打造金牌销售团队1

关键 业务流程
内部 资源介绍
销售 管理制度
客户 类型与决策
训练 销售流程
典型 异议的处理
公司与 产品问答
准客户的 寻找和接近
第三章：培训四冲程之：随岗辅导
本章重点： 什么是“CSP”体系 CSP培训体系的具体内容 随岗辅导的执行过程 影响随岗辅导效果的因素
什么是CSP体系
COACH ON SELLING PROCESS
梅花分配、需求倾向 SPIN、FABE
有效沟通、外围印证 人际交往、异议处理
对手分析、竞争策略 商务谈判、促单签约
目标计划、客户管理 服务关怀、跟进推动
了解客户类技能 产品展示类技能 建立信任类技能 超越对手类技能 服务跟进类技能
随岗辅导的执行过程
随岗辅导分解指导（CSP体系）执行“八步 骤”
1.观察诊断
满意 不满意
没有满意 没有不满意
影响职工工作积极性的因素可分为两类：
保健因素 (维持因素)
激励因素
双因素理论在销售队伍激励中的作用
必要支持类(保健性因素)
薪资收入 对比公平感 福利保障 办公条件
工作有序 岗位安全 岗位和区域稳定 工作支持
必要支持类(保健性因)
激发动力类(激励性因素)
应对“八只拦路虎”的激励菜单
销售队伍训练中常见的六个问题
无培训体系 经理忙于事务，被动应付 不讲求必要的方式方法 采用：师父带徒弟的单一模式 忽视案例和文本化的积累 无视理念与行为的差距
系统培训的“四个冲程”
一 二 三 四
入职强化训练 销售专项训练 随岗培训 集训轮训
入职强化训练
销售专项训练
随岗 培训
集训 轮训
销售人员成长过程中的四阶段
工作 动力
兴黑
成
徘
奋暗
长
徊
期期
期
期
时间
2影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”
恐惧感 挫折感 不自信 急躁、不耐烦
黑 暗 期
成长期
得过且过
不满 抱怨
徘
徊
疲惫 茫然
期
飘飘然
3有效激励销售人员的方法
赫兹伯格的双因素论
美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：”激励、保健因 素理论”
评价销售代表时的常见问题
只看业绩 一票否决 评价时忘了组织的目标 对人判断情绪化 因不自信而导致评价扭曲
针对一线代表的三维度评价
个性是否合适 动力是否足够 能力是否达标 听其言 观其行
个性因素
销售人员应具备的个性特点
自信 平等意识 漠视挫折 好胜争负
个性不适合销售的四类人
艺术家的伤感 精灵般的敏感 嬉皮士般的不负责任 没落贵族的心里落差
2.还原行为
3.询问起因
8.练习固化
4.分析后果
7.分解指导
6.说明原因
5.展示建议
影响辅导效果的因素
动力性因素 观念 基础素质 培训系统性
第四章 销售队伍的有效激励
本章重点 销售人员工作状态的变化规律 影响销售人员工作状态的“八只拦路虎” 有效激励销售人员的方法
1销售人员工作状态的变化规律
如何培训和激励销售队伍
为什么我们做经理的，对下属的判断总是
频频走眼？
为什么许多语重心长的话语，到了下属那里， 都成了耳边风？
为什么对许多管理措施，某些销售人员反
复培训但收获甚微？
……以上这些问题，其实都与我们销售经理 评价下属的方式方法有关！
第一章 销售人员的在岗评价
本章重点
评价销售代表时的常见问题 针对一线销售代表的三维度评价法 评价后的典型策略
组织客户的“心里采购过程”
感觉良好
使用感受
确定需求
决定购买
评估比较
CSP体系具体内容
CSP培训体系：“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接
感觉良好
了解客户类技能
服务跟进类技能 使用感受
确定需求
介绍产品类技能
超越对手类技能 决定购买
评估比较 建立信任类技能
CSP培训体系结构示意
访前准备、有效约见 拜访步骤、提问聆听
◆对位沟通 ◆压力督促 ◆个人荣誉 ◆团队合作
◆对位沟通 ◆合作氛围 ◆领导价值 观
◆要点在于使其从原来 慢半拍的状态中走出来， 行动起来
◆通过沟通来了 解，通过激发荣 誉感来鼓励
◆通过多种组合， 将该业务员从 “死亡线”上拉 回来
八只老虎 典型表现
急躁 不耐烦
◆忙忙叨叨 ◆措手跺脚 ◆时而抱怨
◆迟到早退
得过且过 ◆工作懒散
◆60分万岁
不满 抱怨
◆牢骚满腹
◆散布负面言 论
◆甚至停滞工 作
激励菜单
◆对位沟通 ◆压力督促
相关说明
◆针对初期或刚进入公 司的销售人员较为有效
“培训四冲程”之：入职强化训练
导入企业文化 介绍基本制度 激发进取心与凝聚力 职业化的意识和基本行为 初步介绍市场与产品 近距离的双向选择
“培训四冲程”之：销售专项训练
销售专项训练中的八项关键训练
关键业务流程 销售管理制度 准客户的寻找和接近 典型异议的处理
内部资源介绍 客户类型与决策 公司产品问答 训练销售流程
异议处理 了解反馈市 了解对手 场信息
文字表达 内部人机关系 处理
使用频率
掌握难度
职责与目标 所需技能 重要程度
实现销售 超越对手
指标
促单签约 票据填写 服务跟进 客户管理 客户关怀 内部协调 ······ ······ ······
使用频率
·· ·· ··
掌握难度
·· ·· ··
CSP体系来自于客户的采购过程
八只老虎 典型表现
激励菜单
恐惧感 挫折感 不自信
◆只准备不行动
◆对位沟通
◆也敲门或打电话， ◆压力督促 但内心深处盼着客户 不在
◆郁郁寡欢
◆对位沟通
◆总回味过去
◆个人及团队 荣誉
◆垂头丧气 无精打 采
◆神不守舍，心存他 想
◆对位沟通 ◆集训轮训 ◆压力督促 ◆合作氛围
相关说明
◆针对初期或刚 进入公司的销售 人员较为有效
动力性因素
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积极
随机
懒散 抵触
能力性因素
评价销售人员的能力可以从三个方面进行：
知识 技能 习惯
知识： 产品 客户 市场 流程
技能： 沟通 利益 判断 促单
习惯： 次数 方向 内容 质量
评价后的典型策略
第二章 系统培训销售队伍的“四个冲程”
本章重点： 销售队伍训练中的常见问题 系统培训的“四个冲程” 培训四冲程之入职强化训练 培训四冲程之销售专项训练
以销售过程为导向的培训，是销售
队伍”培训四冲程”中“随岗辅导” 部
分的核心内容，是针对效能型销售
代表平时工作中最常用到的、二十 个核心技能所进行的一系列培训的总城。
CSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析
职责与目标 所需技能
重要程度
客户拜访 制定拜访计划 了解客户背景 社交礼仪
新客户开发 预约客户 建立信任