有效的店面管理

•制定详细的店面月度销售计划
•Step 1将全年的店面销售任务分解到月度（举例）
•03年预计市场整体增长8%，店面总任务量增长12% ，以下为2002年的销售历史数据，2003年在将全年销 售任务分解到店面的时候要注意哪些问题？
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有效的店面管理
•制定详细的店面月度销售计划
•Step 1将全年的店面销售任务分解到月度
•合理分解年度销售任务可以参考的依据: •- 专卖店前一年度的销售状况分析 •- 新一年市场整体增长的预测和店面销售增长预测 •- 具体竞争环境的变化 •- 节假日的影响（如：春节） •- 特别事件的影响（如：高考提前）
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有效的店面管理
•成功实现销售的五个“P”
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•促销 Promotion
•能够吸引顾客购 买的活动
•产品 Product •适合市场需求的产品
•销售人员 Professional
•地点 Place •顾客能够方便选购
•价格 Price •具有竞争力的价格
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有效的店面管理
• 店面销售营运管理
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有效的店面管理
• 店面形象管理•素之软件要
•巧用软件要素——以人为本的店面布置
•
，营造舒适、温馨的店面形象
延
•- 保持整洁的店面
长 顾
•- 合理运用灯光、背景音乐
客
•- 海报、彩页、POP等摆放位置要以便于顾客 获得商品信息为原则
在 店 面
•- 开辟用户反馈栏，张贴用户表扬信、征文等 的
有效的店面管理
•专卖店人员管理 岗位操作规范
•合理划分店面人员的岗位和职责
•- 一名员工可以担任一项以上职责 •- 确保所有的工作都落实到人，没有遗漏 •- 职责划分清晰，防止产生相互推委责任的现象 •- 注意工作协调不同岗位间的工作量
•店 长
•销售
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•技术服 •培训 走进精彩数字生活
有效的店面管理
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2020/11/17
有效的店面管理
专卖店店长和普通销售员在角 色上有何不同？
•普通销售 员
•（销售专家）
• 具体销售工作的执行者 • 对具体的“事”负责 • 评价标准为个人业绩 • 团队中的普通成员
•专卖店店长
•（销售专家+管理专家 ）
• 店面工作的监督者、管理者
• 对店面的“人”和“事”全 面负责
•硬件要素
•- 店面门头、灯箱、背板、展台、展柜、验机 台
•软件要素
•- 样机、促销品、POP、灯光、音乐、店面整 洁
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有效的店面管理
• 店面形象管理之硬件要素
•店面门头、灯箱、背板、展台 •方正标准：颜色、logo的规范等 •例如： •-蓝色为店面基础色调，辅以白色、橘黄色装饰
•岗位说明书的编写没有一个标准化的模式，但应包括 以下几项内容
•- 工作标识（工作名称、编写时间、直接主管职位等）
•- 工作综述（描述工作的总体性质，列出其主要功能或活动）
•- 工作联系（报告工作对象、监督对象、工作合作对象、接触 外部人员）
•- 工作职责与任务（工作责任和工作任务的详细罗列）
•- 工作权限（工作承担者的权限范围，如决策权、监督权）
•收银
•其他
有效的店面管理
•专卖店人员管理
•店面人员岗位和职责管理的工具--岗位说明书
•岗位说明书是关于工作执行者实际在做什么 、如何做、以及在什么条件下做的一种书面文 件 •它是进行人员招募、工作业绩评价、薪金定 位以及进行培训的依据
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有效的店面管理
•专卖店人员管理
•运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现 店面销售目标
•- 布置店面，创造舒适、方便的购买环境 •Place
•Produc•- 找出适合当地消费者需求的机型
t
•Promotion
•- 制定促销政策和活动，并行而有效地实施 Price
•- 给予店面人员相应的产品、销售技巧培训，制定相关 的奖励政策 •Professional
有效的店面管理
• 店面形象管理
•方正对于店面形象管理的规范要求、检 查方法和评价标准
•- 专卖店管理规范对于店面管理要求的 主要内容 •- 检查方法 •- 评价标准
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有效的店面管理
• 店面形象管理
•大家交流店面照片
•良好的店面形象树立的不仅仅是所售 商品的产品品牌，它同时树立的也是 店面的品牌、和销售员自己的个人品 牌！
