终端拜访技巧PPT课件
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C、注意客户信息资料的收集整理，建立VIP档案。
D、了解中心药库配送服务站的信息，确定拓展计划
拜访谁？沟通什么？
卫生室、诊所的拜访要点
拜访的客户：负责人 访谈内容：
企业介绍、产品介绍 了解诊室的规模，用药特点 我产品的使用情况，库存情况，促销信息的介绍 竞品信息，新品的替换。
拜访谁？沟通什么？
处方终端操作技巧
处方终端操作实务
《处方终端操作实务》
技巧类课程本次培训主要解决以下问题：
如何进行处方终端的覆盖 如何进行处方终端的上量 如何进行处方终端的维护 如何通过有效的一对一沟通推进覆盖、上量和
客户维护
客户分类与管理
对这四大类销售策略分为： +
A类---高潜力 高支持度---防御 支 维持
顾客需求
医药代表的价值体现：
能否有效说明价格与价
值的关系，让客户永远
觉得物有所值，或者物
超所值。
价格
价值
医生如何才能处方我们的产品
能拿到药—进药 知道如何向患者推荐—产品的FAB 知道我们的产品如何使用
价格 用量用法 医保/公费 不良反应处理 疗效评价
2009年处方处方终端推广系列课程
你的资源
覆盖政策（费用标准、审批流程）
入药
寻找并锁定入药关键人物：院长/采购/商业公司
通过处方终端推广会议，配合一定的促销政策入药； 客情公关：对关键人物加强公关及客情维护，满足需求； 协议入药：与客户签订长期的排他协议； 借力商业公司资源入药；
当地商业单位经理及业务人员的关系协助入药； 通过业务员激励来帮助入药； 关键医生提出申请；赠药试用。 其他：商业公司托管药房入药。
处方终端的特点（概述）
单产不大 数量众多 潜力巨大 区域差异化大 政策不明朗
新的工作要求
时间管理/效率管理
工作规划/拜访路线/客户分类管理
覆盖率&拜访频率
详见商务终端的工作要求
2009年处方处方终端推广系列课程
工作模式
明确客户，以一对一拜访为主 强调学术，建立与客户长期的合作
乡镇医院招标办拜访要点
拜访的客户：招标办的主要人员（商业业务员、乡 镇卫生院院长）。
访谈内容：了解招标办的工作内容、方式；了解区 域招标时间、招标范围、招标周期、配送方法。
其他：与大客户配合设定投标价格及配送商业。
医生为什么处方我们的产品？
大部分销售人员的错误---无法通过 WII--FM 盲点 只注意自己为什麽
院长、副院长：企业介绍、产品介绍，提示礼品、专业杂志赠送， 了解医院性质、规模（门诊量、业务量），新品入药申请，销售协 议的商谈； 药库主任、采购：进货渠道，产品库存、销售情况，新产品介绍， 竞品使用情况、促销信息，礼品赠送； 医生：门诊量、患者类型、疾病类型、处方特点，产品知识宣传， 竞品维护信息了解，提示礼品的赠送；
要卖产品,而不是谁会愿意买他卖的产品! 客户所以用我们的产品,不是由于我们的原因,而是由于他自己的原因.
WII--FM: What’s In It For Me?
产品特色
利益
顾客需求
“这对我有什么意义”
医生为什么要处方我们的产品
患者需要
疗效 安全 经济
医院需要
病人量 口碑 利润
医生需要
再次确认上一次拜访中遇到的问题和拜访的进展。
防御
持
B类---高潜力 低支持度---进攻 度
C类---低潜力 高支持度---维持 D类---低潜力 低支持度---观察
观察
进攻
潜力
+
覆盖
覆盖的流程
标准流程
特殊流程
找谁？
院长、药剂科主任、临床主任
带什么东西？
说明书、样品、DA、供货商名单、礼品
有困难谁能帮到你？
商业公司业务员、你的主管
上量
n
销量=∑（客户数量*单品种处方量）
• 新开发客户、新覆盖医院/科室，利用客户影响客户
• 扩大产品适用范围、增加单个病人的单次处方量、从 竞争对手的份额里抢市场，产品利益销售、竞争销售
• 步步为营、搭车销售等
上量
基础战术：知己知彼，百战不殆
知我们的产品和竞品的用药现状
商业公司流向、医院统方等
关系 疗效 安全 利益 自我实现
需求三桶论
产品介绍—特性利益转化
特性（功效） 有效血药浓度持续 12小时 每日两次 口服
利益 使患者享受完全无痛 的感觉 服法方便，患者容易 接受 简便，容易调整剂量， 无创
医生为什么要处方我们的产品
“这对我有什么意义” WII--FM
产品特色
利益
关系 提升覆盖和处方医生的推荐率
处方终端客户和商业客户的不同
商业客户的特点：
商人，看重产品的商品属性
处方终端医院客户的特点：
知识分子，是全科、基层的医务工作者，承担着为 城乡、社区居民提供预防、医疗、计划生育技术指 导等服务的任务；渴望得到最新医药知识。制药工 业开展的学术推广、“送医送药到基层”活动对于 他们来说是雪中送炭，是医药工商企业营销创新和 市场开拓的新契机。看重产品的药品属性。
有效的学术拜访
什么是有效拜访：
有明确的目标，传递有针对性的产品知识，获 得医生承诺。
有效的学术拜访
拜访谁？沟通什么? 医生为什么处方我们的产品? 医生如何才能处方我们的产品?
