农产品定价策略课件(PPT 47页)
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
项目7 农产品定价策略
影响定价的因素 定价的一般方法 定价的基本策略
素质目标
形成对农产品价格策略的基本认识
知识目标
了解影响农产品定价的主要因素; 了解农产品定价方法与定价策略; 应用农产品价格策略.
技能目标
学会对影响农产品定价因素的分析; 能够运用农产品定价策略;
商品价格的本质
▪ 经济学本质：商品价格是商品价值的货币表现 ▪ 从三个方面来理解价格： ▪ 1.价值决定价格，是价值的基础 ▪ 2.价格受货币价值的影响，价格与价值成正比，
老板，A公司 的定价是20元
（6）密封投标定价法
工程投标
10万元
10.5万元 9.9万元 11万元
定价策略
1、新产品定价策略 （1）撇脂定价策略
就是为产品定一个高价,以在短期内攫取最大利润为目 标,而不是以实现最大的销量为目标。 （2）渗透定价策略
最初设定低价,以便迅速且深入地进入市场,从而吸引大 量顾客,迅速扩大市场占有率。
定价目标（1） ——公司方面的
是利润 我认为是生存
各位同仁， 你们认为我们公司
的定价目标是什么？
是销售增长
是质量和服务
定价目标（2） ——竞争对手方面的
各位同仁， 针对竞争对手，我们的 定价目标是什么？
与他们打价格战
我认为是让他们 俯首称臣
设置壁垒， 不让其它人进来
把竞争者赶出去
定价目标（3） ——顾客方面的
＋利润 服务领域：服务商品价格＝服务成本＋税金＋利润
定价的程序
明确目标市场 和产品定位
明确企业定价 目标
分析影响产品 定价的因素
选择定价方法 确定定价策略
确定价格
农产品定价策略
影响农产品定价的因素
价格，是购买产品或服务所支付的 货币的数量。在制订 价格时，一般受如下四大类因素影响： ➢ 定价目标 ➢ 成本因素 ➢ 市场因素 ➢ 政府因素
▪ 3、在寡头垄断的条件下，少数几家大公司控制 市场价格，而且它们相互依存、相互影响；
▪ 4、在纯粹垄断（独家经营）的条件下，卖主完 全控制市场价格。
误区：
▪ 误区之一：价格是消费者最敏感的因素， 降价就能增加销售量。
▪ 误区之二：产品定价一定不能低于成本， 否则就会亏损。
▪ 误区三：认为“让利必得市” ▪ 误区四：价格优势就等于低价格
2.产品组合定价策略
▪ 1、产品线定价 产品线定价（product-line pricing）是根据购买者对同
样产品线不同档次产品的需求，精选设计几种不同档次的产 品和价格点。 2、附带产品定价
备选产品和附属产品定价，即以较低价销售主产 品来吸引 顾客，以较高价销售备选和附属产品来增加利润。
产品线定价
竞争者的产品和价格
▪ 在不同竞争条件下企业自身的定价自由度 有所不同，在现代经济中可分为四种情况： 完全竞争、纯粹垄断(或称完全垄断)、不完 全竞争(也叫垄断性竞争)、寡头垄断竞争。
▪ 1、在完全竞争的条件下，卖主和买主只能是价 格的接受者而不是价格的决定者；
▪ 2、在垄断性竞争的条件下，卖主已不是消极的 价格接受者，而是强有力的价格决定者；
价格下降 价格上升
增加
减少
不变
不变
减少
增加
▪ 3.需求收入弹性
▪ 指因收入变动而引起的需求量的相应变动 率，反映需求量的变动对收入变动的敏感 程度。
▪ 4.需求交叉弹性
▪ 指因一种商品价格变动而引起的其他相关 商品需求量的相应变动率。
▪ （1）替代商品同向变化，交叉弹性为正值
▪ （2）互补商品反方向变化，交叉弹性为负 值
我不打算在打印机 上赚钱，我主要在 墨盒上赚钱
打印机 850元 墨盒 249元
