渠道销售策略培训研讨会

品牌成长阶段与价值取向
? 阶段四：形象导向
形象力
营销力
品牌
商品力
特点：使品牌形成文化并进入商品确认
总结：过去的市场优势
? IT市场的发展中，硬优势（以产品领先、价格 策略、广告和促销拉动为核心）曾在市场的导 入期和快速成长期成功的成就了目前国内知名 的品牌厂商（包括方正），并使一批从业代理 商在跟随厂商发展和确立了自身的价值和渠道 作用的同时，也获得了丰厚的市场回报。
方正科技渠道拓展伙伴CDP
渠道销售策略培训研讨会
课程简介
? 竞争对差异化的呼唤 ? 方正CDP面临的主要问题 ? CDP的竞争优势确立 ? 渠道销售过程的信息互动 ? 目标市场与渠道效力分析 ? 认识与解决渠道冲突 ? CDP未来的挑战与机遇
制约市场增长拉力的因素分析
?产品 ?价格 ?通路 ?销售促进
什么是软优势？
? 同样趋同的产品、价格、销售促进背景下，如 何合力打造效力强大与稳定性的渠道体系将是 未来厂商与代理商共同发展的核心源泉和动力， 这就是：
软优势
软优势将未来的机遇与挑战带来
CDP面临的主要问题…
? 二级代理流动性大 ? CDP之间激烈的价格竞争 ? 担心投入得不到回报 ? 对二级代理缺乏控制力 ? 难以掌握最终用户的信息 ? 渠道成员彼此缺乏信任和理解 ?…
– 你为什么选择做方正的 CDP？ – 你选择与方正合作希望给你带来什么？
CDP与方正
?问题二：在与方正的的合作中你是否做 过以下工作？
– 你是否分析过你所在的区域市场中方正与方 正的主体竞争对手？
– 你是否认真的分析过自己在合作中的优劣势？
CDP与方正
?分析与定位的意义
– 我们应最清楚自己的自身条件在合作中的优、劣势 – 正确的分析与定位将决定我们在渠道中的扮演什么
超过自己单独经营的利益
渠道管理的过程
渠道规划：渠道战略与设计
公司定位
渠道设计
本课程 主要讨 论渠道 的发展 与管理
实施：渠道发展与管理
谈判 渠道管理 业绩评估 调整与重新定位
CDP的竞争优势确立
?CDP与方正科技 ?CDP与下级渠道 ?未来渠道发展中不败的渠道商
CDP与方正
?问题一：在你与方正合作的时候你是否 考虑过以下问题，如果有，你考虑的结 果是什么？
求的能力及其竞争力 ? 客户服务首先是针对下级渠道成员的服务
讨论：下级渠道需要什么
? 随时可以获得产品； ? 稳定的订单处理周期； ? 及时了解产品更新的信息； ? 方正政策变化的信息； ? 获得管理和技术的支持和建议 ? 获得完善的区域市场信息和整体解决方案；
讨论：
? CDP满足下级渠道的重要意义 ? 你的服务令下级渠道满意吗？为什么？
? 阶段一：生产导向
产品力
价格
生产力
特点：数量与规模是最大的核心动
销售力
品牌成长阶段与价值取向
? 阶段二：销售导向
销售力
质量
产品力
特点：质量与销售推动成为核心动力
形象力
品牌成长阶段与价值取向
? 阶段三：社会导向
形象力
品牌
经营力
供应链整体优化 营销力
（整合力）
（企划力）
特点：供应链整体优化所延展出的品牌差异化成为核心竞争优势
渠道管理的定义和必要性
定义： ? 渠道管理就是对企业分销渠道的分析、计划、组织和
控制 必要性： ? 分销渠道是通过交易关系联接起来的，没有清晰的组
织结构、上下级关系，或权力层次关系。 ? 现代的竞争不是单个企业间的竞争，而是多个企业组
成的价值链之间的竞争 ? 通过渠道管理确立合作的机制，能够使渠道成员获得
产生问题的主要原因－ CDP方面
? 近乎同质的服务
– 价格政策相仿；有限的技术支持；提供质量相近的 物流服务；缺乏市场信息的沟通
? 同下级渠道长期的合作关系
– 下级渠道跳槽；满意度与忠诚度不高…
? 对于渠道冲突的认识，以及及时与有效地解决
– CDP的价格竞争；渠道合作困难；
? CDP的提升空间在哪里 ?
总结：未来的市场优势
? 随着IT消费市场的进一步成熟和厂商竞争的加 剧，硬优势的整体趋同性在加剧，曾经带动厂 商、代理商甚至零售商快速发展的硬优势已荡 然无存，无差异的竞争增加了消费用户的选择 困惑和归属感的不确定性，同时也制约了品牌 厂商确立美誉度与忠诚度的努力，对企业新的 差异化战略的需求使未来市场中软优势的建立 成为企业再次发展并确立领先地位的关键。
CDP与下级渠道
? 你工作的主要目的——争取和保留下级渠道； ? 工作应围绕什么中心——以客户为中心，考虑客户，
特别是下级渠道的需求； ? 工作追求的目标——卓越的服务质量，下级渠道的高
趋势：厂商之间的价格趋近性形成
制约市场增长拉力的因素分析
? 销售促进
– 数量市场向质量市场的过度
? 广告与促销的市场拉动力回落 ? 理性化消费正在形成
– 厂商的市场费用在产品与价格的双因素作用下，成 本核算进一步强化
趋势：各厂商投放市场的销售促进资金（单位 值）无明显的竞争优势，差异化在缩小
品牌成长阶段与价值取向
制约市场增长拉力的因素分析
? 产品
– IT产品的买方市场压力
? 产品多样化、系列wenku.baidu.com ? 产品功能进一步细化
– IT各厂商的研发投入加大
? 产品技术性能接近 ? 新品的市场拉动期缩短
趋势：产品的趋同性进一步加快
制约市场增长拉力的因素分析
?价格
– 全行业买方市场的压力
? 单位产品利润下降（后竞争时代的特点） ? 终端消费用户对于售后服务的要求急速提升 ? 低价策略的拉动力接近极限（双刃剑）
服务进而”控制”下级渠道是你能否通过分 销获取经营价值的重要因素，问题是你具有这 样的能力吗，你是否考虑过借助方正建立起这 种能力？
二级代理如是说……
? 我需要你，但我怕你 ? 你以为你了不起吗？ ? 让我如何才能爱你！
- 让我挣钱才会和你在一起 - 给我及时、丰富的市场和产品信息我喜欢你 - 帮我提高经营能力我将依靠你 - 你自己公司经营规范我才敢相信你 - 你不爱我，我也不能爱你
样的角色最为有利 – 正确的分析与定位将决定我们将在哪些方面要求方
正的扶植 – 正确的分析与定位将给我们与方正带来最大的利益 – 因为分析与定位的失误而带来的损失是最大的浪费
CDP与下级渠道
? 下级渠道是 CDP的客户之一 ? 下级渠道是 CDP最直接的用户 ? 下级渠道的满意度决定了整个渠道满足客户需