拜访谁？沟通什么？
乡镇卫生院、社区服务中心拜访要点
A、拜访的客户：院长、副院长，药库主任、采购，医生
B、访谈内容：
一对一拜访沟通技巧
访前准备 设立目标 顺利开场 探询聆听
特性利益 异议处理 主动成交 记录跟进
访前准备 记录跟进
专业化拜访流程图
拜访前/后 计划
设立 目标
顺利 开场
记录
跟进
主动 成交
Байду номын сангаас
专业知识 探询
聆听
处理 异议
特性 利益
找对人群 满足需求
访前计划
拜访前应熟记的七个问题
医生在哪里？回顾上一次的拜访记录，
知医生的用药潜力和喜好
知市场潜力，患者种类、患者量 患者经济承受能力、目前处方情况
保守？/开放？/重学术？/重利益？/特别需求点
知我们产品/服务的优劣势和竞争产品/服务的优劣势
以己之长，攻彼之短
维护
“攻城容易守城难” 以攻为守
制定游戏规则，签订排他协议，设置竞争壁垒 向中国移动学习，提高退出壁垒 保证拜访频率，让客户对我们的信任有增无减 慎重承诺、忠于承诺 和客户结盟，成为伙伴关系！ 和非竞争的同行结盟，合纵离衡
D、了解中心药库配送服务站的信息，确定拓展计划
拜访谁？沟通什么？
卫生室、诊所的拜访要点
拜访的客户：负责人 访谈内容：
企业介绍、产品介绍 了解诊室的规模，用药特点 我产品的使用情况，库存情况，促销信息的介绍 竞品信息，新品的替换。
拜访谁？沟通什么？
处方终端操作技巧
处方终端操作实务
《处方终端操作实务》
技巧类课程本次培训主要解决以下问题：
如何进行处方终端的覆盖 如何进行处方终端的上量 如何进行处方终端的维护 如何通过有效的一对一沟通推进覆盖、上量和
客户维护
客户分类与管理
对这四大类销售策略分为： +
A类---高潜力 高支持度---防御 支 维持
顾客需求
医药代表的价值体现：
能否有效说明价格与价
值的关系，让客户永远
觉得物有所值，或者物
超所值。
价格
价值
医生如何才能处方我们的产品
能拿到药—进药 知道如何向患者推荐—产品的FAB 知道我们的产品如何使用
价格 用量用法 医保/公费 不良反应处理 疗效评价
2009年处方处方终端推广系列课程
你的资源
覆盖政策（费用标准、审批流程）
入药
寻找并锁定入药关键人物：院长/采购/商业公司
通过处方终端推广会议，配合一定的促销政策入药； 客情公关：对关键人物加强公关及客情维护，满足需求； 协议入药：与客户签订长期的排他协议； 借力商业公司资源入药；
当地商业单位经理及业务人员的关系协助入药； 通过业务员激励来帮助入药； 关键医生提出申请；赠药试用。 其他：商业公司托管药房入药。
处方终端的特点（概述）
单产不大 数量众多 潜力巨大 区域差异化大 政策不明朗
新的工作要求
时间管理/效率管理
工作规划/拜访路线/客户分类管理
覆盖率&拜访频率
详见商务终端的工作要求
2009年处方处方终端推广系列课程
工作模式
明确客户，以一对一拜访为主 强调学术，建立与客户长期的合作
乡镇医院招标办拜访要点
拜访的客户：招标办的主要人员（商业业务员、乡 镇卫生院院长）。
访谈内容：了解招标办的工作内容、方式；了解区 域招标时间、招标范围、招标周期、配送方法。
其他：与大客户配合设定投标价格及配送商业。
医生为什么处方我们的产品？
大部分销售人员的错误---无法通过 WII--FM 盲点 只注意自己为什麽
院长、副院长：企业介绍、产品介绍，提示礼品、专业杂志赠送， 了解医院性质、规模（门诊量、业务量），新品入药申请，销售协 议的商谈； 药库主任、采购：进货渠道，产品库存、销售情况，新产品介绍， 竞品使用情况、促销信息，礼品赠送； 医生：门诊量、患者类型、疾病类型、处方特点，产品知识宣传， 竞品维护信息了解，提示礼品的赠送；
要卖产品,而不是谁会愿意买他卖的产品! 客户所以用我们的产品,不是由于我们的原因,而是由于他自己的原因.