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有效的店面管理
•专卖店人员管理
•加强团队建设，增强团队凝聚力
•店长是团队的领导者，评价店长的 工作是以团队业绩为标准 •成功的团队建设将发挥1+1>2的效 果
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有效的店面管理
•内容概要
❖ 店面形象管理 ❖ 人员管理 ❖ 销售营运管理 ❖ 客户管理
•制定详细的店面月度销售计划
•Step 3 将销售任务合理分配到店面每一个销售 员
•需要注意的问题： •- 店长自己承担的销售任务是多少？ •- 销售旺期的时候是否需要临时促销员？ •- 销售旺期的人员排班计划
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有效的店面管理
• 店面销售营运管理
•月度销售任务已经明确到日了，而且也分 配到每个员工了，现在店长需要做些什么？
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有效的店面管理
• 店面销售营运管理
•运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现 店面销售目标(举例)
•A专卖店5月计划销售100台电脑
•任务分解：以全店销量考核店长（100台），店长个人 销售10台，销售员每人30台
•主推机型：影音王XXXX（根据本地情况和竞争对手产 品情况选择）
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有效的店面管理
• 店面形象管理•素之软件要
•巧用软件要素——样机陈列，满足顾客 视觉、触觉的需求
•- 顾客进店时87%的人首先看右侧，所以应把 主推机型、促销机型放在右侧
•- 样机陈列高度要适宜，高度在距地面80150cm范围内，保证样机高度与消费者视线平 齐
•- 开启样机，让样机富于生命，成为塑造形象 的一个重要环节
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有效的店面管理
•专卖店人员管理
•员工行为规范
- 仪容仪表：着装等 - 日常行为规范：原则和言、行、举止 - 接打电话规范：5W1H,响应时间；电话要领 •- 处理用户投诉规范：原则和注意事项 - 特殊事件处理规范：如偷窃
•员工行为规范——检查表
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•- 利用权威佐证提升品牌及店面形象
停 留
•- 其他人性化设计
时
间
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有效的店面管理
• 店面形象管理•素之硬件要
•注意事项——合理设计店面布局
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有效的店面管理
• 店面形象管理•素之硬件要
•注意事项——合理设计店面布局
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•Step 2 将月度销售任务分解到每一周、每一天， 并
•预测出销售旺期和销售高峰日
•销售预 热期
•销售 旺期
•红色字体表示日销售量为12台，共计8天 •蓝色字体表示日销售量为6台，共计18天 PPT文•档黑演模色板 字体表示日销售量为走进4精台彩，数字共生活计10天
•春节 休息
有效的店面管理
• 店面销售营运管理
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有效的店面管理
• 店面销售营运管理
•专卖店店长在销售营运管理方面的职责
- 制定详细的店面月度销售计划 •- 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现 店面销售目标 •- 保证合理的库存
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• 店面销售营运管理
•制定详细的店面月度销售计划
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有效的店面管理
•专卖店人员管理
•专卖店培训包括的内容
•- 新员工入职培训 •- 产品相关知识的培训（新品培训/产品培训/ 技术培训） •- 相关技巧的培训（销售技巧/服务技巧/店面 布置技巧） •- 人员素质的培训（沟通/时间管理/礼仪） •- 价值观、团队精神的培训
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•亲切自然
的表情
有效的店面管理
•专卖店人员管理
•员工行为规范
•给顾客留下良好的第一印象是一种能力，它需要 日常不断的“修炼”，只有将标准的行为规范培 养成日常的行为习惯，才能实现真正的职业化。 •希望大家从点点滴滴入手，从一个微笑、一个动 作做起，遵守日常行为规范，培养职业习惯，创 造良好的店面氛围，体现员工的良好精神风貌， 给顾客以信任感。
•将候选人的优 缺点、知识经 验、动机和个 性与工作行为 要求相比较