3、心理定价法
零头定价 低价值商品
标价精确给人以信赖感
9.97元 美国人喜欢奇数 9.92元 日本人喜欢偶数 9.98元 中国人喜欢8和6
心理定价法——声望定价
购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份
168元 588元
价格等级
价
不同尺寸的成本差异
格
顾客对不同尺寸的评价 竞争对手的价格等级
等 级
长虹14“ 长虹18” 长虹 21“ 长虹 25” 980元 1300元 1588元 2289元
长虹29 3988元
长虹34” 7898元
副产品定价
你这蔗渣怎么 卖得这么便宜？
蔗糖好卖， 而蔗渣难卖
12元/吨
附带产品定价
影响企业定价的因素
3.商品的易腐、易毁和季节性
一般情况下，容易腐烂、变质和不宜保管的商品，价格变动 的可能比较高。（生鲜食品等）
4.时尚性
时尚性强的商品价格变化比较显著。 时尚的高峰－－－价高 时尚的低谷－－－价低
思考：请举例说明时
尚产品在时尚高潮和低 谷时的价格变化
产品寿命周期的阶段划分
理论曲线
销 售
销售额
额
和
利 润
利润
投入
成长
成熟
衰退
时间
生命周期阶段
处在产品生命周期的不同阶段对价格策略的影 响可以从两方面考虑： 一是商品生命周期的长短对定价的作用。 如时尚产品，市场变化快，增长快，消退也快，所
以要在时尚高峰合理定价，最大限度地获利。 二是不同商品生命周期阶段的影响。 ➢ 导入期：价格高 ➢ 成长期：价格有所回落 ➢ 成熟期：价格趋于稳定 ➢ 衰退期：价格最低或回升
•
18、目标不是都能达到的，但它可以 作为瞄 准点。
•
28、我学习了一生，现在我还在学习 ，而将 来，只 要我还 有精力 ，我还 要学习 下去。 ——别 林斯基
•
29、任何时候我也不会满足，越是读书 ，就越 是深刻 的感到 不满足 ，越是 感到自 己的知 识贫乏 。—— 马克思
•
4、理想之风扯满人生的帆；奋斗之杆 举起理 想之旗 。
•
5、人应该学会走自己的路，但更应该 掌握手 中的罗 盘。
•
6、不能因为人生的道路坎坷，就使自 己的身 躯变得 弯曲； 不能因 为生活 的历程 漫长， 就使求 索的脚 步迟缓 。
•
7、人生的意义在理想的光辉中闪烁； 生命的 价值在 创造的 生活Hale Waihona Puke Baidu 闪现。
•
1、有事业的峰峦上，有汗水的溪流飞 淌；在 智慧的 珍珠里 ，有勤 奋的心 血闪光 。
•
2、人们走过的每一个足迹，都是自己 生命的 留言； 留给今 天翻过 的日历 ，留给 未来永 久的历 史。
•
3、人生是一座可以采掘开拓的金矿， 但总是 因为人 们的勤 奋程度 不同， 给予人 们的回 报也不 相同。
P=C*（1+R）
成本加成率为10%， 卖价该订是多少呢？
11元
如果想要20%呢？ 12元
单位成本10元
如果想50%呢？ 15元
（2）目标利润定价法
单价=（固定成本+目标利润）÷预计销量
+单位变动成本
我本期希望有 100000万的利润， 该卖什么价呢？
（3）认知价值定价法
我认为它值3万， 你愿意卖吗？
影响因素
▪ 定价目标:
➢ 维持生存 ➢ 当期利润最大化 ➢ 提高市场占有率
成本因素: ➢ 关税 ➢ 中间商和运输成本 ➢ 生产成本 ➢ 汇率波动
市场因素 • 需求 • 竞争
政府因素 • 规定价格上下限 • 以补贴干预产品定价
影响定价的因素
▪ 一、选择企业定价目标 ▪ 从以下方面考虑： ▪ 1.定价目标 ——公司方面的 ▪ 2.定价目标 ——竞争对手方面的 ▪ 3.定价目标 ——顾客方面的
