汽车销售顾问基础知识及销售话术

行走系
悬架系统分类
悬架分类（一）：被动式、主动式 分类（二）：独立式，非独立式
独立式悬架
双横臂式 悬架
麦弗逊式 悬架 多拉杆式 悬架
转向系
l.转向盘 2.安全转向轴 3.转向节 4.转向轮 5.转向节臂 6.转向横拉杆 7.转向减振器 8.机械转向器
制动系统
主要由车轮制动器和液压传动机构组成。
能力测试
我们的客户类型是什么？
日系车在意刻板的流程，按部就班，一丝不苟，严丝合缝，要求 销售顾问机械 消费者的理性 美系车在意挖掘客户的需求，并给予满足，要求销售顾问灵活 消费者的随意 德系车在意产品技术领先，调动客户的感性需求，赢得认同，要 求销售顾问品质 消费者的感性
功能性标志
功Leabharlann Baidu标志
本节回顾
汽车外形主要由哪些参数构成？ 汽车重量方面主要有哪些参数，分别由什么构成？ 汽车车型按厢型分类的话，一般怎么分？
汽车底盘系统
底盘构造

底盘构成:传动系、行驶系、制动系、转向系
传动系

传动系构成：由离合器、变速器、万向传动装置、主减速器、差速器和半轴等组成。
方向正确才是硬道理
日系车从一线的销售顾问抓起，提升销售的硬性知识


美系车从市场细分抓起，提升销售的能力，软性知识
德系车从产品抓起，品牌致胜，要求一线销售人员体面，专业， 自信，高档次，提升销售的气质和素质
景逸是德系血统车型，但却在日系合资企业里面生产，销售顾问应该具备什么素质？
本节回顾 汽车销售员的7个关键能力是什么？ 日、美、德系车的客户特点分别是什么？ 日、美、德系车的销售员应该具备哪些素质？ 销售员的能力由什么构成，分别指什么？
车身外部名词
D柱 C柱
---车身部分
B柱 A柱 前车门 轮眉
铝合金轮圈
车身外部名词
---车尾部分
高位刹车灯 后位灯 后刹车灯 后转向灯 后倒车灯 后雾灯
后车窗玻璃
后尾门 后车标 LOGO 尾门开启把手 后牌照灯
后保险杠 倒车雷达探头
重量参数（千克）
整车自重：没有加载任何燃料之前的光车重量 整车整备质量 ：车辆新车下线配齐各种附件后的总质量，包括灭 火器、千斤顶、润滑油、燃料、随车工具、备胎等所有装置的质 量。 最大装载质量(总质量)：汽车在道路上行驶时的最大装载质量。 （1）对于轿车：汽车总质量=整备质量+驾驶员+乘员+行李质量 （2）对于客车：汽车总质量=整备质量+驾驶员+乘员+行李+附 件质量
汽车专业基础知识
你了解汽车吗?
说出10个与汽车相关的术语 说出10个与汽车发动机相关的名词或术语 说出10个与汽车底盘相关的名词或术语
汽车主要参数
外形尺寸：长×高×宽 重量参数：整车自重(千克)、总质量(千克)、载质量(千克)、 空载轴荷分配等 通过性及机动性参数：最小离地间隙(一般为驱动桥壳最底 点与地面之间的 距离)、前悬、后悬 容量参数：载质量、座位数、货厢容积、行李厢容积、燃油 箱容积等 性能参数：发动机最高转速、最大爬坡度、起步加速时间、 各挡加速时间、百公里油耗量、制动距离等
本节回顾
汽车底盘由哪些部分构成，分别起到什么功用？ 汽车发动机的设置及驱动方式有哪些，其利弊表现在哪 里？
汽车电子系统
ABS电子防抱死系统