WII--FM: What’s In It For Me?
产品特色
利益
顾客需求
“这对我有什么意义”
医生为什么要处方我们的产品
患者需要
疗效 安全 经济
医院需要
病人量 口碑 利润
医生需要
再次确认上一次拜访中遇到的问题和拜访的进展。
防御
持
B类---高潜力 低支持度---进攻 度
C类---低潜力 高支持度---维持 D类---低潜力 低支持度---观察
观察
进攻
潜力
+
覆盖
覆盖的流程
标准流程
特殊流程
找谁？
院长、药剂科主任、临床主任
带什么东西？
说明书、样品、DA、供货商名单、礼品
有困难谁能帮到你？
商业公司业务员、你的主管
上量
n
销量=∑（客户数量*单品种处方量）
• 新开发客户、新覆盖医院/科室，利用客户影响客户
• 扩大产品适用范围、增加单个病人的单次处方量、从 竞争对手的份额里抢市场，产品利益销售、竞争销售
• 步步为营、搭车销售等
上量
基础战术：知己知彼，百战不殆
知我们的产品和竞品的用药现状
商业公司流向、医院统方等
关系 疗效 安全 利益 自我实现
需求三桶论
产品介绍—特性利益转化
特性（功效） 有效血药浓度持续 12小时 每日两次 口服
利益 使患者享受完全无痛 的感觉 服法方便，患者容易 接受 简便，容易调整剂量， 无创
医生为什么要处方我们的产品
“这对我有什么意义” WII--FM
产品特色
利益
关系 提升覆盖和处方医生的推荐率
处方终端客户和商业客户的不同
商业客户的特点：
商人，看重产品的商品属性
处方终端医院客户的特点：
知识分子，是全科、基层的医务工作者，承担着为 城乡、社区居民提供预防、医疗、计划生育技术指 导等服务的任务；渴望得到最新医药知识。制药工 业开展的学术推广、“送医送药到基层”活动对于 他们来说是雪中送炭，是医药工商企业营销创新和 市场开拓的新契机。看重产品的药品属性。
有效的学术拜访
什么是有效拜访：
有明确的目标，传递有针对性的产品知识，获 得医生承诺。
有效的学术拜访
拜访谁？沟通什么? 医生为什么处方我们的产品? 医生如何才能处方我们的产品?
拜访谁？沟通什么？
乡镇卫生院、社区服务中心拜访要点
A、拜访的客户：院长、副院长，药库主任、采购，医生
B、访谈内容：
一对一拜访沟通技巧
访前准备 设立目标 顺利开场 探询聆听
特性利益 异议处理 主动成交 记录跟进
访前准备 记录跟进
专业化拜访流程图
拜访前/后 计划
设立 目标
顺利 开场
记录
跟进
主动 成交
Байду номын сангаас
专业知识 探询
聆听
处理 异议
特性 利益
找对人群 满足需求
访前计划
拜访前应熟记的七个问题
医生在哪里？回顾上一次的拜访记录，
知医生的用药潜力和喜好
知市场潜力，患者种类、患者量 患者经济承受能力、目前处方情况
保守？/开放？/重学术？/重利益？/特别需求点
知我们产品/服务的优劣势和竞争产品/服务的优劣势
以己之长，攻彼之短
维护
“攻城容易守城难” 以攻为守
制定游戏规则，签订排他协议，设置竞争壁垒 向中国移动学习，提高退出壁垒 保证拜访频率，让客户对我们的信任有增无减 慎重承诺、忠于承诺 和客户结盟，成为伙伴关系！ 和非竞争的同行结盟，合纵离衡