企业状况 影响企业定价的因素
企业的规模与实力：规模大，实力强的企业在价 格制定上余地大，可以选择薄利多销或打价格战； 实力弱的企业在价格制定上处于被动地位。
企业的销售渠道：渠道成员有力、控制程度高的 企业在价格决策上有较大的灵活度。
企业的信息沟通：信息畅通，与消费者保持良好 关系的可以适时调整价格并得到消费者的理解和 认可。
•
13、有志者自有千方百计，无志者只 有千难 万难。
•
14、贫不足羞，可羞是贫而无志。— —吕坤
•
15、人，只要有一种信念，有所追求 ，什么 艰苦都 能忍受 ，什么 环境也 都能适 应。— —丁玲
•
16、人生的途程是遥远的，只要双脚 不息地 前行， 道路就 会向远 方延伸 。
•
17、理想是人生的坚实支柱，如果失 去了生 活的理 想，精 神也就 会随之 而瘫痪 。
与货币价值成反比。（人民币增值，相当于商品 价格相对下调） ▪ 3.价格反应着人与人之间的经济关系，价格变动 会导致买卖双方经济利益的调整。
商品价格构成
▪ 您所认为商品的价格包含哪些要素？ 商品价格＝生产成本＋流通费用＋税金＋利润 注意：以上是商品价格的一般公式，不同的领 域的商品价格构成会有所不同： 生产领域：商品价格＝生产成本＋税金＋利润 流通领域：商品价格＝商品进价＋流通费用＋税金
商品的特点 影响企业定价的因素
1.商品的种类不同种类的商品对价格有不同的要求 日用品：如肥皂粉；生活必需品，不太在意价格 选购品：如保健品；实用价值和功能是否与价格相符 特殊品：如盐；关系到人们的健康，政府定价专营 奢侈品：如顶级跑车；反应地位和威望比价格更重要
2.标准化程度标准化的程度直接影响商品的价格决策 标准化程度高的商品价格变动的可能性一般低 于非标准化或标准化程度低的商品。
•
8、只有走完平凡的路程，才能达到伟 大的目 标。
•
9、奋斗目标是人生的精神支柱。
•
10、共同的事业，共同的斗争，可以 使人们 产生忍 受一切 的力量 。—— 奥斯特 洛夫斯 基
•
11、属于每个人的道路，都在每个人 的足下 ；属于 每个人 的历史 ，都在 每个人 的身后 。
•
12、终于有一天，海水和泪都是甜的 。
成本的构成： 1、固定成本 2、变动成本 3、总成本 4、平均成本 5.边际成本
成本是定价的下限， 成本可分为两种类 型：固定成本和可 变成本。
又称间接成本，指 不随产量的变化而变 化的成本。
又称直接成本。指随 产量的变动而变化的
成本。
总成本=固定成本+可变成本
市场需求因素
产品的最高价格取决于产品的市 场需求，最低价格取决于产品的 成本。
这是件宝物， 你认为它值多少？
发了！ 净赚2万
底价1万元
（4）民航的差别定价
按顾客 按时间 按档次 按距离
一般人、教师、学生、军人、团体、儿童 早班、晚班、首航、寒暑假、节假日 特等舱、普通舱、包机 单程、来回程、联程、
按出票时间
预购、既购
（5）随行就市定价策略
B 公司是25元
我们就 订23元吧
案例：
▪ 休布雷公司在美国伏特加酒的市场上，属于营销 出色的公司，其生产的史密诺夫酒，在伏特加酒 的市场占有率达23%。60年代，另一家公司推出 一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒低， 每瓶价格却比它低一美元。 按照惯例，休布雷公司有3条对策可选择： （1）降价一美元，以保住市场占有率； （2）维持原价，通过增加广告费用和推销 支出来与对手竞争。 （3）维持原价，听任其市场占有率降低。
3000元 9999元
名牌产品或名牌企业
高价值产品
心理定价法——招徕定价
快来买啦！ 大减价了