ABS(Anti-lock Brake System)即“防抱死制动系 统”，能有效控制车轮保持在转动状态，提高制动时汽 车的稳定性及较差路面条件下的汽车制动性能。ABS通 过安装在各车轮或传动轴上的转速传感器不断检测各车 轮的转速，由计算机算出当时的车轮滑移率，并与理想 的滑移率相比较，做出增大或减小制动器制动压力的决 定，命令执行机构及时调整制动压力，以保持车轮处于 理想制动状态。
销售人员的知识 产品的必备知识，客户采购产品的流程知识，汽车性能 基本知识，汽车保养及维护的基本知识，及与公司有关 的相关知识等
技能 客户需求分析的技能，市场竞争认知，销售过程掌握的 技能，客户关系维护技能，不同的人不同的对待方式的 技能，顾问式技巧等
经验 客户关系基础以及维护的经验，客户使用汽车遇到的问 题的经验，市场销售情况预测的经验，社会经验（与人 沟通能力等）设身处地的经验等
外形基本尺寸
L1
L2
β1
L3
β2
注:L1——车长；L2——车高；L3——轴距；
β1——接近角； β2——离去角
外形基本尺寸
B1
B2
注：B1——车宽 B2——轮距
车身外部名词
---车头部分
前挡风玻璃
前位灯 前照明近光灯 前照明远光灯 前转向灯 前雾灯 前保险杠 后视镜 前雨刮 引擎盖板 水箱护罩 车头标志 LOGO
ESP电子稳定程序
ESP是英文ElectronicStabilityProgram的缩写，中文译 成“电子稳定程序”。这一组系统通常是支援ABS及 ASR（驱动防滑系统，又称牵引力控制系统）的功能。 它通过对从各传感器传来的车辆行驶状态信息进行分析， 然后向ABS、ASR发出纠偏指令，来帮助车辆维持动 态平衡。ESP可以使车辆在各种状况下保持最佳的稳定 性，在转向过度或转向不足的情形下效果更加明显。 ESP一般需要安装转向传感器、车轮传感器、侧滑传感 器、横向加速度传感器等
指发动机安装空间、客厢、货箱各自形成独立空间的车，一般掀背式普通轿车是其代表车型。
车型类别
---敞篷车
在车顶上附有塑料或布之类的蓬布式，它可以使用手动或电动的方式来开、关车顶。
车型类别
---厢型车/旅行车
多功能车，在以前指的是四轮马车，而现在则是可以载人、载物双用的泛称。同时最近也有厂商推出单厢式，这种 对于喜爱户外生活的人们而言，是不可缺少的。
驱动模式
---FR前置后驱
它是前置引擎、后轮驱动的简称。大型车和跑车大都采用这种方式。甚至连卡车和货车也几乎全 部是采用这种方式。 后驱的优势：引擎和变速箱放在前方、传动轴是在中央、差速器则是摆在后方，整车轴荷分布易 于合理，起步加速及爬坡时的附着性好，轮胎磨损均匀，转向轮（改变车辆方向的车轮）和驱动轮 （和地面直接摩擦的车轮）是各自独立的，所以可获得非常优异的转向操控性。 后驱的劣势：因为传动轴贯穿底盘下方，所以室内空间稍嫌狭小，并且传动轴也是使车身重量增 加的因素，所以在直行稳定性方面，比FF方式还要差。
传动系统详解
轮胎 将引擎的动力传达至地面
驱动轴 将轮胎予以转动的 轴。 差速器 使转弯的动作平顺 进行，调整内、外侧轮 胎的回转差。 传动轴 将经由变速箱调整后的 动力传送至后轮的[驱动 轴]。它又分成FR方式和 4WD方式。
发动机 它是制造动力，也就是让 车辆能够移动的力量，是 车辆的心脏。
离合器 将引擎的动力与轮 胎之间进行动力的 结合或切断。它就 类似开关的功能。

