营销活动简报第2期

转观念闯市场增效益

市场营销活动简报

第2期

海安铁联物流公司市场营销部 2016年5月5日【上级文件】

上海铁路局4月份货运营销工作情况通报

一、主要指标完成情况

1.货物发送量

全局4月份日均装车完成8829车，同比减少531车，降幅5.6%，货物发送量完成1471.7万吨，同比减少235.1万吨，减幅13.7%，其中同比装车数增加比较大的是集装箱、工机、其他、零担、金属五大品类，日均分别增加198车、151车、141车、141车、67车；除徐州、合肥、南京、上海和金华货运中心装车同比实现增长外，其它单位装车同比均下降。

2.货物运费收入

全局4月份货运收入完成12.17亿元，同比减少3.68亿元，

减幅23.2%。各单位同比均减少，其中减少最多的是淮南、徐州、蚌埠、杭州中心，分别减少10456万元、10096万元、9822万元、2914万元。

3.批量零散货物快运

全局4月份批量零散货物日均发运1139车，累计发送90万吨，同比增加30万吨。徐州、淮南货运中心批量零散货物发送吨同比增幅排名居前，分别增长290%、100%。

4.集装箱发送量

全局4月份，集装箱日均发送1026车，同比增加198车,增幅24% ，大部分单位日均同比增长，淮南792%、金温286%、金华203%、合肥146%、上海39%、南京24%、杭州21%，蚌埠2%；同比下降的是芜湖、徐州，分别减幅为18%、10%。

5.零散货物快运

全局4月份零散货物快运发送日均完成2974吨，同比上升50%，环比下降12%，同比增幅前三位分别为：芜湖（同比增幅2449%）、徐州（同比增幅508%）、合肥货运中心（同比增幅108%），后三位分别为南京（同比降幅21%）、杭州（同比降幅53%）、金华货运中心（同比降幅83%）。

6.商品车运输情况。全局4月份商品车发运1711车，17200台，同比增长25.9%；收入2770.6万元，同比增长26.61%。

7．粮食化肥板块运输情况

全局4月份粮食装6948车，同比增长5.06%，发送43.08万吨，同比增长6.86%，运输收入8669.45万元，同比增加8.98%。同比增量较大的有徐州、合肥、南京货运中心，蚌埠、淮南货运中心同比下降比较明显。

全局4月份化肥3315车，同比减少26.22%，发送20.42万吨，同比减少26.35%，运输收入2775.78万元，同比减少25.62%，芜湖、淮南、南京货运中心同比下降幅度较大。

8．钢铁板块运输情况

全局4月份钢铁板块日均装车246车，14447吨，同比减少82车5563吨，环比增加4车，但因实重计费减少了184吨。各单位相比，仅上海和淮南略有上升外，各单位运量同比都有所下降。4月份芜湖、南京和金华三个货运中心，分别推进了马钢、梅钢和元立三大钢厂的整体方案。四个货运中心徐州、芜湖、南京、上海共推进11个单项项目，预计新增运量4万吨。

9.物流总承包推进情况。全局4月份物流总包签约数179个，在全路排名第二，日均装车1221车，全路排名第三。

10.接取送达业务

4月份接取送达收入完成5142.86万元，超日均进度6693.72万元（按年任务4亿元），超日均进度3378.65万元（按年任务5

亿元）。其中徐州、蚌埠、合肥货运中心未完成日均进度。

11.特需班列开行情况

经总公司审批，4月份共计开行特需货物列车23个流向，新增2个，开行312列/9918车。截至4月底，全年累计组织开行799列/25836车。

12.集中受理推进情况

从去年下半年以来，全局集中受理“不见面”办理比重稳步提高，由2015年6月份的90.58%，逐月提高，今年以来每月均在98%以上。

13.95306网运行情况

截止目前，全局完成客户注册27094家、全路排名第4，店面展示6361家、全路排名第3，挂单20367单、全路排名第4。应单7669单、全路排名第6，成交金额199.41亿元、全路排名第9。选择铁路物流的运量有1426.99万吨，全路排名第10。

14、客户档案建档情况

针对客户档案建档工作下发了通知，要求进一步完善客户档案。截止4月底，全局客户建档3966家，合格率94.2%，近期新建931家。

二、营销工作亮点

1. 积极落实总公司供给测改革相关政策

路局党政主要领导亲自上门走访企业9家，路局层级由分管副局长亲自带队，逐一走访对接了全局60家重点企业；货运中心层级班子分工包保，走访对接管内67家规模企业；经营部层级按照“三进”要求，网格化营销，分区划片，落实到人，确保既有、潜在、流失客户一个不漏，厂、矿、园区全面覆盖。

2“总对总”营销对接多家企业

4月28日路局在杭州北站货场召开“总对总”战略合作现场会，邀请联合利华、新兴铸管、圣象集团、金光集团、海尔日日顺物流有限公司等近30家全国知名大企业、大客户参会。通过现场会，向客户推介铁路货运新产品、新服务，现场签订“总对总”战略合作协议书。

3.深入开展钢铁板块客户对接

截至4月底，共走访对接全局范围内主要的大型钢铁企业31家生产企业和7家物流企业，通过铁路运输的19家生产企业和7家物流企业，年发运量在420万吨，占全局钢铁品类发运量的64.5%，通过实重计费政策宣传，客户纷纷表示将提高铁路发运占比，预计可增长50万吨的发运量。

4、开展商品粮板块营销活动

组织对全局重点粮食加工企业和化肥运输企业进行了全面营销走访。截至4月底，共计走访126家客户，其中化肥43家，粮食

93家，并对粮食、化肥的运输市场情况进行了调研。对粮食，按总公司要求，搭建公共价格平台，管内所有的粮食客户按区域享受同等价格政策，不设门槛运量，对粮食客户不实行运量保证金制度，同时对淮南、淮北5个主要的粮食主产区，投资兴建集装箱设备，大力减少粮食装卸质量效率，得到市场和客户的认可，预计2016年运量相比2015年，粮食类特别是成品粮运输将实现增量100万吨目标。

三、存在的问题

1、特高压、超高压输电线路的陆续开通，导致管内电煤需求不足

除了国家推进环保节能以及经济转型发展等原因，促使煤炭需求下降外，水电运行良好、管内沿海省份外购电增加也是不可忽视的一个重要因素。去年溪洛渡-浙西跨区输电线路的投产，加上之前已投产的跨区输电线路，使四川、云南等地水电大量输往华东等地，用电的增量全被外来电大幅增长的水电所消化。其中，上海外来电比例最高，占65%，浙江外购电占发电量的33%，江苏外来电占发电的27%。去年以来上海局管内主要电厂负荷基本都在50%以下，煤炭需求严重不足，管内电煤也从高峰的日均4000车跌到了目前的日均1500车。

2、国产金矿增量不明显