这么便宜？
原价：149元 现价：38元
4、折扣与折让定价策略
折扣与折让，是为了鼓励顾客采取有利于公司的购买行动而 对基础售价所作的调整。一般包括以下形式：
－现金折扣 ▪ －数量折扣 ▪ －功能折扣 ▪ －季节折扣 ▪ －折让
企业营销人员的素质和能力：拥有熟悉生产经营， 掌握市场销售，供求变化等情况并具有价格理论 知识和一定实践能力的销售人员时企业制定出较 有利的价格和适当调整价格的必要条件。
定价方法
▪ 1、常用的定价方法有： ▪ ◆ 成本导向定价法 ▪ ◆ 需求导向定价法 ▪ ◆ 竞争导向定价法
（1）成本加成定价法
需求又受价格和收入变动的影 响。
1 价格与供需关系
市场机制象一只无形的手，推价格和 供应量、需求量在均衡点波动。
价 格
供给
均衡价格
均衡点
需求
数量
2 需求的价格弹性
价格变化和由此产生的需求量变化的 程度叫做需求的价格弹性，简称需求 弹性。用弹性系数E表示。
需求弹性
E＞1 E＝1 E＜1
总收入的变化
“撇脂”定价优缺点分析
• 优点
• 利润高 • 回收成本快 • 认知质量高 • 利于品牌的建立 • 有降价空间 • 更新换代快 • 鼓舞士气
• 缺点 • 抑制需求 • 易诱发竞争 • 大的竞争者挤入
“渗透”定价优缺点分析
• 优点 • 促进需求 • 市场占有率高 • 不易诱发竞争
• 缺点
• 利润低 • 回收成本慢 • 认知质量低 • 没有降价空间 • 后续产品难以定高价
各位同仁，你们认为我们
对于顾客的定价目标是什么？
让他们更多地买 是占有率
在失去订货的市场 上恢复订货
诱导他们买
定价方法
▪ 1、常用的定价方法有： ▪ ◆ 成本导向定价法 ▪ ◆ 需求导向定价法 ▪ ◆ 竞争导向定价法
产品成本因素
产品成本是产品定价的基础因素 ，是企业经济核算的盈亏 临界点，产品定价必须至少能够补偿产品成本，这是企业 再生产的最基本条件 。
影响定价的因素 定价的一般方法 定价的基本策略
素质目标
形成对农产品价格策略的基本认识
知识目标
了解影响农产品定价的主要因素; 了解农产品定价方法与定价策略; 应用农产品价格策略.
技能目标
学会对影响农产品定价因素的分析; 能够运用农产品定价策略;
商品价格的本质
▪ 经济学本质：商品价格是商品价值的货币表现 ▪ 从三个方面来理解价格： ▪ 1.价值决定价格，是价值的基础 ▪ 2.价格受货币价值的影响，价格与价值成正比，
老板，A公司 的定价是20元
（6）密封投标定价法
工程投标
10万元
10.5万元 9.9万元 11万元
定价策略
1、新产品定价策略 （1）撇脂定价策略
就是为产品定一个高价,以在短期内攫取最大利润为目 标,而不是以实现最大的销量为目标。 （2）渗透定价策略
最初设定低价,以便迅速且深入地进入市场,从而吸引大 量顾客,迅速扩大市场占有率。
定价目标（1） ——公司方面的
是利润 我认为是生存
各位同仁， 你们认为我们公司
的定价目标是什么？
是销售增长
是质量和服务
定价目标（2） ——竞争对手方面的
各位同仁， 针对竞争对手，我们的 定价目标是什么？
与他们打价格战
我认为是让他们 俯首称臣
设置壁垒， 不让其它人进来
把竞争者赶出去
定价目标（3） ——顾客方面的
＋利润 服务领域：服务商品价格＝服务成本＋税金＋利润
定价的程序
明确目标市场 和产品定位
明确企业定价 目标
分析影响产品 定价的因素
选择定价方法 确定定价策略
确定价格
农产品定价策略
影响农产品定价的因素
价格，是购买产品或服务所支付的 货币的数量。在制订 价格时，一般受如下四大类因素影响： ➢ 定价目标 ➢ 成本因素 ➢ 市场因素 ➢ 政府因素