•如果暂时没有 完全匹配者，是 否降低标准，录 用候选人？
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有效的店面管理
•专卖店人员管理
•对员工开展积极有效的培训非常必要
•- 有助于员工提高技巧和能力 •- 有助于增强员工对于方正产品特点、卖点的 熟悉程度 •- 有助于经验的总结、分享 •- 有助于培养员工相同的价值观
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•专卖店人员管理
•专卖店培训进行的方式 •- 淡季设定每周固定的培训时间 •- 专人负责组织或者轮流准备实施 •- 形式可以丰富活泼 •
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•授课式
•讨论交流
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•演练
•实际操作
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•专卖店人员管理
•建立有效的激励机制 •- 每月对店员的工作态度、工作业绩进行评价 •- 评价的结果应以书面形式反馈给店员 •- 建立与店员就评价结果进行沟通的制度 •- 设立当月最佳销售员评选活动 •
• 评价标准为团队业绩
• 团队中的“领头羊”
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有效的店面管理
大家在日常店面管理中遇到哪些问题？
•- 店面形象管理 •- 店面人员管理 •- 销售运营管理 •- 客户管理 •- 其他
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有效的店面管理
本课程的目的
•系统介绍专卖店店面管理各部分 的管理知识与技巧，帮助店长在 日常管理中更加专业、高效
•塑造品牌形象，营造良好销售氛围！
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有效的店面管理
• 店面形象管理之硬件要素
•注意事项——合理设计店面布局
•店面布局以方便顾客流动、使顾客更方便地 接触产品为原则
•在设计店面布局时需注意人性化设施的安排 ，如：洽谈区
•围绕验机台设置专门的验机区域，并和销售 区形成区隔，在不影响顾客流动的同时，显示 店面专业、高品质的服务形象
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有效的店面管理
•内容概要
❖店面形象管理 ❖人员管理 ❖销售营运管理 ❖客户管理
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• 专卖店人员管理
•专卖店店长在人员管理方面的职责
- 员工行为规范 - 岗位操作规范 - 销售规范 •- 对员工展开积极有效的培训 - 对员工的业绩进行合理的激励政策 - 新员工的甄选与录用 •- 加强团队建设，增强团队凝聚力
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有效的店面管理
内容概要
❖店面形象管理 ❖店面人员管理 ❖销售营运管理 ❖客户管理
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有效的店面管理
• 店面形象管理
店面形象为什么重要？
店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响
– 消费者在购买商品过程中有“受到欢迎”的 需求和“感觉舒适”的需求
•- 工作绩效标准（希望员工在执行每一工作任务时所达到的标
准）
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有•效岗的位店面说管理明书模式举例
•专卖店人员管理
•新员工的甄选与录用
•确定考 察的具体 要素
•实施面 试
•将求职 者与工作 相匹配
•确定录 用人员
•根据岗位说明 书的工作职责 和任务，详细 说明要考察的 对候选人的行 为要求，包括 知识经验、动 机、智力、个 性等方面 PPT文档演模板
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有效的店面管理
•专卖店人员管理
•员工行为规范
•一个职业的销售人员应具有的最基本能力就 是“面对面的影响力”，而这又很大程度地取 决与是否能够留给别人良好的第一印象。
•大方有礼的 行为举止
•良好的第 •一印象
•整洁得体的 仪容仪表
•自信的态度
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•明朗清晰 的表达
– 日本卖场营销研究所的研究表明：消费者计 划好的购买行为会受到销售现场各种因素如 店内陈列，广告的功能的影响而改变
– 在发达国家，72%的消费者购买决策取决于 销售现场的各种偶然因素
•消费者进店是迈向成功销售的第一步！
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• 店面形象管理
店面形象包含哪些组成部分？