银行营销系列培训

百度文库妇！”
.1 推销心态和心理的准备
推销员积极地推介一种产品，说：
“您看，这种收音机的质量很不错，它是柯兰电气公司继R10110型
号之后推出的一种改进型，无论是其清晰度还是耗电量都要大大优于原
来的型号。”
客户一边反复观看着那种收音机，一边答复：
“是不错，不过，我是想考虑考虑再决定。”
于是这位推销员认为客户并不需要产品而放弃了推销。
了。全家人分头去寻找，找遍了大街小巷，依然毫无结果。人们的恐惧
越来越深，于是他们给当地警察局打了电话，几分钟后，警察来到配合
他们一起寻找。
齐格勒开着车子到商店街去寻找，所到之处，他不断的打开车窗呼
唤汤姆。附近的人们注意到他的这种行为，也纷纷加入。
为了看汤姆是否已经回到家，他不得不多次赶回家去。有一次回家看的 时候，突然遇到了当地警备公司的人，齐格勒恳求道：“我儿子失踪了， 能否请您和我一起去找找看。”警备公司的人同意了，上了车。而这时 却发生了让所有人目瞪口呆的事情——警备公司的人上车后开始滔滔不 绝推销他们的巡回服务，尽管齐格勒非常生气也不停止，最后齐格勒不 得不把他赶下了车。
能亲耳听到您的故事，我会感到非常荣幸的。”
“小伙子，我的故事很简单，你们今天来的目的不是为了这个吧？”
“我亲爱的先生，您可知道有多少人做梦都盼望着见您一面吗？
您……”
迪克感到不妙，想要阻止，可汤姆逊正在兴头上，又一口气说出了
很多不切实际的赞美之词，引得杰姆逊非常开心，被冲昏了头，开始回
顾自己的创业史，原本半小时的拜访很快就到了，杰姆逊的秘术此时打
艾比是一家房地产公司的推销员。一天他正在等一位客户，一辆汽
车开了进来，从车上下来一对年纪较大，有些不修边幅的夫妇。
艾比对他们做了预先判断后说：“我不能卖给他们东西。男的65岁，
女的50岁，而且肤色不同，他们没结婚，他们没房住，只在租来的公寓
里住了4个月。他是一个商人，却没有财务人员，她是一个失业者，负债
汤姆终于找到了，而齐格勒从此对警备公司的人敬而远之。
.2 接近客户
某人寿保险公司的两位推销员，汤姆逊和迪克一起去拜访一位大人
物——杰姆逊先生。这位先生早年白手起家，从卖报郎变成了现在一家
颇具规模的家电公司总裁，
一见面，寒暄之后，汤姆逊就说：“杰姆逊先生，我很小就听过您
的大名才，从心底万分崇拜您。我想，您一定有很多故事，如果今天我
钻也推销员应懂得“信任”带来的潜在商机。
【诀窍】
——如果你的赞美只是趋于一种调好的心态，那么反而会让客户
瞧不起你。
——用诚恳的的态度赞美，才能收到意想不到的效果。
——缺乏爱心的人是冷漠的，自私的，同样也是注定失败的。
.3 寻找和开发客户
丹尼斯是一家幼儿园的推销员。一天，他来到一个客户家：“怀特
专业推销员应随时随地优化自身形象，注意言行举止，恪守工作职责。
【诀窍】
——客户无时不在，无时不有。简单的礼貌性表现就足够为你争
取到不少客户。
——保持耐心，坚持到最后一刻，不到最后不放松。
——正确认识营销及推销职业的意义，你是为客户解决需求，提
供帮助，而不是祈求客户。
.2 接近客户
齐格勒搬家后不久，当时还不满4岁的儿子汤姆有一天傍晚突然失踪
电话提醒他是时候与公司几位经理开会了。
.2 接近客户
在客户需要帮忙时漠然视之 过分赞美
正确做法
专业推销员应具体且明确地赞扬客户。
专业推销员应观察异点式地赞扬客户。
专业推销员应在赞扬所推销产品的时候不忘提醒客户其可控的风险。
专业推销员应在了解了客户需求层次之后再询问具体要求。
专业推销员不应放过可以帮助客户的机会。
太太，为了您可爱的小宝宝，请这个月一定要入园。我不骗您，下个月
入园的费用都要提高30%，没有像现在这么好这么便宜的幼儿园了。”
而怀特太太和丈夫结婚10年才得个小宝宝，视为掌上明珠，正想着
让小宝宝上什么样的幼儿园才放心。听丹尼斯这么一说，不免有点心动。
“可是，丹尼斯先生，我们说过了，想参观一下幼儿园，看看……”
情不自禁的在话语中干笑。说话的态度也极度谦卑，有时候甚至情不自
禁地打起了手势，还增加了一些枯燥的口头禅，如“额……比如说……
那么……恩”等，有时候交谈10分钟下来，就要说出100次。
他与客户的交谈一度进入了困境，完全没有了他往日气吞山河的气魄和 幽默潇洒的身材，他变得郁郁寡欢。
后来他意识到，原来他把每次推销都当成了对客户的祈求，有了一种 “借钱心态”，正是这种心态让自己成为了一个自卑的人。
“哦，怀特太太，您放心好了，我们幼儿园是聘请专家，从幼儿心
理角度充分研究考察过的，不必犹豫。快送你的小宝宝来吧。”
营销误区
开发区支行营业室 李尚峰
当决定推销一样产品时， 从最开始到最后，
整个流程可以分为几步？
银行推销过程
.1 推销心态和心理的准备 .2 接近客户 .3 寻找和开发客户 .4 说服沟通 .5 产品介绍与展示 .6 缔结合同 .7 再次拜访和持续营销 （另）电话营销
.1 推销心态和心理的准备
累累，他们顶多是来看看，根本不想买东西，因为他们买不起。我没空
搭理他们。”
可是，3天后，艾比所在公司的竞争对手森威房地产产出一则惊人的
消息：该公司一位推销员成功将一套10万美元的别墅卖给一对老夫妇，
据说这对老夫妇用的是毕生的积蓄，那些钱装在一个旧的大信封里，里
面的10万美元现金整齐地堆成阶梯。
而这对夫妇正是艾比那天见到的“年纪较大，有些不修边幅的夫
.1 推销心态和心理的准备
以貌取人 轻言放弃 过度谦卑
正确做法
专业推销员应认真捕捉潜在客户发出的信息（积极消息）。
专业推销员应知道，如果潜在客户看过介绍/展会而未买，有可能是 活动进行中轻视了客户，没有给他/她购买的机会。
专业推销员应秉承“有志者事竟成”的理念。
专业推销员不应认为潜在客户是浪费时间的人，而是把他们视为国王 与王后。
他说：“感谢您光临本店，欢迎您下次再来！”
.1 推销心态和心理的准备
一个推销员，平时谈笑自若，口若悬河，尤其是朋友聚会时他更是
当仁不让的主持人，他滔滔不绝，大有天下英雄舍我其谁的气概，他的
朋友们都认为他不做推销简直是浪费人才。
但是实际上，他每次拜访客户，总是感到浑身不自在，他总认为与
他交谈的人有一种让他不敢正视的气度，当他与客户交谈的时候，总是