▪ 3、在寡头垄断的条件下，少数几家大公司控制 市场价格，而且它们相互依存、相互影响；
▪ 4、在纯粹垄断（独家经营）的条件下，卖主完 全控制市场价格。
误区：
▪ 误区之一：价格是消费者最敏感的因素， 降价就能增加销售量。
▪ 误区之二：产品定价一定不能低于成本， 否则就会亏损。
▪ 误区三：认为“让利必得市” ▪ 误区四：价格优势就等于低价格
2.产品组合定价策略
▪ 1、产品线定价 产品线定价（product-line pricing）是根据购买者对同
样产品线不同档次产品的需求，精选设计几种不同档次的产 品和价格点。 2、附带产品定价
备选产品和附属产品定价，即以较低价销售主产 品来吸引 顾客，以较高价销售备选和附属产品来增加利润。
产品线定价
竞争者的产品和价格
▪ 在不同竞争条件下企业自身的定价自由度 有所不同，在现代经济中可分为四种情况： 完全竞争、纯粹垄断(或称完全垄断)、不完 全竞争(也叫垄断性竞争)、寡头垄断竞争。
▪ 1、在完全竞争的条件下，卖主和买主只能是价 格的接受者而不是价格的决定者；
▪ 2、在垄断性竞争的条件下，卖主已不是消极的 价格接受者，而是强有力的价格决定者；
价格下降 价格上升
增加
减少
不变
不变
减少
增加
▪ 3.需求收入弹性
▪ 指因收入变动而引起的需求量的相应变动 率，反映需求量的变动对收入变动的敏感 程度。
▪ 4.需求交叉弹性
▪ 指因一种商品价格变动而引起的其他相关 商品需求量的相应变动率。
▪ （1）替代商品同向变化，交叉弹性为正值
▪ （2）互补商品反方向变化，交叉弹性为负 值
我不打算在打印机 上赚钱，我主要在 墨盒上赚钱
打印机 850元 墨盒 249元
3、心理定价法
零头定价 低价值商品
标价精确给人以信赖感
9.97元 美国人喜欢奇数 9.92元 日本人喜欢偶数 9.98元 中国人喜欢8和6
心理定价法——声望定价
购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份
168元 588元
价格等级
价
不同尺寸的成本差异
格
顾客对不同尺寸的评价 竞争对手的价格等级
等 级
长虹14“ 长虹18” 长虹 21“ 长虹 25” 980元 1300元 1588元 2289元
长虹29 3988元
长虹34” 7898元
副产品定价
你这蔗渣怎么 卖得这么便宜？
蔗糖好卖， 而蔗渣难卖
12元/吨
附带产品定价
影响企业定价的因素
3.商品的易腐、易毁和季节性
一般情况下，容易腐烂、变质和不宜保管的商品，价格变动 的可能比较高。（生鲜食品等）
4.时尚性
时尚性强的商品价格变化比较显著。 时尚的高峰－－－价高 时尚的低谷－－－价低
思考：请举例说明时
尚产品在时尚高潮和低 谷时的价格变化
产品寿命周期的阶段划分
理论曲线
销 售
销售额
额
和
利 润
利润
投入
成长
成熟
衰退
时间
生命周期阶段
处在产品生命周期的不同阶段对价格策略的影 响可以从两方面考虑： 一是商品生命周期的长短对定价的作用。 如时尚产品，市场变化快，增长快，消退也快，所
以要在时尚高峰合理定价，最大限度地获利。 二是不同商品生命周期阶段的影响。 ➢ 导入期：价格高 ➢ 成长期：价格有所回落 ➢ 成熟期：价格趋于稳定 ➢ 衰退期：价格最低或回升
•
18、目标不是都能达到的，但它可以 作为瞄 准点。
•
28、我学习了一生，现在我还在学习 ，而将 来，只 要我还 有精力 ，我还 要学习 下去。 ——别 林斯基
•
29、任何时候我也不会满足，越是读书 ，就越 是深刻 的感到 不满足 ，越是 感到自 己的知 识贫乏 。—— 马克思
