招呼不好不能多卖东西，客流被浪费。

最佳的状态是平稳的客流，配以适量的导购，每个顾客都招呼的比较周到，效果会更好。

这些现象的差异，会体现到一个指标数据上：顾客平均购买率！关注一段时间（一天），进店多少人次，购买的有多少人次，平均每人购买多少商品。

分析这个问题，是为了调整店员的配置，并指导店员的推介服务采取更合理手段，比如所有顾客平均分配精力、抓重点顾客、如何甄别顾客成交可能性的方法等。

五、之前有文写过如何将格主分类和分类管理的话题，建议有兴趣的再找找看，对于经营上会有所启发。

格子铺的管理

2008-5-26 作者:admin 阅读：3909次

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很多新人在热情高涨地计划、讨论、筹备开格子铺，而已经开店并经营一段时间的老店主已经开始关注格子铺管理、前景等方面更为深化和实际的问题了。而格子店管理问题，逐渐成为令许多店主头疼的大问题。

现状：

格子铺的管理，包括许多方面内容：商品品类选择和管理、商品定价与陈列、现场管理（导购与防盗）、财务管理（记账和结算）、配货管理（上货、调货和撤货）、库存管理（库存统计与盘库）、员工管理等。

因为格子铺的经营模式不同于普通商店，上述管理项目按实际责任应该分别由店主和格主来负责。一般店铺的做法是格主负责商品陈列和定价和配货管理的工作，其余管理工作基本上都由店主来负责，这样的做法实际上是不符合效率最佳的原则，因而才会有大量店主觉得格子铺管理很难的感觉。

作为一个店主，对于自己的店能卖什么商品不能卖什么商品，比较心理有数；是否允许不同格主经营同类商品，也都能找到一个平衡点。因此商品品类选择和管理方面只在格主谈租时发生且很简单，不再讨论。

商品的陈列一般都是格主的责任，由格主负责的话也有很大好处，同时这个也不是什么复杂的事情，不再讨论。商品定价，虽然理论上说是由格主自由定价，建议店主适当参与定价过程。合理的定价对店铺和格主同时创造价值，不合适的定价同时损害双方利益。

作为一个店主，现场管理是自己的本职工作，要找能说会道、顾客喜欢并负责任的店员，一则这个是销售业绩的保证，是格子铺乃至任何一个商店经营的根本；二来能尽量减少商品丢失，避免经营风险。现场管理受人员的影响最大，而其他手段（比如加锁）都是利弊均等的做法。

如何调动导购的积极性和责任心，就涉及到员工管理了。好的管理方法是设计工作绩效指标，并配以相应的奖励和处罚措施。在大型公司对销售员工设计的绩效指标会有很多个，比如销售额、销售利润、商品损失率、顾客满意度等。每一个指标都会有个基准值，超则奖励、低则处罚。格子铺是个小单位，或许不用很细致，建议各个店根据自己的实际情况拟定。通过绩效指标和考核政策，调整员工的行为倾向有利于店铺的同时，也同样会有利于员工个人。

上述管理都是比较简单容易对付的，真正的困难在于记账管理、配货管理和库存管理系统。这个就是传统商业的核心内容：进、销、存。

先说管理方法，有这么几种方式在应用：手工记账（占36％）、电子表格记账（占32％）、单机版格管理软件（格子铺管理软件或普通进销存管理软件）辅助管理（占25％）、其它管理方式（占约7％）。

【注：上述数据根据本站调查结果得出，未经许可不准转载。】

再来模拟下实际管理中的这方面的工作量和难点到底在哪里？

1、商品种类繁多：一般一个150个格子的格子店，每个时间点的店内商品种类会在6000到10000之间。这个数据浮动很大，但一般不会少于4000种。

2、商品流动性高稳定性差：格主会经常的调换商品，增加新商品品种。格主的变迁也同样会大量引进新商品。受这个因素影响，一个半年左右的店，其所涉及的商品种类数会是上述数字的2～3倍甚至更高（夸张的情况下，一个格主前后经营的品种就会上千种）。

3、商品是格主的，店主要为格主负责，因此每种商品进店就要做帐，销售、撤货，结算也都要做帐。针对海量数据做帐，难度剧增。

4、除了销售帐比较简单——店主自己卖自己记之外，上货撤货（出入库帐）难度最大，因为格主配货的无计划性和商品种类的不稳定性。

5、每种或每件商品都需编号和打印价格标签，工作量巨大。

6、要和格主定期或不定期的结算销售款。需要分开不同格主统计销售（有时还需要统计上货量、销售量和剩余库存）。一个150个格子的格子店，每月结算一次就要计算150次，实际上结算周期不固定，次数更多。

7、格主想要获得销售情况和库存情况等信息，会随时打电话询问；有些格主不积极，卖断货了也不知道，必须要店主通知才会来补货...，之类繁琐的事情，有时却会严重影响经营。