车型类别
---单厢式轻型客车
指发动机安装空间、客厢、货箱形成一体而类似箱子形态的车，比如平头大客车、俗称的面包车、子弹头车、平头 微型车、
车型类别
---两厢式轿车
指发动机安装空间、驱动系空间与货箱、乘坐厢在两个不同的厢内，通常指后排座椅靠背可以前倾以扩大货箱空间 并带有后门的小型车
车型类别
---三厢式轿车
变速箱 使用各种大小不同的齿轮，将引擎的动力 能够有效率的传送出去。
离合器
变速箱
驱动模式
---FF前置前驱
前置引擎、前轮驱动的简称。从轻型轿车到中、大型车都有，它是现今车辆的主流。 前驱优势：因为大部分的机械机构都是放在车辆的前方，所以可确保宽广的车内空间，同时它也 没有传动轴，因此可以减轻整个车重。具有不足转向特性和很好的方向稳定性高速行驶安全性好。 前驱劣势：前轮承受大部分的车重，并且同时具有转向和驱动的功用，所以和FR方式相比较之下， 转向力会稍微重一些，并且无法得到灵敏的操纵性 。由于后轮轴荷小，特别是在空载时容易引起 后轮抱死而侧滑，失去操纵稳定性。
汽车销售顾问基础知识及 销售话术
目录
汽车销售员基本能力构成 ……………………………………… 3 汽车专业基础知识 ………………………………………………… 45 汽车销售核心销售话术 ………………………………………… 74
汽车销售基本能力构成
能力
你觉得你具有哪些能力?(请写出3个以上) 你认为薪水是怎么构成的?(请写出构成等式)
你认为汽车销售应该具备什么能力?(请写出5个以上)
行业知识（1）
对客户选择汽车时就有关技术，安全，动力等经常考虑 的问题的熟悉程度，以及相关的广泛的知识。
客户利益（2）
客户在车辆使用中，各种独特技术比较中如何获得可以 看到的利益，销售人员的能力是传达这些利益，引导客 户牢记你的产品给他的利益。
EBA（BAS）紧急制动辅助装置
EBA（Electronic Brake Assist）紧急制动辅助装置 在正常情况下，大多数驾驶员开始制动时只施加很小的力， 然后根据情况增加或调整对制动踏板施加的制动力。 如果必须突 然施加大得多的制动力，或驾驶员反应过慢，这种方法会阻碍他 们及时施加最大的制动力。 许多驾驶员也对需要施加比较大的制动力没有准备，或者他 们反应得太晚。EBA通过驾驶员踩踏制动踏板的速率来理解它的 制动行为，如果它察觉到制动踏板的制动压力恐慌性增加，EBA 会在几毫秒内启动全部制动力，其速度要比大多数驾驶员移动脚 的速度快得多。EBA可显著缩短紧急制动距离并有助于防止在停 停走走的交通中发生追尾事故。 EBA系统*时基监控制动踏板的运动。 它一旦监测到踩踏制 动踏板的速度陡增，而且驾驶员继续大力踩踏制动踏板，它就会 释放出储存的180巴的液压施加最大的制动力。 驾驶员一旦释放 制动踏板，EBA系统就转入待机模式。 由于更早地施加了最大的 制动力，紧急制动辅助装置可显著缩短制动距离。
顾问形象（3）
家庭中的成员，以及家庭中用车对他们的影响，其它人 的喜好等。销售人员是否具备一种可以被消费者当做顾 问的形象。
行业权威（4）
销售人员是否具备一定的行业专业知识，获得消费者的 信任和依赖。对汽车技术的熟悉是否具有行业认可的资 质等。
赞扬客户（5）
赞扬客户的看法和观点，承认其合理性，承认客户更加 关心对他们自己有影响的事情。不断肯定客户的喜好和 对产品的认知。
驱动模式
---MR方式（中置后驱）
MR方式：它是中置引擎、后轮驱动的简称。稍重的引擎位于前轮和后轮 之间，所以重量分配平均，在加速性和转向性能方面非常优异，但是在车内 空间和噪音方面比前置引擎还要差，所以较适用于跑车和高回转数车种使用。
驱动模式
---RR方式（后置后驱）
RR方式：它是后置引擎、后轮驱动的简称。后轮比中置引擎还要承受较大的荷重，可得到较大的 驱动力，并且方向盘操作力也较轻。只有一部分的跑车是采用这种方式。
驱动模式
---4WD方式（四轮驱动）
它是4轮驱动的简称，这是一种前后4个车轮全部可以驱动的方式。也有人称为4轮驱动、4驱和4X4。它分成全时式 4轮驱动的全天候（full time）4WD以及依需要与否才进行4轮驱动的part time 4WD。 四轮驱动的优势：因为4轮紧紧抓住路面，所以即使行驶在雪地、不良路面上进行加速、高速行驶或是转弯时，它 的稳定性是非常优异，同时也具备较大的驱动力。提高了车辆对各种路面的适应性、通过性、安全性。 四轮驱动的劣势：因为增加了许多机械部分，因此会增加车身的重量，并且也增加了许多的转动部分，所以在油耗、 静肃性方面都是比2轮驱动方式还要来得差。另外成本造价也较为昂贵。行驶于不良路面方面，4WD确实比2WD还 要占优势，但是也是有一定的限制，特别是在雪地行驶时，如果太过迷信4WD的话，就会造成莫大的危险。
ABS/EBV（D）制动系统构成
EBV（D）电子制动力分配装置
EBV（Electronische BremsenkraftVerteiler）电子 制动力分配装置（德文） EBV电子制动力分配装置能够根据汽车轴荷由于汽 车制动时产生轴荷转移的不同，而自动调节前、后轴的 制动力分配比例，提高制动效能，并配合ABS系统提高 制动稳定性； 即使车载ABS失效，EBD也能保证车辆不会出现 因甩尾而导致翻车等恶性事件的发生。同时它还能较大 地减少ABS工作时的振噪感，不需要增加任何的硬件配 置，成本比较低，不少专业人士更是直观地称之为“更 安全、更舒适的ABS”。
客户关系（6）
客户采购中有哪些人对最终决策有影响，这些关键人物 的决策会受到谁的影响。强化对客户关系的利用。
压力推销（7）
压力来源于资源的紧张，来源于竞争，来源于人性的弱 点，来源于对弱小者的同情心。如何有效地使用压力。
鉴别销售人员
车行支付报酬给销售人员，购买的是销售人员的什么？ 能力：知识＋技能＋经验