•
4、理想之风扯满人生的帆；奋斗之杆 举起理 想之旗 。
•
5、人应该学会走自己的路，但更应该 掌握手 中的罗 盘。
•
6、不能因为人生的道路坎坷，就使自 己的身 躯变得 弯曲； 不能因 为生活 的历程 漫长， 就使求 索的脚 步迟缓 。
•
7、人生的意义在理想的光辉中闪烁； 生命的 价值在 创造的 生活Hale Waihona Puke Baidu 闪现。
•
1、有事业的峰峦上，有汗水的溪流飞 淌；在 智慧的 珍珠里 ，有勤 奋的心 血闪光 。
•
2、人们走过的每一个足迹，都是自己 生命的 留言； 留给今 天翻过 的日历 ，留给 未来永 久的历 史。
•
3、人生是一座可以采掘开拓的金矿， 但总是 因为人 们的勤 奋程度 不同， 给予人 们的回 报也不 相同。
P=C*（1+R）
成本加成率为10%， 卖价该订是多少呢？
11元
如果想要20%呢？ 12元
单位成本10元
如果想50%呢？ 15元
（2）目标利润定价法
单价=（固定成本+目标利润）÷预计销量
+单位变动成本
我本期希望有 100000万的利润， 该卖什么价呢？
（3）认知价值定价法
我认为它值3万， 你愿意卖吗？
影响因素
▪ 定价目标:
➢ 维持生存 ➢ 当期利润最大化 ➢ 提高市场占有率
成本因素: ➢ 关税 ➢ 中间商和运输成本 ➢ 生产成本 ➢ 汇率波动
市场因素 • 需求 • 竞争
政府因素 • 规定价格上下限 • 以补贴干预产品定价
影响定价的因素
▪ 一、选择企业定价目标 ▪ 从以下方面考虑： ▪ 1.定价目标 ——公司方面的 ▪ 2.定价目标 ——竞争对手方面的 ▪ 3.定价目标 ——顾客方面的
企业状况 影响企业定价的因素
企业的规模与实力：规模大，实力强的企业在价 格制定上余地大，可以选择薄利多销或打价格战； 实力弱的企业在价格制定上处于被动地位。
企业的销售渠道：渠道成员有力、控制程度高的 企业在价格决策上有较大的灵活度。
企业的信息沟通：信息畅通，与消费者保持良好 关系的可以适时调整价格并得到消费者的理解和 认可。
•
13、有志者自有千方百计，无志者只 有千难 万难。
•
14、贫不足羞，可羞是贫而无志。— —吕坤
•
15、人，只要有一种信念，有所追求 ，什么 艰苦都 能忍受 ，什么 环境也 都能适 应。— —丁玲
•
16、人生的途程是遥远的，只要双脚 不息地 前行， 道路就 会向远 方延伸 。
•
17、理想是人生的坚实支柱，如果失 去了生 活的理 想，精 神也就 会随之 而瘫痪 。
与货币价值成反比。（人民币增值，相当于商品 价格相对下调） ▪ 3.价格反应着人与人之间的经济关系，价格变动 会导致买卖双方经济利益的调整。
商品价格构成
▪ 您所认为商品的价格包含哪些要素？ 商品价格＝生产成本＋流通费用＋税金＋利润 注意：以上是商品价格的一般公式，不同的领 域的商品价格构成会有所不同： 生产领域：商品价格＝生产成本＋税金＋利润 流通领域：商品价格＝商品进价＋流通费用＋税金
商品的特点 影响企业定价的因素
1.商品的种类不同种类的商品对价格有不同的要求 日用品：如肥皂粉；生活必需品，不太在意价格 选购品：如保健品；实用价值和功能是否与价格相符 特殊品：如盐；关系到人们的健康，政府定价专营 奢侈品：如顶级跑车；反应地位和威望比价格更重要
2.标准化程度标准化的程度直接影响商品的价格决策 标准化程度高的商品价格变动的可能性一般低 于非标准化或标准化程度低的商品。
•
8、只有走完平凡的路程，才能达到伟 大的目 标。
•
9、奋斗目标是人生的精神支柱。
•
