合同法8.pptx

不同性质市场对促 销组合的影响
广告 营业推广 人员推销 公共关系
消费品市场
人员推销 营业推广 广告 公共关系
工业品市场
促销组合的基本策略
促销策略
1.从上而下式策略(推式策略)
推式策略中以人员推销为主，辅之以中间商销售促进，兼 顾消费者的销售促进。把商品推向市场的促销策略，其目 的是说服中间商与消费者购买企业产品，并层层渗透，最 后到达消费者手中。
劣势条件下的洽谈技巧 职权受限 吹毛求疵 疲劳拖延 晓以利害
促销策略
最后通牒 先斩后奏
排除障碍技巧
促销策略
提供依据，解惑释疑；避实就虚，转换话题；
巧用提问，任其回答；先发制人，陈述事实；
暂搁争议，另辟蹊径；适可而止，缓解纠缠；
不动声色，妥协求全；赞赏附议，后作补充。
（五）人员推销管理
(一)人员推销的招聘
可你根本没有听我说这些话！”
听得出，对方似乎余怒未消。但乔对这件事却毫无
印象，因为当时他确实没有注意听。话筒继续响着：
“你宁愿听另一名推销员说笑话，根本不在乎我说什么，
我不愿意从一个不尊重我的人手里买东西！”
从这件事，乔得到两条教训：第一，倾听顾客的话
实在太重要了。因为自己没注意听对方的话，没有对那
2.从下而上式策略(拉式策略)
拉式策略以广告促销为主，通过创意新、高投 入、大规 模的广告轰炸，直接诱发消费者的购买欲望，由消费者向 零售商、零售商向批发商 、批发商向制造商求购，由下 至上，层层拉动购买。
“推”的策略
促销策略
制造商向批发 批发商向零售商 零售商向消费者
商积极推销
积极推销
积极推销
消费者
社会关系
公共关系
主动游说
推销相关产品
利用老顾客
利用中介机构 挖掘老顾客
2、接近顾客的技巧
约见顾客
Βιβλιοθήκη Baidu
接近潜在顾客
3、推销洽谈技巧
4、沟通技巧 善听 巧问
妙说
5、说服技巧 自我评价 经验说服 事实说服 以情感人 以退为进 共同语言 逐步登门 赞美奖誉
促销策略
优势条件下的洽谈技巧 不开先例 价格变化 先苦后甜 规定时限
招聘人员途径： 刊登广告，接触相关 的大专院校，委托就 业辅导或其他中间机 构，推荐，其他企业 和行业中招牌。
促销策略
人员推销的训练
培训内容 企业知识 产品知识 市场知识 营销知识 顾客知识 业务知识
促销策略
训练方法 课堂讲授 角色扮演 观看录像 跟班实习
推销人员的激励
促销策略
物质激励：报酬制度—薪金制 佣金制 混合制
精神激励：领导关怀 定期表扬 评选最佳 开展竞赛 提供晋升
优秀的推销人员必备的素质
有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的 一种心理状态
精力异常充沛 充满自信 经常渴望金钱 勤奋
乔.吉拉德的销售秘籍促销策略
乔·吉拉德，因售出13000多辆汽 车创造了商品销售最高纪录而被载入 吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世 界上售出新汽车最多的人，其中6年 平均售出汽车1300辆。销售是需要智 慧和策略的事业。在每位推销员的背 后，都有自己独特的成功诀窍，那么， 乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是 什么呢?
第八讲 促销策略
本讲内容
促销及促销组合 人员推销 广告 公共关系 营业推广
促销策略
第一节 促销及促销组合促销策略
促销(Promotion)是指企业通过人员推销或 非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或 劳务的存在及其性能、特征等信息， 帮助消费者认识商品或劳务所带给 购买者的利益， 从而引起消费者的兴趣， 激发消费者的购买欲望 及购买行为的活动。
3.双向沟通，反馈性好；
6.费用较大，素质较高。
(二)人员推销的任务
1.沟通
2.开拓 3.销售 4.服务
5.调研
(三）人员推销的步骤 促销策略
（一）确定目标 （二）接近顾客 （三）推销介绍 （四）处理异议 （五）促进交易 （六）追踪服务
（四）人员推销的技巧 促销策略
1、寻找顾客的途径
社会信息
流通渠道
“拉”的策略
制造商向消费者 积极推销
批发商
零售商
消费者
推与拉促销策略的区别
促销策略
影响促销组合的因素
(一)产品类型 (二)市场特点 (三)促销预算 (四)产品生命周期
促销策略
第二节 人员推销
(一)人员推销的特点
促销策略
1.灵活机动，适应性强;
4.及时促销，缩短时间；
2.区别对待，针对性强； 5.搜集信息，兼做服务；
了，为什么却突然走了呢？”
“喂，你知道现在几点钟了？”
“真抱歉，我知道是晚上11点钟了，但我检讨了一整
天，实在想不出自己到底错在哪里，因此，冒昧地打个电
话来请教您。”
“真的？”
“肺腑之言。”
“可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签
字之前，我提到我的儿子即将进入密西根大学就读，我
还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，
乔.吉拉德的销售秘籍
1、250定律：不得罪一个顾客 2、名片满天飞：向每一个人推销 3、建立顾客档案：更多地了解顾客 4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 5、推销产品的味道：让产品吸引顾客 6、诚实：推销的最佳策略 7、每月一卡：真正的销售始于售后。
善听与善辩
乔·吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员，他曾在一
位顾客有一位值得骄傲的儿子表示高兴，显得对顾客不
尊重，所以触怒了顾客，失去了一笔生意。第二，推销
商品之前，要把自己推销出去。顾客虽然喜欢你的商品，
但是他如果不喜欢这个售货的人，他也很可能不买你的
商品。
第三节
广告
促销策略
一、广告的内涵
广告：也叫商业广告。是企业或个人以营 利为目的通过支付费用借助一定的媒体向 目标市场和社会公众传递产品或服务信息 的活动。
促销策略
促销的实质是一种沟通活动，是企业作为 行为主体发出作为刺激物的信息，以刺激 影响信息受众的有效过程。
促销的作用
促销策略
1）传递信息，沟通情报； 2）突出特点，诱导需求； 3）增加销售，扩大市场； 4）优化竞争，增加利润。
促销组合的 方式
促销策略
促销组合
促销策略
促销组合指企业根据促销的需要，对各种促销方 式进行的适当选择和综合编配，实现整体最佳效能。
年内推销出1425辆汽车。然而，这么一位出色的推销员，
却有一次难忘的失败教训。
一次，一位顾客来找乔商谈购车事宜。乔向他推荐一
种新型车，一切进展顺利，眼看就要成效，但对方突然决
定不要了。
夜已深，乔辗转反侧，百思不得其解，这位顾客明明
很中意这款新车，为何又突然变卦了呢？他忍不住给对方
拨了电话——
“您好！今天我向您推销那辆新车，眼看你就要签字