10、共同的事业，共同的斗争，可以 使人们 产生忍 受一切 的力量 。—— 奥斯特 洛夫斯 基
•
11、属于每个人的道路，都在每个人 的足下 ；属于 每个人 的历史 ，都在 每个人 的身后 。
•
12、终于有一天，海水和泪都是甜的 。
成本的构成： 1、固定成本 2、变动成本 3、总成本 4、平均成本 5.边际成本
成本是定价的下限， 成本可分为两种类 型：固定成本和可 变成本。
又称间接成本，指 不随产量的变化而变 化的成本。
又称直接成本。指随 产量的变动而变化的
成本。
总成本=固定成本+可变成本
市场需求因素
产品的最高价格取决于产品的市 场需求，最低价格取决于产品的 成本。
这是件宝物， 你认为它值多少？
发了！ 净赚2万
底价1万元
（4）民航的差别定价
按顾客 按时间 按档次 按距离
一般人、教师、学生、军人、团体、儿童 早班、晚班、首航、寒暑假、节假日 特等舱、普通舱、包机 单程、来回程、联程、
按出票时间
预购、既购
（5）随行就市定价策略
B 公司是25元
我们就 订23元吧
案例：
▪ 休布雷公司在美国伏特加酒的市场上，属于营销 出色的公司，其生产的史密诺夫酒，在伏特加酒 的市场占有率达23%。60年代，另一家公司推出 一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒低， 每瓶价格却比它低一美元。 按照惯例，休布雷公司有3条对策可选择： （1）降价一美元，以保住市场占有率； （2）维持原价，通过增加广告费用和推销 支出来与对手竞争。 （3）维持原价，听任其市场占有率降低。
3000元 9999元
名牌产品或名牌企业
高价值产品
心理定价法——招徕定价
快来买啦！ 大减价了
这么便宜？
原价：149元 现价：38元
4、折扣与折让定价策略
折扣与折让，是为了鼓励顾客采取有利于公司的购买行动而 对基础售价所作的调整。一般包括以下形式：
－现金折扣 ▪ －数量折扣 ▪ －功能折扣 ▪ －季节折扣 ▪ －折让
企业营销人员的素质和能力：拥有熟悉生产经营， 掌握市场销售，供求变化等情况并具有价格理论 知识和一定实践能力的销售人员时企业制定出较 有利的价格和适当调整价格的必要条件。
定价方法
▪ 1、常用的定价方法有： ▪ ◆ 成本导向定价法 ▪ ◆ 需求导向定价法 ▪ ◆ 竞争导向定价法
（1）成本加成定价法
需求又受价格和收入变动的影 响。
1 价格与供需关系
市场机制象一只无形的手，推价格和 供应量、需求量在均衡点波动。
价 格
供给
均衡价格
均衡点
需求
数量
2 需求的价格弹性
价格变化和由此产生的需求量变化的 程度叫做需求的价格弹性，简称需求 弹性。用弹性系数E表示。
需求弹性
E＞1 E＝1 E＜1
总收入的变化
“撇脂”定价优缺点分析
• 优点
• 利润高 • 回收成本快 • 认知质量高 • 利于品牌的建立 • 有降价空间 • 更新换代快 • 鼓舞士气
• 缺点 • 抑制需求 • 易诱发竞争 • 大的竞争者挤入
“渗透”定价优缺点分析
• 优点 • 促进需求 • 市场占有率高 • 不易诱发竞争
• 缺点
• 利润低 • 回收成本慢 • 认知质量低 • 没有降价空间 • 后续产品难以定高价
各位同仁，你们认为我们
对于顾客的定价目标是什么？
让他们更多地买 是占有率
在失去订货的市场 上恢复订货
诱导他们买
定价方法
▪ 1、常用的定价方法有： ▪ ◆ 成本导向定价法 ▪ ◆ 需求导向定价法 ▪ ◆ 竞争导向定价法
产品成本因素
产品成本是产品定价的基础因素 ，是企业经济核算的盈亏 临界点，产品定价必须至少能够补偿产品成本，这是企业 再生产的最基本条件 。